ตอนนั้นผมเพิ่งทำอาชีพนี้ได้ไม่ถึงสองปี เมื่อออฟฟิศผมได้รับหนังสือเกี่ยวกับธุรกิจมาเล่มหนึ่ง และเป็นเวลาเดียวกันที่ Mr. B มาเป็นลูกค้าของผม เราไม่เคยพบกันจริง ๆ แต่เราพูดคุยกันผ่านโทรศัพท์บ่อยครั้งพอที่จะสร้างความสัมพันธ์ และทำให้ผมเข้าใจถึงสิ่งที่ผมต้องพูดคุยกับภรรยาของเขา หากเวลานั้นมาถึง

เขาเป็นอดีตอาจารย์สอนวิทยาศาสตร์ที่ออกจากงานเพื่อดำเนินงานร้านค้าปลีกกับ Mrs. B พวกเขาพบกันในเนปาลขณะที่เขาทำหน้าที่ในหน่วยสันติภาพ พวกเขาแต่งงาน ย้ายมาอยู่ที่สหรัฐอเมริกาและมีลูกสาวที่อายุ 14 ปีในตอนนั้น ผมเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับเขาในช่วงสองปีสั้น ๆ เช่น เขาจะแต่งตัวเป็นกัปตันอเมริกาและไปเยี่ยมเด็ก ๆ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของงานอาสาสมัครให้กับการกุศลที่ให้คำปรึกษาแก่เด็กที่สูญเสียพ่อแม่ไป

ชายอายุ 48 ปีท่านนี้สุขภาพดี ไม่มีโรคประจำตัวที่ทราบมาก่อนติดเชื้อที่น่าจะเป็นความเจ็บป่วยเพียงเล็กน้อย แต่ไม่นานเขากลับต้องรักษาตัวในโรงพยาบาล และจากไปภายในเวลาสองถึงสามวัน ผมได้พบกับ Mrs. B ครั้งแรกในงานศพ เรานัดหมายที่จะพบกันสามสัปดาห์ต่อมาที่ร้านของเธอ เพื่อแนะนำตัวเองและนำเอกสารผู้รับผลประโยชน์มามอบให้ Mr. B มีกรมธรรม์ประกันชีวิตทั้งหมดและเงินในบัญชีการเกษียณอายุ $50,000 การมาพบกับผู้หญิงที่กำลังโศกเศร้ากับการเสียชีวิตเป็นเรื่องที่อึดอัดพอสมควรผมยังต้องมาเก็บเบี้ยประกัน $2,000 จากเธอเพื่อต่ออายุกรมธรรม์ประกันบ้านที่หมดอายุไม่กี่วันก่อน Mr. B จากไป

การทำกรมธรรม์เกิดขึ้นโดย Mr. B หนึ่งสัปดาห์ก่อนเสียชีวิต ดังนั้นความคุ้มครองจึงมีผลบังคับใช้ เพียงแต่ยังไม่ได้จ่ายเบี้ยประกัน ผมต้องแจ้ง Mrs. B อย่างค่อนข้างตรงไปตรงมาในระหว่างพูดคุยทางโทรศัพท์ก่อนพบกันว่าเรามีเวลาจำกัด ผมจำเป็นต้องเก็บเบี้ยประกัน $2,000 ก่อนที่จะสามารถ จ่ายผลประโยชน์เสียชีวิต อย่างไรก็ตาม ภารกิจที่สำคัญสำหรับผมคือการหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความระหว่างเธอกับสามี ธุรกิจ และสิ่งที่เธอให้ความสำคัญสำหรับการใช้ชีวิตต่อไป เธอไม่เคยซื้อประกันแบบใดมาก่อนเลย และตอนนี้เธอคือคนที่ต้องตัดสินใจเกี่ยวกับการเงินในครัวเรือน ธุรกิจ และพนักงานอีกนับสิบ และอนาคตของลูกสาวของเธอ ผมเข้าใจว่าผมต้องให้ความรู้เธอพอสมควรเพื่อเชื่อมโยงกับเธอ สิ่งที่ผมเห็นก็คือเธอจำเป็นต้องลดภาระลงแทนการตัดสินใจโดยใช้อารมณ์เพื่อมาเพิ่มภาระนั้น

ผมเตรียมพร้อมทุกสิ่งไว้ก่อน และเผื่อเวลาไว้มากมายสำหรับการพบกันครั้งต่อไปของเรา ในฐานะอดีตอาจารย์สอนฟิสิกส์ หนึ่งทักษะที่ถ่ายทอดได้ที่ช่วยผมในฐานะที่ปรึกษาคือความสามารถในย่อยหัวข้อที่ซับซ้อนให้เข้าใจง่าย สำหรับส่วนที่เกี่ยวกับประกันบ้านนั้นง่ายเหมือนการพูดว่า “คุณต้องมีประกันบ้าน มาทำขั้นตอนนี้ให้เสร็จ และจบเรื่องนี้กันเถอะ” เธอเข้าใจว่าเธอต้องมีความคุ้มครองนั้น

เราตรวจสอบรายได้ที่เธอและสามีทำได้ เพื่อให้แน่ใจว่าเธอมีผลประโยชน์เพียงพอที่จะแทนที่รายได้สำหรับพนักงานและลูกสาว ผมถามเธอว่าเมื่อสามีจากไป หากเกิดอะไรขึ้นกับเธอ จะเกิดอะไรขึ้นกับลูกสาวของเธอ เธอเข้าใจความจำเป็น เราตกลงกันที่กรมธรรม์ประกันชีวิตชั่วระยะเวลา 20 ปี วงเงินคุ้มครอง $1 ล้าน แต่ครอบครัวเธอที่ยังอยู่ในเมืองเพื่อร่วมงานศพแนะนำให้เธอระวัง พวกเขากังวลว่าผมกำลังหลอกเธอพี่เขยเธอมาร่วมในการพบกันของเราครั้งหนึ่งด้วย เพื่อมาอ่านใจผม ผมบอกเขาว่าผมแนะนำอะไรและทำไม ครอบครัวของเธอไม่ได้ไม่เป็นมิตร พวกเขาแค่ต้องการปกป้องเธอ ซึ่งผมเข้าใจสิ่งที่พวกเขากังวลพวกเขาคิดว่าผมกดดันให้เธอ ตัดสินใจในขณะที่เธอกำลังเปราะบาง แต่หน้าที่ผมไม่ใช่การรออีกปีหรือนานกว่านั้น เพื่อให้เธอหายจากความเปราะบาง เพื่อประโยชน์ของเธอเอง เธอต้องมีความคุ้มครองตอนนี้เลย

ต่อมา Mrs. B บอกผมถึงเหตุผลที่เธอเดินหน้าต่อ ทั้งที่ครอบครัวแนะนำอีกอย่าง เพราะเธอไว้ใจผม เธอรู้สึกว่าผมจะรักษาผลประโยชน์ให้เธอเป็นอย่างดีที่สุด เราออกกรมธรรม์ประกันชีวิตให้กับเธอสองเดือนต่อมา หลังจากที่สามีของเธอจากไป และอีกปีต่อมาเป็นประกันรถยนต์ และการลงทุนบัญชีการเกษียณอายุของสามีเธอ ในวันนี้ ธุรกิจของเธอประสบความสำเร็จ เธอได้เป็นพลเมืองสหรัฐฯ และลูกสาวเรียนมหาวิทยาลัย ผมพบ Mrs. B ปีละสองครั้งที่ร้านของเธอ ซึ่งเป็นที่ที่เธอจัดงานเพื่อเฉลิมฉลองให้กับมรดกของสามีเธอ ปีที่แล้ว เธอและลูกสาวไปอังกฤษเพื่อเข้าไปคอนเสิร์ตวง Genesis วงโปรดของ Mr. B ในตอนนี้ผมถือว่าเธอเป็นเพื่อน เธอขอบคุณผมสำหรับการช่วยให้เธอผ่านช่วงเวลานั้นมาได้โดยการลดภาระเธอจากสิ่งที่ไม่รู้และความเคร่งเครียดมากมาย เพื่อให้เธอได้มีเวลาเสียใจและโฟกัสกับร้าน

มรดกการกุศลของ Mr. B ยังทำให้ผมสามารถสร้างผลลัพธ์ให้กับผู้คนและองค์กรที่สำคัญสำหรับเขา หลังจากที่เขาเสียชีวิตไม่นาน บริษัทผมได้นำสัญญาเพิ่มเติมใหม่มาใช้กับกรมธรรม์ประกันชีวิตทั้งหมดของเราโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม โดยการเพิ่มอีก 1% ให้กับผลประโยชน์การเสียชีวิตที่มอบให้กับการกุศล เมื่อเราคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับสัญญาเพิ่มเติมนั้น ผมสามารถอ้างอิงถึงการกุศลและองค์กรในท้องถิ่นอื่นที่ Mr. B ได้ให้ความช่วยเหลือไว้

Alex Smith สมาชิก MDRT 3 ปี จากอีสต์กรีนวิชรัฐโรดไอแลนด์ สหรัฐอเมริกา ติดต่อเขาได้ที่ alex.smith@horacemann.com