หนึ่งในลูกค้ารายแรกของผมเมื่อผมเริ่มเป็นที่ปรึกษาคือสิ่งที่พวกเราในแอฟริกา ใต้เรียกว่า ตลาดที่มีรายได้ปานกลางถึงสูง เขาและน้องชายอยู่ในธุรกิจโลจิสติกส์ของครอบครัวที่กำลังเติบโตและประสบความสำเร็จ แต่เขาได้วางแผนทางการเงินน้อยมากนอกเหนือจากการซื้อประกันความเสี่ยงจากนายหน้า เขาอายุ 34 ปี กับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ชุมชน มีภรรยาและลูกที่ยังไม่บรรลุนิติภาวะสามคน อย่างไรก็ตาม ชีวิตสมรส ตลอดจนฐานะการเงินของครอบครัว กำลังตึงเครียดในขณะที่เขาต่อสู้กับภาวะติดยาเสพติดและมีปัญหาด้านสุขภาพตั้งแต่อายุยังน้อย

ด้วยความซับซ้อนทั้งหมด กรณีนี้จะทำให้ผมตกอยู่ในสถานการณ์ยากลำบากตั้งแต่เริ่มในอาชีพการงานของผม แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นโอกาสที่จะเรียนรู้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพด้วยการสนับสนุนที่ดีเยี่ยม โชคดีที่ผมจัดการได้ หนึ่งในเหตุผลหลักที่ผมเข้าร่วม MDRT และเข้าร่วมการประชุมมากที่สุดเท่าที่ผมจะทำได้คือการเรียนรู้จากผู้ที่ดีที่สุดในโลก ในขณะเดียวกัน ก็ปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างยุติธรรมและปฏิบัติงานด้วยจรรยาบรรณและจริยธรรมที่แข็งแกร่ง

ผมเริ่มทำการแก้ปัญหาในขณะที่เริ่ม วิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอของลูกค้า ผมต้องต่อสู้กับความกังวลเรื่องสถานการณ์ที่ย่ำแย่เกี่ยวกับกระแสเงินสดที่อาจเกิดขึ้น เนื่องจากสินทรัพย์ของบริษัทได้รับการสนับสนุนทางการเงินโดยการก่อหนี้มากขึ้นและการใช้จ่ายส่วนบุคคลจำนวนมากซึ่งถูกขับเคลื่อนจากความปรารถนาที่จะสร้างสถานะ ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งในชุมชนอินเดียของเรา

ในไม่ช้าก็เห็นได้ชัดว่านี่ไม่ใช่เป็นกรณีปกติ แต่จะต้องมีการวิเคราะห์ความต้องการทางการเงิน การวิเคราะห์ความต้องการทางธุรกิจ การวางแผนมรดก การวางแผนเกี่ยวกับทรัสต์ การวางแผนการลงทุน การวางแผนการป้องกัน (ความเสี่ยง) และการวางแผนภาษี ซึ่งทั้งหมดควรรวมกันเป็นแผนชีวิตทางการเงินแบบองค์รวมอย่างเต็มรูปแบบเพื่อสร้างความมั่นใจในการสร้างความมั่งคั่งและความคุ้มครองในระยะยาวสำหรับครอบครัวใกล้ชิด ความยากลำบากที่เพิ่มขึ้นคือปัญหาชีวิตสมรสและการสนับสนุนทางกฎหมายและอารมณ์ที่จำเป็นในครอบครัวนี้

ผมต้องใช้วิธีการพิเศษหลายอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าเรารักษาแผนการที่ใช้ได้ผลโดยมีความคุ้มครองในด้านความมั่งคั่งและความคุ้มครองที่ต้องพึ่งพาเป็นจำนวนมากเนื่องจากสุขภาพและการแต่งงานของลูกค้าของผมทรุดโทรมลงในขณะที่ธุรกิจแข็งแกร่งขึ้นและใหญ่ขึ้น

เป็นเรื่องที่ชัดเจนมากสำหรับผมว่าการคุ้มครองความเสี่ยงจะเป็นส่วนสำคัญและเร่งด่วนของการแก้ปัญหาใด ๆ ที่จะเริ่มต้นตามด้วยะการวางแผนมรดกระยะยาวและการวางแผนเกี่ยวกับทรัสต์ ลูกค้ามีกรมธรรม์ความเสี่ยงขนาดเล็กสองกรมธรรม์อยู่แล้ว ดังนั้นผมจึงมีหน้าที่ตรวจสอบการเปิดเผยข้อมูล โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับข้อกังวลทางการแพทย์และความเป็นไปได้ที่การเรียกร้องอาจถูกปฏิเสธโดยบริษัทประกันภัย ผมพบว่าความคุ้มครองไม่เพียงพอและไม่ครอบคลุมเพียงพอ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องได้รับการรับประกันความคุ้มครองใหม่ก่อนที่จะเปลี่ยนกรมธรรม์เหล่านั้น

เรื่องนี้เกี่ยวกับวิธีการแบบองค์รวมที่พัฒนาขึ้นและความสัมพันธ์ของผมกับครอบครัวนี้ยาวนานถึง 14 ปี หลายครั้งในช่วงเวลานั้น ผมต้องรักษากรมธรรม์ที่หมดอายุจากปัญหากระแสเงินสด พอร์ตโฟลิโอที่ผมช่วยลูกค้าสร้างยังรวมถึงกรมธรรม์ประกันชีวิตของบุคคลสำคัญสำหรับธุรกิจ กรมธรรม์หุ้นส่วนซื้อและขายที่มีข้อตกลงการซื้อและขายสำหรับการคุ้มครองธุรกิจและมรดก แผนการศึกษาสำหรับเด็ก ผู้สร้างการลงทุนระยะสั้นเพื่อสร้างสภาพคล่อง ทรัสต์ของครอบครัวเพื่อคุ้มครองข้อตกลงการหย่าร้างที่อาจเกิดขึ้นในอนาคต และพินัยกรรมฉบับสุดท้ายเพื่อคุ้มครองมรดก

ในที่สุดความคุ้มครองก็จ่ายเงิน 15 ล้านแรนด์แอฟริกาใต้ผ่านความคุ้มครองโรคมะเร็งที่รวมกันภายใต้ผลประโยชน์สำหรับโรคร้ายแรง ความคุ้มครองความพิการและทุพพลภาพในการทำงาน และสุดท้ายคือความคุ้มครองการเจ็บป่วยระยะสุดท้าย งานศพและความคุ้มครองชีวิต เป็นเรื่องที่เหลือเชื่อและสะเทือนใจมากสำหรับผมที่สามารถยืนข้างเตียงลูกค้าของผมหลังจากที่เขาป่วยระยะสุดท้ายเมื่อสองสามเดือนก่อน มองตาเขา จับมือเขาและบอกเขาว่าเขาไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเขาครอบครัวของเขา เราได้ดูแลการวางแผนมรดกส่วนใหญ่ด้วยการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนการเจ็บป่วยระยะสุดท้ายและก่อนหน้านี้ที่ประสบความสำเร็จ ผมรับรองกับเขาว่าครอบครัวของเขาจะไม่ลำบากเรื่องการเงินและผมจะดูแลเรื่องธุรกิจกับพี่ชายของเขาในอนาคต สิ่งนี้ทำให้เราน้ำตาไหลและรู้สึกจุกในลำคอ

กรณีนี้จำเป็นต้องให้ระดับการบริการที่ครอบคลุมแก่ครอบครัว และผมได้สร้างชื่อเสียงรวมทั้งแบรนด์ส่วนบุคคลอย่างรวดเร็วในฐานะผู้เชี่ยวชาญภายในเครือข่ายขนาดใหญ่ของครอบครัว เพื่อนและเพื่อนร่วมงานซึ่งจัดอยู่ในกลุ่มตลาดเป้าหมายของผมอย่างสมบูรณ์แบบของบุคคลที่มีรายได้ปานกลางถึงสูงที่มีหุ้นนอกตลาดและมีอิทธิพลในชุมชนของตน

สถานการณ์เหล่านี้และกรณีเช่นนี้ต้องการการพัฒนาวิชาชีพอย่างต่อเนื่อง ไม่มีทางลัดและทางด่วนสู่ชัยชนะ เป็นมืออาชีพโดยเร็วที่สุดด้วยการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล การแสดงตัวตน ข้อมูลประจำตัว ความร่วมมือและคุณสมบัติเพื่อให้แน่ใจว่านำเสนอคุณค่าที่ยอดเยี่ยมตลอดเวลา

Kobus Kleyn เป็นสมาชิก MDRT 10 ปีจากกัวเต็ง แอฟริกาใต้ ติดต่อเขาได้ที่ kobus.kleyn@liblink.co.za