นี่คือสถานการณ์ที่คุ้นเคย คุณได้ปรึกษากับลูกค้าและจัดทำแผนเพียงเพื่อที่จะให้นักบัญชีหรือทนายความของลูกค้าขัดขวางดีลในนาทีสุดท้าย

แทนการปล่อยให้การทำงานหนักเหล่านั้นต้องสูญเปล่า สมาชิก MDRT ได้จัดทำกลยุทธ์เพื่อวางพื้นฐานสำหรับการทำงานร่วมกับนักบัญชีและทนายความ เพื่อให้โอกาสที่คำปรึกษาจะถูกปฏิเสธน้อยลง

พวกเขาแนะนำให้นำสมาชิกทีมที่ตัดสินใจการเงินของลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมตั้งแต่ต้น ที่ปรึกษาที่อธิบายวิสัยทัศน์ได้อย่างชัดเจนและทำงานอย่างใกล้ชิดกับนักบัญชีและทนายความ สามารถเปลี่ยนความสัมพันธ์ที่อาจเป็นฝ่ายตรงข้ามมาเป็นผลประโยชน์ร่วมกันได้ แนวทางนี้ไม่ได้แค่ช่วยหลีกเลี่ยงการสื่อสารผิดพลาด และแน่ใจว่าจะปิดดีลได้มากขึ้น แต่ยังสามารถทำให้ธุรกิจของที่ปรึกษาเติบโตผ่านความสัมพันธ์และการแนะนำบอกต่อใหม่ ๆ

นำพวกเขาเข้ามามีส่วนร่วมแต่ต้น ยกระดับพวกเขา

การสร้างความสัมพันธ์กับทนายความและนักบัญชีแต่เริ่มแรกในกระบวนการคือสิ่งสำคัญในการหลีกเลี่ยงการตัดสินใจที่ไม่คาดคิด ตามที่ Twyla Dawn Hardham, CFP สมาชิก MDRT 7 ปีจากเคโลว์นา บริติชโคลัมเบีย แคนาดากล่าว

Hardham เริ่มทำงานกับสมาชิกคนอื่นของทีมการเงินของลูกค้าตั้งแต่แรกเริ่ม “ฉันมักพบลูกค้าและบอกพวกเขาว่า ‘ฉันเป็นแค่ส่วนหนึ่งของทีมทั้งหมดของคุณ ฉันจึงต้องการพูดคุยกับทนายและฝ่ายบัญชีของคุณ เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันแนะนำคุณ’” เธอกล่าว “พวกเขารู้ในสิ่งที่ฉันไม่รู้”

เป้าหมายของเธอคือการยกระดับและทำให้พวกเขาเป็นสมาชิกของทีมที่ทำงานร่วมกัน Hardham ไม่เคยพบลูกค้าและนักบัญชีของพวกเขาพร้อมกัน เพื่อให้นักบัญชีไม่ต้องปรากฏตัวโดยไม่ทราบมาก่อนหรือไม่ได้เตรียมตัว การพบกับนักบัญชีแยกต่างหากสร้างพื้นที่ในการถามคำถามได้อย่างอิสระ Hardham กล่าว

“ผู้ที่ทำงานในวิชาชีพทุกคนมักเห็นด้วยกับฉันเป็นอย่างมากที่ทำเช่นนั้น” เธอกล่าว “ในอดีต ฉันเคยต้องเจอกับการตีกลับมากมาย ฉันนำพวกเขาเข้ามามีส่วนร่วมในตอนท้าย และพวกเขาจะหยุดแผนของเรา ฉันจึงได้เรียนรู้ที่จะนำพวกเขาเข้ามามีส่วนร่วมแต่แรกและนำพวกเขาทีละคน”

ถามคำถาม มีคำตอบ

การถามคำถามแต่แรกเริ่มสามารถช่วยที่ปรึกษาคาดคะเนความเคลื่อนไหวถัดไปของนักบัญชี และนำทางพวกเขาไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ตัวอย่างเช่น นักบัญชีคนหนึ่งที่มักไม่เห็นด้วยกับผลิตภัณฑ์เกษียณอายุบางอย่างอาจเป็นปัญหาสำหรับที่ปรึกษาที่มักแนะนำผลิตภัณฑ์นี้บ่อย ๆ ตามที่ Rebecca J. Gonzalez, CFP, CLU สมาชิก MDRT 8 ปีจากสเปนเซอร์ วิสคอนซิน สหรัฐอเมริกากล่าว

Gonzalez กล่าวว่าเธอมักเชิญนักบัญชีมารับประทานอาหารกลางวัน และถามตรง ๆ ว่าทำไมพวกเขาไม่เห็นด้วยกับกลยุทธ์การเกษียณอายุ “จากมุมมองของคุณ ทำไมจึงไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด” เธอถาม “บางทีอาจมีบางสิ่งที่คุณ ซึ่งเป็นที่ปรึกษาไม่เห็น บางทีอาจจะไม่ แต่ด้วยการสนทนากัน คุณกำลังเชื้อเชิญให้พวกเขาให้ความรู้แก่คุณ”

ความเคลื่อนไหวนั้นทำให้เธอได้อธิบายมุมมองของเธอ “และพวกเขาจะยอมรับได้ดีกว่า เพราะคุณขอให้พวกเขานำความเชี่ยวชาญมาใช้ในกระบวนการ” เธอกล่าว

Darren W. Ulmer, CFP, CLU สมาชิก MDRT 15 ปีจากซาซคาทูน ซัสแคตเชวัน แคนาดา ยังกล่าวอีกว่าการพบกับนักบัญชีและถามคำถามตั้งแต่ต้นสามารถช่วยที่ปรึกษาในการนำนักบัญชีไปสู่มุมมองของตน

“ผมชอบถามนักบัญชีว่า ‘คุณเห็นว่าอะไรคือปัญญาใหญ่ที่สุดของพวกเขาตอนนี้ และคุณเห็นว่าอะไรคือวิธีแก้ปัญหา’” Ulmer อธิบาย

สิ่งที่นักบัญชีตอบมักโฟกัสที่การค่อย ๆ ปิดตัวลงของธุรกิจของลูกค้า ได้เงินจากองค์กรตลอดทาง และผลที่ตามมาด้านภาษีในกรณีที่ลูกค้าเสียชีวิตก่อนเวลาอันควร Ulmer กล่าว

“เมื่อผมถามว่าพวกเขาคิดว่าวิธีแก้ไขปัญหาสำหรับสถานการณ์นั้นควรเป็นอย่างไร พวกเขาพูดว่า ‘ประกันชีวิตอาจเป็นไอเดียที่ดี’” เขากล่าว “จากนั้น ผมจะถามพวกเขาว่าถ้าอย่างนั้น ประกันควรเป็นสิ่งที่จ่ายทีหลังหรือไม่”

การแบ่งปันข้อมูล

การกำหนดเส้นทางการสื่อสารที่ชัดเจนเมื่อแบ่งปันข้อมูลการเงินยังสามารถเป็นจุดสัมผัสที่มีประโยชน์ในการสร้างความสัมพันธ์

การแบ่งปันข้อมูลสามารถเป็นโอกาสในการช่วยทีมกฎหมายและนำคุณค่ามาสู่ความสัมพันธ์ จากที่ Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF สมาชิก MDRT 28 ปีจากแอตแลติกบีช นอร์ทแคโรไลนา สหรัฐอเมริกากล่าว

Engrassia กล่าวว่าเขามอบเอกสารมรดกให้กับทนายของลูกค้าตั้งแต่แรกเริ่มของกระบวนการ “เรามีแบบฟอร์มที่เรากรอก เพราะเป็นสิ่งแรกที่คุณจำเป็นต้องมีเพื่อที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเอกสารมรดกของพวกเขา” เขากล่าว

การส่งข้อมูลให้กับทนายความทำให้พวกเขาลดขั้นตอน ซึ่งพวกเขารู้สึกขอบคุณ และสามารถช่วยประหยัดเวลาและเงินให้กับลูกค้า Engrassia กล่าว “ผมบอกลูกค้าว่า ‘ถ้าเราทำตอนนี้ คุณจะไม่ต้องทำในเวลาของทนายความ’”

สมการสามารถใช้ได้ในทิศทางตรงข้ามเช่นกัน โดยที่ปรึกษาการเงินได้รับประโยชน์จากงานที่ทำโดยนักบัญชี Ulmer กล่าว “เราบอกลูกค้าว่าเราต้องการเอกสารการเงินและทุกอย่างจากนักบัญชี และหากพวกเขาคิดเงินคุณ โปรดส่งรายการคิดเงินนั้นมาที่เรา” เขากล่าว “ในช่วงเจ็ดปีที่ผ่านมา ผมไม่เคยได้รับใบเรียกเก็บเงินจากที่ปรึกษาของลูกค้าเลย”

การนำธุรกิจใหม่มาให้

ในขณะที่การสร้างความสัมพันธ์กับทีมการเงินของลูกค้าสามารถนำธุรกิจใหม่มาให้ผ่านการแนะนำบอกต่อ ในทางตรงข้าม ยังช่วยสร้างธุรกิจของทนายความ และสร้างความสัมพันธ์ให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น ทนายวางแผนมรดกพึ่งพาการแนะนำบอกต่อ เพราะพวกเขาไม่สามารถขอได้ด้วยตัวเอง Benjamin Harding, CFP, ChFC สมาชิก MDRT 20 ปีจากเบอร์ลิงตัน แมสซาชูเซตส์ สหรัฐอเมริกากล่าว “พวกเขาจึงพึ่งพาความสัมพันธ์ของเราเป็นอย่างมากในการนำธุรกิจมาให้พวกเขา” เขากล่าว เป็นการแนะนำให้ที่ปรึกษาการเงินเริ่มสร้างสะพานความสัมพันธ์เหล่านี้โดยเร็ว

ความเชื่อมโยงที่แข็งแกร่งกับทนายมรดกยังสามารถเพิ่มความถูกต้องตามกฎหมายให้กับแนวทางปฏิบัติของที่ปรึกษาการเงิน Gonzalez กล่าวเพิ่มเติมโดยอธิบายว่าบริษัทของเธอนำทนายความเข้ามาในสำนักงานสองครั้งต่อเดือนเพื่อพบกับลูกค้าเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการวางแผนมรดก

บ่อยครั้งที่ทนายความจะถามเกี่ยวกับการดูแลระยะยาวกับลูกค้า ซึ่งเป็นหัวข้อที่อาจเป็นการขายที่ยากสำหรับที่ปรึกษาการเงิน Gonzalez กล่าว ทนายความจะกล่าวระหว่างการประชุมถึงความคุ้มครองที่ Gonzalez ได้กล่าวไว้กับลูกค้าและแนะนำให้ทำตามคำแนะนำของเธอ

“ฉันไม่จำเป็นต้องได้รับการแนะนำบอกต่อ แต่เพราะความสัมพันธ์กับทนายความ เขาทำให้คำแนะนำมีความหนักแน่นยิ่งขึ้น และมักจะเพียงพอที่จะช่วยปิดดีลได้” เธอกล่าว

Contact

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Rebecca Gonzalez rebecca@rebeccajgonzalez.com
Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com
Benjamin Harding bharding@ft.newyorklife.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com