เราตัดสินใจว่าการดูแลคนแค่ 500 คนในและรอบเมืองอ็อกซ์ฟอร์ด อังกฤษ สหราชอาณาจักร ไม่ใช่สิ่งที่เราต้องการเป็นอย่างแท้จริง เราต้องการเป็นอะไรที่ใหญ่กว่า และในพื้นที่นั้นก็ไม่มีลูกค้ามากพอที่เราจะบรรลุเป้าหมายในการเติบโต 500% ในเจ็ดปี เราตัดสินใจที่จะขยายผลิตภัณฑ์และบริการไปให้ไกลกว่าการโฟกัสที่แนวทางการลดภาษี และผู้มุ่งหวังที่มุ่งเป้าภายในบางสถานที่ที่อายุมากว่า 50 ปีที่มีทรัพย์สินมากกว่า £1 ล้าน ตอนนี้เรามาได้ครึ่งทางของวิสัยทัศน์ของเรา และเราได้เรียนรู้มากมายตลอดเวลาที่ผ่านมา หนึ่งในความก้าวหน้าที่สำคัญของเรา คือการพัฒนาเทคนิคการขอความช่วยเหลือจากลูกค้าในการแนะนำเรากับผู้มุ่งหวังรายใหม่

ขั้นตอนที่ 1: หาข้อเท็จจริง

แทนการถามลูกค้าตรง ๆ ว่า “คุณรู้จักใครบ้าง” เราค้นหาข้อมูลลึกกว่านั้น เราถามลูกค้า “เล่าให้ผมฟังเกี่ยวกับครอบครัวของคุณ เล่าให้ผมฟังเกี่ยวกับพี่น้องของคุณ พวกเขาจะทำงานอะไร เล่าให้ผมฟังเกี่ยวกับพ่อแม่ของคุณ เล่าให้ฟังเกี่ยวกับลูก ๆ ของคุณ เล่าให้ฟังเกี่ยวกับคนที่คุณทำงานด้วย” เราพยายามจะระบุตัวตนใครสักคนที่เราต้องการขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า

ขั้นตอนที่ 2: ขออนุญาต

เมื่อเราระบุบุคคลนั้นได้แล้ว เราจะถามลูกค้าว่าพวกเขาจะอนุญาตให้เราใช้ชื่อของพวกเขาเป็นผู้แนะนำได้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น: “Ian ที่คุณพูดถึงน้องชาย ฟังดูน่าสนใจมาก คุณว่าเขาจะว่าอะไรไหม ถ้าผมจะส่งอีเมลไปหาเขา ผมคิดว่าผมอาจช่วยเขาได้ จากที่คุณพูดว่าเขากำลังจะล้มละลาย” หรืออะไรก็ตาม น้อยมากที่พวกเขาจะปฏิเสธ

ขั้นตอนที่ 3: อีเมลแนะนำให้รู้จัก

ณ จุดนั้น เราทำอีเมลแนะนำให้รู้จัก เราขอให้ Ian เขียนอีเมลถึงเราและน้องชายเขา Colin: “Colin เมื่อวานก่อนเราคุยกับ David และคุยกันเรื่องของนาย เราคิดว่านายควรคุยกับเขานะ” ตอนนี้ผมได้อีเมลเพื่อนำไปสู่ Colin และ Ian ได้แนะนำผมให้รู้จักแล้ว

ขั้นตอนที่ 4: ประชุมเพื่อเช็คเคมี

จากนั้นเราจะติดต่อ Colin ผ่านอีเมล และขอประชุมเพื่อเช็คเคมี ซึ่งในตอนนี้ง่ายขึ้นมาก เพราะคุณสามารถทำผ่าน Zoom หรือ Teams ประชุมเพื่อเช็คเคมีคือการประชุมนาน 15 นาทีเพื่อประเมินว่าเราต้องการทำงานกับพวกเขาหรือไม่ ผู้มุ่งหวังส่วนใหญ่ตกลงสำหรับการประชุมนั้น

ขั้นตอนที่ 5: เสนอความคิดเห็นที่สอง

ในการประชุมเพื่อเช็คเคมีนั้น สิ่งที่ได้ผลมากกว่าสิ่งอื่นคือคำถามที่ง่ายมาก ๆ เมื่อเราพูดคุยกับพวกเขา: “คุณต้องการความคิดเห็นที่สองเกี่ยวกับเงินบำนาญของคุณหรือไม่ คุณต้องการความคิดเห็นที่สองเกี่ยวกับการลงทุนของคุณหรือไม่ คุณต้องการความคิดเห็นที่สองเกี่ยวกับประกันชีวิตของคุณหรือไม่ คุณต้องการความคิดเห็นที่สองเกี่ยวกับภาษีของคุณหรือไม่” ผมยังไม่เคยเห็นใครปฏิเสธสิ่งเหล่านี้เลย

ขั้นตอนที่ 6: ยกเว้นค่าธรรมเนียมเริ่มต้น

“คุณทราบอะไรไหม Colin เนื่องจาก Ian เป็นคนแนะนำมา ผมจะไม่คิดค่าบริการจากคุณ” “ขอบคุณมากครับ” เราจะให้คำปรึกษาในการประชุมแบบเต็มรูปแบบครั้งแรก หรือการบริการความคิดเห็นที่สอง คนส่วนใหญ่มักเลือกบริการความคิดเห็นที่สอง

ขั้นตอนที่ 7: วิดีโอที่บันทึกไว้ก่อนหน้า

ต่อมา จากความสำเร็จนั้น เรามีวิดีโอที่บันทึกไว้ล่วงหน้าจำนวนมาก ซึ่งมีความเกี่ยวข้องกับผู้มุ่งหวังของเราในสถานการณ์ต่าง ๆ หากเราพูดคุยเกี่ยวกับเงินบำนาญ เราจะส่งวิดีโอเงินบำนาญไปให้พวกเขา หากเราพูดคุยเกี่ยวกับการลงุทน เราจะส่งวิดีโอเกี่ยวกับการลงทุนไปให้ หากเราพูดคุยเกี่ยวกับการวางแผนมรดก เราจะส่งเวอร์ชันเกี่ยวกับการวางแผนมรดก และนั่นคือจุดที่เราจะเริ่มทำการขาย

David Batchelor เป็นสมาชิก MDRT 27 ปี จากเธม อังกฤษ สหราชอาณาจักร ติดต่อเขาได้ที่ dsbatchelor@aol.com