ลูกค้าความมั่งคั่งสูง: ตลาดที่ทุกคนเข้าใจผิด

การดึงดูดลูกค้าความมั่งคั่งสูง (High-net-worth, HNW) ดูเหมือนเป็นกุญแจสำคัญที่จะปลดล็อกความสำเร็จให้กับธุรกิจของคุณ แต่ตลาดนี้มักจะทำให้รู้สึกว่าไกลเกินเอื้อม ลูกค้า HNW ถึงแม้จะดึงดูดใจสำหรับที่ปรึกษาที่ต้องการเติบโต ผู้มุ่งหวังเหล่านี้กลับดูเข้าใจยาก เพราะความเข้าใจที่ผิด ๆ ที่หลายคนต่างเชื่อกัน เราได้พูดคุยกับสมาชิกทั่วโลกเพื่อลบล้างมายาคติเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังและลูกค้า HNW

มายาคติ: พวกเขามีนิยามที่ชัดเจน

ความจริง: หากคุณสนใจการดึงดูดผู้มุ่งหวัง HNW สำหรับคุณพวกเขามีลักษณะอย่างไร นิยามของผู้ที่มีคุณสมบัติเป็น HNW นั้นต่างกันไปตามที่ปรึกษาทั่วโลก ปัจจัยต่าง ๆ เช่น ความมั่งคั่งสุทธิของลูกค้าปัจจุบันของคุณ และค่าครองชีพในพื้นที่ของคุณจะช่วยกำหนดว่าใครเป็นเป้าหมายการแสวงหาผู้มุ่งหวังของคุณจะอยู่อีกระดับหนึ่ง ในขณะที่ที่ปรึกษาคนหนึ่งอาจตั้งเป้าความมั่งคั่งสุทธิที่ 1 ล้านดอลลาร์เพื่ออัปเกรดฐานลูกค้า อีกคนอาจมองหาผู้มุ่งหวังที่มีมูลค่าอย่างน้อย 10 ล้านดอลลาร์

เมื่อคุณนำรายได้และสินทรัพย์ที่นำมาลงทุนได้มาเป็นปัจจัยในคำนิยามของคุณด้วย ภาพก็จะยิ่งคลุมเครือยิ่งขึ้น มูลค่าความมั่งคั่งสุทธิมากกว่าไม่ได้ดีกว่าเสมอไป Robert J. Hack สมาชิก MDRT 15 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดาให้พิจารณาอายุของผู้มุ่งหวัง “คนที่มีปีรายได้สูงสุดที่มีสินทรัพย์ที่ลงทุนได้ 2.5 ล้านดอลลาร์เป็นผู้มุ่งหวังที่แข็งแกร่งกว่าคนที่เกษียณแล้ว และกำลังถอนเงิน 5 ล้านดอลลาร์จากสินทรัพย์”

หลังจากใช้เวลาในการนิยามว่า HNW หมายถึงอะไรสำหรับคุณ ปฏิบัติตามคำแนะนำของเพื่อนชาว MDRT ในส่วนต่าง ๆ ของโลกเพื่อหลีกเลี่ยงมายาคติดังต่อไปนี้ และประสบความสำเร็จในการมีส่วนร่วมกับผู้มุ่งหวังเหล่านี้

มายาคติ: พวกเขาได้ทุกอย่างที่ต้องการหมดแล้ว

ความจริง: เป็นการง่ายที่จะมองบุคคลหรือคู่ HNW และคิดเองว่าพวกเขาวางแผนเกี่ยวกับอนาคตทางการเงินไว้เต็มที่แล้ว ไม่เสมอไป Joyce Chan สมาชิก MDRT ห้าปีจากสิงคโปร์กล่าว เธอพบว่าอัตราการลาออกในอาชีพการบริการทางการเงิน ตั้งแต่ธนาคารไปจนถึงบริษัทตัวแทนประกัน อาจทำให้ลูกค้ามีกรมธรรม์เป็นกองแต่ไม่มีใครไปใช้บริการ

สำหรับคนที่ปัจจุบันมีที่ปรึกษาหนึ่งคนขึ้นไป บางครั้งชิ้นส่วนต่าง ๆ ของการวางแผนโดยรวมไม่ได้ทำงานประสานกัน Bobby James Ning, CFP, BA สมาชิก MDRT 17 ปีกล่าว เขาหาโอกาสในการนำชิ้นส่วนที่วางแผนไว้ดีแล้วและรวมเข้าด้วยกันให้กับลูกค้า “หลายครั้งสิ่งที่พวกเขาไม่มีคือแผนที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่จะเผยให้เห็นทุกสิ่งที่พวกเขามีอย่างธุรกิจ อสังหาริมทรัพย์ แผนการเงิน ประกัน และอื่น ๆ ” เขากล่าว

ประกันชีวิตคือส่วนประกอบที่สำคัญที่สุดของการวางแผนทางการเงินที่อาจดึงดูดใจสำหรับ HNW มากกว่าที่คุณคิด Bharat Vadilal Parekh สมาชิก MDRT 31 ปีจากนาคปุระ รัฐมหาราษฏระ อินเดีย “การบริหารความเสี่ยงคือสิ่งสำคัญ” Parekh กล่าว “พวกเขาหาเงินมาได้ หลายคนทำงานหนักมาก พวกเขาไม่ต้องการรับความเสี่ยงเพิ่มเพื่อให้ได้เงินมากขึ้นไปอีก สิ่งที่พวกเขาต้องการคือรักษาเงินทุนที่มีอยู่แล้วและสร้างกระแสเงินสดที่เป็นไปตามความต้องการเฉพาะในไลฟ์สไตล์ของพวกเขา”

หากคุณพบกับผู้มุ่งหวัง HNW ที่มีที่ปรึกษาที่ตอบสนองความต้องการได้เต็มที่แล้ว ให้ติดต่อไว้ พวกเขาอาจมีเพื่อนที่ต้องการแนะนำให้กับคุณ หรืออาจต้องการการเปลี่ยนแปลง Scott Alfred Grant แนะนำให้หาข้อมูลความสัมพันธ์กับที่ปรึกษาปัจจุบันเป็นอย่างไร “บางครั้ง พวกเขาอาจจะไม่ได้รับการติดต่อจากคนนั้นเลย” สมาชิก MDRT 23 ปีจากแวนคูเวอร์กล่าว ซึ่งช่วยให้ Grant เห็นความคาดหวังของพวกเขาในการทำงานกับที่ปรึกษา และทำให้เขามีโอกาสในการตอบสนองความต้องการและชนะธุรกิจจากพวกเขา

มายาคติ: พวกเขาต้องการคำปรึกษาเชี่ยวชาญเฉพาะทาง

ความจริง: ลูกค้า HNW หลายคนที่ Chan ทำงานด้วยคือผู้เชี่ยวชาญในเรื่องที่พวกเขาสร้างอาชีพมา แต่ไม่ได้มีประสบการณ์เกี่ยวกับการเงินส่วนบุคคล “ข้อนี้เข้าใจได้แม้ว่าบุคคลเหล่านี้จะใช้เวลาหลายปีในการขัดเกลาความเชี่ยวชาญในสนามของตนเอง” เธอกล่าว

Ning เห็นด้วยโดยการชี้ว่าการมีความรู้เฉพาะในเรื่องการเงินไม่เหมือนกับการรู้ว่าต้องทำอะไรกับความมั่งคั่งที่สร้างมา “เพียงเพราะพวกเขารู้วิธีทำธุรกิจ และในหลายกรณีคือทำเงินได้มหาศาล ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาทราบว่าต้องวางแผนทางการเงินอย่างไรสำหรับครอบครัว” เขากล่าว

Timothy W. Murphrey, CFP, J.D. ปฏิบัติต่อลูกค้า HNW เหมือนลูกค้าคนอื่น ๆ: กระบวนการของเขาเป็นไปตามความต้องการของลูกค้า หากความต้องการซับซ้อนกว่า พวกเขาอาจต้องใช้เวลาในการประชุมกันมากขึ้น ตัวอย่างเช่นสมาชิก MDRT 35 ปีจากซาคราเมนโต แคลิฟอร์เนีย สหรัฐอเมริกา ได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าที่เป็นแพทย์ที่กำลังเกษียณ Murphrey สร้างแผนเต็มรูปแบบให้กับแพทย์ทั้งสองคนโดยรวมประกันชีวิต ประกันการดูแลระยะยาว การวางแผนรายได้พร้อมกับกรมธรรม์บำนาญ และการจัดการสินทรัพย์ที่เปิดตัว กระบวนการที่ละเอียดใช้เวลาสามเดือนและทำให้ลูกค้าขอบคุณเขาสำหรับการวางแผนและการนำไปปฏิบัติ

มายาคติ: ทำงานด้วยยาก

ความจริง: ลูกค้า HNW แสดงความมั่นใจที่มาพร้อมกับประสบการณ์และการอยู่ในโลกธุรกิจ ครั้งหนึ่ง Piyachat Masuwan เคยคิดว่าลูกค้า HNW ทำงานด้วยยากและเอาตนเองเป็นศูนย์กลาง แต่กลับตระหนักว่าเขาได้ข้อสรุปที่ผิด “ผมได้เรียนรู้ว่า เพราะความมั่งคั่งทำให้พวกเขามีความมั่นใจในตัวเองสูง” สมาชิก MDRT 7 ปีจากกรุงเทพ ประเทศไทย

Chan พบว่าลูกค้า HNW นั้นเรียกร้อง แต่ไม่ไร้เหตุผล “แม้พวกเขาจะคาดหวังสูงเกี่ยวกับคุณภาพการบริการและประสิทธิภาพในการตอบสนอง แต่ลูกค้า HNW นั้นทำงานด้วยง่าย” เธอกล่าว “ปกติพวกเขาไม่เคยเรียกร้องอะไรพิเศษจากฉัน และแค่ต้องการให้ฉันเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่อยู่เคียงข้างพวกเขาไปนาน ๆ”

ผู้มุ่งหวังเหล่านี้กำลังมองหามืออาชีพที่พวกเขาสามารถเชื่อได้ว่าจะสัญญาให้น้อยและทำให้มาก Audrey Adeline Yap Mui Ling กล่าว สมาชิก MDRT 5 ปีจากเขตกูจิง รัฐซาราวัก ประเทศมาเลเซีย กล่าวว่าคุณต้องสร้างมูลค่ากับลูกค้า HNW ด้วยความสม่ำเสมอและพร้อมให้บริการเมื่อพวกเขาต้องการคุณ “ตลอดทาง ฉันได้ตระหนักว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการทั้งหมดคือเราต้องตรงประเด็น และแก้ไขสิ่งที่พวกเขากังวล หรือปัญหาที่กำลังเผชิญด้วยวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพที่สุด” เธอกล่าว เมื่อเป็นเรื่องเงินของตน พวกเขาจะไม่ผลีผลาม พวกเขาต้องการรู้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ก่อนจะผูกมัดกับผลิตภัณฑ์หรือบริการหนึ่ง “พวกเขาอาจใช้เวลาตัดสินใจ แต่เมื่อตัดสินใจแล้ว พวกเขาไม่เปลี่ยนใจ” เธอกล่าว

ความแน่วแน่ในตลาดนี้ให้ผลตอบแทนคุ้มค่าสำหรับ Phua Xin Hui ผู้เสนอกรมธรรม์ประกันชีวิตสำหรับบุตรสามคนของแต่ละคู่สามีภรรยาเป็นมูลค่าเบี้ยประกันรวม 200,000 ริงกิต “ตอนแรกฉันคิดว่าพวกเขาจะถามคำถาม แต่ไม่” สมาชิก MDRT 4 ปี จากกัวลาลัมเปอร์ มาเลเซียกล่าว “พวกเขาหารือกันเองว่าแบ่งส่วนเบี้ยประกันอย่างไร และตกลงกัน หลายคนคิดว่า HNW เป็นคนที่คุยด้วยยากที่สุด แต่ที่จริงเป็นลูกค้าที่ตกลงธุรกิจด้วยง่ายที่สุด พวกเปิดกว้างสำหรับการรับฟัง”

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการดึงดูดผู้มุ่งหวัง HNW

ผู้มุ่งหวัง HNW มองหาใครสักคนที่ไว้ใจได้ เมื่อคุณกำหนดการประชุมกับบุคคลหรือสามีภรรยา ปฏิบัติต่อพวกเขาด้วยความกระตือรือร้นและการสื่อสารที่ชัดเจน และอย่าลังเลที่จะปรึกษาผู้เชี่ยวชาญคนอื่นหากจำเป็น

ต้องมีความกระตือรือร้นในการเรียนรู้ความต้องการของพวกเขา

• อย่าคิดไปเองไม่ว่าอะไรทั้งนั้น ถามคำถามเพื่อเรียนรู้ว่าเงินมีความหมายกับพวกเขาอย่างไร
• หาคำตอบว่าอะไรที่ทำให้พวกเขากังวล นอนไม่หลับ
• พวกเขามีสิ่งสำคัญมากมาย ถามพวกเขาว่าต้องการให้เราเข้าถึงพวกเขาอย่างไร
• ให้ความสำคัญกับสิ่งที่ท้าทายของพวกเขา และคัดค้านการแก้ไขแบบทันที

สื่อสารอย่างระมัดระวัง

• ใช้สิ่งที่พวกคุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาเป็นแนวทางในการให้คำปรึกษา
• เลือกคำของคุณเพื่อสื่อถึงความรู้ของคุณเกี่ยวกับความท้าทายของพวกเขา

ทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญเพื่อตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขา

• ลูกค้า HNW ต้องการความช่วยเหลือในการหาวิธีแก้ปัญหา แม้ว่าคุณอาจต้องแนะนำพวกเขาไปยังผู้เชี่ยวชาญคนอื่น
• นำผู้เชี่ยวชาญเข้ามาช่วยสำหรับความคิดเห็นที่สองตามจำเป็นและจัดการความสัมพันธ์

Michael DePilla เป็นผู้ส่งตีพิมพ์บทความนี้

Contact

Joyce Chan joyce@joycechan.sg
Scott Grant scottg@ridgewealth.com
Robert Hack robh@customplanfinancial.com
Piyachat Masuwan piyachat_malison@yahoo.com
Timothy Murphrey timmurphrey@hotmail.com
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca
Bharat Parekh care@bharatparekh.com
Phua Xin Hui xhphua@hotmail.com
Audrey Yap Mui Ling muiling4870@prupartner.com.my