ความสามารถในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์หลายชั่วอายุคนภายในครอบครัวเดียวกัน สามารถสร้างลูกค้าในอนาคตที่ยาวนานหลายทศวรรษสำหรับที่ปรึกษา และทำให้กิจการของพวกเขาน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้สืบทอดเมื่อถึงเวลาขาย โมเดลธุรกิจของสมาชิก MDRT คนหนึ่งโน้มน้าวใจ ผู้มุ่งหวังโดยใช้ประโยชน์จากการมีความมั่งคั่งของครอบครัวให้คงอยู่สำหรับรุ่นต่อ ๆ ไป ที่ปรึกษาอีกคนหนึ่งเชื่อมต่อกับ คนหลายรุ่นโดยสอนความรู้ทางการเงินแก่เด็กและเยาวชน
การวางแผนสินทรัพย์ข้ามรุ่น
เวลาที่แย่ที่สุดสำหรับการพบปะกับผู้รับผลประโยชน์ครั้งแรกคือหลังจากมีบางอย่างเกิดขึ้นกับลูกค้าของคุณ
ผู้ที่ยังมีชีวิตอยู่ที่โศกเศร้ามักพบว่าไม่มีความรู้สึกใด ๆ เกี่ยวกับที่ปรึกษาของผู้ปกครองของพวกเขาที่มาที่โรงพยาบาลหรืองานศพและขอสูติบัตร ใบขับขี่และเอกสารอื่น ๆ เพื่อยืนยันตัวตนสำหรับเอกสารดังกล่าว จะไม่มีการพูดคุยเรื่องการวางแผนทางการเงินและผลทางภาษีของการจ่ายเงินประกันหรือมรดกให้ดีกว่านี้หรือ ก่อนที่จะมีการเสียชีวิตหรือโศกนาฏกรรมในขณะที่ผู้รับผลประโยชน์สามารถรับรู้ถึงแผนการของพ่อแม่ได้่
การสร้างผลลัพธ์นั้นเป็นเหตุผลหนึ่งในการสร้างโมเดลธุรกิจที่แตกต่าง Hari Maragos, CFP, B Bus สมาชิก MDRT แปดปีจาก Greensborough รัฐวิกตอเรีย ประเทศออสเตรเลีย นำมาใช้เพื่อปลูกฝังคนหลายรุ่นภายในครอบครัวในฐานะลูกค้า เขาทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาหลักและผู้จัดการความสัมพันธ์โดยร่วมมือกับ Michael Perkins ทนายความด้านการวางแผนอสังหาริมทรัพย์ พร้อมกับนักบัญชีภาษีและตัวแทนคนอื่น ๆ พวกเขาร่วมกันมุ่งเน้นไปที่การอนุรักษ์ความมั่งคั่ง การกำกับดูแลและการบริหารมรดก รวมถึงการเขียนเอกสารเพื่อใช้กลยุทธ์ของลูกค้าและให้การสนับสนุนการตัดสินใจอย่างต่อเนื่องตามความจำเป็น หลังจากดำเนินการตลาดเป้าหมายนี้ไม่ถึงหนึ่งปี พวกเขามีกลุ่มครอบครัว 54 กลุ่มโดยมีหลายรุ่นเป็นลูกค้า รวมถึงกลุ่มหนึ่งที่มีห้ารุ่น (ความสัมพันธ์นั้นเริ่มต้นจากคนรุ่นกลางและดำเนินไปจนถึงพ่อแม่และลงไปจนถึงลูกหลาน มีหนึ่งคนอายุเพียง 4 ขวบ)
“เรากำลังช่วยลูกค้าให้ตระหนักถึงพลังของการรวมรายได้ ทรัพย์สิน กำลังซื้อของพวกเขาให้กับผู้ที่ยังไม่ได้ร่วมงานกับเรา” Maragos กล่าว “เป็นช่วงเวลาสำคัญสำหรับทุกกลุ่มครอบครัว”
สร้างข้อตกลง
การเชื่อมต่อกับรุ่นอื่นมักจะเริ่มด้วยการที่ Maragos อธิบายให้ลูกค้าทราบว่ามีผลกระทบทางภาษีและการเงินกับพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา ซึ่งจะส่งผลกระทบต่อลูกหลานและ/หรือพ่อแม่ของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงควรเป็นส่วนหนึ่ง่ในการสนทนานั้นด้วย จำเป็นต้องมีการสนทนากับผู้รับผลประโยชน์ทั้งหมดเพื่อให้พวกเขาสามารถเรียนรู้ว่าพวกเขาควรพูดคุยกับใครในกรณีที่มีบางอย่างเกิดขึ้นกับสมาชิกในครอบครัว ในกรณีที่ลูกค้าต้องการส่งผ่านเงินให้ลูกหลาน ทีม Maragos และ Perkins พบว่าตัวเองใช้เวลาสั้นมากในการให้บริการครอบครัวเดียวกันสามชั่วอายุคน
“เราได้รับการแนะนำแบบพบหน้ากันกับผู้รับผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นอย่างดีก่อนที่หัวใจจะแตกสลายและการสนทนาที่ยากลำบากจะต้องเกิดขึ้น” Maragos กล่าว “มีกลยุทธ์มากมายที่เราสามารถใช้เพื่อช่วยลดหย่อนภาษีมรดกหรือความมั่งคั่ง แทนที่จะพูดถึงเรื่องนี้เมื่อมีบางอย่างเกิดขึ้น เรากำลังพูดถึงเรื่องนี้ในขณะที่ลูกค้ายังมีชีวิตอยู่ และคุณให้เด็ก ๆ มีส่วนร่วมด้วย”
การสนทนาตั้งแต่แรกเหล่านี้พยายามที่จะค้นพบว่าครอบครัวมีค่านิยม หลักการและจุดประสงค์ร่วมกันที่รวมความสนใจของพวกเขาเข้าด้วยกันเพื่อสร้างหลักประกันว่าความมั่งคั่งของพวกเขาจะคงอยู่ข้ามรุ่นหรือไม่ ไม่ใช่ทุกครอบครัวที่จะเข้าร่วม หากมีความแตกแยกระหว่างพี่น้องหรือมีคนต้องการรับส่วนแบ่งในทันที แต่สำหรับครอบครัวที่เปิดกว้าง Maragos และ Perkins แนะนำแนวคิดธนาคารครอบครัว ซึ่งเป็นกลยุทธ์แบบเดียวกับที่ใช้ได้ผลกับครอบครัว Rockefeller ความมั่งคั่งจะเหือดหายไปเมื่อสิ่งนี้ถูกแบ่งแยกไปตามรุ่นและโดยทั่วไปจะหายไปภายใน 10 ปีหลังจากการตายของผู้มอบผลประโยชน์ Perkins อธิบายให้ลูกค้าฟัง แต่ถ้าครอบครัวใช้เวลาระยะยาวในการรักษาทุนนั้นไว้และลงทุนไว้ให้นานที่สุด อำนาจของธนาคารครอบครัวก็จะคงอยู่ร่วมกันตลอดหลายชั่วอายุคน
ประโยชน์สำหรับลูกค้าและกิจการ
แนวทางนี้ช่วยให้สามารถหารือเกี่ยวกับการกำกับดูแล การวางแผน การบริหารและการสืบทอดมรดกได้อย่างดีก่อนเกิดวิกฤต ทำให้ครอบครัวสามารถตัดสินใจได้อย่างรอบรู้ หลีกเลี่ยงความขัดแย้งและความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้น และค้นพบแนวทางแก้ไขหรือความเป็นไปได้ที่พวกเขาอาจไม่เคยรู้มาก่อน Maragos เสริมว่าสิ่งนี้มีประสิทธิภาพมากในการดึงดูดการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า มากกว่าการพูดให้ลูกค้าของคุณมอบนามบัตรของคุณให้กับลูก ๆ ที่เป็นโตผู้ใหญ่แล้ว และหวังว่าพวกเขาจะโทรหาสักวันหนึ่ง “สิ่งที่เกิดขึ้นอย่างสม่ำเสมอคือเด็ก ๆ เริ่มที่จะแนะนำตัวเอง” เขากล่าว
ลูกค้ามีอายุขัย แน่นอน และถ้าที่ปรึกษาไม่มีความสัมพันธ์กับผู้ที่มีชีวิตอยู่ ค่าธรรมเนียมและค่าคอมมิชชั่นที่มาจากการจัดการไฟล์ของลูกค้าจะสิ้นสุดลงเมื่อลูกค้าเสียชีวิต ในความเป็นจริง การศึกษาหลายชิ้นรายงานว่าที่ใดก็ตามระหว่าง 66% ถึง 80% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลจะปลดผู้มีหน้าที่ที่ปรึกษาทางการเงินออกจากตำแหน่งหลังจากรับมรดกความมั่งคั่งของพ่อแม่ แต่ความมั่งคั่งของครอบครัวที่สามารถคงอยู่ข้ามรุ่นจะยั่งยืน ความสัมพันธ์ของที่ปรึกษาและกระแสรายได้ที่ มาจากครอบครัวนั้นก็จะยั่งยืนเช่นกัน ข้อดีอีกอย่างคือ กิจการของ Maragos ดูน่าสนใจยิ่งขึ้น หากเขาตัดสินใจที่จะขาย ลูกค้าในอนาคตจำนวนมากกำลังรอผู้สืบทอดตำแหน่งของเขาอยู่
ลูกค้าจะเก็บรักษา Maragos และ Perkins แยกกัน และทั้งคู่จะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมตามลำดับสำหรับการให้คำปรึกษาที่ส่วนหน้าและรายได้จากการให้บริการที่ส่วนหลัง การบริหารความมั่งคั่งสำหรับพวกเขาเป็นงานสหสาขาวิชาชีพโดยอาศัยการทำงานร่วมกัน (ตรงข้ามกับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า) ดังนั้นจึงไม่มีการมารวมกันพูดคุยหรือการต่อสู้แย่งชิงว่าใครเป็นเจ้าของลูกค้า เนื่องจากที่ปรึกษาและทนายความให้สำเนาซึ่งกันและกันในจดหมายโต้ตอบกับลูกค้าทุกฉบับที่พวกเขาทั้งสองมีบทบาท
“ลองจินตนาการดูว่าจะมีอะไรดีไปกว่าการสื่อสารแบบเปิด” Perkins กล่าว “ไม่ใช่ลูกค้าของฉัน ไม่ใช่ลูกค้าของคุณ ไม่ใช่แม้แต่ลูกค้าของเรา เรามาที่นี่เพื่อให้บริการตามวัตถุประสงค์เดียวกัน และนั่นคือการช่วยเหลือลูกค้าที่แจ้งข้อมูลสรุปให้เราทราบพร้อม ๆ กันเพื่อช่วยเหลือพวกเขา”
เรากำลังช่วยลูกค้าให้ตระหนักถึง พลังของการรวมรายได้ ทรัพย์สิน กำลังซื้อของพวกเขาให้กับผู้ที่ยัง ไม่ได้ร่วมงานกับเรา
— Hari Maragos
สอนคนรุ่นหลัง
การจัดการเงินเพียงอย่างเดียวที่เพื่อนร่วมมหาวิทยาลัยรู้จักคือแบบอย่างจากพ่อแม่: อย่าใช้จ่าย ให้อดออม Bobby James Ning, CFP, BA มีความหลงใหลในการแสดงให้รุ่นของเขาเห็นว่าเงินทำงานอย่างไร และร่วมกับเพื่อนร่วมชั้น Alphil Jay Guilaran ได้ก่อตั้งชมรมนักศึกษาที่สอนความรู้ทาง การเงินแก่นักศึกษา หลังจากสำเร็จการศึกษา สโมสรได้กลายเป็นธุรกิจโดยให้การศึกษาทางการเงินในโรงเรียนและวิทยาลัยระดับมัธยมปลายและมอบข้อเสนอด้านสุขภาพของพนักงานให้กับโรงพยาบาลหลายแห่งและผู้ให้บริการด้านการดูแลสุขภาพอื่น ๆ
Ning สมาชิก MDRT 17 ปี และ Guilaran ทั้งคู่จากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย ประเทศแคนาดา ในที่สุดก็กลายเป็นที่ปรึกษา และการให้คำปรึกษาความรู้ทางการเงินยังคงเป็นข้อเสนอบริการสำหรับกิจการของพวกเขา สำหรับค่าธรรมเนียม ผู้ปกครองที่มีสินทรัพย์สูงซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นลูกค้า จะลงทะเบียนบุตรหลานของตน ซึ่งโดยทั่วไปมีอายุระหว่าง 8 ถึง 15 ปี เข้าสู่ค่ายทายาทและผู้รับผลประโยชน์ ซึ่งประชุมกันเป็นเวลาห้าวัน ๆ ละหกชั่วโมง ชาวแคมป์จะได้เรียนรู้เกี่ยวกับการสร้างธุรกิจ ค้นพบว่าธุรกิจทำเงินได้อย่างไร และมีส่วนร่วมในการฝึกฝนเพื่อพัฒนาแผนธุรกิจของตนเอง นอกจากนี้ พวกเขายังฝึกฝนพลังแห่งความเอื้ออาทรโดยนำผลกำไรส่วนหนึ่งไปสนับสนุนองค์กรการกุศลในท้องถิ่น ผู้ปกครองได้รับเชิญให้เข้าค่ายในวันสุดท้ายเพื่อดูจิตวิญญาณของการเป็นผู้ประกอบการของบุตรหลานและสิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้ บางคนประทับใจมากพอที่จะให้ Ning และ Guilaran คอยสอนเพิ่มเติมสำหรับลูกของพวกเขาและยังแนะนำค่ายของพวกเขาให้กับครอบครัวอื่น ๆ
พันธมิตรระมัดระวังที่จะไม่ทำให้ความรู้ด้านการศึกษาทางการเงินเสียไปด้วยการเสนอขายบริการของพวกเขา “เรามีความโปร่งใสมากและอธิบายว่าเรามีกิจการ แต่เราจะไม่สอนคุณแล้วขายคุณ” Ning กล่าว “เราไม่เคยพยายามใช้มันเป็นตัวสร้างโอกาสในการขาย แต่เนื่องจากวิธีที่เราทำ ผู้คนจึงรู้สึกสดชื่น”
การทำ (การศึกษาทางการเงิน) ได้เปลี่ยนความคิดของฉันอย่างมากเกี่ยวกับวิธีที่ผู้คนยินดีจ่ายเงินให้ ฉันสำหรับสิ่งที่ฉันรู้ เหมือนกับที่ พวกเขาจ่ายให้กับทนายความ หรือนักบัญชี
— Bobby Ning
แผน 5 ปี
อีกโปรแกรมหนึ่งที่นำกิจการนี้ลงลึกไปสู่การวางแผนทางการเงินของคนหลายรุ่นคือแผนที่ห้าปี ที่ปรึกษาค้นหาจากเหล่า ผู้ปกครองถึงความกังวลที่พวกเขามีต่อบุตรหลานของ พวกเขา และวางแผนโปรแกรมตั้งแต่ระดับมัธยมปลายจนถึงระดับวิทยาลัยโดยคิดค่าธรรมเนียม โดยพิจารณาจากเป้าหมายและค่านิยมที่ผู้ปกครองต้องการปลูกฝังให้กับบุตรหลาน ดังนั้น เด็กอายุ 15 ปีที่มีเบี้ยเลี้ยงจึงเรียนรู้วิธีสร้างยอดคงเหลือในสมุดเช็ค อ่านใบแจ้งยอดธนาคารและเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นกับการจัดการเงินสดเมื่อพวกเขาตรวจสอบแผนข้อมูลของโทรศัพท์มือถือ การแบ่งงบประมาณออกเป็นค่าใช้จ่ายบางส่วน ออมบางส่วน แบ่งปันบางส่วน และเมื่อเด็กใกล้เข้ามหาวิทยาลัย พวกเขาจะเริ่มคุ้นเคยกับผลกระทบของดอกเบี้ยทบต้นในการเรียกเก็บเงินจากบัตรเครดิตและค่าใช้จ่ายที่พวกเขาจะต้องรับผิดชอบในระหว่างที่เรียนในวิทยาลัยและส่วนรับผิดชอบร่วมของผู้ปกครอง่
มีการทบทวนรายไตรมาสและประจำปีกับเด็กและผู้ปกครอง ดังนั้นทุกคนที่เกี่ยวข้องจึงเห็นว่าเกิดอะไรขึ้นกับเงินและสิ่งที่คาดหวังสำหรับไตรมาสถัดไป ผู้เข้าค่ายและลูกค้าที่ปรึกษาในอดีตได้กลับมาเป็นลูกค้าบริการทางการเงินเมื่อโตเป็นผู้ใหญ่ แรงดึงดูดยังส่งผลดีต่อพ่อแม่ที่ปล่อยให้คู่ชีวิตได้เริ่มต้นกับลูก ๆ ของพวกเขาเป็นครั้งแรก ชอบสิ่งที่พวกเขาเห็นและกลายเป็นลูกค้า
คอนเน็กชัน
รายชื่อทายาทจากครอบครัวที่ร่ำรวยคงจะน่าประทับใจมาก แต่จะไม่มีคำรับรองใด ๆ ออกสู่ตลาดนับตั้งแต่ Ning ลงนามในข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล แต่กิจการกำลังสร้างความสัมพันธ์อื่น ๆ เพื่อช่วยให้ครอบครัวรักษาและเพิ่มพูนความมั่งคั่งหลายชั่วอายุคน
“คุณจะได้ทำงานกับศูนย์อิทธิพลเหล่านั้น เช่น สำนักงานครอบครัว ธนาคารเอกชน ที่ปรึกษาการลงทุน และผู้คนที่ทำงานร่วมกับพวกเขาและรับรู้ถึงงานที่คุณทำ” Ning กล่าว “พวกเขาจะพูดว่า 'ฉันมีครอบครัวที่อาจสนใจร่วมงานกับคุณ เราคุยกันได้ไหม’ ฉันพบว่าการศึกษาทางการเงินพัฒนาขึ้นจนกลายเป็นวิธีการเชื่อมต่อกับผู้อื่น”
นอกจากนี้ ในอาชีพที่อยู่ภายใต้แรงกดดันในการสร้าง รายได้จากค่าธรรมเนียมและค่าคอมมิชชั่น การสอนความรู้ทางการเงินก็เป็นอีกหนึ่งช่องทางรายได้ “เช่นเดียวกับลูกค้าของเราที่มีสายธุรกิจและรายได้อื่น ๆ เราได้รับเงินสำหรับความรู้ของเรา” Ning กล่าว “การทำ (การศึกษาทางการเงิน) ได้เปลี่ยนความคิดของฉันอย่างมากเกี่ยวกับวิธีที่ผู้คนยินดีจ่ายเงินให้ฉันสำหรับสิ่งที่ฉันรู้ เหมือนกับที่พวกเขาจ่ายให้กับทนายความหรือนักบัญชี”
CONTACT
Hari Maragos hari@vwm.net.au
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca
