แนวทางการสร้างความสัมพันธ์ที่จะช่วยให้คุณสร้างศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพในประเทศไทย
ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน ตลอดระยะ 5 ปีที่ผ่านมา คุณรัศมี เจียมลักษณไพศาล ได้มองเห็นถึงความสำคัญของการค้นหาและรักษาไว้ซึ่งศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพ ที่ช่วยสร้างประโยชน์ในสายอาชีพและการสร้างโครงข่ายความสัมพันธ์กับผู้คนรอบข้าง ที่อาจกลายมาเป็นลูกค้าที่ไว้ใจให้เราเป็นที่ปรึกษาทางการเงินและการประกันในวันข้างหน้า
เลือกศูนย์อิทธิพลใกล้ตัว
ในทั่ว ๆ ไปแล้ว หากกล่าวถึง ศูนย์อิทธิพล หลายคนคงนึกถึงการแนะนำจากบุคคลสู่บุคคล โดยคนที่เป็นศูนย์อิทธิพลนั้นจะเป็นผู้ที่มีอิทธิพลทางด้านความคิดเห็นต่อผู้มุ่งหวัง โดยส่วนมากจะนึกถึงคนที่มีชื่อเสียง มีคนนับหน้าถือตา เช่น ดารา ครูบาอาจารย์ ผู้นำท้องถิ่น หรือ ผู้เชี่ยวชาญ เป็นต้น อย่างไรก็ดี คุณรัศมีกล่าวว่า การคิดเช่นนี้ในบางครั้งอาจทำให้เรารู้สึกถึงความยาก ห่างไกล และเป็นสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ในการจะมีศูนย์อิทธิพลเป็นของตัวเอง
ดังนั้น คุณรัศมีจึงได้ค้นพบกับศูนย์อิทธิพลแบบ “บุคคลที่มีอิทธิพลต่อความคิดเห็นของคนใกล้ชิด” (Interpersonal influence) เช่น คนในครอบครัว เพื่อนฝูง เป็นต้น โดยคุณรัศมีได้เล่าถึงประสบการณ์ตรงจากการค้นพบศูนย์อิทธิพลในลักษณะนี้ว่า “ในระยะเวลา 5 ปีที่ผ่านมา คน ๆ นี้ได้ให้ความไว้วางใจให้เราดูแลเรื่องการวางแผนการเงินและประกันของตัวเขาเอง ครอบครัว รวมถึงได้แนะนำ แม่ พี่สาว เพื่อน หัวหน้างาน และลูกค้ามาให้ ซึ่งถือได้ว่า เพื่อนคนนี้ เป็นศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพสำหรับเรา ทั้งในด้านการแนะนำผู้มุ่งหวังที่มีความพร้อม รวมถึงจำนวนการแนะนำ และความสม่ำเสมอต่อเนื่องมาตลอด 5 ปี”
ศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพจึงไม่จำเป็นต้องเป็นคนดังหรือคนที่มีชื่อเสียงแต่ห่างไกลจากความเป็นตัวเรา แต่เราอาจเลือกศูนย์อิทธิพลจากคนธรรมดา ที่รู้จักดี จริงใจ ตรงไปตรงมา และส่งผลดีต่อความคิดของเราในทางใดทางหนึ่ง อย่างเช่นประสบการณ์ของคุณรัศมีเป็นต้น
ขั้นตอนการค้นหาศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพ
สำหรับคุณรัศมีแล้ว การค้นหาศูนย์อิทธิพลต้องเริ่มจากตัวเราเองที่มองว่าศูนย์อิทธิพลมีความสำคัญต่อสายอาชีพ เพราะเราต้องเข้าใจก่อนว่าการค้นหาศูนย์อิทธิพล คือการทำเพื่อประโยชน์ของลูกค้าและผู้คนรอบข้าง ซึ่งเปรียบได้กับการทำประกันที่เราจำเป็นต้องสร้างความเข้าใจให้กับลูกค้าว่าการวางแผนการเงินคือการสร้างความมั่นคง และต้องการส่งต่อความปรารถนาดีให้กับคนอื่น ๆ เพื่อความมั่นคงในชีวิต ดังนั้นคุณรัศมี จึงได้แบ่งขั้นตอนการค้นหาศูนย์อิทธิพลออกเป็น 5 ข้อหลัก ๆ ดังนี้
- รู้จักตัวเอง คุณรัศมี กล่าวว่า “เราเป็นเภสัชกรที่มีความรู้เบื้องต้นทางด้านยาและการแพทย์ ถ้ารู้อะไร ต้องรู้ลึก รู้จริง หาความรู้อยู่ตลอดเวลา เพื่อที่จะเป็น กูรู ของเรื่องนั้น ๆ ชอบคิดวิเคราะห์ เสนอแนะ หรือ คุยแลกเปลี่ยนความคิด กับคนอื่นอย่างตรงไปตรงมา มีไหวพริบที่ดี ใส่ใจในรายละเอียด เราจึงวาง Position และ วิธีการในการทำงานของตัวเองว่า เราจะเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน และ ประกัน ที่มีจุดเด่นในด้านความรู้ การวางแผน และ การแก้ไขปัญหาต่าง ๆ
- สื่อสารถึงกลุ่มเป้าหมาย เพื่อเป็นการดึงดูดกลุ่มผู้มุ่งหวัง คุณรัศมีได้ทำการสื่อสารเกี่ยวกับ Position และ คุณลักษณะของตนเองผ่านทางช่องทางต่าง ๆ เช่น จากการนัดทานข้าว พูดคุย เพื่อเล่าถึงกิจกรรมที่ทำ การทำงาน หรือ คอร์สที่กำลังเรียนอยู่ในช่วงนี้ นอกจากนั้นคุณรัศมียังสื่อสารผ่านทางสื่อโซเชี่ยลที่ใช้ประจำ คือ Facebook โดยจะลงเกี่ยวกับ การเติบโตของเราในสายงาน, การจบหลักสูตรต่าง ๆ, การทำกิจกรรมกับลูกค้าและทีม เพื่อสร้างให้เกิดการนึกถึงเราเมื่อนึกถึงประกัน รวมทั้งให้ได้เห็นแนวทางในการทำงานของเราเบื้องต้น ประกอบการตัดสินใจที่จะมาเป็นลูกค้าเราในอนาคต
- กำหนดคนที่เราคิดว่าจะเป็นศูนย์อิทธิพลของเรา เมื่อเรามีลูกค้า แต่ใช่ว่าลูกค้าทุกคนจะสามารถเป็นศูนย์อิทธิพลให้เราได้ ดังนั้นคุณรัศมีจะมีเกณฑ์ในใจ 3 ข้อสำหรับคนที่จะมาเป็นศูนย์อิทธิพลให้เราได้ ได้แก่ ไว้วางใจในตัวเรา พร้อมแนะนำ และน่าเชื่อถือ
- จากลูกค้าทั่วไปสู่ศูนย์อิทธิพล คุณรัศมีเล่าประสบการณ์ตรงว่า “เรามีลูกค้าในใจที่วางแผนไว้อยากจะให้เป็นศูนย์อิทธิพลในอนาคต เราก็จะคอยส่งต่อข้อมูลดี ๆ โปรโมชั่นต่าง ๆ ของบริษัทฯ สอนการใช้คูปองใน app การเก็บสะสมคะแนน Vitality รายละเอียดเหล่านี้เสมือนการบริการหลังการขาย และการที่ทำให้เค้ารู้ว่าเรายังติดต่ออยู่กับเค้าตลอดเวลา จะเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่ทำให้เราแตกต่างจากตัวแทนคนอื่น ทำให้เขามั่นใจมากยิ่งขึ้นในการที่เลือกเรา และอยากบอกต่อกับคนใกล้ชิด จากนั้นมีสร้างความรู้ ความเข้าใจ และความสัมพันธ์อันดีต่อมาเรื่อย ๆ ลูกค้าคนนี้จึงกลายมาเป็นอีกหนึ่งศูนย์อิทธิพลในที่สุด”
- ศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพ คุณรัศมีกล่าวว่า สิ่งสำคัญของขั้นตอนนี้ คือ การรักษาความสัมพันธ์ในลักษณะนี้ไว้ให้ยาวนานที่สุด โดยเราต้องสม่ำเสมอต่อเนื่องกับกิจกรรมที่เคยทำ จริงใจ และหมั่นเติมความสัมพันธ์ในด้านอื่น ๆ ซึ่งอาจจะเป็นการทำกิจกรรมร่วมกัน เช่น การทานข้าว, เดินชอปปิ้ง การเป็นที่ปรึกษาหรือช่วยเหลือด้านอื่น ๆ เช่น ให้คำแนะนำเรื่องยาของลูกลูกค้า, การแนะนำในการตรวจรับคอนโด เป็นต้น เพื่อให้ความสัมพันธ์มีหลากหลายมิติมากขึ้น และ ยาวนานขึ้นต่อไป
เคล็ดลับในการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับศูนย์อิทธิพล
เมื่อเราค้นพบศูนย์อิทธิพลที่มีคุณภาพรอบตัวเราแล้ว สิ่งสำคัญที่ต้องรักษาไว้คือการประคองความสัมพันธ์กับศูนย์อิทธิพลให้ได้อย่างแน่นแฟ้นในระยะยาว โดยคุณรัศมีได้แบ่งปันเทคนิคส่วนตัวที่ใช้รักษาความสัมพันธ์กับศูนย์อิทธิพลมาอย่างประสบความสำเร็จตลอด 5 ปีในสายอาชีพ ซึ่งคุณรัศมีได้บอกเล่าเทคนิค 3 ข้อที่จำเป็นต้องมี ได้แก่ 1. จริงใจและตรงไปตรงมา 2. มีรับ-ให้ และ 3. สม่ำเสมอ คุณรัศมีกล่าวว่า:
“ลำดับแรก เราต้องจริงใจ และ ตรงไปตรงมา เมื่อศูนย์อิทธิพลหรือลูกค้าสนใจประกันสุขภาพและขอข้อมูลจากเรา เราเลือกที่จะนำเสนอข้อมูลเปรียบเทียบหลายแบบเพราะในแต่ละแบบมีจุดเด่น หรือ ข้อจำกัดที่แตกต่างกัน เพื่อให้ศูนย์อิทธิพลหรือลูกค้าสามารถเลือกแบบที่เหมาะสมกับตัวเอง และเป็นประโยชน์กับตัวเค้ามากที่สุด นอกจากนั้นเมื่อเกิดข้อผิดพลาดขึ้น ก็พร้อมที่จะขอโทษ และ แก้ไขเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นอย่างเร็วที่สุด
มีรับ – ให้ ระหว่างทางของความสัมพันธ์จะมีการให้ข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ และหากศูนย์อิทธิพลหรือลูกค้าต้องการข้อมูลอะไรเพิ่มเติมเกี่ยวกับประกัน การวางแผนการเงิน ก็สามารถสอบถามเราได้เสมอ สำหรับเรื่องไหนที่เราสามารถสอบถามข้อมูลจากศูนย์อิทธิพลหรือลูกค้าได้เราจะรีบสอบถามโดยทันที เพื่อเป็นการแลกเปลี่ยนและสร้างความสัมพันธ์ที่มีการรับ-ให้กันและกันตลอดเวลา นอกจากนั้นยังมีการปรึกษาหารือกันในแง่อื่น ๆ เช่น การซื้อของ ท่องเที่ยว ไลฟ์สไตล์ ร่วมกัน เพื่อให้ความสัมพันธ์มีหลากหลายมิติมากขึ้นจากที่ได้กล่าวในข้างต้น
และเราต้องสม่ำเสมอ ทุกกิจกรรมที่ทำต้องมีความสม่ำเสมอ ซึ่งปกติดิฉันจะมีการติดต่อ หรือ ทำกิจกรรมที่ได้กล่าวข้างต้น อย่างน้อย 1 ครั้ง/เดือน/คน โดยบางคนอาจจะเป็น แบบเจอหน้ากัน บางคนอาจจะเป็นการคุยโทรศัพท์ คุยไลน์ เป็นต้น และในวาระพิเศษ เช่น วันปีใหม่ ดิฉันก็จะส่งของขวัญเล็กน้อยๆ พร้อมการ์ดอวยพร เพื่อให้เค้าทราบว่าเรายังนึกถึงเค้าอยู่เสมอ”
ศูนย์อิทธิพล กับ ประโยชน์ในระยะยาว
คุณรัศมีได้เล่าถึงความรู้สึกส่วนตัวที่มีกับศูนย์อิทธิพลว่า ข้อดีที่สุดของการได้รับศูนย์อิทธิพลที่เหมาะสมกับตัวเอง คือ การได้ลูกค้าใหม่เรื่อย ๆ จากเครือข่ายของศูนย์อิทธิพลที่แนะนำต่อ ๆ กันมา คุณรัศมีกล่าวว่า “ลูกค้าใหม่บางรายก็สามารถเป็นศูนย์อิทธิพลใหม่ของเราได้ เมื่อเรามีจำนวนศูนย์อิทธิพลเพิ่มมากขึ้น โครงข่ายที่ไม่มีปลายของเราก็จะเพิ่มมากขึ้น ๆ นอกจากนั้น การที่เราได้พบคนที่หลากหลายมากขึ้น ก็ทำให้สามารถที่จะฝึกฝนและเรียนรู้จากกลุ่มคนเหล่านั้นเพิ่มเติมจากการเรียนรู้ทางทฤษฎี หรือการบอกเล่า เพื่อรับมือกับเหตุการณ์ในอนาคตได้ดียิ่งขึ้น จะเห็นได้ว่าประโยชน์ต่าง ๆ ที่กล่าวมาจะก่อให้เกิดความก้าวหน้าและความยั่งยืนในอาชีพที่ปรึกษานี้ต่อไป”
สุดท้ายนี้ การค้นพบศูนย์อิทธิพลที่เหมาะสมกับตัวเองเป็นเรื่องที่ที่ปรึกษาไม่ควรมองข้ามหรือผลักลำดับความสำคัญออกไป เพราะการมีศูนย์อิทธิพลที่ดี ไม่เพียงแต่เปรียบเสมือนโครงข่ายที่ช่วยกระจายข้อมูลให้เราได้เท่านั้น แต่ยังเป็นเสมือนสายที่เชื่อมโยงความสัมพันธ์ของผู้คนเอาไว้อีกด้วย “สำหรับท่านที่มีศูนย์อิทธิพลของตัวเองอยู่แล้ว อยากให้ลองกลับไปทบทวน ใส่ใจ และทำให้โครงข่ายศูนย์อิทธิพลของตัวเองเติบโต ส่วนท่านที่เพิ่งก้าวเข้ามาในอาชีพ ก็อยากขอเป็นอีกหนึ่งกำลังใจ และอยากขอให้ทุกท่านเชื่อมั่นว่าเราสามารถสร้างศูนย์อิทธิพลของตัวเองได้ ศูนย์อิทธิพลมีประโยชน์กับเราอย่างมากสำหรับความก้าวหน้าและการเติบโตอย่างยั่งยืนในอาชีพนี้อย่างแน่นอน” คุณรัศมี กล่าวปิดท้าย
Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com
