ที่ปรึกษาควรทำมากแค่ไหนในการโน้มน้าวให้ทำตามแผนอย่างจริงจัง

คุณทำให้สมองที่เป็นเหตุเป็นผลสนใจด้วยตัวเลขที่แสดงช่องว่างระหว่างการสูญเสียรายได้ และสิ่งที่ผู้รอดชีวิตจะต้องมีเพื่อรักษามาตรฐานการดำรงชีวิตของพวกเขาใช่หรือไม่ หรือคุณพุ่งไปที่อารมณ์ด้วยเรื่องราวที่น่ากลัว เกี่ยวกับความตายหรือความเจ็บป่วยที่สามารถเปลี่ยนแปลงชีวิตของพวกเขาไปโดยสิ้นเชิงหากปราศจากการคุ้มครองที่เหมาะสม ที่ปรึกษาต้องพบเจออยู่เสมอกับผู้มุ่งหวังและลูกค้าที่เดินออกจากประตูไปหลังจากฟังการเสนอเคสที่กระตุ้นความสนใจให้ซื้อประกัน โดยมักสัญญาว่าจะคิดดูก่อน แต่ท้ายที่สุดกลับปฏิเสธข้อเสนอ เพราะพวกเขาสุขภาพดี และคิดว่าไม่จำเป็นต้องมีประกัน จากนั้น บุคคลนั้นเสียชีวิตหรือเจ็บป่วยหรือบาดเจ็บจนทำให้พวกเขาไม่สามารถซื้อประกันได้

Twyla Dawn Hardham, CFP มองเห็น “การขาดความเชื่อมโยง” เมื่อแนะนำประกันโรคร้ายแรง “ฉันได้ยินคนพูดว่า ‘คงไม่เกิดขึ้นกับฉันหรอก’” สมาชิก MDRT 7 ปีจากเคโลว์นา บริติชโคลัมเบีย แคนาดากล่าว “หากคุณเสนอกลยุทธ์ที่ได้รับการยกเว้นภาษี หรือกลยุทธ์ที่ได้รับเบี้ยประกันคืน พวกเขาจะเห็นด้วย แต่ฉันไม่เห็นด้วยเพราะพวกเขาคิดว่าโรคร้ายแรงจะไม่เกิดขึ้นกับพวกเขา”

แม้ว่าจะเห็นด้วย แล้วจะเป็นอย่างไรหากไม่มีความยึดมั่น Darren W. Ulmer, CLP, CLU มีลูกค้าที่กลัวการเขียนพินัยกรรม จากการที่ทราบมาว่าหลายปีก่อน ลูกค้าของเขามีปัญหากับพี่น้องเกี่ยวกับมรดกจากบิดามารดา สมาชิก MDRT 15 ปีจากซาซคาทูน ซัสแคตเชวัน แคนาดาถามลูกค้าว่าพวกเขาใช้เวลากับพี่ชายและพี่สาวในการรับประทานอาหารค่ำในวันหยุดด้วยกันครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่ “ไม่เลย” เขาตอบ “คุณต้องการให้ลูกของคุณต้องเจอแบบเดียวกันนี้ไหม” Ulmer ถาม

ลูกค้าซึ่งเป็นเกษตรกร ที่ตอนนี้เข้าร่วมแล้ว แต่ต้องการจะคุยต่อหลังจากฤดูเก็บเกี่ยวเสร็จ หลายสัปดาห์ต่อมา เขามีอาการหัวใจวายในขณะทำงานภาคสนาม เขารอดชีวิต แต่แผนที่เสนอไว้พังหมดเพราะเขาไม่สามารถซื้อประกันได้

“เขาทำให้ตัวเองกลัวที่จะทำมัน แต่จังหวะเวลาไม่เหมาะสม แม้จะมีเงินพร้อมแล้วก็ตาม ความล้มเหลวของผมคือการไม่แข็งกร้าวพอจะพูดว่า ‘เอาเถอะ ทำตอนนี้เลยเถอะ’” Ulmer กล่าว “เราทำอย่างดีที่สุดในการย้ำเตือนลูกค้าว่าเราเป็นที่ปรึกษา ไม่ใช่คนที่สร้างความมั่นใจ ท้ายที่สุด การตัดสินใจอยู่ที่พวกเขา และผมอธิบายกับพวกเขาถึงความสำคัญของเวลา เวลาที่ใช่คือตอนนี้ เวลานี้ เพราะไม่มีใครการันตีสุขภาพของคุณในวันพรุ่งนี้ได้”

สิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับ Ulmer คือการเล่าเรื่องของตนเองที่เป็นผู้รอดชีวิตจากมะเร็ง และการที่ความคุ้มครองของเขาทำให้เขาสามารถสร้างความทรงจำโดยการพาลูก ๆ ไปเที่ยวดิสนีย์เวิร์ด และการจ่ายเงินเพื่อติดตั้งครัวระดับกูร์เมต์ให้กับภรรยา “ผมกล่าวถึง (เงินที่ได้จากประกัน) ในแบบนั้นแทนการพูดว่า ‘ผมได้เงิน คุณก็ควรได้เช่นกัน’” Ulmer กล่าว

มีเส้นบาง ๆ ระหว่างการแข็งเกินไปและการอ่อนเกินไป Chris George, CFP, TEP สมาชิก MDRT 11 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดาเคยพยายามที่จะให้ลูกค้ามองเห็นสถานการณ์ที่เป็นฝันร้าย โดยการถามว่า “จะเกิดอะไรขึ้นกับครอบครัวของคุณ หากคุณถูกรถบัสชนในวันนี้” แม้ว่าเขาจะปิดการขายได้มากขึ้น แต่ค่าคอมมิชชันกลับลดลง และการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าก็เช่นกัน ใครกันจะต้องการบอกต่อญาติและเพื่อนให้กับคนที่ทำให้รู้สึกเครียดและกังวล

“ถ้าผมไม่ชอบพูดถึงความตายและความเจ็บป่วยของตัวเอง ทำไมผมถึงคาดหวังว่าผู้มุ่งหวังของผมจะชอบ” เขากล่าว

George เปลี่ยนวิธีโดยการจัดวางให้ประกันเป็นเครื่องมือเชิงบวกในการเตรียมตัวสำหรับสถานการณ์ที่มีแนวโน้มว่าจะเกิดขึ้นมากที่สุด นั่นคือการมีชีวิตอยู่และมีสุขภาพดี การวางแผนทำให้ลูกค้าสามารถที่จะกำหนดเป้าหมายและความฝันเกี่ยวกับอนาคตที่ใหญ่ขึ้น เมื่อพวกเขาใกล้เกษียณ แทนที่จะคิดว่ามีหายนะอะไรซ่อนอยู่ “การเตรียมตัวสำหรับเหตุการณ์ที่มีโอกาสเกิดขึ้นน้อยจึงไม่สมเหตุสมผล แต่ควรจะวางแผนสำหรับเหตุการณ์ที่มีโอกาสเกิดขึ้นมากที่สุด”

แต่กระนั้น ก็ยังมีความแรงที่ทำให้ผู้มุ่งหวังและลูกค้าไม่สบายใจมากพอ อย่างน้อยในการพิจารณาการปกป้องอนาคตทางการเงินของตนแทนการทำให้พวกเขากลัวไปเสียทั้งหมด

“ผมคิดว่าสิ่งสำคัญคือการต้องพูดคุยว่าถ้ามีอะไรเกิดขึ้นกับคุณเมื่อวานนี้ หรือสัปดาห์ก่อน เพราะคนเราจะต้องคิดไว้ว่าหากสิ่งนั้นเกิดขึ้น” Simon John Gibson, Dip PFS สมาชิก MDRT 25 ปีจากเบอร์เวลล์ อังกฤษ สหราชอาณาจักรกล่าว “ผมพูดเสมอว่า ‘จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณเกษียณเมื่อวานนี้หรือสัปดาห์ที่แล้ว จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณเสียชีวิตเมื่อวาน หรือแต่งงานและมีลูกเมื่อวานนี้’ นั่นทำให้ผู้คนสามารถจินตนาการถึงตัวเองในจุดนั้นและสิ่งที่พวกเขาต้องการในตอนนี้ได้” หากเป็นเวลาในอนาคต การตัดสินใจก็สามารถเลื่อนออกไปได้

เรื่องราวทำให้ที่ปรึกษาสามารถแทรกสถานการณ์ของตนเองเข้าไปในสถานการณ์ และขายสิ่งที่ประกันชีวิตสามารถทำเพื่อพวกเขาได้ “เมื่อพวกเขาเห็นว่าคุณกระตือรือร้น พวกเขาจะเริ่มเข้าใจ” Terry C. Johnson สมาชิก MDRT 12 ปีจากวินเซอร์ นิวเซาท์เวลส์ ออสเตรเลียกล่าว ท่ามกลางเรื่องเล่ามากมายของเขา หนึ่งในนั้นคือเรื่องเกี่ยวกับบิดาของเขา Tom ที่เสียชีวิตจากโรคหัวใจวายเมื่ออายุ 43 ปี ไม่มีประกันชีวิต ธุรกิจครอบครัวใช้เงินจากกู้ยืมโดยใช้ทรัพย์สินส่วนตัวประกัน ซึ่งต้องขายทั้งหมดแบบลดแทบไม่เหลือราคา เมื่อมีการทวงเงินคืน จากนั้นมารดาของ Johnson ย้ายไปอยู่กับญาติ พี่ชายสองคนย้ายไปอยู่กับคนรัก และเขาอยู่ในโรงรถช่วงเวลาหนึ่ง

“ผมขอแนะนำให้คุณเข้าไปมีส่วนร่วมในเชิงรุกกับการเคลมทั้งหมด เพราะนี่คือจุดที่คุณจะเข้าใจพลังที่ที่ปรึกษามี การเข้าไปมีส่วนร่วมทำให้คุณสามารถที่จะสร้างห้องสมุดเรื่องเล่าเกี่ยวกับการเคลม ซึ่งทำให้คุณสามารถที่จะมีความโปร่งใสโดยสมบูรณ์และกระตือรือร้น และผู้มุ่งหวังจะเห็นสิ่งนี้ในตัวคุณ ซึ่งแน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องของจำนวน ตัวเลข และข้อมูล แต่เป็นเรื่องราวด้านอารมณ์ที่ใช้ได้ผลสำหรับผม” Johnson กล่าว

เติมช่องว่างด้วยเรื่องเล่า

การลดความห่างระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้าอาจเป็นเรื่องของการทำความเข้าใจจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังการเล่าเรื่องอย่างมีกลยุทธ์ Kindra Hall ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเล่าเรื่องที่ Steller Collective และวิทยากรการประชุมประจำปี MDRT ปี 2022 เรื่องเล่ามีความสามารถในตัวเองในการแสดงให้เห็นคุณค่า กลยุทธ์ของเธอในการหาเรื่องเล่าดังกล่าวมีดังต่อไปนี้

• จัดทำรายการหัวข้อย่อยที่คุณมักพูดถึง และเรื่องเล่าใดแสดงคุณสมบัติเหล่านั้นในการกระทำจริง
• จัดทำรายชื่อลูกค้า การเขียนชื่อลูกค้าลงไปจะทำให้เรามองเห็นเรื่องราวของพวกเขา
• จัดทำรายการสิ่งที่ลูกค้าใส่ใจ การทราบว่าสิ่งใดที่ทำให้ลูกค้ามีความหวังหรือทำให้เป็นกังวลใจสามารถทำให้เราทราบได้ว่าเรื่องเล่าใดที่ลูกค้าต้องการฟัง
• จัดทำรายการสิ่งที่คุณได้เรียนรู้จากประสบการณ์ที่ยากลำบาก การมีความโปร่งใสเกี่ยวกับบทเรียนที่ยากลำบากที่ได้เรียนรู้สามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
• แล้วเรื่องราวของคุณเองล่ะ ผู้คนต้องการทำธุรกิจกับคนที่พวกเขารู้จัก

“สิ่งที่มนุษย์ตอบตกลงด้วยที่แท้จริง โดยเฉพาะเมื่อคุณขายสิ่งที่มองไม่เห็น คือเรื่องเล่าว่าสิ่งนั้นจะมีความหมายอย่างไรในชีวิตของพวกเขา ดังนั้น หากคุณเคยรู้สึกว่ามีช่องว่างในการขายของคุณ นั่นเป็นเพราะบางทีคุณอาจพลาดการเล่าเรื่องราวที่ผู้มุ่งหวังต้องการฟัง ที่ทำให้การตอบตกลงเป็นเรื่องง่ายขึ้น” Hall กล่าว

Contact

Chris George chris@brsp.ca
Simon Gibson sgibsonmdrt@gmail.com
Kindra Hall kindrahall.com
Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com
Terry Johnson terry@kfs.net.au
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com