แนะวิธีก้าวข้ามอุปสรรคและการวางแผนกลยุทธ์แก่กลุ่มลูกค้าที่สืบทอดธุรกิจครอบครัว

การบริหารจัดการธุรกิจครอบครัว หรือ "ธุรกิจกงสี" ไม่ใช่เพียงแค่เรื่องของการสืบทอดจากรุ่นสู่รุ่นเท่านั้น แต่ยังเป็นเรื่องของการรักษาและปรับปรุงความมั่นคงของธุรกิจในระยะยาวในบริบทของการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในเศรษฐกิจและสังคม การจัดการธุรกิจในลักษณะนี้ไม่เพียงแต่ต้องอาศัยการรักษาค่านิยมและวัฒนธรรมขององค์กรที่สืบทอดมาจากบรรพบุรุษเท่านั้น แต่ยังต้องอาศัยความยืดหยุ่นและการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างทันท่วงที ในมุมมองของคนรุ่นใหม่ ธุรกิจครอบครัวอาจดูเหมือนเป็นรูปแบบธุรกิจที่ล้าสมัยและขาดศักยภาพในการเติบโต แต่ความจริงแล้ว ธุรกิจครอบครัวสามารถสร้างรากฐานที่มั่นคงและความต่อเนื่องในธุรกิจได้อย่างยั่งยืน ด้วยการรวมเอาความสัมพันธ์ในครอบครัวและการมีส่วนร่วมของสมาชิกทุกคนในครอบครัวมาเป็นแรงขับเคลื่อนที่สำคัญ โดยอ้างอิงจากบทความเรื่อง บริหารธุรกิจครอบครัวอย่างไร ให้ประสบความสำเร็จแบบบริษัทมหาชนที่กล่าวว่าธุรกิจครอบครัวเป็นเสาหลักของเศรษฐกิจในประเทศไทย ด้วยจำนวนธุรกิจกว่า 80% ที่ดำเนินการในลักษณะนี้ ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าท้องถิ่นเล็กๆ ไปจนถึงบริษัทข้ามชาติที่มีชื่อเสียงทั่วโลก การบริหารจัดการธุรกิจครอบครัวจึงเป็นเรื่องที่ต้องใช้ทั้งความสามารถในการสื่อสารระหว่างสมาชิกในครอบครัว ความเข้าใจในแผนกลยุทธ์ และการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลง คุณปฏิเวธ แก่นยะกูล สมาชิก MDRT  
5 ปี จากกรุงเทพมหานคร ประเทศไทย ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดูแลลูกค้ากว่า 300 ราย โดยมีความเชี่ยวชาญในการดูแลลูกค้ากลุ่มผู้บริหารระดับสูงในบริษัทเอกชน ลูกค้ากลุ่มวิชาชีพรายได้สูง ตลอดจนลูกค้าในกลุ่มเจนวาย (Gen Y) ซึ่งในปัจจุบันเริ่มเปลี่ยนบทบาทมาเป็นเจ้าของธุรกิจและรับช่วงต่อกิจการครอบครัว จะมาแบ่งปันประสบการณ์ส่วนตัวเกี่ยวกับการให้คำปรึกษากับลูกค้าที่สืบทอดธุรกิจครอบครัว รวมถึงการวางแผนกลยุทธ์ในการส่งต่อธุรกิจจากรุ่นสู่รุ่นเพื่อให้ธุรกิจยังคงเจริญเติบโตอย่างต่อเนื่องและยั่งยืน การวางแผนอนาคตขององค์กรนั้นถือเป็นหัวใจสำคัญที่ทำให้ธุรกิจครอบครัวสามารถผ่านพ้นอุปสรรคและความท้าทายไปได้ในทุกยุคสมัย 

 

ความท้าทายและความสำคัญ 

การบริหารจัดการธุรกิจครอบครัวอาจดูเป็นเรื่องที่ดีและเป็นประโยชน์กับคนในครอบครัว แต่เมื่อพูดถึงการสืบทอดธุรกิจกลับมีความซับซ้อนมากกว่าที่เห็น เพราะธุรกิจครอบครัวไม่ใช่แค่การเปลี่ยนมือผู้ดำเนินธุรกิจเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ที่ซับซ้อนในครอบครัว ซึ่งแตกต่างจากความสัมพันธ์ในธุรกิจทั่วไป ในบทความเรื่องบริหารธุรกิจครอบครัวอย่างไร ให้ประสบความสำเร็จแบบบริษัทมหาชนได้กล่าวถึงหนึ่งในปัจจัยหลักที่ทำให้ธุรกิจครอบครัวไปไม่รอดคือ ความขัดแย้งภายในครอบครัวและการบริหารทรัพย์สินที่ไม่เป็นระบบ ปัจจัยเหล่านี้ยังสอดคล้องกับรายงานการศึกษาของ Kbank Private Banking ที่จัดทำร่วมกับ Lombars Odier ซึ่งพบว่าสาเหตุหลักที่ทำให้ธุรกิจครอบครัวสูญเสียความสามารถในการยืนหยัดมักมาจากปัจจัยภายใน เช่น การขาดนโยบายส่งต่อธุรกิจและการขาดแผนการสืบทอดที่ชัดเจน ซึ่งความซับซ้อนนี้ทำให้การวางแผนการส่งมอบธุรกิจเป็นสิ่งที่ท้าทายอย่างยิ่ง การที่ธุรกิจครอบครัวไม่มีการเตรียมความพร้อมในการส่งต่อธุรกิจอาจนำไปสู่ความล้มเหลว ทั้งในแง่ของการบริหารทรัพย์สินและความสัมพันธ์ในครอบครัว แต่เมื่อมีการวางแผนที่ดีและเป็นระบบ ทรัพย์สินก็จะสามารถกระจายได้อย่างเท่าเทียม และธุรกิจก็จะสามารถดำเนินต่อไปได้อย่างมั่นคง โดยยังคงรักษาความสัมพันธ์ที่ดีในครอบครัวไว้ คุณปฏิเวธ ได้กล่าวเสริมว่า “สิ่งที่สมาชิกรุ่นหลังจะได้รับจากการที่ลูกค้ากลุ่มนี้ได้วางแผนการเงินคือโอกาสการคงอยู่ของธุรกิจต่อไป ควบคู่กับการคงอยู่ของความสัมพันธ์ที่ดีต่อไป ทำให้ธุรกิจเหมือนได้รับการดูแลจัดการหลังบ้านเรียบร้อย พร้อมที่จะเติบโตต่อไปได้อย่างมั่นคง การนำเสนอบริการที่เข้าใจถึงความซับซ้อนและความสำคัญของการสืบทอดธุรกิจครอบครัวจึงเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้วางแผนการเงินในกลุ่มลูกค้าธุรกิจครอบครัว การเข้าใจถึงประเด็นเหล่านี้จะช่วยให้ที่ปรึกษาสามารถสร้างความเชื่อมั่นและช่วยให้ธุรกิจครอบครัวประสบความสำเร็จในการส่งต่อธุรกิจไปยังรุ่นต่อไปได้อย่างราบรื่น” อีกหนึ่งความท้าทายของลูกค้าธุรกิจครอบครัวคือ “การเข้าถึงพวกเขา” เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้มักจะมีคนเข้าหาตลอดเวลา ทำให้บางครั้งพวกเขาเจอประสบการณ์ที่ไม่ดี เช่น การถูกรีบร้อนให้ตัดสินใจหรือการได้รับการเสนอขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมาะสม จึงทำให้พวกเขาระมัดระวังมากขึ้นในการรับคำปรึกษา คุณปฏิเวธกล่าวอีกว่า “การสร้างความไว้ใจในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง สิ่งที่ที่ปรึกษาต้องมีคือการสร้าง Mindset ที่ถูกต้อง ซึ่งเริ่มจากการเข้าใจและเคารพในความต้องการของพวกเขา รวมถึงการเป็นคนที่มีประโยชน์ต่อพวกเขา มนุษย์ทุกคนมีความเหมือนกันในบางด้าน ซึ่งเป็นจุดร่วมที่สามารถใช้ในการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้โดยไม่ฝืนธรรมชาติตัวเอง” การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีสามารถทำได้ผ่านกิจกรรมที่ลูกค้าและที่ปรึกษามีความสนใจร่วมกัน เช่น การออกกำลังกายอย่างเตะฟุตบอล เล่นเทนนิส ตีกอล์ฟ หรือการเข้าร่วมกิจกรรมสังคม เช่น การทำบุญ การเข้าร่วมมูลนิธิ หรือการเข้ากลุ่มธุรกิจ การสร้างความเชื่อมโยงในลักษณะนี้จะช่วยให้การเข้าถึงลูกค้าธุรกิจครอบครัวเป็นไปอย่างธรรมชาติและสร้างความไว้ใจในระยะยาว 

 

จุดเด่นที่แตกต่าง 

การสืบทอดธุรกิจครอบครัวเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญที่ต้องการการวางแผนอย่างละเอียดและรอบคอบ เพราะเป็นการส่งต่อความมั่งคั่งระหว่างรุ่น (The Great Wealth Transfer) ที่มี "ธุรกิจครอบครัว" เป็นทรัพย์สินหลัก นี่คือจุดเด่นที่ทำให้การให้คำปรึกษากับลูกค้ากลุ่มนี้มีความซับซ้อนและแตกต่างจากการวางแผนการเงินแบบอื่น คุณปฏิเวธได้ชี้ให้เห็นว่า “ธุรกิจครอบครัวมักมีทรัพย์สินมากมายที่พร้อมจัดการ แตกต่างจากการวางแผนการเงินส่วนบุคคลที่ต้องพึ่งพารายได้ในอนาคต” การส่งต่อธุรกิจครอบครัวจึงต้องอาศัยการวางแผนที่ครอบคลุมและการร่วมมือจากหลายฝ่าย โดยเฉพาะผู้ที่จะมารับช่วงต่อในรุ่นถัดไป ซึ่งผู้วางแผนต้องมั่นใจว่าสมาชิกครอบครัวทุกคนจะได้รับการดูแลอย่างเพียงพอและเท่าเทียมและความสัมพันธ์ในครอบครัวยังคงดีเช่นเดิม โดยคุณปฏิเวธกล่าวถึงตัวอย่างที่น่าสนใจเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงินเพื่อการส่งต่อสินทรัพย์อย่างเท่าเทียมในลูกค้ากลุ่มไว้ว่า “ความแตกต่างในการวางแผนการเงินให้กับลูกค้าในกลุ่มนี้คือความต้องการแบ่งมรดกอย่างเท่าเทียมเพื่อลดความบาดหมางภายในครอบครัว ผมในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินได้ยื่นมือเข้าช่วยเหลือพวกเขาโดยการแนะนำให้ใช้ประกันชีวิตในการสร้างกองมรดกเงินสด เพื่อลดปัญหาการแบ่งสินทรัพย์ที่ไม่สามารถแบ่งให้เท่าเทียมกันได้ เช่น ตัวธุรกิจครอบครัวเอง รวมไปถึงอสังหาริมทรัพย์ เช่นที่ดินซึ่งแม้จะแบ่งครึ่งก็ยังอาจมีความได้เปรียบเสียเปรียบเกิดขึ้นได้ การเลือกใช้ประกันชีวิตช่วยให้ลูกค้าอุ่นใจ เพราะเป็นการสร้างกองทุนมรดกด้วยเงินสดที่แบ่งได้เท่าเทียมกัน อีกทั้งยังใช้เงินลงทุนน้อยกว่าทุนประกันที่ตั้งไว้ และสามารถผ่อนจ่ายรายปีได้ หากเกิดเหตุไม่คาดฝัน มรดกเงินสดจะส่งต่อถึงครอบครัวได้ทันทีโดยไม่ต้องรอกระบวนการศาลและปลอดภาษี การเสนอแผนนี้เป็นตัวอย่างของการก้าวข้ามความท้าทายในการให้คำปรึกษาทางการเงินกับลูกค้าที่ต้องสืบทอดธุรกิจครอบครัว ด้วยความเข้าใจความแตกต่างของลูกค้าในกลุ่มนี้นั่นเอง” การวางแผนการเงินที่ดีจะทำให้สมาชิกรุ่นหลังได้รับโอกาสในการรักษาธุรกิจให้คงอยู่ต่อไปพร้อมกับการรักษาความสัมพันธ์ในครอบครัว ธุรกิจจะได้รับการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพและพร้อมที่จะเติบโตอย่างมั่นคงในอนาคต ดังที่คุณปฏิเวธกล่าวเสริมว่า “การวางแผนการเงินที่รอบคอบช่วยให้ธุรกิจครอบครัวไม่เพียงแต่ดำเนินต่อไปได้อย่างมั่นคง แต่ยังสามารถรักษาความสัมพันธ์ที่ดีในครอบครัว ทำให้ธุรกิจเติบโตไปข้างหน้าได้อย่างยั่งยืน” สำหรับผู้วางแผนการเงิน การเข้าใจถึงจุดเด่นอันซับซ้อนของการสืบทอดธุรกิจครอบครัวจึงเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม เพราะการวางแผนที่ดีไม่เพียงแต่ช่วยรักษาทรัพย์สินและความมั่งคั่งของธุรกิจครอบครัว แต่ยังช่วยสร้างความมั่นใจให้กับสมาชิกครอบครัวในรุ่นถัดไปอีกด้วย  

  

ปัจจัยในการซื้อใจลูกค้า 

อย่างที่ได้กล่าวไปข้างต้นเกี่ยวกับความท้าทายและความสำคัญของการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มธุรกิจครอบครัว ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีผู้สนใจเข้าหามากมายแล้วอะไรคือสิ่งที่จะทำให้ที่ปรึกษาการเงินสามารถซื้อใจลูกค้ากลุ่มนี้ได้ คุณปฏิเวธได้แนะนำ 3 ปัจจัยสำคัญที่ที่ปรึกษาทางการเงินควรให้ความสำคัญในการให้คำปรึกษาแก่ลูกค้ากลุ่มนี้ 

1. ความไว้วางใจ: ลูกค้ากลุ่มนี้มักได้รับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ทางการเงินอย่างต่อเนื่อง และถูกเข้าหาจากหลายฝ่าย ซึ่งบางครั้งพวกเขาอาจเคยเจอประสบการณ์ที่ไม่ดี เช่น การถูกเร่งรัดให้ตัดสินใจหรือการเสนอขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมาะสม จึงทำให้ความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน
2. ความเข้าใจ: ลูกค้าธุรกิจครอบครัวต้องการผู้ที่ปรึกษาที่เข้าใจโจทย์และความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริง ที่ปรึกษาต้องสามารถรวบรวมและจัดสรรผลิตภัณฑ์ทางการเงินให้เหมาะสมและสอดคล้องกับเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงของลูกค้าได้อย่างลงตัว โดยคุณปฏิเวธได้กล่าวถึงตัวอย่างจากประสบการณ์ตรงของตนเอง โดยเน้นถึงความสำคัญของการเข้าใจลูกค้ากลุ่มนี้เพื่อช่วยให้สามารถก้าวข้ามอุปสรรคในการให้คำปรึกษาไว้ว่า “ความกังวลหลักของลูกค้ากลุ่มนี้คือพวกเขามองว่าการสร้างสวัสดิการสุขภาพที่เท่าเทียมและปกป้องสินทรัพย์ของธุรกิจครอบครัวเป็นสิ่งสำคัญ เพราะหากสมาชิกคนหนึ่งล้มป่วยและต้องเผชิญกับค่ารักษาพยาบาลที่สูง หรือเป็นโรคร้ายแรง สินทรัพย์ของธุรกิจอาจได้รับผลกระทบจนถึงขั้นพังทลาย นอกจากนี้ การใช้สินทรัพย์จำนวนมากเพื่อการรักษาอาจสร้าง ‘รอยรั่วความสัมพันธ์’ ในครอบครัว สมาชิกคนอื่นอาจรู้สึกว่าได้รับทรัพย์สินน้อยลงโดยที่ไม่ใช่ความผิดของพวกเขา ดังนั้น เมื่อผมเล็งเห็นถึงข้อกังวลเหล่านี้ สิ่งที่ผมทำได้ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินคือการทำความเข้าใจปัญหาและความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์มากที่สุด ในกรณีนี้ผมจึงแนะนำแผนประกันสุขภาพแบบเหมาจ่ายที่ครอบคลุมเพียงพอและเท่าเทียม พร้อมจัดตั้งกองทุนที่สามารถสร้างผลตอบแทนเพื่อรองรับเบี้ยประกันสุขภาพในอนาคต ทำให้ทุกคนมั่นใจได้ว่าสุขภาพของสมาชิกทุกคนได้รับการดูแล และสินทรัพย์ของธุรกิจยังคงปลอดภัย”
3. ความใส่ใจ: ความละเอียดและการใส่ใจในรายละเอียดเป็นสิ่งที่ลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการอย่างยิ่ง ไม่เพียงแต่ในเรื่องทางการเงิน แต่ยังครอบคลุมถึงรายละเอียดอื่น ๆ เช่น นิสัยของผู้มีอำนาจตัดสินใจ บุคคลที่ลูกค้าเชื่อถือ กิจกรรมที่ลูกค้าชอบทำ เรื่องราวการสร้างธุรกิจ ความรักและความห่วงใยต่อสมาชิกในครอบครัว รวมถึงความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้น การใส่ใจในทุกมิติจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและยั่งยืนกับลูกค้า 

ปัจจัยเหล่านี้ทำให้การทำงานกับลูกค้าธุรกิจครอบครัวต้องอาศัยความใจเย็น ความละเอียด และการเตรียมตัวอย่างดี ที่ปรึกษาจำเป็นต้องพร้อมที่จะให้คำปรึกษาและเสนอแผนการเงินที่ตรงใจลูกค้าในระยะเวลาที่จำกัดที่สุด การสร้างความไว้วางใจ ความเข้าใจ และความใส่ใจในทุกรายละเอียดจะเป็นกุญแจสำคัญในการประสบความสำเร็จในการทำงานกับลูกค้ากลุ่มนี้ 

สุดท้ายนี้ คุณปฏิเวธยังกล่าวอีกว่า “ในท้ายที่สุดการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่ประสบความสำเร็จในการทำงานกับลูกค้าธุรกิจครอบครัวนั้น ไม่ได้ขึ้นอยู่เพียงแค่ความรู้และความเชี่ยวชาญทางการเงิน แต่ยังขึ้นอยู่กับการสร้างประโยชน์และความไว้วางใจต่อผู้คนอย่างต่อเนื่อง ที่ปรึกษาต้องเข้าใจธรรมชาติของการเปิดใจของลูกค้า ซึ่งอาจใช้เวลาแตกต่างกันไปในแต่ละคน ความสม่ำเสมอในการให้คำปรึกษาที่ตรงจุด และการพัฒนาตัวเองในทุกด้านอย่างต่อเนื่อง จะเป็นสิ่งที่ช่วยเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและยั่งยืน ทำให้ที่ปรึกษาสามารถซื้อใจลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างแท้จริง” 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com