การช่วยเหลือในแบบองค์รวม

เมื่อ Stacy L. Kahan, RFC, CLU, เติบโตขึ้น เธอมักจะได้ยินพ่อของเธอ อดีตสมาชิก MDRT 45 ปี Stanford L. Lang, RFC, ChFC, ถามคำถามนี้กับคนที่ เขาพบ: "ผมพอจะช่วยอะไรคุณได้บ้าง"

สมาชิก MDRT 29 ปี จาก นอร์ทฟิลด์ รัฐอิลลินอยส์ สหรัฐอเมริกา ยอมรับว่าสิ่งนี้ส่ง ผลกระทบอย่างมากต่อเธอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเธอเข้าสู่อาชีพเดียวกันกับพ่อของเธอที่เสียชีวิตในปี 2021

“ฉันเดินตามรอยพ่อที่อยากช่วยเหลือทุกคน” เธอกล่าว

Kahan เริ่มกิจการของเธอในปี 1994 ในเวลานั้น เธอมุ่งเน้นไปที่การประกันภัยเป็นหลัก เมื่อเวลาผ่านไป เธอตระหนักว่าแม้การขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยอาจเป็นวิธีที่ที่ปรึกษาได้รับค่าตอบแทน แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นเพียงสิ่งเดียวที่เธอทำ

“เมื่อคุณเริ่มสัมผัสกับผู้คนและปัญหาของพวกเขา คุณจะมีแนวทางแบบองค์รวมมากขึ้นในการพูดคุยกับผู้คน” เธอกล่าว “และสิ่งนี้ก็ไม่ได้เกี่ยวกับการประกันภัยเสมอไป แต่เกี่ยวกับเป้าหมายของพวกเขามากกว่า การมองในระดับสูงว่าบุคคลนั้นเป็นใครและลำดับความสำคัญของพวกเขาอยู่ที่ไหนจะเป็นประโยชน์”

ธุรกิจเกี่ยวพันกับเรื่องส่วนตัว

Kahan ทำงานกับเจ้าของธุรกิจเป็นหลัก ซึ่งมักจะไม่เห็นความเชื่อมโยงที่ชัดเจนระหว่างธุรกิจและชีวิตส่วนตัวของพวกเขา

“พวกเขาคิดว่าการประกันภัยเป็นเพียงมิติเดียว แต่ในความเป็นจริงแล้วเป็นหลายมิติ” เธอกล่าว “กระบวนการพิจารณาว่าประกันภัยมีลักษณะอย่างไรคือกระบวนการค้นพบ หากธุรกิจของคุณล้มเหลว ครอบครัวของคุณก็มีปัญหา และถ้าครอบครัวของคุณล้มเหลว ธุรกิจก็จะมีแรงกดดันมากขึ้นในการดำเนินการ”

เธอจำลูกค้ารายหนึ่งที่เป็นเจ้าของธุรกิจการผลิตและต้องการเน้นไปที่ความคุ้มครองมากกว่าความต้องการส่วนตัว Kahan ได้สร้างแผนทุพพลภาพขนาดเล็กสำหรับคนสำคัญ ซึ่งเขาไม่ต้องการซื้อ ในที่สุดเขาก็ถูกเกลี้ยกล่อม สองปีต่อมา เขากลายเป็นคนพิการและตอนนี้เขาจะรับเงินจากกรมธรรม์ไปตลอดชีวิตโดยไม่สร้างภาระให้กับธุรกิจของเขาอีกต่อไป

Kahan ให้เครดิตความฉลาดทางอารมณ์ของเธอเอง บวกกับ การเป็น "เจ้าแห่งคำถาม" สําหรับแนวทางแบบองค์รวมก่อนเวลา ของเธอ

“ฉันคิดว่าคุณต้องตรงไปตรงมากับผู้คนมาก ๆ 'องค์รวม' หมายความว่าอย่างไร ฉันคิดว่าสิ่งนี้หมายความว่าคุณกำลังพิจารณาดูทั้งชีวิตของพวกเขา” เธอกล่าว “สิ่งนี้เหมือนกับว่า 'ถอยออกมาหนึ่งก้าวแล้วมาจัดลำดับความสำคัญของสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นที่ฉันสามารถช่วยคุณได้ เรื่องอื่น ๆ ฉันสามารถแนะนำ (ผู้เชี่ยวชาญ) ให้คุณ ' นั่นก็เป็นแบบองค์รวมเช่นกัน ท้ายที่สุดแล้ว เรายังเป็นตัวเชื่อมต่อ ซึ่งฉันคิดว่าเป็นหนึ่งในคุณค่าที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เรามอบให้กับลูกค้าของเราอย่างแท้จริง”

เธออธิบายว่านี่เป็นการหาผู้ที่สามารถ "อยู่ล้อมรอบ" ลูกค้าของเธอเพื่อช่วยพวกเขาในเรื่องความต้องการเพิ่มเติม เช่น การวางแผนมรดกหรือการบัญชี ซึ่งไม่ใช่ความเชี่ยวชาญของเธอ เมื่อเธอเริ่มทำงานกับแผนกทรัพยากรบุคคลมากขึ้นเกี่ยวกับสวัสดิการกลุ่ม เธอตระหนักว่าต้องการความช่วยเหลือด้าน HR ดังนั้นเธอจึงตัดสินใจสร้างธุรกิจด้าน HR เพื่อเติมเต็มช่องว่างนั้น

“ฉันเรียกสิ่งนั้นว่าความเป็นองค์รวมด้วย” เธอกล่าว “การรับฟังลูกค้าของเราและค้นหาวิธีแก้ปัญหาเพื่อช่วย เหลือพวกเขาเพื่อให้เรายังคงมีส่วนร่วมได้”

Kahan กล่าวว่า "การวางแผนแบบองค์รวม" เป็นเพียงคำศัพท์ใหม่สำหรับสิ่งที่เธอทำมาหลายปี เธอเชื่อว่านี่เป็นการแสดงออกมาโดยธรรมชาติของแนวทางที่เธอมักจะนำไปใช้ในชีวิตและธุรกิจ: สิ่งเหล่านี้เชื่อมต่อกันอย่างแยกไม่ออก

เวลาของครอบครัวและเวลาสำหรับธุรกิจ

เมื่อลูกสาวของเธอ Cara และ Alana ยังเด็ก Kahan มี "เส้นแบ่ง" ระหว่างการทำงานกับชีวิตที่บ้าน

“ฉันอยู่ด้วยในยามที่ลูก ๆ ของฉันกำลังเติบโตซึ่ง ฉันคิดว่าทำให้พวกเขาอยากเข้ามาทำงานในธุรกิจของเรา” เธอกล่าว “ฉันยังคิดว่าเป็นเพราะเราได้พบกับผู้คนที่น่าสนใจในเส้นทางของเรา และเรากำลังถามคำถามที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้กับผู้คน และพวกเขากำลังบอกเราถึงความสำเร็จรวมถึง ความล้มเหลวของพวกเขา”

เมื่อประมาณ 10 ปีที่แล้ว Cara เข้าหาแม่ของเธอเกี่ยวกับการเข้าร่วมธุรกิจ ตามด้วย Alana ในอีกสองปีต่อมา ตอนนี้พวกเธอดำรงตำแหน่ง CEO และประธานตามลำดับ และมีแผนอย่างเป็นทางการสำหรับพวกเธอที่จะซื้อกิจการดังกล่าวในทศวรรษหน้า

“ฉันโชคดี” Kahan กล่าว “ฉันมีหญิงสาวที่มีสัญชาตญาณ มีสมาธิ ฉลาดหลักแหลมที่สุด ซึ่งมีทักษะสองด้านที่แตกต่างกันมาก พวกเธอควรจะสามารถพิชิตโลกได้ในขณะที่พวกเธอมีเหล่าผู้คนรายล้อมอยู่รอบตัว”

การรักษาความสัมพันธ์ของพวกเธอในฐานะแม่/ลูกสาวอาจเป็นเรื่องยากเมื่อทำงานในตำแหน่งมืออาชีพ แต่ทั้งสามคนก็พบความสมดุลที่ดี เนื่องจากส่วนใหญ่มาจากกฎนี้: “เมื่อเรามีเวลาอยู่กับครอบครัว ฉันไม่ได้รับอนุญาตให้พูด คุยเรื่องธุรกิจ” Kahan กล่าว

เธอยังตั้งใจพาลูกสาวเข้าร่วมการประชุมเพื่อช่วยให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจกับแนวคิดที่จะทำงานร่วมกับพวกเขา แม้ว่าเธอจะไม่คิดว่าจะเกษียณจริง ๆ แต่เธอก็วางแผนที่จะถอยหลังและปล่อยให้ลูกสาวของเธอเติบโตทางธุรกิจในแบบของพวกเธอเอง

“เราทุกคนให้คำมั่นสัญญาว่าจะปกป้องลูกค้าของเรา” เธอกล่าว “คำสัญญานั้นจะยังคงสัมฤทธิผล ไม่ใช่ต่อหน้าฉัน แต่กับพวกเขา นี่ไม่ใช่การถ่ายโอนความสัมพันธ์ แต่เป็นการเสริมสร้าง”

และในขณะที่รุ่นที่สามเตรียมที่จะกุมบังเหียนสิ่งที่กลายเป็นธุรกิจของครอบครัวโดยพฤตินัย แน่นอนว่าพวกเขาจะได้รับคําแนะนําจากคําถามเดียวกัน ในทุกมิติ ที่ Kahan ได้เรียนรู้จากพ่อของเธอเมื่อหลายปีก่อน: ฉันพอจะช่วยอะไรได้บ้าง

CONTACT

Stacy Kahan stacy@1706 advisors.com