เมื่อคุณได้สร้างความสัมพันธ์กับนักบัญชี ตัวแทนขายรถ หรือทนายความแล้ว ทุกอย่างควรจะดำเนินต่อไปได้อย่างดีโดยอัตโนมัติใช่มั้ย บางครั้งก็ใช่ บางครั้งก็ไม่ใช่ ในช่วงพอดคาสต์ของ MDRT ตอนนี้ สมาชิก MDRT ได้มาแบ่งปันวิธีที่พวกเขาทำให้มั่นใจว่าความสัมพันธ์ของพวกเขากับศูนย์อิทธิพล (COIs) ยังคงรู้สึกเป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวหลังจากที่ความสัมพันธ์ได้มีการก่อตัวขึ้น

สมาชิกที่เข้าร่วม:

Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, สมาชิก MDRT 25 ปีจากลอนดอน อังกฤษ สหราชอาณาจักร
Renee Hanson, CFP, CDFA, สมาชิก MDRT 11 ปีจากฟีนิกซ์ รัฐแอริโซนา สหรัฐอเมริกา

Hanson: เราพูดกันมากเกี่ยวกับคุณค่าที่เราให้กับ COI หากเป็น ความสัมพันธ์ต่างตอบแทนกัน ความสัมพันธ์เหล่านั้นจะต้องให้คุณค่าแก่เราเช่นกัน พวกเขาให้คุณค่าโดยการตอบคำถามของเราหรือไม่ พวกเขาช่วยเราสร้างธุรกิจของเราหรือไม่ พวกเขาแนะนำเราให้รู้จักกับคนอื่น ๆ หรือไม่ ครั้งหนึ่งมีทนายความคนหนึ่ง เธอไม่ได้เพิ่งจบจากโรงเรียนกฎหมาย แต่เธอเป็นคนใหม่ เราประชุมกับเธอเป็นเวลาสามปีและไม่ได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าแม้แต่ครั้งเดียว ในการประชุมครั้งล่าสุด เราเข้าไปถามอย่างเฉพาะเจาะจงว่าเราสามารถทำอะไรให้ดีขึ้นได้บ้างเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากเธอ เราพยายามระบุสิ่งที่เราทำผิดหรือทำได้ไม่ดีเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจและความมั่นใจจากเธอ เพื่อให้เธอแนะนำผู้คนมาติดต่อเรา เราได้รับการตอบรับที่ดีว่าเรายอดเยี่ยมเพียงใดและเรามักจะอยู่ในใจเสมอ แต่ดูเหมือนจะไม่บรรลุผล

เธอพูดมากเกี่ยวกับการที่เธอได้เลื่อนตำแหน่งในสำนักงานกฎหมาย เธอได้ทำงานกับลูกค้าที่ร่ำรวยมากและเธอรู้สึกตื่นเต้นแค่ไหน เรากล่าวว่าเรามีลูกค้า CPA ที่กำลังจะเกษียณอายุและต้องการขายรายชื่อบัญชีลูกค้าของเธอ เธอบอกว่าเธอมี CPA ผู้หญิงสองคนที่เธอจะเชื่อมต่อให้กับเรา เรารอหนึ่งสัปดาห์ ติดตามผล รออีกหนึ่งสัปดาห์ ติดต่อกลับไปอีกครั้ง แต่ก็ยังไม่ได้รับการตอบกลับ ไม่ใช่แค่เธอไม่สนใจเรา แต่ดูเหมือนเธอจะไม่สนใจเพื่อน CPA สองคนของเธอด้วย ดังนั้นเราจึงลบเธอออกจากรายชื่อคนที่ให้การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าของเรา ไม่มีเหตุผลที่จะยังคงสานต่อความสัมพันธ์ เธอจะไม่กลับมาหาเราด้วยคำถามสำคัญ

ในท้ายที่สุด เราแนะนำลูกค้า CPA ที่กำลังเกษียณอายุให้กับบริษัท CPA อื่นที่เราทำงานด้วย และดูเหมือนว่าพวกเขากำลังจะติดต่อและอาจซื้อกิจการของเธอ ฉันไม่กลัวที่จะลบใครบางคนออกจากรายการของฉัน หากพวกเขาไม่ได้ให้คุณค่าในระดับที่วัดได้สำหรับเราในฐานะกิจการหรือต่อลูกค้าของเรา

Forte: ที่ปรึกษาต้องตัดสินใจว่าแรงจูงใจของพวกเขาคืออะไรใน การเชื่อมต่อกับ COI ตั้งแต่แรก เรากำลังมองหาเพื่อเพิ่มมูลค่าแบบองค์รวมให้กับลูกค้าของเรา หรือเรากำลังมองหาโอกาสทางการค้า จุดประสงค์ทั้งสองนั้นแตกต่างกันมาก หากคุณเข้าสู่ความสัมพันธ์ใหม่และถือว่านี่คือโอกาสทางการค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่คาดเดาได้ว่า ความสัมพันธ์เหล่านั้นส่วนใหญ่จะตายอย่างรวดเร็ว เข้าร่วมด้วยจุดมุ่งหมายที่เหมาะสม ซึ่งในความเห็นของผมคือการสร้างความสัมพันธ์กับมืออาชีพคน อื่น ๆ ที่สอดคล้องกับวิธีคิด การกระทำ การทำงานและการบริการลูกค้าของคุณ พูดให้ชัดว่า คนประเภทนี้มีอยู่น้อยมาก หากคุณทำงานเป็น ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินได้ดีจริง ๆ คุณต้องผ่านความล้มเหลวมามาก คุณกำลังจะพบเจอคนมากมายที่น่าสงสัยและสัญญากับคุณทุกอย่าง

เวลาและประสบการณ์เท่านั้นที่จะบอกคุณได้ว่าความสัมพันธ์นี้จะได้ผลหรือไม่ ผมคิดว่าเราทุกคนต่อสู้ไม่เพียงแค่การเข้าหา COI ตั้งแต่แรกเท่านั้นแต่ยังต้องตรวจสอบเป็นระยะเมื่อคุณรู้สึกว่ามีบางอย่างไม่ถูกต้องโดยสัญชาตญาณ และคุณเริ่มด้วยการถามว่า “ฉันทำอะไรผิด หรือฉันสามารถให้บริการที่ดีกว่านี้ได้หรือไม่”

ผมชอบสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับว่าบางทีสิ่งนี้อาจจะเป็นเพียงการหาตลาดเฉพาะกลุ่มหรือสาขาที่เชี่ยวชาญ คุณไม่จำเป็นต้องตอบว่า ใช่ ในทุกโอกาส ลูกค้าที่ดีที่สุดที่เรามีในธุรกิจของเราคือลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งที่สุด ไม่ใช่ลูกค้าที่ร่ำรวยที่สุด เหตุผลที่ผมพูดเช่นนี้เพราะเมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับเหล่า COI และคุณได้รับการแนะนำเพียงครั้งเดียว จริง ๆ นะ นั่นคือการแนะนำที่ยอดเยี่ยม การแนะนำที่ดีจริง ๆ ปีละครั้งจะดีกว่าความสัมพันธ์ที่ไม่กระตือรือร้นครึ่งโหลเพราะ COI รู้สึกว่าจำเป็นต้องให้การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าเหล่านั้นแก่คุณ นั่นไม่ใช่วิธีที่เราขยายธุรกิจของเรา

Hanson: ฉันเปรียบความสัมพันธ์ COI กับการออกเดต คุณควรตั้ง ความคาดหวังตั้งแต่เนิ่น ๆ เพื่อจะได้ตัดสินใจได้ว่าจะไปออกเดตครั้งที่สองหรือสามหรือไม่ ตั้งความคาดหวังและถาม COI ของคุณว่า “ลูกค้าประเภทใดที่คุณทำงานด้วยได้ดีที่สุด” นอกจากนี้ยังให้คุณพูดว่า “นี่คือประเภทของลูกค้าที่ฉันร่วมงานด้วยได้ดีที่สุดเช่นกัน” คุณสามารถบอก COI อย่างเปิดเผยได้ว่าคุณไม่ได้ต้องการแค่ความเชี่ยวชาญระดับมืออาชีพเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบุคลิกภาพที่คล้ายกันด้วย อย่ากลัวที่จะเป็นคนจริงและเป็นตัวของตัวเอง บอก พวกเขาถึงสิ่งที่คุณทำได้ดีและประเภทของคนที่คุณร่วมงานด้วยได้ดีและเข้าใจสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อที่คุณจะได้มีความสัมพันธ์ร่วมกันและก้าวไปสู่การเดตครั้งที่สอง สาม และสี่นั้น

รับฟังตอนพอดคาสต์ฉบับเต็มได้ที่ mdrt.org/maintaining-coi-relationships

CONTACT

Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com