ความยอดเยี่ยมของกลุ่ม
กลุ่ม Facebook นั้นฟรีและเข้าร่วมได้ง่าย และพวกเขาเปิดโอกาสให้สมาชิกกลุ่มถามคำถามและขอความช่วยเหลือจากกันและกันเมื่อใดก็ตามที่มีคำถามเกี่ยวกับการเงิน ผมก็จะตอบกลับแต่ผมใช้ทักษะที่ฝึกฝนมาหลายทศวรรษและเข้าใจว่าผู้ฟังไม่ได้จำกัดเฉพาะคนที่ถามคำถามเท่านั้น แต่รวมถึงคนอื่น ๆ ทั้งหมดที่จะอ่านคำตอบด้วย คำถามบางข้อจะได้รับมากกว่า 50 คำตอบแต่ผู้ตอบเกือบทั้งหมดกล่าวว่า “นี่คือรายละเอียดการติดต่อของฉัน โทรหาฉัน” พวกเขาไม่ได้ให้เหตุผลว่าทำไมทุกคนควรทำเช่นนั้น ผมมักจะเป็นคนเดียวที่จะเขียนหลายย่อหน้าเพื่อตอบคำถาม อธิบายกลยุทธ์ต่าง ๆ ในการบรรลุวัตถุประสงค์และจบด้วยรายละเอียดการติดต่อของผม ในกลุ่มผู้เกี่ยวข้องที่หลากหลายเหล่านี้ ผมกลายเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน และมักจะได้รับคำถามต่าง ๆ เพราะคนอื่นแนะนำผม
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, ลอนดอน อังกฤษสหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 27 ปี
สร้างมุมมองในอนาคต
ปลูกฝังความคิดของคนสองคน — ตัวตนปัจจุบันและตัวตนในอนาคตที่จินตนาการไว้ของลูกค้าของคุณ ถามคำถามเกี่ยวกับตัวตนในอนาคตของลูกค้าเพื่อทำให้บุคคลในจินตนาการนั้นเป็นจริงมากที่สุด อย่าลังเลที่จะทำตัวเป็นคนสนุกสนานบ้าง: “ตัวตนในอนาคตของคุณจะบอกอะไรคุณ” คำตอบ: “ทําไมคุณไม่คิดเกี่ยวกับฉันล่ะ ทำไมคุณคิดแต่เรื่องของตัวเอง” ทำให้จินตนาการของลูกค้าของคุณแข็งแกร่งด้วยภาพในใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับตัวตนในอนาคตของพวกเขาและสร้างบทสนทนาที่มีชีวิตชีวาพอที่จะกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจทางการเงิน ไม่ว่าอนาคตในจินตนาการของพวกเขาจะมั่งคั่งหรือไม่ — ซึ่งในกรณีนี้คุณสามารถหารือเกี่ยวกับวิธีการหาเงินทุน — หรือความเครียดทางการเงิน ซึ่งในกรณีนี้ คุณจะหารือถึงวิธีการแก้ไข
—Bruce Alexander, ผู้อำนวยการ Business Imagination ผู้เชี่ยวชาญด้านการโน้มน้าวและปลุกจินตนาการ
เฉพาะเจาะจง
เมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า พยายามตอบคำถามด้วยความแม่นยำ หากลูกค้าถามผมว่ากระบวนการจะเสร็จสิ้นเมื่อใด ผมไม่ได้บอกว่าอาจใช้เวลาประมาณสองสัปดาห์ แต่ผมตอบกลับไปว่างานนี้คาดว่าจะเสร็จสิ้นระหว่างวันที่ 3 เมษายนถึง 5 เมษายน และผมจะแจ้งความคืบหน้าให้คุณทราบภายในวันที่ 31 มีนาคม วิธีการแสดงออกนี้มีความชัดเจนและเป็นระบบรวมถึงมีแนวโน้มที่จะได้รับความไว้วางใจมากขึ้น
—Tzu-Pin Chao, เมืองเฉิงตู มณฑลเสฉวน ประเทศจีน สมาชิก MDRT 7 ปี
ภารกิจต่อเนื่อง
พยายามอย่างเต็มที่ที่จะพบปะกับญาติและเพื่อนของลูกค้า แม้ว่าพวกเขาจะบอกว่ามีประกันอยู่แล้วหรือปฏิเสธการนัดหมายก็ตาม หากผู้มุ่งหวังเหล่านั้นเป็นหนึ่งในคนที่คุณรักซึ่งกำลังจะป่วยหนักและคุณรู้ว่าพวกเขาไม่มีความคุ้มครองเพียงพอ คุณจะยอมแพ้หรือไม่ ที่ปรึกษาด้านการประกันภัยมีอยู่เพื่อนำแนวคิดของการประกันภัยไปสู่ทุกคนที่อยู่รอบตัวพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงเตรียมพร้อมอย่างเต็มที่ที่จะเผชิญกับความเสี่ยงในอนาคต ด้วยความพากเพียร เป็นไปได้ว่าคุณสามารถช่วยทั้งครอบครัวได้
—Ho Tsz Ying, ฮ่องกง ประเทศจีน สมาชิก MDRT 5 ปี
ช่วงเวลาการเกษียณอายุ
อาชีพนี้สร้างความเสียหายให้กับผู้เกษียณอายุใหม่ หากเราทึกทักเอาว่าลูกค้าต้องการรายได้ที่มั่นคงซึ่งปรับตามอัตราเงินเฟ้อตลอดช่วงการเกษียณอายุ หากเราดำเนินการตามข้อสันนิษฐานดังกล่าว เราจะไม่ปล่อยให้พวกเขาใช้เงินมากขึ้นในช่วงต้นปีที่พวกเขามีสุขภาพดีและมีพลังงานมากขึ้น หรือเรากำลังทำให้พวกเขาทำงานได้นานเกินความจำเป็น ในกิจการของเรา เราพบว่าลูกค้าต้องการเพิ่มรายได้ทุก ๆ สามหรือสี่ปีเท่านั้น ไม่ใช่ทุกปีเมื่อพวกเขาเข้าสู่ช่วงปีที่ทำกิจกรรมน้อยลง (slow-go years) พวกเขาอาจจะไม่เพิ่มขึ้นอีกจนกว่าค่ารักษาพยาบาลของพวกเขาจะเริ่มสูงขึ้น เราจำเป็นต้องให้คำแนะนำแก่ลูกค้าเกี่ยวกับรายได้ที่พวกเขาสามารถสร้างรายได้ในแต่ละช่วงเวลาของการเกษียณอายุ นี่เป็นหน้าที่ของเราที่จะให้คำตอบนั้นแก่พวกเขา
—Clay Gillespie, CFP, CLU, แวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา สมาชิก MDRT 22 ปี
วัฒนธรรมการทำงานเป็นทีม
กุญแจสู่ความสุขในที่ทำงานอยู่ที่ความสัมพันธ์ของพวกเรา เมื่อเรารู้จักกันมากขึ้น เราทำงานร่วมกันได้ดีขึ้น ผู้คนกระตือรือร้นที่จะพูดคุย ดังนั้นจงเริ่มพูดคุยกัน กิจกรรม ต่าง ๆ สำหรับการสร้างทีมที่ยอดเยี่ยม:
- ทำ ความรู้จักใครบางคนอย่างรวดเร็ว เช่น พนักงานใหม่ โดยถามคำถามเกี่ยวกับความสนใจของพวกเขา
- บทเปิดการสนทนาที่ยอดเยี่ยม: คุณมาจากไหน คุณมีประสบการณ์อะไรบ้างทีผ่านมาจนถึงปัจจุบัน คุณเข้าเรียนโรงเรียนที่ไหน คุณชอบกิจกรรมอะไร บอกฉันเกี่ยวกับงานอดิเรกของคุณ
- เรื่องงาน: ตอนนี้คุณทำงานอะไร คุณกำลังเผชิญกับ ความท้าทายอะไรบ้างกับโครงการนี้
- หากคุณไม่แน่ใจว่ามีใครเกษียณหรือไม่: ช่วงนี้คุณให้ ความสนใจในเรื่องอะไรบ้าง
- จุดประกายการสนทนาเพิ่มเติม: คุณกำลังทำการสตรีม อะไรบนทีวี เมื่อเร็ว ๆ นี้คุณฟังพอดคาสต์ที่น่าสนใจบ้างไหม คุณชอบดนตรีประเภทไหน อะไรคือส่วนที่ดีที่สุดในวันหยุดสุดสัปดาห์ของคุณ มีอะไรดี ๆ เกิดขึ้นในโลกของคุณเมื่อไม่นานมานี้บ้างมั้ย วันหยุดที่ผ่านมาคุณไปที่ไหน
—Barry J. Moline, กว่า 25 ปีในฐานะ CEO, วิทยากรและ ผู้เขียน “Connect! How to Quickly Collaborate for Success in Business and Life”
การตั้งเป้าหมายแบบ SMART
หากคุณต้องการสร้างเป้าหมายเพื่อกระตุ้นคุณ เป้าหมายเหล่านี้จะต้องมีโครงสร้างในลักษณะที่แน่นอนเพื่อเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ คนส่วนใหญ่ตั้งเป้าหมายที่ไม่จริงจัง ซึ่งหมายความว่าการกำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลวเป็นเรื่องยาก จุดประสงค์ของเป้าหมายคือการดึงคุณไปสู่ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่กว่า ดังนั้นเป้าหมายจึงต้องเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ สามารถบรรลุผล ปฏิบัติได้จริง และมีกรอบเวลา คนส่วนใหญ่ตั้งเป้าหมายที่เล็กเกินไปและง่ายเกินไปที่จะบรรลุเป้าหมาย การตั้งเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่และบรรลุเป้าหมาย 80% นั้นดีกว่าที่จะบรรลุเป้าหมายที่เล็กกว่ามาก การเรียนรู้วิธีตั้งเป้าหมายที่จะทำให้คุณกลัว แต่ไม่ฆ่าคุณ เป็นกุญแจสำคัญในการประสบความสำเร็จในชีวิตและธุรกิจ
—Charlie Reading, APFS, รัตแลนด์ อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 6 ปี
ขายการนัดหมาย
สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือผมจะไม่ทำการขายหรือนำเสนองานให้เพื่อนของลูกค้าในระหว่างการประชุมแนะนำตัวกับลูกค้าและเพื่อน ไม่ว่าจะเป็นที่ร้านอาหาร ร้านกาแฟ หรือในการประชุม Zoom ในระหว่างการประชุมนี้ผมขายเฉพาะ การนัดหมายของเรา กับเพื่อนของลูกค้าสำหรับการประชุมครั้งต่อไป แม้ว่าเพื่อนของลูกค้าจะถามผมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของผม แต่ผมใช้ทักษะเบี่ยงเบนประเด็นคำถามและหาเวลาอื่นที่สะดวกร่วมกันเพื่อพูดคุยเรื่องนี้ ในระหว่างการประชุมเสนอแนะลูกค้าที่แนะนำผมควรจะพูดถึงผมกับเพื่อนของเขาและพูดถึงเพื่อนของเขาให้ผมฟัง
—Sudhakar Gabriel, Kilpauk Chennai, รัฐทมิฬนาฑู อินเดีย สมาชิก MDRT 8 ปี
ประกอบกิจการของคุณให้เหมาะสม
ที่ปรึกษาชั้นนำที่รวมการเงินเชิงพฤติกรรมเข้ากับกิจการของตนได้รายงานว่าพวกเขาเพิ่มผลงานและรายได้รวมถึงได้ลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น มีห้าขั้นตอนในการให้คำปรึกษาเชิงพฤติกรรมแก่ลูกค้า:
- สร้างสายสัมพันธ์ สายสัมพันธ์ได้รับการนิยามว่าเป็นความสัมพันธ์ของความไว้วางใจซึ่งกันและกันหรือ ความสัมพันธ์ทางอารมณ์ที่จำเป็นเมื่อพูดถึงพฤติกรรมของคน ๆ หนึ่ง
- เตรียมการ การสนทนากับลูกค้าเกี่ยวกับการเงินเชิงพฤติกรรม
- ประเมินความเชื่อและพฤติกรรมทางการเงิน สำรวจสมมติฐานหรือความเชื่อพื้นฐานเกี่ยวกับเงิน
- ดำเนินการเกี่ยวกับค่านิยม สนทนาว่าค่านิยมของพวกเขาคืออะไรและอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา
- เขียนเป็นลายลักษณ์อักษร เก็บค่านิยมไว้ในไฟล์ลูกค้าของคุณและสิ่งที่วางแผนไว้ตามการคาดการณ์สถานการณ์ในอนาคต สรุปพฤติกรรมโดยย่อที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะพบเจอเป็นลายลักษณ์อักษร
—Pamela J. Sams, CRPC, เฮิร์นดอน รัฐเวอร์จิเนีย สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 4 ปี
ช่วงเวลาที่ยากลำบาก
พนักงานขายที่ดีทำเพื่อดำรงชีพ แต่คนที่ยอดเยี่ยมเข้าใจว่าเราสร้างความแตกต่างด้วย หากคุณไม่เห็นคุณค่าของสิ่งนั้น ก็ยากที่จะไปต่อเมื่อต้องเจออุปสรรค คุณไม่มีทางใช้เวลามากขนาดนี้ในอาชีพใด ๆ โดยปราศจากวันที่ยากลำบาก และยิ่งไปกว่านั้นบางทีอาจจะเป็นบางช่วงเวลาที่มีความยาก ลําบาก เป็นเรื่องง่ายที่จะเชื่อว่าผู้สร้างผลงานชั้นนำไม่มีช่วงเวลาที่ยากลำบาก ความจริงก็คือ เรามีมากกว่าปกติ LeBron James ครองสถิติเสียการครองบอลใน NBA นั่นไม่ใช่เพราะเขาไม่เก่งเท่าผู้เล่นคนอื่น ๆ เป็นเพราะเขาครองบอลได้มากกว่านักเตะคนอื่น ๆ ผู้สร้างผลงานชั้นนำไม่สามารถไปถึงจุดที่พวกเขาอยู่ได้โดยไม่มีความผิดพลาด ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเราทำผลงานได้มากกว่าปกติ ความแตกต่างคือเรารู้ว่าจะทำอย่างไรกับข้อผิดพลาดเหล่านั้น เรารู้ว่าต้องทำอย่างไรกับการต่อต้าน อุปสรรคและความท้าทาย
—Sol Hicks, แอคเวิร์ธ รัฐจอร์เจีย สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 36 ปี
บ่มเพาะการเจริญเติบโต
เราต้องสร้างสมดุลระหว่างการให้บริการลูกค้าปัจจุบันและการสร้างธุรกิจใหม่ แต่เวลาในหนึ่งวันมีมากเท่านั้น และที่ปรึกษาสามารถแยกแยะระหว่างสองความท้าทายนี้ได้ แต่เราสามารถบรรลุทั้งสองอย่างได้โดยใช้ลูกค้าปัจจุบันของเรานำลูกค้ารายใหม่เข้ามา ด้วยการเจาะลึกลงไปในความสัมพันธ์กับลูกค้าของเราเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา เราสามารถสร้างการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าแบบพาสซีฟได้ ระดับสูงสุดของการเตรียมหรือการบ่มเพาะ คือการได้รับเครือข่ายการติดต่อของลูกค้าของเรา ซึ่งจะทำให้การสรรหาธุรกิจใหม่ง่ายขึ้น
—Poon Wing Chi, เกาลูน ฮ่องกง ประเทศจีน สมาชิก MDRT 4 ปี
การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง
เมื่อผมยังหนุ่ม ผมเคยมองหาแนวคิดที่ยิ่งใหญ่ที่จะทำให้ผมประสบความสำเร็จมากขึ้น ยิ่งผมเข้าร่วมการประชุมมากขึ้นและยิ่งอายุมากขึ้น ผมก็ได้ตระหนักว่าผมต้องเลิกเชื่อในวิธีการรักษาที่พิเศษและความคิดที่ยิ่งใหญ่อย่างหนึ่งดังกล่าวกำลังจะเปลี่ยนแปลงและพัฒนาชีวิตของผม แนวคิดของความสำเร็จในชั่วข้ามคืนเป็นเรื่องโกหก เคล็ดลับคือการเข้าใจว่าการทำงานหนัก ความสม่ำเสมอและความอดทนเป็นส่วนผสมหลักในการบรรลุเป้าหมาย ทำให้เราทำได้มากขึ้นและมีความสุขมากขึ้นในขณะที่ทำเช่นนั้นตอนนี้ผมรู้แล้วว่าการปรับปรุงเล็ก ๆ น้อย ๆ อย่างต่อเนื่องทุกวันจะทำให้เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปและให้ผลลัพธ์ที่เราต้องการ การวางแผนสำหรับอนาคตระยะยาวนั้นเป็นเรื่องที่ฉลาด แต่ตอนนี้ผมมุ่งเน้นไปที่แผนงานในวันนี้เป็นส่วนใหญ่ และตั้งเป้าที่จะปรับปรุงทีละเล็กน้อยทุกวัน
—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, ทรูโร อังกฤษสหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 12 ปี
