แนวทางในการค้นหาศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพและรักษาความสัมพันธ์ไว้อย่างยั่งยืน

4 คุณลักษณะเด่น 

ก่อนอื่น นักวางแผนทางการเงินต้องสามารถจำแนกคุณลักษณะพิเศษของบุคคลกลุ่มนี้ให้ได้เสียก่อน คุณพัชรวลัยกล่าวว่า “ศูนย์อิทธิพล จะมีคุณลักษณะ 4 ประการ ประการแรก ศูนย์อิทธิพลควรเป็นลูกค้าของเรา เป็นคนที่เราคอยให้คำปรึกษาทางเงินมายาวนานในระดับหนึ่ง จนเกิดความไว้เนื้อเชื่อใจ เป็นลูกค้าซึ่งเมื่อใดก็ตามที่เขาเกิดคำถามด้านการบริหารการเงิน เขาจะนึกถึงเราเป็นคนแรกเสมอ ประการต่อมา ศูนย์อิทธิพลจะต้องเป็นบุคคลที่กว้างขวาง รู้จักผู้คนมากมาย เป็นที่เคารพรัก เกรงใจ ได้รับความไว้เนื้อเชื่อใจจากคนรอบข้าง และมักมีฐานะทางสังคมและรายได้สูง ประการที่สาม ศูนย์อิทธิพลมักมีนิสัยชอบช่วยเหลือผู้อื่น ใจกว้าง และเป็นที่พึ่งพาของคนในชุมชนได้เสมอ จนเกิดเป็นบารมีที่สั่งสมตามกาลเวลา คุณสมบัติข้อสองและสามนี้คือจุดเด่นที่แสดงถึงความมีเสถียรภาพ ทำให้ศูนย์อิทธิพลแตกต่างจากลูกค้ารายอื่นๆ และประการสุดท้าย ศูนย์อิทธิพลจะต้องเชื่อมั่นในตัวเรา และยินดีแนะนำเราให้แก่บุคคลอื่นโดยมิลังเล ข้อนี้สำคัญมาก เพราะคำพูดของศูนย์อิทธิพลที่กล่าวถึงเราในเชิงบวกให้ผู้อื่นฟัง เปรียบเสมือนประตูแห่งโอกาสให้เราได้พบและพูดคุยกับลูกค้ารายใหม่ๆ” ทั้งนี้ จากประสบการณ์ส่วนตัว คุณพัชรวลัยเริ่มค้นหาศูนย์อิทธิพลจากคนรอบตัวอย่างเพื่อนสมัยเรียน ลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ดีต่อกันสมัยทำงานประจำ เพราะเป็นคนคุ้นเคยรู้จักกันมาก่อน จากนั้นจึงขยายต่อไปเรื่อย ๆ จากการแนะนำบอกต่อของคนกลุ่มนี้  

จากลูกค้าสู่การเป็นศูนย์อิทธิพลคุณภาพ 

แล้วเราจะเริ่มสร้างศูนย์อิทธิพลของเราอย่างไร ? เชื่อว่าคำถามนี้คงเป็นความท้าทายที่เกิดขึ้นในใจนักวางแผนทางการเงินทุกคน สำหรับคุณพัชรวลัย เธอมองกลับไปที่ปัจจัยแรกด้านบนก่อน นั่นคือ “ลูกค้า” คุณพัชรวลัย เชื่อว่าในบรรดาลูกค้าสามสี่ร้อยราย ย่อมมีบุคคลที่จะสามารถพัฒนาขึ้นเป็นศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพของเราได้อย่างแน่นอน “นักวางแผนทางการเงินต้องสร้างศูนย์อิทธิพลผ่านการพบปะพูดคุยกับลูกค้าที่มีทัศนคติที่ดีต่อเราอย่างสม่ำเสมอ ยิ่งเมื่อมีวาระพิเศษต่างๆ ตั้งแต่งานวันเกิด งานเกษียณอายุ ไปจนถึงยามเมื่อลูกค้าเจ็บป่วยเข้าโรงพยาบาล เราต้องทำให้เขาเห็นว่าเราอยู่ตรงนี้เสมอ ด้วยความจริงใจ”  

ความจริงใจ นำไปสู่ความเชื่อใจ และความซื่อสัตย์ (Loyalty) ที่เขามีต่อเรา ลูกค้าจะรู้สึกอยากแนะนำเราให้กับญาติสนิท เพื่อนๆ ตลอดจนบุคคลที่ลูกค้าเคารพนับถือ เมื่อใดก็ตามที่นักวางแผนทางการเงินได้ลูกค้ามาจากการบอกต่อของศูนย์อิทธิพลเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ นั่นแปลว่าเราได้สร้างศูนย์อิทธิพลขึ้นสำเร็จแล้ว กระบวนการต่อจากนี้ก็คือการรักษาความสัมพันธ์อันดีต่อทั้งกับศูนย์อิทธิพลเดิม และลูกค้าใหม่ๆ คุณพัชรวลัย กล่าวว่า “ยิ่งเราสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าทุกคนได้มากเท่าใด ก็ยิ่งเปิดโอกาสให้เราพัฒนาศูนย์อิทธิพลใหม่ๆ ขึ้นได้ทุกเมื่อ เป็นทอดๆ ต่อไป จึงไม่เกินจริงเลย หากจะกล่าวว่า กลยุทธ์การสร้างศูนย์อิทธิพลนั้นช่วยให้นักวางแผนทางการเงินสามารถค้นพบผู้มุ่งหวังรายใหม่ๆ ได้อย่างยั่งยืนไม่รู้จบ”    

ไม่ใช่แค่ ‘สร้าง’ แต่ต้อง ‘รักษา’  

อย่างที่กล่าวข้างต้น ความสม่ำเสมอและจริงใจ คือก้าวแรกของการสร้างศูนย์อิทธิพล คุณพัชรวลัย ได้แนะนำวิธีการรักษาความสัมพันธ์อันดีระหว่างนักวางแผนทางการเงินกับศูนย์อิทธิพล ผ่านหลายช่องทาง ข้อแรก คือ การมีปฏิสัมพันธ์ผ่านทางโซเชี่ยลมีเดีย อย่างเช่น เฟสบุ๊ค และไลน์ โดยเราสามารถถามไถ่สารทุกข์สุขดิบของลูกค้า แชร์ข่าวสารที่เป็นประโยชน์ต่อตัวเขาหรือครอบครัวของเขา ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ จากบริษัท อัพเดทไอเดียในการวางแผนด้านประกันรูปแบบต่างๆ รวมถึงยังสามารถแชร์ความสำเร็จของเรา อาทิ การได้รับรางวัลการันตีประจำไตรมาส เพื่อให้ลูกค้ารับทราบสถานะการทำงานของเรา ให้เขารู้สึกมั่นใจ และเกิดความสบายใจที่จะฝากความมั่นคงทางการเงินไว้กับเราไปตลอด  

ข้อที่สอง คือ การโทรหาและส่งของที่ระลึกในวันสำคัญ เช่น วันเกิด และวันขึ้นปีใหม่ เป็นประจำทุกปี คุณพัชรวลัย กล่าวว่า “นักวางแผนทางการเงินต้องไม่หลงลืมโอกาสสำคัญเหล่านี้ของลูกค้าเป็นอันขาด เพราะสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้นี่ล่ะ ที่จะสร้างความประทับใจได้ไม่น้อยเลย ถือเป็นเทคนิคสร้างความสัมพันธ์แบบเรียบง่าย แต่ได้ผลตอบรับดีมาก” 

ข้อที่สาม คือ น้ำเสียงและท่าทีกระตือรือร้น พร้อมรับฟังทุกปัญหา ทุกเรื่องราว ของลูกค้า ในทุกกรณี และรีบดำเนินการแก้ไขอย่างรวดเร็ว ให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัย สบายใจ และมีเราเป็นเซฟโซน (Safe Zone) ยามที่เขาต้องการความช่วยเหลือ นี่จะเป็นจังหวะที่ดีที่สุด ที่จะพิสูจน์ความจริงใจของเรา และยังทำให้ลูกค้าจดจำเราในฐานะคนที่อยู่ข้างๆ เขาเสมอ ไปตราบนาน  

ซื่อสัตย์และจริงใจต่อลูกค้า  

คุณพัชรวลัย ได้เล่าถึงประสบการณ์ส่วนตัวสมัยแรกๆ โดยยกตัวอย่างเคสลูกค้าเจ้าของธุรกิจรถบรรทุกเช่าขนส่งสินค้า ซึ่งธุรกิจกำลังเติบโต เป็นลูกค้าที่น่ารัก และมีมนุษยสัมพันธ์ดี จากการขอดูกรมธรรม์และสอบถามข้อมูล พบว่าลูกค้ามีประกันเพียง 1 กรมธรรม์ และไม่ครอบคลุมมูลค่าทางเศรษฐกิจและภาระหนี้สินหากจากไปก่อนวัยอันควร คุณพัชรวลัยเริ่มปรับทัศนคติให้ลูกค้าเข้าใจในความสำคัญของแผนประกันมากกว่าเพียงแค่ดูจากเบี้ยประกัน จากนั้นจึงเสนอแผนประกันที่ดูแลตัวลูกค้าเองก่อน คือแผนประกันสุขภาพที่คุ้มครองค่ารักษายามเจ็บป่วย ซึ่งลูกค้าตระหนักเรื่องสุขภาพเป็นอย่างมาก จึงได้ทำประกันสุขภาพกับตนทั้งครอบครัว รวม 4 ฉบับ (ตัวลูกค้าเอง สามี และลูกสาว 2 คน) คุณพัชรวลัยกล่าวว่า “การขายประกันสุขภาพยังช่วยสร้างโอกาสในการบริการ เมื่อเจ็บป่วย เขาจะรู้สึกมั่นใจ และเชื่อมั่นที่จะพึ่งพาในตัวเรา และเปิดใจกับประกันมากขึ้นด้วย” ถัดจากเรื่องสุขภาพ สิ่งสำคัญของลูกค้าคือธุรกิจ คุณพัชรวลัยกล่าวว่า "เราต้องทำให้ลูกค้าตระหนักถึงมูลค่าความสามารถของตัวเอง ค่าตัวของลูกค้าอาจวัดจากหนี้สิน หรือรายได้ปัจจุบัน รวมถึงรายได้ที่จะสามารถสร้างขึ้นในอนาคตอย่างน้อย 5-10 ปี" เคสนี้ คุณพัชรวลัยจึงวางแผนซื้อทุนประกันที่คุ้มครองหนี้สิน โดยหากหมดหนี้สินตามแผนที่วางไว้ ก็ได้วางแผนช่วยโอนย้ายความเป็นหนี้ให้กลายเป็นเงินออมและมรดก "ลูกค้ารู้สึกว่าชีวิตปลอดภัย และสนุกกับงานได้เต็มที่ ไร้ข้อกังวล เขายังขอบคุณเราที่ช่วยวางแผนให้เขาใช้ชีวิตได้อย่างปลอดภัย มีความมั่นคงในอนาคต เห็นคุณค่าในความสามารถของตน เขาเข้าใจคุณค่าของการทำประกันชีวิตมากขึ้น และตัดสินใจซื้อเบี้ยประกันหลักแสน ทุนประกันสูง จากเดิมที่เคยจ่ายเบี้ยประกันแค่หลักหมื่นกว่าๆ ที่สำคัญลูกค้าเคสนี้กลายเป็นศูนย์อิทธิพลและแนะนำลูกค้าให้กับเราเพิ่มด้วยค่ะ" พัชรวลัยกล่าว  

หลังจากนั้น คุณพัชรวลัยก็ใช้ pattern การทำงานคล้ายๆ กันกับทุกครอบครัว จนสามารถสร้างธุรกิจให้เติบโตมาได้ขนาดนี้ เมื่อถามถึงเคล็ดลับสู่ความสำเร็จ เล่าว่า “เราไม่เคยมีพฤติกรรมที่ลดทอนความไว้เนื้อเชื่อใจของลูกค้าเลยแม้แต่น้อย เรายึดมั่นในความซื่อสัตย์ ชี้แจงข้อมูลกับลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา ถูกต้อง ครบถ้วน จัดแผนที่ตรงตามความต้องการของเขา  พร้อมแนะนำข้อมูลเพิ่มเติมให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ครอบคลุมมากที่สุด และส่งมอบการบริการอย่างมืออาชีพ”  นอกจากนี้ เธอยังเรียนรู้จากคำถามต่างๆ ที่ลูกค้ามักข้องใจ แล้วเก็บมาเป็นข้อมูลในการปรับปรุงการทำงานต่อไป  

ในช่วงท้าย คุณพัชรวลัย ได้เน้นย้ำถึงสิ่งที่ตนกล่าวมาตั้งแต่ต้น นั่นคือ “ศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพต้องมาจากลูกค้าที่รักเรา” ซึ่งเธอมั่นใจว่าเพื่อนสมาชิกทุกคนมีลูกค้ากลุ่มนี้ในความดูแลอยู่แล้ว เพียงแต่เพื่อนสมาชิกต้องลองสังเกตพฤติกรรม และมองหาโอกาสพัฒนาลูกค้าท่านนั้นมาเป็นศูนย์อิทธิพลคุณภาพ “นอกจากนี้ นักวางแผนทางการเงินควรพึงระลึกไว้เสมอว่า ศูนย์อิทธิพลคุณภาพไม่ใช่คู่ค้า เขาไม่ต้องการผลประโยชน์จากเรา แต่ศูนย์อิทธิพลคือผู้ที่ยินดีส่งเสริมเราด้วยใจ อยากให้เราได้ดูแลคนที่เขาห่วงใย ได้เห็นเราประสบความสำเร็จ เติบโตในหน้าที่การงาน และดูแลกันไปยาวๆ ดังนั้น ขอให้เพื่อนสมาชิกทุกคนไม่ลดละความตั้งใจในการดูแลลูกค้าอย่างสุดความสามารถ แล้วลูกค้าก็อยากจะตอบแทนในความพยายามของเราเช่นกัน” คุณพัชรวลัย กล่าวปิดท้าย 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com