การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้านอกเหนือจากการให้คำปรึกษาทางการเงินเป็นสิ่งสำคัญด้วยเหตุผลหลายประการ ในขณะที่การให้คำแนะนำทางการเงินที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ การสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและเป็นส่วนตัวจะช่วยเสริมสร้างไดนามิกที่ดีระหว่างที่ปรึกษากับลูกค้าและนำไปสู่ความสำเร็จในระยะยาวสำหรับทั้งสองฝ่าย และนี่คือเหตุผลว่าทำไมการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้านอกเหนือจากการให้คำปรึกษาทางการเงินจึงมีความสำคัญ 

 1. เสริมสร้างความไว้วางใจและความมั่นใจ: การพัฒนาความสัมพันธ์ส่วนตัวจะช่วยสร้างความไว้วางใจและความมั่นใจระหว่างคุณและลูกค้าของคุณ เมื่อลูกค้ารู้สึกว่าคุณใส่ใจในความเป็นอยู่ที่ดีของพวกเขาอย่างแท้จริง พวกเขามักจะเชื่อถือคำแนะนำและคำแนะนำของคุณ เพราะความไว้วางใจเป็นรากฐานของความสัมพันธ์ที่ปรึกษาที่สมบูรณ์แบบ มากไปกว่านั้นการสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นช่วยให้คุณเข้าใจเป้าหมาย ความต้องการ และแรงบันดาลใจของลูกค้าได้ดีขึ้น นอกเหนือจากสถานการณ์ทางการเงินของพวกเขา ความเข้าใจนี้ทำให้คุณสามารถปรับแต่งคำแนะนำและกลยุทธ์ของคุณให้สอดคล้องกับสถานการณ์และลำดับความสำคัญเฉพาะของลูกค้าของคุณได้  

 2. การวางแผนแบบองค์รวม: ความเป็นอยู่ที่ดีทางการเงินเชื่อมโยงกับแง่มุมต่างๆ ในชีวิตของลูกค้า เช่น ครอบครัว สุขภาพ อาชีพ และไลฟ์สไตล์ ด้วยการสร้างความสัมพันธ์นอกเหนือจากการให้คำปรึกษาทางการเงิน คุณสามารถเสนอการวางแผนที่ครอบคลุมและเป็นองค์รวมมากขึ้นโดยคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมด 

หากลูกค้าของคุณต้องการคำแนะนำเฉพาะเจาะจง คุณยังสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางการเงินได้ โดยสมาชิก MDRT คุณกนกพร อัศวยนต์ชัย กล่าวว่า “ถึงแม้ว่าดิฉันสามารถให้บริการวางแผนการเงินแบบองค์รวม แต่ลูกค้าสามารถเลือกวางแผนเฉพาะด้าน เช่น บริหารความเสี่ยงกรณีเสียชีวิต ทุพพลภาพ โรคร้ายแรงและเจ็บป่วยทั่วไป ส่วนตัวจะสอบถามถึงความคาดหวังของลูกค้า เช่นลูกค้าต้องการให้สามารถติดต่อเราได้ตลอดเวลาเพราะในยามเจ็บป่วย ต้องการคนให้คำปรึกษาแบบทันทีทันใด และต้องการให้หาคำตอบได้รวดเร็ว ซึ่งเราก็ชี้แจงกับลูกค้าถึงขอบเขตที่เราทำได้เพื่อให้ความคาดหวังและบริการตรงกัน” 

 3. การบอกต่อ: ลูกค้าซึ่งมีความสัมพันธ์ส่วนตัวที่ดีกับที่ปรึกษาของพวกเขามักมีแนวโน้มที่จะแนะนำที่ปรึกษาของตนให้กับเพื่อน สมาชิกในครอบครัว หรือเพื่อนร่วมงานที่กำลังมองหาคำแนะนำทางการเงิน ดังนั้นคำแนะนำแบบปากต่อปากในเชิงบวกสามารถเพิ่มฐานลูกค้าของคุณได้อย่างมากนอกจากนี้ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นสามารถนำไปสู่ประสิทธิภาพการรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น ลูกค้าที่รู้สึกมีค่าและเข้าใจมีแนวโน้มที่จะอยู่กับที่ปรึกษาในระยะยาว ซึ่งนำไปสู่ฐานลูกค้าที่มั่นคงและยั่งยืน 

 4. การสื่อสารและการทำงานร่วมกัน: การสร้างความสัมพันธ์ส่งเสริมการสื่อสารที่เปิดกว้างและมีประสิทธิภาพ ทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะแบ่งปันความกังวล คำถาม และความไม่แน่นอนในชีวิตของพวกเขา ซึ่งช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ เมื่อคุณรู้จักลูกค้าของคุณดีแล้ว คุณสามารถให้คำแนะนำที่เป็นส่วนตัวและตรงประเด็นมากขึ้นได้ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ทางการเงินที่ดีขึ้น เนื่องจากคำแนะนำถูกปรับให้เหมาะกับสถานการณ์และความชอบเฉพาะของพวกเขา มากไปกว่านั้นเหตุการณ์ในชีวิตทั้งในแง่บวกและความท้าทายอาจส่งผลต่อสถานการณ์ทางการเงินและการตัดสินใจของลูกค้า การอยู่เคียงข้างลูกค้าของคุณในช่วงการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในชีวิต เช่น การแต่งงาน การหย่าร้าง การเกิด การตาย หรือการเปลี่ยนอาชีพ สามารถให้ความรู้สึกมั่นคงและการสนับสนุนแก่พวกเขา 

โดยสมาชิก MDRT คุณ พัชรวลัย ชอบวงษ์สถิต ได้แชร์เคล็ดลับการสร้างความประทับใจที่นอกเหนือจากหน้าที่ของเธอ ที่เธอได้มอบให้กับลูกค้าแล้วประสบความสำเร็จว่า “1. เอาใจใส่ในเรื่องที่ลูกค้าสนใจ ถ้ามีข้อมูลเราก็ส่งให้ลูกค้า เช่น ลูกค้าชอบเกี่ยวกับกีฬาวิ่ง ถ้ามีงานนิทรรศกาลวิ่งที่ไหน ก็ส่งข้อมูลหรืออะไรที่เกี่ยวกับการวิ่งไปให้เขา ในวันพิเศษเราก็เตรียมของขวัญที่เกี่ยวกับการวิ่งซึ่งจะทำให้เขาประทับใจได้ไม่ยาก ตลอดจนใส่ใจคนในครอบครัวลูกค้าด้วย รักและสนใจในทุกอย่างที่ลูกค้าของเรารัก เช่น ถ้าลูกค้ามีลูกและกำลังสนใจเกี่ยวกับกิจกรรม เราก็จะหาข้อมูลที่เกี่ยวกับกิจกรรมนั้นให้ลูกค้า 2. เป็นแหล่งข้อมูลให้ลูกค้า เนื่องจากงานของเราได้ดูแลกับผู้คนหลากหลายอาชีพ เวลาลูกค้าต้องการข้อมูลก็จะสอบถามมาทางเรา เช่น แนะนำโรงพยาบาล แพทย์ หรือ เรื่องอื่นอื่น เราสามารถคุยและช่วยลูกค้าหาข้อมูลได้ 3. เป็นตัวกลางประชาสัมพันธ์ให้กับลูกค้า เช่น ลูกค้ามีธุรกิจอะไร ก็ช่วย ประชาสัมพันธ์ เช่น ลูกค้าอยากปลูกบ้าน ก็แนะนำ ลูกค้าที่ออกแบบบ้านให้เป็นทางเลือก ต้องการกู้ ก็ประสานแนะนำ แบงค์ให้ เป็นช่าองทางให้ลูกค้า”  

 5. บรรลุวัตถุประสงค์ที่สูงขึ้น: การเป็นมากกว่าที่ปรึกษาทางการเงิน สามรถสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายระหว่างคุณและลูกกค้า ทำให้ที่ปรึกษาสามารถสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อชีวิตลูกค้าของพวกเขานอกเหนือจากผลกำไรทางการเงิน โดยสิ่งนี้ยังสามารถเพิ่มความรู้สึกของการบรรลุผลและจุดประสงค์ในอาชีพของคุณได้อีกด้วย 

“ส่วนตัวมองว่าการสร้างความประทับใจที่นอกเหนือจากหน้าที่ คือ การมอบสิ่งที่เหนือความคาดหมายให้ลูกค้า ยกตัวอย่างเช่นลูกค้ารายหนึ่งเป็นพี่สาวคนโตในบรรดาพี่น้อง 5 คน อายุ 50 ปี โสด ดูแลกิจการขายปลีกหน้าร้านแทนบิดาที่เสียชีวิตจากโรคมะเร็งลำไส้ใหญ่ เปิดร้านทุกวัน ไม่มีโรคประจำตัว ไม่เคยตรวจสุขภาพประจำปี ไม่เคยออกกำลังกาย จากการพูดคุยกันมากว่า 2 ปีทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อประกันสุขภาพ โดยเราก็คะยั้นคะยอลูกค้าไปที่ฟิตเนสทดสอบสมรรถภาพร่างกายเพื่อเก็บคะแนนไว้เป็นส่วนลดประกันสุขภาพ ลูกค้าตกลงโดยเราไปรับ-ส่งลูกค้า หลังทดสอบสมรรถภาพร่างกาย ลูกค้าเริ่มสนใจการออกกำลังกาย เราได้โน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นความสำคัญของร่างกายที่แข็งแรงดีกว่าการเจ็บป่วยและต้องเข้ารับการรักษาในโรงพยาบาล และพาลูกค้าไปดูฟิตเนสแถวบ้านอีกหลายแห่งรวมถึงช่วยลูกค้าคิดวิธีเดินทางจากบ้านไปฟิตเนสเนื่องจากลูกค้าขับรถไม่เป็น ในระหว่างที่อยู่กับลูกค้า การพูดคุยกันทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อประกันสุขภาพ ประกันโรคร้ายแรงให้ตัวเองเพิ่ม รวมไปถึงซื้อให้น้อง ๆ ด้วย” สมาชิก MDRT คุณกนกพร อัศวยนต์ชัย กล่าว 

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้านอกเหนือจากการให้คำปรึกษาทางการเงินเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างความไว้วางใจเข้าใจความต้องการเฉพาะของพวกเขาและให้คำแนะนำที่ครอบคลุมและเป็นส่วนตัว โดยแนวทางนี้ไม่เพียงแต่ให้ประโยชน์แก่ลูกค้าเท่านั้น แต่ยังก่อให้เกิดความสำเร็จในระยะยาวและความพึงพอใจของที่ปรึกษาอีกด้วย  

นอกเหนือจากการเป็นที่ปรึกษาที่ดีคุณพัชรวลัย ชอบวงษ์สถิต กล่าวถึงปัจจัยสำคัญในการกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าของเธอว่า “ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน เราควรมุ่งมั่นเติบโตก้าวหน้าในงาน เลื่อนตำแหน่ง เพื่อให้ลูกค้า เชื่อมั่น ภูมิใจในตัวเรา ไม่ปันใจ และรู้สึกว่าเรายังอยู่ในอาชีพดูแลได้ตลอดสัญญา พัฒนาจากตัวแทนเติบโตไปตามโครงสร้าง ตัวแทน, ผู้บริหาร, ผู้อำนวยการ ลูกค้ารู้สึกว่าที่ปรึกษาของตนเองไม่ด้อยไปกว่าคนอื่น เป็นการรักษาลูกค้าในระยะยาว ต่อยอดส่งต่อไปในชั้นลูกหลาน” 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com