เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของผู้มุ่งหวัง และวิธีการรับมืออย่างชาญฉลาด

เข้าใจความต้องการที่แท้จริง คือ กุญแจสู่การบรรลุเป้าหมายทางการเงินของผู้มุ่งหวัง 

คุณศรีสมบัติแนะนำว่า ที่ปรึกษาทางการเงินต้องกลับมาทำความเข้าใจกันก่อนว่า หน้าที่หลักในฐานะ “ที่ปรึกษาทางการเงิน” ก็คือการช่วยให้เป้าหมายของผู้มุ่งหวัง ลูกค้า รวมถึงคนรอบข้างของเราบรรลุเป้าหมายทางการเงินตามที่ต้องการ ไม่ว่าจะเป็นด้านการเกษียณอายุ แผนการศึกษาบุตร แผนภาษี แผนการโอนย้ายความเสี่ยง ตลอดจนการสร้างความคุ้มครองค่าความสามารถ และการส่งต่อมรดกอย่างมีประสิทธิภาพ จะเห็นได้ชัดเลยว่าหน้าที่ที่แท้จริงของที่ปรึกษาทางการเงินไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ทางการเงิน แต่เป็นการช่วยแนะนำ วางแผนทางการเงินในทุก ๆ ด้าน ทุกช่วงจังหวะชีวิต ตามไลฟ์สไตล์และความต้องการซึ่ง “แตกต่างกัน” ในแต่ละบุคคล ดังนั้น หน้าที่แรกและสำคัญที่สุด ซึ่งที่ปรึกษาทางการเงินต้องทำ ก็คือการค้นหา “เป้าหมายทางการเงินที่แท้จริง” ของผู้มุ่งหวัง ซึ่งมีอยู่ด้วยกันหลายวิธี 

เริ่มจากการตอบ แบบสอบถามทางการเงิน (Financial Health Check) เพื่อให้ทราบถึงข้อมูลทางการเงิน เช่น สินทรัพย์ หนี้สิน กระแสเงินสด รวมถึงความต้องการทางการเงินของผู้มุ่งหวังในแต่ละด้านและการลำดับความสำคัญ ที่ปรึกษาทางการเงินต้องให้ผู้มุ่งหวังจัดลำดับความสำคัญในการวางแผนการเงินแต่ละด้าน และระดับความเสี่ยงที่ผู้มุ่งหวังรับได้ หลังจากทราบข้อมูลดังกล่าวแล้ว ขั้นตอนต่อไป คือการจัดทำงบการเงิน วิเคราะห์สถานะทางการเงิน นำเสนอแผนหรือกลยุทธ์ทางการเงินผ่านผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เหมาะสม และสุดท้าย ปรับปรุงแผนการเงินให้สอดคล้องกับช่วงชีวิตที่เปลี่ยนไปของเขา 

“ในบางครั้งการทำ แบบสอบถามทางการเงิน ทำให้เราสามารถปิดการขายในการพบกันครั้งได้เลย โดยที่ผ่านมานั้น เมื่อเราสามารถทำขั้นนี้ได้ดี ผลิตภัณฑ์ที่เราใช้ปิดการขาย นั้นคือ Issara Plus และ UDR หรือที่เราเรียกกันว่า Long Term Health Care สาเหตุที่เราสามารถปิดการขายด้วยผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้นั้น มาจากข้อดี ข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์ เช่น เบี้ยประกันสุขภาพไม่ปรับเพิ่มตามอายุ และการทำประกันแบบควบการลงทุนแล้วนั้น ลูกค้าอาจจะได้ผลประโยชน์จากการลงทุนในกองทุนรวมด้วย แต่ถ้าหากเราได้ทำขั้นตอนนี้แล้วนั้น ผู้มุ่งหวังยังไม่แสดงความต้องการแบบชัดเจนแล้วนั้น เราจะขออนุญาตเข้าพบในครั้งที่ 2 เพื่อนำแผนการเงินแบบเต็มรูปแบบมานำเสนอ ภายใน 7 วันข้างหน้า” คุณศรีสมบัติยกตัวอย่าง 

อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์ของคุณศรีสมบัติ บ่อยครั้ง มักจะเจอผู้มุ่งหวังที่ไม่เห็นความสำคัญ และไม่เคยคิดเรื่องการวางแผนการเงินมาก่อนเลย จึงมักมีความรู้เรื่องนี้น้อยและขาดเป้าหมายที่ชัดเจน ทำให้ไม่สามารถกรอกข้อมูลในแบบสอบถามทางการเงินได้ครบถ้วน เมื่อเจอกรณีนี้ คุณศรีสมบัติใช้วิธี “เปิดใจพูดคุย” ให้ผู้มุ่งหวังเห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น เข้าใจหลักการวางแผนทางการเงินตามหลักสากล ซึ่งอาจใช้ Financial Pyramid ในการอธิบายประกอบ และยกตัวอย่างเคสที่ใกล้เคียงเพื่อเป็นไอเดียแก่ผู้มุ่งหวัง ที่ปรึกษาทางการเงินต้องพยายามเก็บข้อมูลให้ได้มากที่สุดทั้งเชิงปริมาณ (ข้อมูลทางการเงิน) และเชิงคุณภาพ (เป้าหมายที่แท้จริง)  

เทคโนโลยีดิจิทัลและโซเชียลมีเดีย  

ในปัจจุบัน เทคโนโลยีดิจิทัลเข้ามามีบทบาทสำคัญต่อการทำงานของที่ปรึกษาทางการเงินและผู้มุ่งหวังในหลายมิติ อาทิ เป็นเครื่องมือสื่อสารและโฆษณาประชาสัมพันธ์ตนเอง (Personal Branding) เครื่องมือสร้างความน่าเชื่อถือ และเครื่องมือที่ช่วยให้ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถทำความรู้จักและเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของผู้มุ่งหวังได้ คุณศรีสมบัติเน้นย้ำถึงการใช้ประโยชน์จากโซเชี่ยลมีเดียเพื่อศึกษาไลฟ์สไตล์ของผู้มุ่งหวัง โดยที่ปรึกษาทางการเงินสามารถดึงข้อมูลเหล่านี้มาใช้ประกอบการเตรียมความพร้อมก่อนถึงวันนัดนำเสนอผลิตภัณฑ์ ดังนั้น จึงกล่าวได้ว่า เทคโนโลยีดิจิทัลและโซเชี่ยลมีเดีย ถือเป็นปัจจัยช่วยส่งเสริมการทำงานของที่ปรึกษาทางการเงินให้สะดวก รวดเร็ว แม่นยำ และเพิ่มแนวโน้มที่จะปิดการขายได้สำเร็จ 

นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของผู้มุ่งหวัง 

เมื่อเข้าใจการความต้องการของผู้มุ่งหวังแล้ว ที่ปรึกษาทางการเงินต้องเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับลูกค้า และสอดคล้องกับหลักการวางแผนการเงิน หรือ พีระมิดทางการเงิน (Financial Pyramid) ซึ่งมีอยู่ทั้งสิ้น 6 ส่วน ได้แก่ 1) การจัดการวางแผนใช้จ่ายและวางแผนหนี้สิน 2) การป้องกันความเสี่ยง 3) การออม 4) การลงทุน 5) การวางแผนภาษี และ 6) การวางแผนมรดก  

คุณศรีสมบัติ ได้แนะนำหลักการเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับส่วนที่ 2) คือ กลุ่มผลิตภัณฑ์เพื่อการปกป้องความเสี่ยง (ประกันชีวิตและประกันสุขภาพ) ที่ปรึกษาทางการเงินต้องเลือกผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความพร้อม งบประมาณ และไม่เพิ่มภาระให้ผู้มุ่งหวังมากเกินไป เช่น หากผู้มุ่งหวังต้องการซื้อประกันสุขภาพที่ให้ทุนประกันมากพอและตรงกับไลฟ์สไตล์การรักษาพยาบาลที่เขาต้องการ ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับเป้าประสงค์นี้ พร้อมกับทางเลือกการชำระเบี้ย เช่น เบี้ยประกันแบบปรับเพิ่มได้จ่ายปีต่อปี หรือ เบื้ยประกันแบบชำระในอัตราคงที่ เป็นต้น อย่างไรก็แล้วแต่ ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์รูปแบบใด ที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องอธิบายข้อเด่น/ข้อด้อยของแต่ละแผนให้ผู้มุ่งหวังรับทราบอย่างถี่ถ้วน และพิจารณาตัดสินใจด้วยตนเอง เพราะถ้าหากผู้มุ่งหวังเข้าใจผลิตภัณฑ์จริง ๆ ก็จะยิ่งส่งผลให้สามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com