เมื่อการประชุมเพื่อหาข้อเท็จจริงสองชั่วโมงกับลูกค้าจบลง Marianne ที่ปรึกษาทางการเงินบอกผู้มุ่งหวังที่ดู กระตือรือร้นของเธอว่าเธอจะขอสักค้นคว้าข้อมูลสองสามเรื่องก่อน แล้วจะเขียนแผนประกันขึ้นมาให้พวกเขา หลังจากนั้น เธอจะนัดหมายติดตามผลกับพวกเขา

พวกเขาเป็นคู่ที่เป็นมืออาชีพที่มีลูกเล็ก แผนประกันของพวกเขาจะรวมถึงประกันชีวิตที่สำคัญบางอย่างที่ เฉพาะเจาะจงสำหรับพวกเขาซึ่งจำเป็นต้องมีการกำหนดราคา Marianne มั่นใจว่าผู้มุ่งหวังจะดำเนินการ ต่อแน่นอน!

แต่ไม่กี่วันต่อมา ก่อนที่ Marianne จะกลับมาพร้อมกับข้อเสนอของเธอ ทั้งคู่โทรมาบอกเธอว่าพวกเขาตัดสินใจ ที่จะหยุดการดำเนินการไว้ก่อน

“ฉันต้องการปิดการขายนั้นๆ” Marianne บ่นกับผมระหว่างการฝึกสอนของเรา

“และนั่นอาจเป็นเหตุผลที่ทำให้คุณขายไม่ได้” ผมตอบ

เมื่อความจำเป็นของคุณสำคัญกว่าความจำเป็นของลูกค้า

ความจำเป็นของเราคือ สิ่งที่น่าเกลียดที่สุดที่เราสามารถแสดงให้ผู้มุ่งหวังเห็นได้ หากพวกเขาเชื่อว่าความจำเป็น ในการทำเงินของคุณสำคัญกว่าความจำเป็นที่พวกเขาต้องใช้บริการของคุณ พวกเขาจะถอยกลับโดยเร็วที่สุด การจ้างคุณให้ช่วยพวกเขาหรือซื้อสิ่งที่คุณขายต้องเป็นความคิดของพวกเขา ไม่ใช่ของคุณ

แม้ว่าเมื่อ — โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อ — คุณต้องการคำตอบว่า “ตกลง” โปรดให้แน่ใจว่าผู้มุ่งหวังของคุณสัมผัส ได้ถึงความทุ่มเทของคุณที่จะให้บริการที่ดีที่สุดและเหมาะสมที่สุดแก่พวกเขา

ผมยังได้พูดคุยกับ Marianne ถึงความจำเป็นในการสร้างความไว้วางใจในการพบกันครั้งแรก เธอถามคำถาม เพียงพอหรือไม่ เธอได้รับคำสัญญาจากพวกเขาเกี่ยวกับการร่วมมือกันทำงานในขั้นต้นหรือไม่

สร้างความเชื่อใจด้วยคำถาม

คำแนะนำบางข้อที่อาจลดจำนวนผู้มุ่งหวังที่เปลี่ยนใจในภายหลังมีดังนี้

1. ถามคำถามให้มากขึ้นและดีขึ้น คำถามเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณในการทำงาน แต่คำถามเหล่านี้มีค่อยมีค่ามากนักสำหรับผู้มุ่งหวังซึ่งรู้สถานการณ์ของตนเองอยู่แล้ว คำถามเหล่านี้อาจรวมถึง

• สถานการณ์นี้ทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร
• ทำไมพวกเขาถึงรู้สึกอย่างนั้น
• ผลลัพธ์อะไรที่พวกเขาต้องการจากการร่วมงานกับคุณ
• ผลลัพธ์นั้นจะทำให้พวกเขารู้สึกดีขึ้นได้อย่างไร

คำถามประเภทนี้ไม่ได้เพิ่มข้อมูลอะไรให้กับการวิเคราะห์ของคุณ แต่จะช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์ของ ความไว้วางใจกับลูกค้ารายใหม่ได้

2. หาคำตอบให้ได้ว่าพวกเขามุ่งมั่นที่จะเปลี่ยนแปลงหรือไม่ก่อนที่คุณจะใช้เวลากับพวกเขาไปมากกว่านี้ Marianne นัดครั้งที่สองโดยไม่ได้รับคำสัญญาจากพวกเขา ถามพวกเขาว่าพวกเขาได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์ จากการสนทนาหรือไม่ และพวกเขามีคำถามใดๆ สำหรับคุณหรือไม่ ถามพวกเขาว่าพวกเขาต้องการให้คุณทำ ข้อเสนอหรือไม่ อย่าคิดเองว่าจะมีเซสชันครั้งต่อไป และพวกเขาจะเข้าพบคุณหรือยอมรับสิ่งที่คุณเสนอ

3. หาคำตอบให้ได้ว่า มีความลังเลใจหรือไม่และอะไรคือสาเหตุ ถ้าพวกเขาพูดว่า “ขอลองคิดดูก่อน” หาคำตอบว่าพวกเขาต้องคิดเกี่ยวกับเรื่องอะไร ดูว่าพวกเขาเห็นด้วยกับเรื่องใด และดูว่าสิ่งที่พวกเขากังวล คืออะไร พวกเขามีข้อสงสัยเกี่ยวกับความสามารถของคุณในการช่วยเหลือพวกเขา แนวคิด การลงทุนทาง การเงินหรือไม่ มันไม่เป็นไร — และมันมีความสำคัญ — ที่จะถามคำถามเหล่านี้

หากคุณต้องการให้ผู้มุ่งหวังดำเนินการต่อจนกลายเป็นลูกค้ามากขึ้น ให้เริ่มด้วยการตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขา เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าสิ่งที่ทำขึ้นนั้นทำขึ้นเพื่อพวกเขา และพวกเขามุ่งมั่นที่จะดำเนินการขั้นต่อไปอย่างเต็มที่ นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่าโซลูชันที่คุณเสนอควรเป็นไปตามความต้องการที่แสดงออกมาของพวกเขา ไม่ใช่ทั่วๆ ไปและเพื่อผลประโยชน์ แต่ทำให้ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้า