ที่ปรึกษาควรแสวงหาทางการเป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดเป้าหมายหนึ่ง หรือพวกเขาควรเน้นการสร้างรายชื่อกรณีและลูกค้าก่อนเพื่อค้นหาหนทางสู่ความสำเร็จ สมาชิก MDRT ที่เข้าร่วมในคณะทำงานเฉพาะกิจการตลาดมุ่งเป้าอภิปรายว่ามีเวลาที่เหมาะสมในการค้นหาตลาดเฉพาะกลุ่มหรือไม่

ผู้เข้าร่วม

Saad Anthony Baksh, BSc สมาชิก MDRT 16 ปีจากมาราเบลลา ตรินิแดดและโตเบโก
Herman Colin, LUTCF, CLI สมาชิก MDRT 17 ปีจากรัฐเมฮิโก เม็กซิโก
Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP สมาชิก MDRT 9 ปีจากเฮนเดอร์สัน เนวาดา สหรัฐอเมริกา
Paula Cherie Jones สมาชิก MDRT 5 ปีจากไครส์เชิร์ช นิวซีแลนด์
Ann Baker Ronn, CLU, ChFC สมาชิก MDRT 26 ปีจากฮิวสตัน เท็กซัส สหรัฐอเมริกา
Micheline Varas, RHU สมาชิก MDRT 23 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา

Ronn: หนึ่งในตลาดสำหรับประกันทุพพลภาพของฉันคือแพทย์ที่อายุน้อย ฉันได้รับการแนะนําบอกต่อจากพวกเขา เพราะพวกเขาถามกันเองเรื่องให้แนะนำผู้เชี่ยวชาญ หากฉันเริ่มทำอาชีพได้ใหม่อีกครั้ง ฉันจะมุ่งเป้าไปที่แพทย์ที่อายุน้อย ตอนที่เราเป็นที่ปรึกษาใหม่ เรามีแนวโน้มที่จะทำงานกับใครก็ตามที่ทำได้ และด้วยกระบวนการนั้น เราจึงสามารถหาตลาดเฉพาะกลุ่มหรือประเภทของคนที่เขาต้องการทำงานด้วยจริง ๆ ได้ ถ้าทำได้ตั้งแต่เริ่มต้น ฉันคิดว่าคงสมบูรณ์แบบไปเลย แต่บางทีอาจจะไม่ง่ายอย่างนั้น

Varas: ฉันคิดว่าหลายคนเริ่มทำงานภายในสนามหนึ่ง จากนั้นค่อย ๆ ขยับขยาย สร้างความสัมพันธ์กับผู้อื่น กับคนที่มีอะไรตรงกัน สนใจเรื่องเดียวกัน ทั้งจากมุมมองด้านธุรกิจและส่วนบุคคล บ่อยครั้งที่ไม่ได้รู้ตัวด้วยซ้ำไปว่าตลาดของตนเองได้เปลี่ยนไปเป็นตลาดเฉพาะกลุ่มบางอย่างแล้ว หลังจากนั้น พวกเขาจะใส่ใจตลาดเฉพาะกลุ่มนั้นมากขึ้น มีความสามารถเฉพาะทางในเรื่องนั้นเมื่อมีประสบการณ์มากขึ้น

Colin: ผมขอตอบคำถามนี้ด้วยเรื่องเล่าสั้น ๆ มีชายหนุ่มอายุประมาณ 20 ปีต้น ๆ ที่บิดาเป็นที่ปรึกษาให้กับทีมฟุตบอล ชายหนุ่มคนนี้ทำงานหนักในการขายผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ แต่เขากลับหาเงินได้น้อยมากกับทุกสิ่งที่เขาพยายามขาย ด้วยเหตุผลบางอย่าง เขาตัดสินใจมาเป็นที่ปรึกษาประกัน และคนที่เขาติดต่อได้ก็มีเพียงผู้เล่นในทีมฟุตบอล เขาขายให้กับนักฟุตบอลตั้งแต่ปีแรกที่เขาเป็นที่ปรึกษาประกัน ไม่นาน เขาเริ่มโดดเด่นในฐานะผู้เชี่ยวชาญในตลาดเฉพาะกลุ่มนี้ และท้ายที่สุดกลายมาเป็นที่ปรึกษาที่ขายได้เบี้ยประกันมากที่สุดในเม็กซิโก การขาย 80-90% ของเขามาจากนักฟุตบอล และเขาก็ไม่เคยทิ้งตลาดเฉพาะกลุ่มนั้น มีหลายคนที่พูดจาไม่ดีบอกว่าเขาทำเงินได้เยอะเพราะเขารู้จักนักฟุตบอลเหล่านั้น ซึ่งเขาก็ได้ตอบว่า “ทำไมผมต้องเปลี่ยนกลุ่มตลาดเฉพาะของผมด้วย ถ้ามันสร้างโอกาสให้ผมมากมายเพื่อไปให้ถึงระดับที่ผมต้องการ ทำไมผมต้องเลือกเส้นทางที่เต็มไปด้วยอุปสรรคที่เดินทางยากขึ้น ถ้าเส้นทางนี้คือเส้นทางที่ผมรัก และผมประสบความสำเร็จในสิ่งที่หวังได้” ผมคิดว่านี่เป็นตัวอย่างที่ดีของคนที่สามารถสร้างตลาดเฉพาะกลุ่มให้กับตัวเองได้ โดยไม่คำนึงถึงประสบการณ์ของเขา

Baksh: ผมคิดว่าคำตอบนั้นต่างกันไป ขึ้นอยู่กับภูมิหลังของบุคคล ผมทำงานบริหารมา 11 ปี สรรหาและคัดเลือกที่ปรึกษา ผมเข้าใจประเด็นของคุณดี ครั้งหนึ่งผมเคยจ้างคนที่จบมหาวิทยาลัยอายุ 22 ปี ในอายุเท่านั้น เขาไม่มีตลาดเป้าหมาย เพราะส่วนใหญ่คนเรามักจะดึงดูดเข้าไปหาคนที่โตมาด้วยกัน หรือคนที่คุ้นเคย ตลาดเป้าหมายของชายนี้คงจะเป็นเพื่อนนักเรียนหรือเพื่อนร่วมชั้นที่เพิ่งเรียนจบเหมือนกัน แม้จะทำงานคนละบริษัทหรือคนละอาชีพ ผมยังเคยจ้างชายอายุ 50 กลาง ๆ คนหนึ่งซึ่งเป็นวิศวกร ตลาดเป้าหมายของเขาในอายุเท่านั้นน่าจะเป็นวิศวกร ผมจึงคิดว่าคำตอบจะต่างกันไปตามภูมิหลังและอายุของแต่ละคน เรามีเกณฑ์ว่าคุณต้องอายุ 25 ปีขึ้นไป เราจึงจะจ้าง เหตุผลก็เหมือนที่คำถามชี้นำเลย ว่าพวกเขามีตลาดเป้าหมาย แต่เราเป็นตัวแทนหลายผลิตภัณฑ์ ดังนั้นสำหรับเรา การที่จะมีตลาดเป้าหมาย เราอาจจะกำลังทำเสียแผนอยู่ก็ได้ ทุกคนเป็นเจ้าของรถ และมีบ้านที่เราต้องการทำประกัน เราอาจมุ่งเป้าตลาดเป็นบางครั้ง แต่เราก็ต้องการให้บริการสำหรับคนกลุ่มใหญ่ด้วยเช่นกัน เราจำเป็นต้องอยู่เคียงข้างลูกค้าของเราทั้งหมดจากภูมิหลังที่แตกต่างกัน

Varas: คุณมองว่าการสรรหาคนที่อายุ 22 ปีเป็นการตลาดเป้าหมายด้วยหรือไม่ เขตปลอดภัยของเขาควรเป็นคนที่เขาเรียนจบมาด้วยกันไหม บางที นั่นอาจจะเป็นตลาดเป้าหมายโดยอัตโนมัติ อาจไม่แม่นยำพอจะเป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม แต่บางทีคำตอบสำหรับคำถามนี้จะต้องใช้การตีความมากกว่าว่าอะไรคือคำนิยามของตลาดเป้าหมาย

Baksh: ใช่ สำหรับผม การเป็นผู้เชี่ยวชาญตลาดเป้าหมาย หมายถึงคุณเจาะจงลงไปที่อาชีพหนึ่ง หรือคนที่มีภูมิหลังแบบหนึ่ง ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมผมจึงตอบแบบนั้น ผู้เชี่ยวชาญอายุน้อยอาจคลุมเครือไปสักหน่อยสำหรับการเป็นตลาดเป้าหมาย เพราะอาจมีทั้งแพทย์ ทนายความ และนักบัญชี ผมคิดว่าอย่างนั้น

Hopkinson: ที่ปรึกษาที่อายุน้อยอาจคิดว่าพวกเขาการศึกษาไม่ดีพอ หรือทัศนคติไม่ดีพอที่จะทำธุรกิจกับผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ได้ เราอยู่ในธุรกิจความสัมพันธ์ คุณเข้าไป คุณมีส่วนร่วม คุณได้รับความรู้ คุณเชื่อมโยงกับผู้คน และเป็นเรื่องของเวลาที่อยู่ในธุรกิจ ผู้มุ่งหวังหลายคนไม่ได้จะทำธุรกิจกับคุณในทันที แม้ว่าคุณจะมีการศึกษาสูงมากและเป็นผู้เชี่ยวชาญ พวกเขาต้องการเห็นว่าคุณเป็นใคร และคุณรู้อะไรบ้าง ดังนั้น หากคุณอยู่ในตลาดเป้าหมายนั้นมาสองถึงสามปี คุณเข้าไปมีส่วนร่วมในสมาคม คุณรู้จักคน และคุณสร้างความสัมพันธ์ จากนั้นกระโดดเข้าไป กรณีที่แย่ที่สุดหากไม่ได้ผล อย่างน้อยคุณก็กำลังขยับเข้าไปในตลาดเป้าหมายอื่นและในทิศทางอื่น ฉะนั้น เผชิญหน้ากับความกลัว กระโดดเข้าไป

Jones: ฉันคิดว่าอาจเป็นเรื่องของการทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงมุ่งเป้าตลาด ที่ปรึกษาที่อายุน้อยต้องการที่จะมุ่งเป้าแพทย์หรือใครก็ตาม แต่คนเหล่านั้นคือคนที่พวกเขาจะรู้สึกสบายใจที่ได้ทำงานด้วยหรือไม่ ที่ปรึกษาอาจรู้สึกว่าตลาดเป้าหมายคือสิ่งที่ต้องการลองทำ และอาจใช้เวลาสักพักหนึ่ง เหมือนที่คุณกล่าว แค่ลองทำดู บางทีพวกเขาอาจจะพบตลาดที่พวกเขาชอบและทำงานด้วยความสนุก

Contact

Saad Baksh saadanthonybaksh@gmail.com
Herman Colin hcolin@giosc.com.mx
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com