ฉันยังใหม่ในตลาดนี้ ฉันควรทําอย่างไรดี

เมื่อ Mariant Carolina Navarro Protzel อพยพจากเวเนซุเอลาไปยังเม็กซิโกหนึ่งเดือนก่อนเริ่มอาชีพการบริการทางการเงิน เธอไม่มี เครือข่ายเพื่อนและครอบครัวในประเทศที่ที่ปรึกษาปีแรกมักพึ่งพาเมื่อพวกเขาเริ่มการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

วงจรการขายเริ่มจากมีคนโทร แล้ว สมาชิก MDRT ห้าปีจากเม็กซิโกซิตี้ทําอะไรบ้าง โค้ชบริษัทประกันภัยของ Navarro Protzel เปิดเผยให้เธอเห็นเครื่องมือสองอย่าง — การสำรวจตามท้องถนนและกระบวนการติดตามผลผลงานรายวัน — ซึ่ง ช่วยให้เธอมุ่งเน้นไปที่การกระทําที่บ่มเพาะผู้มุ่งหวังและขยาย กิจการของเธอ

เครื่องมือหนึ่งคือกระดาษแบบสอบถาม ในช่วงหกเดือนแรกในประเทศใหม่ Navarro Protzel ยืนอยู่นอกอาคารสำนักงานขนาดใหญ่ ในเมืองหลวงของประเทศ และเข้าหาผู้คนบนท้องถนนเพื่อ ทำแบบสำรวจแปดคำถาม ความยาวสองนาทีเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงิน การออมและการบริหารความเสี่ยง หลังจากที่ผู้คนผ่านไปมาตามถนนตอบคำถามเหล่านั้น เธอถามว่าพวกเขาต้องการคำแนะนำฟรีหรือไม่ หากพวกเขาตกลง เธอจะขอข้อมูลการติดต่อเพื่อนัดหมายในภายหลัง

พื้นที่ที่เคยชิน

ในขณะเดียวกัน เธอกำลังฝึกอบรมกับตัวแทนที่ประสบความสำเร็จ ในบริษัทของเธอและเรียนรู้วิธีดำเนินการตามกระบวนการค้นหาข้อ เท็จจริง ให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้าและจัดการประชุมที่ดี ถึงกระนั้น เธอก็ต้องเอาชนะความลำบากใจในการร้องขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า Navarro Protzel มองว่าการกระทำนั้นเป็นการอ้อนวอนขอความช่วยเหลือ ยิ่งกว่าการขอทาน ในที่สุด เธอก็ตระหนักว่าการให้คำแนะนำที่ดี ทำให้ผู้มุ่งหวังคิดถึงอนาคตของพวกเขาและการสอนเครื่องมือพื้นฐานในการจัดการการเงินส่วนบุคคลทำให้พวกเขามีคุณค่า ดังนั้นเธอจึงได้รับสิทธิ์ในการขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าโดยไม่รู้สึกอึดอัดใจในเรื่องนี้

ดังนั้น ในช่วงใกล้สิ้นสุดการประชุมครั้งแรกกับลูกค้าใหม่ เธอจะขอ ให้ลูกค้าให้คะแนนคำแนะนำที่ได้รับ: คุณคิดอย่างไรกับการสนทนาที่ เรามีในวันนี้ ข้อคิดที่ได้คืออะไร อะไรที่ช่วยคุณได้มากที่สุด ต่อจากนั้น เธอใช้เทคนิค yes-set โดยการถามคำถามลูกค้า ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะเป็นสามคำถาม ซึ่งคำตอบง่าย ๆ คือใช่ รูปแบบซ้ำ ๆ ของการพูดว่าใช่ ดัง ๆ ในใจหรือการพยักหน้าตอบรับจะทำให้ลูกค้าตอบสนองจนเป็นนิสัย ซึ่งตามทฤษฎีแล้วจะทำให้คำแนะนำได้รับการยอมรับได้ง่ายขึ้น จากนั้นเธอก็ถามคำถามที่เธอต้องการให้พวกเขาตอบด้วยสคริปต์นี้: Navarro Protzel จะกล่าวว่า “ฉันจะขอให้คุณบอกชื่อคน 10 คนที่คุณมั่นใจว่าจำเป็นต้องพบกับฉันอย่างแน่นอน” “พวกเขาควรมีลักษณะดังต่อไปนี้: คุณชื่นชมการเงินของพวกเขา พวกเขาสามารถทำเงินได้มากเท่ากับคุณหรือมากกว่านั้น นั่นคือคนที่ทำให้คุณคิดว่าถ้าฉันทำเงินได้มากเท่ากับเพื่อนของฉัน ฉันคงบรรลุเป้าหมายมากกว่าที่เป็นอยู่” จากนั้นเธอจะขอให้ลูกค้าเปิดรายชื่อติดต่อบนโทรศัพท์มือถือและดูว่าใครเหมาะกับโปรไฟล์นั้นและอ่านชื่อออกเสียง

“ฉันสัญญากับตัวเองว่าจะสร้างรายชื่อจากการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าจำนวนมากจนไม่จำเป็นต้องใช้แบบสอบถามตามท้องถนนอีกตราบเท่าที่ฉันทำงานในอาชีพนี้” Navarro Protzel กล่าว

เธอค้นหาวิธีการอื่น ๆ เพื่อสร้างรายชื่อผู้มุ่งหวังและยอมรับเครื่องมือที่สองจากโค้ชของเธอ ซึ่งก็คือระบบ 25 คะแนน ระบบการวางแผนนี้ใช้ เป้าหมายประจำปีและรายไตรมาสของที่ปรึกษาและแบ่งเป้าหมายออกเป็นกิจวัตรประจำวันที่ขับเคลื่อนธุรกิจ และช่วยเหลือลูกค้า การใช้ตัวติดตามกิจกรรมประจำวัน ที่ปรึกษาจะได้รับคะแนนสำหรับกิจกรรมต่าง ๆ เช่น การโทรหาผู้มุ่งหวังเพื่อขายผลิตภัณฑ์ การกำหนดนัดหมาย การติดต่อกับผู้มุ่งหวัง การจัดตารางการนัดหมายและการดำเนินการการสัมภาษณ์ค้นหาข้อเท็จจริงให้เสร็จสิ้น ทั้งหมดนี้มีเป้าหมายเพื่อให้ได้คะแนนอย่างน้อย 25 คะแนนต่อวัน ดังนั้นแม้ว่าที่ปรึกษาจะไม่ได้ปิดการขายในวันใดวันหนึ่ง แต่อย่างน้อยระบบก็ตรวจสอบว่าพวกเขากําลังทํางานที่จําเป็นในการสร้างกลุ่มผู้มุ่งหวังเพื่อเปลี่ยนเป็นลูกค้า

เป้าหมายของ Navarro Protzel คือการได้รับรายชื่อใหม่อย่างน้อยห้าชื่อทุกวัน สถิติเกี่ยวกับการโทรเพื่อการขายแสดงให้เห็นว่า 70% ของ ผู้มุ่งหวังที่มีการโทรเพื่อการขายยกเลิกการนัดหมายครั้งแรกของพวกเขา ซึ่งสูงกว่าอัตราตลาดที่อบอุ่นมาก (ผู้มุ่งหวังที่คุ้นเคยกับที่ปรึกษา) โดยที่ 30% ของการนัดหมายครั้งแรกถูกยกเลิก เมื่อทราบตัวเลขเหล่านี้ Navarro Protzel จึงคิดว่าเธอจำเป็นต้องกำหนดการนัดหมายมากเกินเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เดียวกันกับที่เพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์ได้รับ

“ไม่ว่าผู้มุ่งหวังจะมาตามนัดหมายหรือไม่ หรือรับสายหรือไม่ก็ตาม เป็นสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของเรา ดังนั้น ฉันจึงกำหนดการนัดหมายเริ่มต้นโดยเฉลี่ย 20 ครั้งต่อสัปดาห์ ดังนั้นฉันจึงสามารถพบกับ ผู้มุ่งหวังคนใหม่ได้ประมาณหกครั้งสำหรับการนัดหมายครั้งแรก กิจวัตร นี้นำไปสู่การได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าอย่างน้อย 100 รายต่อเดือน” เธอกล่าว “ฉันติดตามกิจกรรมของฉันบน Excel และความคืบหน้าของฉันจะถูกคำนวณโดยอัตโนมัติ ทำให้ฉันสามารถประเมินประสิทธิภาพ แนวโน้มและสร้างการคาดการณ์สำหรับผลลัพธ์ที่ฉันต้องการได้รับตามดัชนีประสิทธิภาพ”

ถือเป็นความลับอย่างเคร่งครัด

สำหรับที่ปรึกษาที่ขาดการติดต่อ Navarro Protzel กล่าวว่าอย่ายอมแพ้

“มีหลายวิธีในการได้รายชื่อ หากคุณกำลังทำงานกับตลาดธรรมชาติของคุณ ให้นัดหมายกับเพื่อนแต่ละคนของคุณอย่างน้อย 10 คนเพื่อบอกพวกเขาว่าคุณตื่นเต้นและมีความสุขกับโครงการใหม่ของคุณเพียงใด ให้พวกเขารู้ว่าอาชีพนี้ยอดเยี่ยมแค่ไหนและมีความหมายกับคุณอย่างไร” เธอกล่าว

หากคุณประสบปัญหากับการร้องขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า ให้มองเข้าไปในตัวเองเพื่อดูว่าอะไรทำให้คุณหยุดร้องขอรายชื่อ

"คุณจะต้องฉายภาพต่อไปนี้: ฉันทำได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อ ฉันทำ หน้าที่ให้คำแนะนำได้อย่างดีเยี่ยม และลูกค้าของฉันมักจะแนะนำ ฉันให้กับคนอื่น ๆ คุณอยากจะแนะนำฉันให้ใครบ้าง คุณผู้มุ่งหวัง”

Carina Madrid และ Adrian Charansonnet เขียนให้กับ Team Roma ซึ่งเป็นหน่วยงานที่ช่วยเหลือ MDRT ในการพัฒนาเนื้อหาสำหรับละตินอเมริกา ติดต่อ carina@romacompany.mx หรือ adrian@romacompany.mx

CONTACT

Mariant Navarro Protzel mariant.navarro@gmail.com