โดย Joseph W. Jordan

ธุรกิจนี้เต็มไปด้วยเรื่องราวเชิงลบและข้อโต้แย้งที่แรงขับเคลื่อนตัวเองนั้นไม่เคยเพียงพอ คุณจำเป็นต้องมีแรงบันดาลใจ เพราะนั่นคือสิ่งที่ผลักดันคุณ

เพื่อที่จะมีแรงบันดาลใจ คุณต้องเชื่อว่าคุณสามารถเป็นคนที่สำคัญที่สุดในชีวิตของใครสักคนหนึ่งได้ ผลจากการกระทำของคุณสามารถทำให้ครอบครัวหนึ่งยังดำเนินต่อไปได้ ธุรกิจขนาดเล็กดำเนินต่อไปตามปกติ หรือเกิดเป็นมรดกตกทอด

ความเชื่อคือแรงขับพฤติกรรมของคุณ

หากความต้องการหรือเป้าหมายของคุณไม่เข้ากันกับความเชื่อของคุณ คุณจะแสดงให้เห็นถึงความเชื่อเหล่านั้นเสมอ หาก เป้าหมายเดียวของคุณคือการทำเงิน คุณอาจจะมีความภูมิใจตัวเองต่ำ ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่มีใครพูดถึงกันในการบริการทางการเงิน

ปัญหาด้านผลงานที่เรื้อรังทั้งหมดเป็นผลมาจากพฤติกรรมของคุณ เพื่อเอาชนะปัญหานี้ ให้สร้างวัฒนธรรมและกรอบความคิดว่าที่ยกย่องผลลัพธ์ที่คุณสร้างให้กับลูกค้าและชุมชนวิธีหนึ่งที่จะทำได้คือการเข้าร่วมการประชุม MDRT เมื่อคุณมีเป้าหมายในการสร้างคุณค่าก่อน เงินจะตามมาเอง บริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยกำไรมักไม่ใช่บริษัทที่มีกำไรมากที่สุด

เปลี่ยนกรอบความคิดพิชิตการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

พวกเราส่วนใหญ่ต้องการที่จะหลีกเลี่ยงการแสวงหาผู้มุ่งหวังและการปฏิเสธ ต่อไปนี้คือคำแนะนำ กำหนดจำนวนผู้ที่จะติดต่อในแต่ละวัน หมายความว่าห้าวันต่อสัปดาห์ ต้องตั้งเป้าที่จะพบคนจำนวน X คน หากคุณยังใหม่กับธุรกิจ จำนวนห้ามน้อยกว่า 10 ราย หากคุณอยู่มาสักพักแล้ว จำนวนอาจน้อยลงได้ ไม่มีควบคุมผลลัพธ์ได้อย่างแท้จริง แต่แนวทางนี้ ทำให้คุณสามารถจัดการความพยายามของคุณได้ มหาตมา คานธีกล่าวว่าความพึงพอใจที่แท้จริงอยู่ที่ความสำเร็จแต่มาอยู่ที่ความพยายาม ความพยายามโดยรวมเท่ากับความสำเร็จโดยรวม

ผู้แต่งและผู้บรรยาย Nick Murray กล่าวไว้อย่างดีที่สุดตอนที่เขาอธิบายตัวแปรเพียงสามข้อในวิชาชีพนี้ ซึ่งได้แก่:

• คุณภาพของงาน
• จำนวนของคนที่คุณพยายามแสดงให้เห็นงานของคุณ
• ปฏิกิริยาหรือการไม่มีปฏิกิริยาของคนที่คุณแสดงงานให้เห็น

คุณควบคุมได้แค่สองข้อแรก โฟกัสสองข้อแรก ที่เหลือจะตามมาเอง Murray ยังกล่าวอีกว่าในโลกนี้มีคนเพียงสามประเภท คือ

• คนที่ฟังคำแนะนำของคุณ
• คนที่ไม่ฟังคำแนะนำของคุณ
• คนที่ไม่เคยได้ยินคำแนะนำของคุณ

งานของคุณคือการทำให้คนที่ฟังคงอยู่ ทำให้คนที่ไม่ฟังออกไป และพูดคุยกับคนที่ไม่เคยยินคำแนะนำของคุณ และเปลี่ยนให้พวกเขามาเป็นคนที่ฟังคำแนะนำของคุณ

ปัญหาไม่ใช่ปัญหา ลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำไปว่าต้องคิดกับปัญหาอย่างไร พวกเขาต้องการกระบวนการ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ในการช่วยให้พวกเขาเห็นอนาคตในเงื่อนไขของตน คนเราจะไม่ใส่ใจนักว่าสิ่งที่เรามีใช้ได้ผลอย่างไร พวกเขาแค่ต้องการให้มีคนรับฟังเป้าหมายไม่ใช่การขาย แต่เป็นการเข้าใจ

ชีวิตที่สร้างความหมายให้ตนเองและผู้อื่นไม่ใช่การวิ่งแข่งระยะสั้น แต่เป็นการวิ่งมาราธอน ความท้าทายของการใช้ชีวิตที่สร้างความหมายให้ตนเองและผู้อื่นคือมันจะไม่มีเรื่องให้น่ายินดีเกิดขึ้นแบบทันทีทันใดมากนัก คนที่มีความหมายต้องโฟกัสสิ่งที่สำคัญ ไม่ใช่สิ่งที่ได้รับความนิยม การทำสิ่งนี้อาจยากในบางครั้ง

ในชีวิต สิ่งนี้ไม่ใช่ความเจ็บปวดของการเดินทาง แต่เป็นการรับขึ้นสวรรค์ตามวิวรณ์ สิ่งที่เราคิดว่าเป็นเรื่องน่าเศร้าอาจกลายเป็นชัยชนะ ทุกคนต่างมีเส้นทางของตนเอง แต่มีไม่กี่วิชาชีพที่คุณสามารถมีชีวิตที่ดีมาก และยังได้ทำหน้าที่เพื่อผู้อื่นด้วยความสำเร็จคือการได้สิ่งที่คุณต้องการ แต่ความสุขนั้นคือการต้องการสิ่งที่คุณได้

Joseph W. Jordan คือผู้แต่ง “Living a Life of Significance” บทความนี้ตัดตอนมาจากการนำเสนอของเขาในการประชุมประจำปี MDRT 2017 ในหัวข้อ “ปรับตัวหรือไม่ก็ตาย: คู่มือการอยู่รอดในโลกที่กำลังเปลี่ยนแปลง” ที่ mdrt.org/survival-guide-for-changing-world

ความเชื่อเรื่องการวางแผนทางการเงินที่อาจฉุดรั้งที่ปรึกษาไว้

โดย Chee Hong Gan, ChFC, CLU

หากคุณเติบโตไม่ได้เร็วตามที่ต้องการ ลองตรวจสอบความเชื่อมั่นของคุณ การขาดความชัดเจน ทั้งต่อตนเองและผู้อื่น อาจเป็นสิ่งที่ฉุดรั้งคุณไว้ สิ่งที่สำคัญคือต้องทราบว่าคุณยึดมั่นกับสิ่งใด เพราะหากคุณไม่ยึดมั่นกับสิ่งใดเลย คุณจะผิดหวังกับทุกสิ่ง สิ่งที่คุณยึดมั่นนั้นอยู่ที่รากของการกระทำของคุณ

ที่บริษัท เราจะทบทวนกระบวนการค้นพบกับที่ปรึกษาเพื่อช่วยพวกเขาในการสร้างความชัดเจนให้กับความเชื่อมั่นของพวกเขา ข้อนี้มีความสำคัญเพราะหากคุณไม่มั่นใจเกี่ยวกับบางสิ่ง คุณอาจขาดแรงกระตุ้นในบางส่วนของการวางแผนทางการเงิน ในการทบทวนของเราที่ปรึกษาที่ต้องการก้าวหน้ามากกว่า และมองหาวิธีก้าวข้ามข้อจำกัดเกี่ยวกับสิ่งที่ตนเชื่อจะประสบความสำเร็จมากกว่า

ความเชื่อที่จำกัดของที่ปรึกษา

หนึ่งในตัวอย่างของความเชื่อที่จำกัดที่พบบ่อยคือประกันชีวิตแบบถาวรมีราคาแพง และการประกันชีวิตแบบชั่วระยะเวลานั่นเพียงพอที่จะให้ความคุ้มครองที่จำเป็น พวกเราถามที่ปรึกษาว่าต้องการที่จะจ่ายเบี้ยประกันสำหรับการคุ้มครองชั่วระยะเวลาไปจนถึงอายุ 75 หรือ 85 ปี โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเกษียณตอนอายุ 68 ปีหรือไม่ ฉากทัศน์นี้มักเจอกับการต่อต้าน เพราะพวกเขาจะหาเงินไม่ได้อีกต่อไป จากนั้นเราจะถามว่าพวกเขาจะขัดข้องหรือไม่ หากไม่สามารถต่ออายุการประกันชีวิตแบบชั่วระยะเวลาเมื่ออายุเกิน 70 ปีแล้ว เพราะแพทย์จะพบภาวะทางการแพทย์ใหม่ การคาดการณ์แบบสมมตินี้ช่วยพวกเขาในการตั้งคำถามเกี่ยวกับความเชื่อของพวกเขา และมีจุดยืนอยู่บนข้อพิจารณาเหล่านี้

คลังคำถามของเราแบ่งออกเป็นหกหมวดหลักที่เราจำโดยอักษรแรกไม่กี่ตัว:

• รับรองรายได้ของบุคคล
• สร้างความมั่งคั่งให้กับบุคคล
• ควบคุมค่าใช้จ่ายของบุคคล (รวมถึง การจดจำนอง ภาษีและหนี้สินอื่น ๆ)
• ส่งต่อความมั่งคั่งให้กับบุคคล
• การวางแผนเหตุการณ์ชีวิต (การซื้อรถ/บ้าน แผนการเดินทาง/การแต่งงาน การเกิด การเริ่มธุรกิจ และอื่น ๆ)
• การวางแผนกระแสเงินสด (รายได้แบบ Active/Passive, ค่าใช้จ่ายที่เกิดซ้ำ/ครั้งเดียว)

หากไม่มีความชัดเจนในจุดยืน ที่ปรึกษาอาจตกอยู่ในสถานการณ์ที่พวกเขาไม่สามารถก้าวไปต่อกับลูกค้าในเรื่องการวางแผนทางการเงิน เพราะพวกเขาขาดความกระตือรือร้นสำหรับแนวทางดำเนินการที่พวกเขาแนะนำ และอาจมีแรงจูงใจมากขึ้นเพราะความเชื่อในเชิงลบของลูกค้า เมื่อขาดความกระตือรือร้นในการวางแผนทางการเงิน คุณจะสร้างแรงจูงใจให้กับลูกค้าได้อย่างไร

เห็นพ้องกันว่าไม่เห็นด้วย

หลายครั้งความเชื่อมั่นของลูกค้ากับต่างจากที่ปรึกษา และเป็นเรื่องที่โอเคที่จะเห็นพ้องกันว่าไม่เห็นด้วย คุณไม่จำเป็นต้องคิดตรงกันในเรื่องของความเชื่อมั่น ลูกค้าอาจอยู่ในสถานการณ์ที่ต่างกันที่ทำให้พวกเขาเชื่อมั่นในแบบของตน และสิ่งสำคัญในฐานะที่ปรึกษามืออาชีพคือการเคารพความแตกต่างนั้น เรายังคงสามารถแชร์กับพวกเขาว่าทำไมเราจึงเชื่อและสิ่งที่เราเชื่อ แต่เราไม่จำเป็นต้องทำให้ลูกค้าเห็นด้วยกับเรา

ทักษะนี้มีความสำคัญสำหรับที่ปรึกษา เพราะบางครั้งคนเราจะไม่ชอบคนที่ไม่เห็นด้วยกับเรา ยิ่งเรามีความเป็นอาชีพมากเท่าไหร่ เรายิ่งต้องให้ความเคารพกับพื้นที่ของลูกค้ามากเท่านั้น คุณคงไม่ต้องการเถียงกับลูกค้า เพราะการทำเช่นนั้นก็เปลี่ยนใจลูกค้าไม่ได้อยู่ดี พวกเขาจะยิ่งไม่เห็นด้วยยิ่งขึ้นไปอีก มันคือการหาความสมดุลระหว่างการกระตือรือร้นกับสิ่งที่่สามารถเสนอให้กับลูกค้า ในขณะที่ยังสามารถเข้าใจว่าไม่ใช่ทุกคนจะมีมุมมองเหมือนกับคุณ

Chee Hong Gan จากสิงคโปร์ สมาชิก MDRT 14 ปี ฟังเพิ่มเติมจากเขาได้ในวิดีโอ “สอดคล้องกับลูกค้าเร็วขึ้น: เข้าใจวิธีที่พวกเขาแสดงออกในเวลาที่ยากลำบาก” ที่ mdrt.org/align-quicker-with-clients ติดต่อเขาได้ที่ vincentgan@thevinceproject.com

สมาชิกและผู้เชี่ยวชาญจากทั่วโลกมาแบ่งปันวิธีที่พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ค้นหาแรงบันดาลใจและสร้างสมดุลให้กับชีวิตและการงานในบล็อก MDRT รับข้อมูลเชิงลึกที่ส่งไปยังอีเมลของคุณสองถึงสามครั้งต่อสัปดาห์โดยการสแกนคิวอาร์โค้ดเพื่อสมัครรับข้อมูลหรือไปที่ mdrtblog.org/subscribe