โดย Simon D. Lister, Dip PFS

การได้รับคุณวุฒิ Court of the Table หรือ Top of the Table ไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ คุณต้องทำสิ่งที่ใช่ในทุกวัน และทุกอย่างเริ่มต้นด้วยแผน

ผมสร้างแผนของผมโดยการเข้าใจว่ามีกี่วันในหนึ่งปี เดือน และสัปดาห์ที่ผมจะทำงาน และกี่วันจากวันเหล่านั้นที่ผมจะพบลูกค้า ซึ่งจะเป็นสิ่งที่ตัดสินจำนวนวันที่โฟกัสที่ผมต้องมี จากนั้นผมตรวจสอบให้แน่ใจว่าผมไปพบผู้มุ่งหวังและลูกค้าในวันเหล่านั้น ผมไม่เคยออกจากสำนักงานโดยไม่ทราบว่าตารางเวลาสำหรับสัปดาห์หน้านั้นเต็มแล้ว ความมีวินัยและการโฟกัสนั้นทำให้ผมพิชิตสมาชิกระดับ Top of the Table ได้

เปลี่ยนกรอบความคิด

เรื่องตลกคือตอนที่ผมเข้าร่วม MDRT ผมไม่รู้จัก Top of the Table เลยด้วยซ้ำ ผมพิชิต Court of the Table ได้แล้ว และคิดว่าเป็นระดับสูงสุดที่ผมสามารถเขียนได้ เพราะเป็นระดับที่สูงที่สุดที่เพื่อนร่วมอาชีพผมไปถึง เมื่อผมพบโลกใหม่เกี่ยวกับ Top of the Table หลังการเข้าร่วมการประชุมประจำปี MDRT สิ่งนั้นเป็นการเปิดความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่ผมสามารถพิชิตได้ ผมจึงเริ่มเขียนแผน ผมคิดว่า ผมจำเป็นต้องทำอะไรที่ต่างไปในหนึ่งวัน สัปดาห์ หรือเดือนบ้างเพื่อพิชิต Top of the Table

เข้าใจตัวเลขของคุณ

ผมมักทราบเกี่ยวกับตัวเลขของผมเสมอ ผมพบคนไปแล้วกี่คนต่อสัปดาห์ อัตราปิดการขาย และขนาดเคสโดยเฉลี่ย ผมจึงใช้ข้อมูลเพื่อนำมาจัดทำแผนเพื่อให้ผ่านเกณฑ์คุณสมบัติ Top of the Table หลังจากปีแรก หลังจากนั้นในแต่ละปี ผมพัฒนาและสร้างความเฉียบคมให้กับแผนเพื่อมีความชำนาญมากขึ้น ในวิธีการดำเนินงานและเริ่มเห็นลูกค้ามีความมั่งคั่งมากขึ้น

ความสม่ำเสมอ

เป็นเรื่องเหลือเชื่อที่ผมมาจากไม่เคยรู้จัก Top of the Table จนได้รับคุณวุฒิ สิ่งที่ขวางผมไว้ก่อนหน้านั้น คือผมไม่คิดว่าผมจะสามารถทำในสิ่งที่ผู้อื่นทำสำเร็จได้ กรอบความคิดนั้นคือสิ่งสำคัญ ตอนนี้ ไม่มีข้อสงสัยอีกแล้วว่าผมจะพิชิต Top of the Table ทุกปี สำหรับผม มันไม่สำคัญว่าปีก่อนหน้าดีอย่างไร ผมเริ่มต้นใหม่ด้วยกระดาษเปล่าหนึ่งแผ่น ผมทำอีกครั้ง และติดตามดูข้อมูล

ความมีวินัยในการทำตามแผนคือสิ่งสำคัญ ไม่ใช่ทุกสัปดาห์ ทุกเดือน แต่ทุกวัน หากคุณทำสิ่งที่ใช่ในทุก ๆ วัน และมีชีวิตอยู่ด้วยหลักการ คุณจะก้าวไปถึงระดับ Elite

Simon Lister แห่งนอร์ฟอร์ก อังกฤษ สหราชอาณาจักรเป็นสมาชิก MDRT 17 ปีและสมาชิกระดับ Top of the Table 14 ครั้งติดต่อเขาได้ที่ simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk

ขอการแนะนำให้รู้จัก ไม่ใช่การแนะนำบอกต่อ

โดย Sandy Schussel

ในช่วงเวลาการทำงานในวิชาชีพทางการเงิน 23 ปี ผมเห็นที่ปรึกษาขอลูกค้าโดยไม่ลังเลสำหรับคำสัญญามูลค่า 300,000 ดอลลาร์ขึ้นไปเพื่อกรมธรรม์เบี้ยชำระครั้งเดียวขนาดใหญ่ หรือสำหรับการลงทุน แต่เมื่อถึงเวลาต้องถามลูกค้าว่ารู้จักใครที่อาจได้รับประโยชน์จากบริการของตนบ้างหรือไม่ พวกเขากลับทำไม่ได้เพราะกลัวการปฏิเสธหรือดูเรียกร้องมากเกินไป

การขอให้ช่วยแนะนำให้รู้จักไม่มีความเสี่ยงอะไร ความคิดที่ว่าใครบางคนอาจขอเช็กคืน พังสำนักงานคุณ หรือโยนคุณออกจากบ้านของเขาเป็นเรื่องไร้สาระ การแนะนำให้รู้จักจากลูกค้าที่มีส่วนร่วม มีความพึงพอใจเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ไม่มีค่าใช้จ่าย เกิดขี้นได้ทันที และการแนะนำให้รู้จักมาพร้อมคำรับรองจากลูกค้าในตัว ในขณะการที่ลูกค้าแนะนำให้รู้จักคือการทำให้ความสัมพันธ์กับใครสักคนเกิดความเสี่ยง เมื่อมันได้ผล (และมีสิทธิเป็นไปได้ เพราะคุณมีส่วนเกี่ยวข้อง) ลูกค้าจะกลายเป็นฮีโรสำหรับเพื่อนและครอบครัว แต่หากคุณไม่ขอให้ช่วยแนะนำให้รู้จัก คุณทำให้พวกเขาเสียโอกาสนั้น

คุณได้รับการสอนมาผิดหรือไม่

ความกลัวที่จะขอนี้น่าจะมาจากวิธีที่ที่ปรึกษาเรียนรู้วิธีการขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าในช่วงเริ่มอาชีพ

     “ผมทำเงินด้วยสองวิธี ผมขอ 10 ชื่อพร้อมเบอร์โทร”

     “คุณจะไม่ได้รับบิลจากผมอีก สิ่งที่ขอคือคุณช่วยแนะนำบอกต่อผมกับเพื่อนและครอบครัว”

หรือแย่ไปกว่านั้น:

     “หากคุณต้องการให้ผมทำงานกับบัญชีคุณมากกว่าต้องการไปหาธุรกิจเพิ่ม ขอชื่อและเบอร์โทรให้ผม”

     “เรากำลังแข่งกันที่สำนักงาน ผมต้องการลูกค้าอีกสองคน”

หากบทสนทนาของคุณเป็นเช่นนี้ หยุดขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า (คุณอาจทำไปแล้ว) ลูกค้าไม่สนหรอกว่าคุณต้องการลูกค้าเพิ่ม นอกจากเป็นลูกค้าที่ชอบคุณมาก ๆ เหมือนเป็นแม่คุณ และต้องการจะช่วย ขอการแนะนำให้รู้จักแทนการแนะนำบอกต่อ ด้วยการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า ลูกค้าจะให้ชื่อและเบอร์โทรของคนที่พวกเขาไม่ได้สนิทด้วย และปล่อยให้เป็นเรื่องของคุณในการโทรหา แต่การแนะนำให้รู้จักทำให้ลูกค้าได้ลองใช้อิทธิพลของตนเอง พวกเขาต้องกล่าวถึงใครบางคนที่รู้จักอย่างเจาะจง และวิธีที่ดีที่สุดในการทำความรู้จักกับพวกเขา

หากพวกเขานึกถึงใครไม่ออกเลย ให้ถามว่ามีใครบ้างไหมที่พวกเขาอาจต้องการช่วย:

“มีใครที่เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับคนที่อาจจะไม่รู้สึกแบบเดียวกันในสถานการณ์ของพวกเขา บางทีคุณอาจไม่รู้ว่าสถานการณ์ของพวกเขาคืออะไร เพราะคนเรามักไม่ค่อยพูดเกี่ยวกับการเงินของตนเอง แต่นึกถึงใครออกบ้างไหมที่คุณต้องการช่วย หากพวกเขาต้องการ”

โฟกัสในการช่วยเหลือผู้อื่นลดแรงต้านได้ ใครจะปฏิเสธคุณที่ต้องการพูดคุยเรื่องการช่วยเหลือเพื่อนและครอบครัวของตน แนวทางนี้ขึ้นอยู่กับว่าคุณมีสนทนาเช่นนั้นหรือยัง แต่นั่นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง การทำให้การสนทนาเป็นเรื่องเกี่ยวกับพวกเขาและคนที่พวกเขาใส่ใจ จากนั้น การได้รับการแนะนำให้รู้จักจะกลายเป็นเรื่องง่ายขึ้นมาก

Sandy Schussel คือโค้ชเร่งประสิทธิภาพที่ทำงานร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงินมานานกว่า 20 ปี และ ช่วยให้พวกเขาก้าวข้ามไปสู่ระดับผลงานที่สูงขึ้น ติดต่อเขาได้ที่ sandy@sandyschussel.com