ฉันสามารถทำให้ผลงานเติบโตและเพิ่มรายได้ 100 เท่า โดยการเปลี่ยนการขายหนึ่งครั้งให้เป็นความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า กลยุทธ์ที่ฉันใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าช่วยฉันหาลูกค้าใหม่ได้มากกว่า 2,000 ราย และทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างก้าวกระโดดในช่วงเวลา 20 ปีของการเป็นที่ปรึกษา

ฉันพบ Jane ในงานแสดงสินค้า 18 ปีที่แล้ว ตอนที่เธออายุราว 30 ปี เธอมีลูกที่น่ารักสองคนที่คุณแม่ของเธอช่วยเลี้ยง และเธอทำงานเลื่อนตำแหน่งขึ้นไปเรื่อย ๆ ในบริษัทข้ามชาติ ประกันแรกที่ฉันขายให้กับ Jane คือกรมธรรม์ที่มีเบี้ยประกัน 2,000 ดอลลาร์ต่อปี

Jane เป็นมากกว่าลูกค้าสำหรับฉัน และฉันเป็นมากกว่าที่ปรึกษาสำหรับเธอ ฉันให้กำลังใจเธอ สนับสนุนเธอทุกช่วงเวลาในชีวิตทั้งดีและร้าย และในทางกลับกัน เธอต้องการให้ฉันประสบความสำเร็จในการทำงาน เธอกลายเป็นแฟนคลับที่ชื่นชอบของฉันและแนะนำบอกต่อเพื่อนมาให้ฉัน เพราะทราบว่าฉันจะดูแลพวกเขาเป็นอย่างดีเช่นกัน ฉันอยู่ทีมลูกค้า ลูกค้าอยู่ทีมฉัน แท้จริงแล้ว TEAM เป็นคำย่อที่แสดงถึงแนวทางที่ฉันใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับลูกค้า

Trigger (สิ่งกระตุ้น) เหตุการณ์ชีวิต เช่น การแต่งงาน วันเกิด เด็กเกิด หรือการจากไปของคนที่รักสามารถทำหน้าที่เป็นสิ่งกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงต่อการวาง แผนการเงินของเรา ยิ่งมิตรภาพของเราเติบโตขึ้น Jane ยิ่งไว้ใจฉันเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของชีวิตเธอ ตอนที่เราฉลองการเลื่อนตำแหน่งของเธอด้วยกัน การปรากฏตัวของฉันทำให้เธอนึกขึ้นได้ว่าต้องพิจารณาการยกระดับการวางแผนการเกษียณอายุ เมื่อคุณแม่ของเธอโชคร้าย ได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็งปอด และจากไปในเวลาต่อมา ฉันยืนอยู่เคียงข้างเธอ ด้วยความตระหนักว่าชีวิตนั้นเปราะบางแค่ไหน เธอจึงตัดสินใจเพิ่มความคุ้มครองความเจ็บป่วยร้ายแรง

Events (กิจกรรม) ฉันจัดกิจกรรมลูกค้าหลายอย่าง เช่น แคมป์วิทยาศาสตร์ สนามเด็กเล่นในร่ม ปาร์ตี้คริสมาสต์ สัมมนา การทำอาหารร่วมกัน และการฉลองเทศกาล Oktoberfest ในสถานการณ์แบบนั้นเป็นโอกาสที่ดีมากในการพูดคุยแบบกันเอง ซึ่งสามารถนำไปสู่การขายได้ ฉันจัดปาร์ตี้สำหรับเด็กหลายครั้งในช่วงเวลาหลายปี ซึ่งทำให้ Jane สามารถสร้างความสัมพันธ์กับครอบครัวของเธอ และทำให้ฉันได้รู้จักเธอและพวกเขาทุกคนดีขึ้น แม้แต่ลูก ๆ ก็เห็นว่าฉันเป็นคุณน้า Jue Rong ที่ตลก

Appreciation (การแสดงความขอบคุณ) ฉันใช้ของขวัญสำหรับลูกค้าโดยเฉพาะในการแสดงความขอบคุณลูกค้า เมื่อคุ้นเคยกับ Jane มากขึ้น ฉันพบว่าเธอชอบคริสต์มาสมาก ฉันจึงส่งเค้กรูปต้นซุงไปให้เธอทุกปี เพื่อแสดงว่าฉันขอบคุณเธอมากแค่ไหน เมื่อเธอได้รับขนมอร่อยเหล่านั้น เธอจะส่งรูปใบหน้าที่มีความสุขของลูก ๆ มาให้

Marketing (การตลาด) เมื่อกรมธรรม์ของลูกค้าใกล้ครบกำหนด หรือเมื่อขาดความคุ้มครองบางอย่าง ฉันจะทำแคมเปญการตลาดเพื่อเพิ่มการยอมรับ บริษัทของฉันเสนอสิทธิประโยชน์สำหรับลูกค้าประจำ เช่น ส่วนลดเบี้ยประกันปีแรกสำหรับลูกค้าที่กรมธรรม์ใกล้ครบกำหนด และเวาเชอร์สำหรับซื้อสินค้า 100 ดอลลาร์สำหรับลูกค้าที่ชำระเบี้ยประกันเต็มจำนวน บริษัทจะส่งรายชื่อลูกค้าให้ฉันทั้งสองประเภท จากนั้นฉันจะติดต่อเพื่อจัดประชุมการทบทวนกรมธรรม์ ซึ่งเป็นโอกาสที่ดีในการขายต่อยอด เนื่องจากลูกค้าที่กรมธรรม์ใกล้ครบกำหนดได้รับเงินที่จ่ายของตนไปแล้ว และยินดีมากขึ้นที่จะนำกลับไปลงทุนซ้ำ และคนที่ชำระเบี้ยประกันเต็มจำนวนมีเงินที่ใช้ได้มากขึ้นในงบของตนเพื่อซื้อความคุ้มครองมากขึ้น

ในฐานะที่ปรึกษาของ Jane ฉันจัดลำดับความจำเป็นของเธอโดยการใช้แนวทางเชิงรุกในการจัดการพอร์ตการลงทุนของครอบครัวเธอ เมื่อฉันทราบว่า Jane มีกรมธรรม์ที่ใกล้ครบกำหนด ฉันต้องแน่ใจว่าฉันนำเธอมามีส่วนร่วม

เมื่อฉันอุทิศตัวเองต่อการให้บริการลูกค้า ลูกค้าแนะนำบอกต่อฉัน และกลับมาหาฉันเสมอ เพราะความไว้ใจและสายสัมพันธ์ที่เราสร้างขึ้น หลายปีต่อมาหลังจากการซื้อกรมธรรม์ประกันชีวิตแรก Jane กำลังจะทำธุรกิจมูลค่า 200,000 ดอลลาร์ต่อปีกับฉัน TEAM คือวิธีที่ฉันทำให้ธุรกิจเติบโต เริ่มสร้างการเติบโตแบบก้าวกระโดดของคุณ โดยการสร้างสายสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าและเป็นทีมของกันและกัน

Jue Rong Lee เป็นสมาชิก MDRT 19 ปีจากสิงคโปร์ ติดต่อเธอได้ที่ leejuerong@pruadviser.com.sg.