ลูกค้าน้อยคนที่ต้องการจะพูดคุยเกี่ยวกับช่วงขาลงของตลาดหุ้น และมีคนมากมายเกินไปที่อยากจะเชื่อว่าช่วงเวลาดี ๆ จะอยู่กับเราไปอีกนาน สิ่งที่เกิดขึ้นในช่วงปลายยุค 1990 ที่มูลค่าหุ้นคือที่สุด และกฎเก่า ๆ ของเศรษฐศาสตร์และรายได้ไม่มีความหมาย สิ่งที่บริษัทหนึ่งต้องการคือไอเดียดี ๆ วิกฤติดอทคอมพิสูจน์ให้เห็นแล้วทฤษฎีเศรษฐศาสตร์นั้นผิด การดึงกลับของตลาดหุ้นท้ายที่สุดก็เกิดขึ้น แล้วคุณจะเตรียมลูกค้าของคุณอย่างไร

คุณคงเคยได้ยินที่มีคนพูดว่า “วัวหายล้อมคอก” ในฐานะที่ปรึกษา คุณต้องการที่เป็นผู้ลงมือปฏิบัติ ไม่ใช่ผู้ตอบสนอง ติตต่อกับลูกค้าอยู่เสมอและทำงานเชิงรุก คุณต้องไม่โทรไปหาลูกค้าเพียงเพื่อจะบอกว่า “เราต้องหาวิธีควบคุมความเสียหาย” การทำงานเชิงรุกเริ่มต้นจากการตรวจสอบเป็นประจำ

1. ทำการตรวจสอบเป็นประจำ คุณไม่สามารถสันนิษฐานได้ว่าลูกค้าของคุณใส่ใจกับการลงทุนของตนเอง ให้ลองคิดถึงลูกค้าที่ซื้อหุ้นที่ 10 ดอลลาร์ต่อหุ้นที่ราคาสูงขึ้นเป็น 100 ดอลลาร์และราคาร่วงกลับมาที่ 10 ดอลลาร์ ลูกค้าทำเงินอยู่ในกระดาษชั่วครู่หนึ่ง แต่สถานะกลับร่วงไปสู่จุดที่เริ่มต้น ห้ามคิดว่าลูกค้าติดตามดูการลงทุนของตนเอง ต้องมีใครบางคนทำหน้าที่ควบคุมดูแล โฟกัสความสนใจของลูกค้าด้วยการตรวจสอบตามระยะเวลา อัปเดตข่าวที่อาจส่งผลต่อความเคลื่อนไหวของหุ้นให้กับลูกค้า พวกเขาจะยอมรับว่าคุณเป็นมูลค่าที่เพิ่มขึ้นมา หากคุณโฟกัสความสนใจของลูกค้าและพอร์ตการลงทุนได้ผลลัพธ์ดี มีแนวโน้มที่พวกเขาจะส่งเงินเพื่อการลงทุนมาให้คุณมากขึ้น

2. ต่อให้ไม่ใช่ความผิดของคุณ ยังไงก็เป็นความผิดของคุณ การตรวจสอบพอร์ตการลงทุนด้วยกันเป็นสิ่งที่ดี เมื่อสิ่งที่ถือครองมีผลลัพธ์ที่ดี การตรวจสอบเป็นประจำทำให้ลูกค้าคุ้นเคยกับสิ่งที่ต้องทำประจำนี้ แต่โชคร้าย เมื่อบางสิ่งผิดพลาด ผู้คนต้องการโทษใครสักคน และเมื่อลูกค้าเสียเงิน พวกเขาจะสันนิษฐานในการเข้าใจถึงปัญหาหลังจากที่เหตุการณ์ได้เกิดขึ้นแล้วว่าคุณควรทำอะไรสักอย่าง การตรวจสอบพอร์ตการลงทุน และการติดต่อกันเป็นประจำทำให้คุณสองคนอยู่ฝ่ายเดียวกัน เมื่อคุณและลูกค้าพิจารณาผลประกอบการของกองทุนรวมอย่างละเอียด คุณทั้งสองคนกำลังคัดเลือกผู้จัดการกองทุนร่วมกัน และตัดสินว่าจะอยู่ต่อหรือพิจารณาผู้จัดการคนอื่น คุณอยู่ในบทบาทของผู้ที่ทำงานร่วมกัน ไม่ใช่ฝ่ายตรงข้าม

3. ย้อนดูอดีต เราทราบดีว่าผลประกอบการในอดีตไม่ได้เป็นสิ่งที่การันตีผลลัพธ์ในอนาคต คำกล่าวที่เป็นจริงนั้นมักเชื่อมโยงกับกองทุนรวม และคุณได้เรียนรู้สิ่งนั้นแล้วตอนที่คุณศึกษาเพื่อสอบใบอนุญาต คุณอาจเคยได้ยินคำที่ว่า “ประวัติศาสตร์มักย้อนรอยตัวเอง” และ “คนที่ลืมอดีตคือคนที่ถูกลงโทษให้ทำซ้ำอีก” หากคุณและลูกค้าทำงานด้วยกันมาหลายปี มองดูที่ขาลงครั้งอื่นและวิธีที่ลูกค้าของคุณปฏิบัติ คุณได้เรียนรู้อะไรบ้าง และคุณหวังว่าคุณจะทำอะไรที่ต่างออกไป

4. นำผลลัพธ์มาเป็นมุมมอง ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะวัดการสูญเสียจากจุดสูงสุดเดิมของพอร์ตลงทุน หากลูกค้าซื้อหุ้นที่ 10 ดอลลาร์ต่อหุ้นที่ราคาเพิ่มขึ้นเป็น 100 ดอลลาร์ต่อหุ้น และจากนั้นร่วงลงเป็น 50 ดอลลาร์ต่อหุ้น พวกเขาจะวัดสิ่งที่พวกเขาสูญเสียจาก 100 ดอลลาร์ต่อหุ้น แม้ว่าพวกเขายังทำเงินเมื่อเทียบกับทุนที่ 10 ดอลลาร์ต่อหุ้น ที่ปรึกษาจำเป็นมีการตรวจสอบความเป็นจริงให้กับลูกค้า ใช้การเปรียบเทียบกับการเป็นผู้โดยสารเรือสำราญ พวกเขากำลังเดินทางไปกับพอร์ตการลงทุนด้านการเงิน พวกเขามีเป้าหมายด้านการเงินที่ปลายขอบฟ้า เพื่อให้พวกเขามีจุดหมายปลายทางที่จะล่องเรือไปในฐานะผู้โดยสารเรือ เป้าหมายสำคัญคือหุ้นจะมีค่ามากกว่าในอนาคตที่อยู่ไกล ไม่ใช่ระหว่างการเดินทาง หากหุ้นเริ่มที่ 10 ดอลลาร์ และตอนนี้ราคา 50 ดอลลาร์ แสดงว่าหุ้นนั้นกำลังไปถูกทาง เชื่อการจัดการของบริษัทนั้นต่อไปว่าพวกเขาทราบว่าพวกเขากำลังทำอะไร จนกว่าแผนกวิจัยหุ้นของคุณจะบอกกับคุณเป็นอย่างอื่น

5. จัดสมดุลการจัดสรรสินทรัพย์เป็นประจำ ทุกคนทราบว่าคุณต้อง “ซื้อต่ำและขายสูง” แต่น้อยคนที่ทำ พวกเขาซื้อตอนราคาสูงเพราะผู้คนมากมายต่างซื้อกัน และข่าวก็ออกมาดี พวกเขาขายตอนราคาต่ำเพราะมีบางอย่างเกิดขึ้นในโลก พวกเขากลัวและขาย เพราะคิดว่า ครั้งนี้ไม่เหมือนครั้งอื่น ที่ปรึกษาสามารถจัดการปัญหานี้ได้ด้วยการปรับสมดุลใหม่ เมื่อตลาดหุ้นขึ้น สัดส่วนหุ้นของการกระจายสินทรัพย์จะเพิ่มขึ้น ในการทำให้พอร์ตการลงทุนกลับสู่สมดุล เงินต้องออกจากหุ้น และจัดสรรใหม่เข้าไปที่กองทุนและเงินสด ซึ่งหมายความว่าในตอนนี้

6. เงินควรไปไหน เมื่อตลาดหุ้นลง คำอธิบายง่าย ๆ คือมีคนขายมากกว่าคนซื้อ แล้วคนขายเอาเงินไปไว้ที่ไหน เป็นการง่ายที่จะคิดว่า S&P 500 คือตะกร้าของหุ้น 500 ตัว มันคือตะกร้า 11 ตะกร้าที่เล็กกว่าเรียกว่าภาคส่วน แต่ละภาคส่วนสอดคล้องกับอุตสาหกรรมต่าง ๆ และแต่ละตะกร้าให้ผลตอบแทนที่ต่างกัน หากดัชนีโดยรวมร่วงลง 15% และหนึ่งในสองภาคส่วนร่วงลงแค่ 1% หรือสูงขึ้นเล็กน้อย อาจบ่งชี้ได้ว่าใครจะเป็นผู้นำตลาดคนต่อไป จากคำแนะนำของนักวิเคราะห์ในโฮมออฟฟิศ ที่ปรึกษาอาจแนะนำให้ลูกค้าวางเงินใหม่ลงในหุ้นภายในภาคส่วนที่กำลังมาและกำลังขึ้นเหล่านี้

7. หุ้นที่ให้ผลตอบแทนรวม ลูกค้าของคุณเชื่อว่าการลงทุนในหุ้นระยะยาวจะให้ผลตอบแทนดีกว่าการเทรดระยะสั้น หากพวกเขาคิดว่าตลาดที่ขณะนี้ไม่เคลื่อนไหวมากนักหรือกำลังทรุดตัวจะไม่ขยับไปข้างหน้าในเวลาอันใกล้นี้ พวกเขาอาจเป็นลูกค้าในอุดมคติสำหรับหุ้นที่ให้ผลตอบแทนรวม หุ้นเหล่านี้คือหุ้นในบริษัทที่จัดตั้งแล้วที่มีประวัติการจ่ายเงินปันผลที่อาจเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้าของคุณสามารถซื้อบริษัทที่มีคุณภาพเหล่านี้ และได้เงินเพื่อรอตลาดฟื้นตัว

8. ทำให้การซื้อที่ราคาต่ำมีความดึงดูดใจ หลายปีก่อน ผลสำรวจความคิดเห็นประชาชนชี้ว่า ประชาชนมองภาพลักษณ์ของสภาผู้แทนราษฎรแย่ แต่มีความเห็นที่ดีต่อสมาชิกสภาผู้แทนราษฎรประจำท้องถิ่นของตน สภาวะเช่นนี้ยังเกิดขึ้นกับนักลงทุนที่มองลงเกี่ยวตลาดหุ้นโดยรวม แต่ชอบหุ้นบางตัวในพอร์ตของตัวเองมาก ให้พวกเขามาพูดเกี่ยวกับหุ้นที่พวกเขาชอบ เวลานี้เป็นเวลาที่ดีในการเพิ่มหุ้นหรือยัง

9. เป็นไปได้ไหมที่จะการันตีเงินต้นที่ลงทุน อีกด้านหนึ่งของธุรกิจคุณคือประกัน ถ้อยคำอย่างเช่น “ความคุ้มครอง” และ “ความสบายใจ” เชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ประกัน ลูกค้าของคุณย้ายเงินออกจากตลาดหุ้นและนำมาใส่ในผลิตภัณฑ์ประกันที่ให้ทั้งการคุ้มครองและมีส่วนร่วมกับเงินต้นที่ลงทุนเมื่อตลาดหุ้นดี

ทุกคนชอบเมื่อตลาดหุ้นพุ่งทะยาน แต่ตลาดหุ้นไม่เคยเดินเป็นเส้นตรง ตลาดหุ้นอาจค่อย ๆ ขึ้นเหมือนบันไดเลื่อน หรือลงเร็วเหมือนลิฟต์ ติดต่อกับลูกค้าไว้เพื่อฟังข้อกังวลของพวกเขา และจงทำงานในเชิงรุก สิ่งเหล่านี้จะช่วยลูกค้าคุณผ่านพ้นช่วงที่ตลาดหุ้นลงได้

Bryce Sanders เป็นประธานของ Perceptive Business Solutions Inc. เขาให้การฝึกอบรมการจัดหาลูกค้า HNW สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงิน หนังสือของเขา “Captivating the Wealthy Investor” มีวางจำหน่ายใน Amazon ติดต่อเขาได้ที่ brycesanders@msn.com