ฉันกำลังสร้างธุรกิจที่มีการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า ซึ่งเป็นข่าวดี แต่ในไม่ช้าฉันก็ตระหนักว่าหากฉันยังคงเพิ่มลูกค้าใหม่ ฉันจะไม่สามารถให้บริการลูกค้าที่ฉันมีอยู่แล้วได้อย่างเหมาะสม มีเพียงหลายชั่วโมงในหนึ่งวันเท่านั้น ฉันจึงต้องตัดสินใจว่า: ฉันจะหยุดรับลูกค้าใหม่หรือรับคนเข้ามาในบริษัทที่ฉันสามารถส่งผ่านลูกค้าให้ได้ ฉันจะไม่หยุดนำธุรกิจใหม่เข้ามา แต่สิ่งที่ฉันไม่รู้ก็คือการหาผู้ช่วยที่เหมาะสมนั้นยากเพียงใด

ผู้ช่วยคนแรกที่ฉันนำเข้ามาคือที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ ฉันรู้จักเขาตลอดอาชีพการงานของฉัน และเราก็เข้ากันได้ดี เขาชอบแนวคิดในการช่วยฉันเพื่อให้ธุรกิจเติบโตและเพิ่มจำนวนลูกค้าที่เขาจะให้บริการ ฉันบอกกับเขาอย่างชัดเจนว่าฉันจะส่งผ่านลูกค้าบางรายและการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าใหม่ ๆ ที่ไม่ได้อยู่ในตลาดในอุดมคติของฉัน แต่เขาจะได้รับลูกค้าจํานวนมากของฉันเป็นเวลาหลายปีในอนาคตเนื่องจากฉันยังมีเวลาอีกยาวนานก่อนการเกษียณอายุ เขาบอกว่าเขารับได้กับการจัดการดังกล่าวแต่หกเดือนต่อมา เขาซื้อรายชื่อบัญชีลูกค้าและตอนนี้ให้บริการลูกค้า 1,500 ราย ซึ่งหมายความว่าเขาจะไม่สามารถดูแลลูกค้าของฉันได้เหมือนที่ฉันทำ เราได้มีการพูดคุยอย่างเปิดเผยเป็นส่วนตัวและแยกทางกัน

ฉันนำที่ปรึกษาคนที่สองเข้ามา เขานอกจากจะมีประสบการณ์และตกลงกับการส่งผ่านลูกค้าทีละเล็กทีละน้อย เขาเป็นคนนิสัยดีและพนักงานก็รักเขา แต่แทนที่จะติดต่อลูกค้าเชิงรุก เขาตอบสนองเมื่อมีคนโทรเข้ามา วันหนึ่งเขาบอกฉันว่าเขาสมัครตำแหน่งผู้บริหาร แต่ถ้าเขาไม่ได้ เขาก็ยังอยากเป็นส่วนหนึ่งของกิจการของฉัน ฉันไม่อยากเป็นตัวเลือกที่สองของเขา แม้ว่าเขาจะไม่ได้ตำแหน่งนี้ แต่ฉันคิดว่าเขาจะต้องพยายามอีกครั้งแล้วหลังจากนั้นฉันจะมีทางเลือกยังไงบ้าง ดังนั้น เราก็เลยแยกทางกัน

เมื่อถึงจุดนี้ ฉันรู้สึกเหมือนกำลังผ่านการหย่าร้างทุกครั้งที่แยกทางกับผู้ร่วมงาน นอกจากนี้ยังมีงานมากขึ้นในการไล่อดีตผู้ร่วมงานของฉันและลูกค้าของพวกเขาออกจากบริษัท ซึ่งสร้างงานให้กับพนักงานของฉันมากขึ้น ฉันเริ่มคิดว่าฉันจะไม่มีทางหาผู้ช่วยที่เหมาะสมได้

แล้วคนที่ใช่ก็เข้ามา Michael Allen, BBA, ซึ่งปัจจุบันเป็นสมาชิก MDRT หนึ่งปีในเซนต์แคเทอรีนส์ ออนแทรีโอ แคนาดา ผู้จัดการสำนักงานของฉันได้แนะนำมาให้ฉัน พวกเขารู้จักกันตอนเรียนมหาวิทยาลัยและพบเจอกันอีกครั้งโดยบังเอิญ เขาบอกกับเธอว่าเขาไม่มีความสุขกับสิ่งที่เขาทำอยู่และกำลังหาทางเปลี่ยนงาน เขาทำงานที่คาสิโนในท้องถิ่นและไม่มีประสบการณ์ด้านบริการทางการเงิน ฉันตกลงที่จะให้คำปรึกษาเขาเป็นเวลาหนึ่งปี — โดยทั่วไปจะว่าไปแล้วเป็นการออกเดต — และเราจะพบว่าเราเป็นคู่ที่เหมาะสมกันหรือไม่ สิ่งนี้ใช้เวลาเก้าเดือนกว่าจะรู้ว่าเราเหมาะสมกัน

เมื่อได้คนที่ใช่แล้ว ฉันจะส่งผ่านไปอย่างไร เนื่องจากลูกค้าที่สำคัญของฉันส่วนใหญ่ใกล้เกษียณอายุมากหรืออยู่ในวัยเกษียณ ตลาดของฉันจึงกลายเป็นการวางแผนเกษียณอายุและมรดก Michael ซึ่งขณะนั้นอายุ 30 ปลาย ๆ ดูแลลูกค้าที่อายุน้อยกว่า การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าใหม่ ๆ นั้นสอดคล้องกับเราตามตลาดในอุดมคติของเรา สิ่งสำคัญที่สุดคือ ลูกค้าที่ถูกส่งผ่านรู้ว่าฉันไม่ได้ละทิ้งพวกเขา เป็นเวลาสองปี ที่เราทำการนัดหมายร่วมกันสำหรับการทบทวนประจำปีก่อนที่ฉันจะโอนลูกค้าของฉันไปให้เขา ช่วงเวลาสองปีนั้นสำคัญเพราะฉันสามารถส่งต่อความไว้วางใจจากฉันไปยัง Michael ได้ เมื่อเราพบกับลูกค้า โดยทั่วไปเราจะแจ้งให้พวกเขาทราบว่าเราทำงานเป็นทีมเพื่อให้พวกเขาได้รับบริการที่ดีขึ้น

สำหรับการชดเชย เราได้ให้ตัวแทนจำหน่ายของเราจัดเตรียมการหมายเลขสัญญาแยกต่างหาก ลูกค้าที่เราร่วมทำงานด้วยกันได้รับการกำหนดให้กับหมายเลขนั้น และเราจะแบ่งรายได้ที่ได้มาจากลูกค้าเหล่านั้น เมื่อถึงเวลาที่ Michael จะซื้อลูกค้า เราตั้งค่าของลูกค้ารายนั้น ณ เวลาที่เราเริ่มจัดการกับลูกค้าร่วมกันเป็นครั้งแรก และการซื้อนั้นขึ้นอยู่กับมูลค่านั้นบวก 50% ของการเติบโต การจัดการดังกล่าวดำเนินไปได้ด้วยดีและเป็นผลดีสำหรับเราทั้งคู่

เรามักคิดว่าเราเพียงต้องการผู้ช่วยที่ปรึกษาเพื่อให้แน่ใจว่าเรามีผู้สืบทอดตำแหน่ง แต่ข้อดีประการหนึ่งจากการเพิ่มผู้ช่วยที่ปรึกษาคือบริษัทมีความสามารถที่จะได้รับการแนะนำบอกต่อ ใหม่ ๆ จากลูกค้าและเติบโตต่อไป

Aurora Tancock เป็นสมาชิก MDRT 22 ปีจากเซนต์แคทเทอรีนส์ ออนแทรีโอ ประเทศแคนาดา ติดต่อเธอได้ที่ aurora@atfs.ca