เรียนรู้วิธีเปลี่ยนแผนทางการเงินในแต่ละช่วงชีวิตของลูกค้า

ไม่มีกฎตายตัว 

ความเปลี่ยนแปลงในชีวิตเกิดขึ้นได้ทุกวัน เมื่อชีวิตเปลี่ยน แผนต่างๆที่เคยวางไว้อาจต้องเปลี่ยนตาม “เวลาเปลี่ยน ความคิดคนเปลี่ยน ปัจจัยแวดล้อมและนวัตกรรมต่างๆ ก็เปลี่ยน รวมไปถึงเป้าหมายทางการเงินของลูกค้าก็ต้องเปลี่ยนไปด้วยเช่นกัน ตัวแปรหลักๆ ที่เราจะต้องปรับเปลี่ยนเป้าหมายทางการเงินตามคือเศรษฐกิจ สังคม และอายุ ในเชิงของเศรษฐกิจ ความมั่งคั่งของลุกค้าที่มากขึ้นหรือลดลงทำให้มีงบประมาณในการจัดสรรวางแผนเปลี่ยนไป ในขณะเดียวกันเงินเฟ้อและอัตราดอกเบี้ยก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ต้องคำนึงถึง การวางเงินไว้แบบเดิมอาจไม่ตอบโจทย์อีกต่อไป ต่อมาในเชิงของสังคม การสร้างครอบครัว การก้ามเข้ามาเป็นเสาหลักของบ้าน หรือการที่ต้องดูแลพ่อแม่ที่อายุเพิ่มมากขึ้นอาจกระทบกับเป้าหมายระยะยาวของเรา สุดท้ายคืออายุที่เพิ่มมากขึ้น ทำให้มีเรื่องของความไม่แน่นอนให้นึกคิดมากขึ้น“ คุณศศินันท์ สมาชิก MDRT กล่าวไว้พร้อมเล่าถึงประสบการณ์การดูแลลูกค้าที่ได้เริ่มวางแผนทางการเงินระยะยาวและได้มีการปรับเปลี่ยนแผนไปตามช่วงชีวิตของลูกค้า โดยเริ่มต้นจากการทำประกันสุขภาพที่ความคุ้มครองอาจไม่มากนักเมื่อนานมาแล้ว แต่ด้วยปัจจัยต่างๆ ในสังคมที่ผันเปลี่ยนไม่ว่าจะเป็นปัจจัยเรื่องเงินเฟ้อ ค่ารักษาพยาบาลต่างๆที่แพงขึ้น รวมถึงนวัตกรรมใหม่ๆ ที่ก้าวเข้ามามีบทบาทในวงการการแพทย์ แผนประกันเดิมไม่คุ้มครอง ทำให้เราในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินได้เข้ามาให้คำปรึกษาและปรับเปลี่ยนแผนให้ตามทันปัจจัยดังกล่าวที่หมุนไปตามกาลเวลา พร้อมทั้งช่วยวางแผนเกษียณอายุด้วยเครื่องมือทางการเงินใหม่ที่มุ่งเน้นไปที่การลงทุนเพื่อเอาชนะเงินเฟ้อไปด้วย “เราจะใช้สถิติเงินเฟ้อด้านค่ารักษาพยาบาลที่อ้างอิงจาก Internet แหล่งข้อมูลสถิติทุกวันนี้หาได้ง่ายมาก และใช้วิธีเก็บรวบรวมข้อมูลการเคลมของลูกค้าเดิมของเรา ซึ่งได้รับอนุญาตให้เปิดเผยเฉพาะค่ารักษาที่เกิดขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการเคลมด้วยโรคมะเร็งปอด การผ่าตัดมดลูก การรักษาหมอนรองกระดูกทับเส้นประสาท การส่องกล้องผ่าตัดไส้ติ่ง หรือแม้กระทั้งการเคลมด้วยโรคทั่วไป อย่างไข้หวัดใหญ่ และ RSV เป็นต้น แล้วจะนำมาเทียบกับแผนเดิมที่เขามี ซึ่งลูกค้าจะเห็นได้ชัดเลยว่าแผนค่ารักษาเดิมของเขาไม่เพียงพอ จะต้องจ่ายส่วนต่างค่ารักษา อีกทั้งเรายังมีการอัพเดทสัญญาใหม่เทียบกับสัญญาเดิมเรื่องการคุ้มครองที่ครอบคลุมนวัตกรรมใหม่ๆ ที่สมัยก่อนยังไม่มีประกันสุขภาพแบบเดิมจึงยังไม่มีการระบุขึ้นในสัญญา คือเราจะอ่านและเข้าใจ product itpของเราก่อนเข้าไปหาลูกค้า”  คุณศศินันท์กล่าว 

คุณศศินันท์กล่าวเสริมอีกว่า “ไม่ได้มีกฏตายตัวว่าต้องเริ่มวางแผนต่างๆในช่วงเวลาไหน ต้องอายุ 30 ก่อนไหมถึงจะเริ่มวางแผนเกษียณ แต่หากเริ่มก่อนเร็ว ย่อมถือว่าเป็นผลดีและเป็นข้อได้เปรียบในเรื่องของระยะเวลา หากเรามีการวางแผนและปรับเปลี่ยนให้สอดคล้องกัน เราจะไปถึงเป้าหมายได้อย่างมั่งคั่งและมั่นคง แต่หากยังไม่มีการปรับเปลี่ยน ก็อาจจะไปไม่ถึงเป้าหมายที่วางไว้หรือกว่าจะรุ้ตัวว่าต้องปรับเปลี่ยนแผน ก็อาจสายไปและอาจจะต้องใช้ต้นทุนที่มากขึ้น”  

ความท้าทายในแต่ละช่วงวัย 

นอกจากนี้คุณศศินันท์ ยังได้อธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับความท้าทายในแต่ละช่วงวัย โดยสรุปได้ว่า ด้วยอายุที่แตกต่างและผันเปลี่ยนไปตามกาลทำให้เป้าหมายทางการเงินในแต่ละช่วงวัยแตกต่างกัน เมื่อเริ่มทำงาน การจะให้ความสำคัญกับการทำประกันสุขภาพ ถือเป็นจุดเริ่มต้นของการวางแผนทางการเงิน ต่อมาคือเป้าหมายการออมระยะสั้นเช่น การซื้อรถ ซื้อบ้าน พอทำงานมาได้ซักพักจึงเริ่มมองที่เป้าหมายระยะยาวในเรื่องของการเกษียณอายุ บางท่านคิดว่าจะทำงานแบบนี้ไปอีกกี่ปี และเงินที่มีตอนเกษียณต้องมีเท่าไหร่ถึงจะเพียงพอ นำไปสู่การวางแผนทางการเงินระยะยาว  

โดยคุณศศินันทได้อธิบายพร้อมยกตัวอย่างเคสที่เคยเจอว่าว่า อันดับแรกนักวางแผนควร Know your clients จริงๆ การพูดคุยเพื่อให้ทราบถึงเป้าหมายที่ตรงกัน เราจะให้ความรู้ความเข้าใจลูกค้าในเรื่องของการวางแผนในเชิงการพูดคุยแลกเปลี่ยนทัศนคติมากกว่าการไปทำในเชิง educate เขา เพราะคนส่วนมากมักจะเชื่อตัวเอง หรือไปหาอ่านศึกษามาเองในแบบที่เขาเข้าใจ น้อยคนที่จะเดินมาบอกเราว่าอยากออมเงินให้ช่วยแนะนำที เพราะเขามีรายได้หลักของเขาอยู่แล้ว เขามีการออมของเขาอยู่แล้ว แต่อาจจะมีจุดเล็กๆที่เขาไม่ได้มอง คือเรื่องของความเสี่ยงด้านการเงินและสุขภาพ ความไม่แน่นอนต่างๆ เป็นหน้าที่เราที่จะเข้าไปหาเขา เปิดใจและสร้างความตระหนักว่าเขาทำงานทุกวันนี้เพื่ออะไร แล้วจะทำถึงเมื่อไหร่ มีเรื่องไหนที่ควรกังวลและวางแผนไหม มองเรื่องการเกษีญณอายุอย่างไร จะใช้หลักของ Pyramid ทางการเงินแบบง่ายๆเลย พอเขาเข้าใจแล้วว่าทำไมเขาต้องวางแผน เราจึงช่วยจัดเรียงลำดับความสำคัญของแต่ละเป้าหมายให้เขา 

พอได้เป้าหมายหลักระยะยาวว่าด้วยเรื่องการการเกษียณอายุแล้ว รวมกับการ know your clients สถานะของลูกค้าคือมีครอบครัวและมีลูก 2 คน มีความกังวล (ที่เรามองเห็นและชี้ให้เขาเห็น) ว่าหากเกิดอะไรขึ้นมาตอนนี้ลูกๆ จะมีคุณภาพชีวิตอย่างไร เงินและธุรกิจที่มีจะยากต่อการจัดสรรและแปลงสภาพเป็นเงินที่จะนำมาใช้อย่างทันท่วงทีไหม จึงได้ทำแผนการเงินที่มีการลงทุนพร้อมกับการคุ้มครองชีวิตด้วยแบบประกันทุนสูง มีการกำหนดผลตอบแทนที่คาดการ การจัด port ให้สอดคล้องกับเป้าหมายและความเสี่ยงที่รับได้ กำหนดจำนวนเงินที่ออมในแต่ละปี และระยะเวลาที่จะใช้เงินไว้ และมีการทำ DCA คือการทะยอยลงทุนด้วยเงินก้อนเล็กๆจากกำไรต่อเดือนในการทำธุรกิจของเขา ทำให้ลูกค้ามองว่ามันเป็นการใช้เงินก้อนเล็กๆ เพื่อปกป้องเงินก้อนใหญ่ โดยที่เงินก้อนที่เขานำมาจัดสรรนั้นไม่ได้หายไปไหน มันจะแปลงสภาพเป็นเงินเกษียณเมื่อเขาเกษียณอายุ แต่หากมีเหตุการไม่คาดฝันเกิดขึ้นเสียชีวิตก่อนวัยอันควร เงินก้อนนี้จะเป็น popcorn asset จะแปลงสภาพเป็นเงินฉุกเฉินให้ครอบครัวเขายังสามารถมีคุณภาพชีวิตที่ดีได้ 

หากมองตามหลักของ Wealth Management การบริหารความมั่งคั่งแบบองค์รวม เราจำแนกเป้าหมายทางการเงินได้ดังนี้ Wealth Protection (การปกป้อง), Wealth Creation & Wealth Accumulation (การสร้างและการเพิ่มพูน) และWealth Distribution (การส่งต่อ) แต่ละช่วงอายุมีการให้ความสำคัญกับเป้าหมายการเงินที่แตกต่างกันไป แต่ไม่ว่าจะช่วงเวลาไหน การมีเงินสดสำรองและการโอนย้ายความเสี่ยงทางการเงินยังเป็นเรื่องที่สำคัญในทุกช่วงอายุดังนี

• ช่วงอายุ 20-30 ปี เป็นช่วงที่เริ่มมีรายได้จากการทำงาน ควรมีการจัดสรรสภาพคล่องทงการเงินให้ดี พยายามอุดรอยรั่วทางการเงินด้วยการทำประกันสุขภาพและประกันชีวิตไว้ หากมีสิ่งไม่คาดคิดเกิดขึ้นจะได้ไม่เป็นภาระของคนอื่น เป้าหมายทางการเงินอาจยังเป็นเป้าหมายระยะสั้น อ้างอิงจากบทความจากBangkok Life : กรุงเทพประกันชีวิต แนะนำว่าช่วงวัยนี้ถือเป็นช่วงได้เปรียบในการออมและการลงทุนมากที่สุดเนื่องจากยังไม่ค่อยมีภาระที่ต้องรับผิดชอบมากนัก คนกลุ่มนี้ส่วนมากอาจจะยังไม่เล็งเห็นความสำคัญของการวางแผนการเงิน ยังมองว่าเป็นเรื่องที่ไกลตัว ถึงอย่างนั้นก็ตามไม่ได้หมายถึงว่าช่วงอายุนี้ไม่ได้สนใจเรื่องการเงินเลย แต่อาจจะเป็นที่ยังมีความเข้าใจเรื่องการวางแผนการเงินแบบองค์รวมไม่มากพอ แต่ก็ควรมีการจัดการเรื่องสภาพคล่องให้ดี และอุดรอยรั่วทางการเงินด้วยการทำประกันสุขภาพและประกันชีวิตไว้ หากมีอะไรไม่คาดคิดเกิดขึ้นจะได้ไม่เป็นภาระของคนที่ยังอยู่ (Wealth Protection) 
  • ช่วงอายุ 30-40 ปี ถือเป็นช่วงที่เราได้เริ่มทำงานมาซักระยะ อยุ่ในช่วงที่หลายคนอาจเริ่มสร้างตัวร่วมถึงเริ่มต้นสร้างครอบครัว ทำให้หลายๆคนเริ่มให้ความสำคัญกับการวางแผนทางการเงินมากขึ้น สืบเนื่องมาจากรายได้ที่เพิ่มขึ้น แต่ค่าใช้จ่ายก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน รวมถึงความรับผิดชอบในการใช้จ่ายเกี่ยวกับบ้าน ทรัพย์สิน และครอบครัว อีกทั้งยังเริ่มให้ความสำคัญกับเป้าหมายทางการเงินระยะยาว เช่น การวางแผนเกษียณอายุและวางแผนการศึกษาแก่บุตร หากเริ่มออมเงินก่อนย่อมได้ประโยชน์มากกว่า (Wealth Protection, Wealth Creation & Wealth Accumulation) 
  • ช่วงอายุ 40-50 ปี คือช่วงที่มีความมั่นคงทางการเงินมากขึ้น ด้วยฐานเงินเดือนที่ค่อนข้างสูง แต่ภาระต่างๆอาจยังมีอยู่ หากมีการวางแผนที่ดีมาตั้งแต่แรกก็ถือเป็นสิ่งที่ดีและควรทำต่อไป อาจะเริ่มมีการมองหาทางเลือกการออม หรือการลงทุนอื่นๆเพิ่มเติม (Wealth Accumulation) 
  • ช่วงอายุ 50 ปีขึ้นไป ในช่วงวัยนี้แน่นอนว่าเรื่องของการเกษียณรวมถึงเป้าหมายในการส่งต่อทรัพย์สินแก่คนรุ่นหลัง (Wealth Distribution) และจะเกษียณอย่างไร การออม การลงทุนใน SSF RMF อาจจะเริ่มครบกำหนดระยะ จึงจะต้องวางแผนการปรับ port ลงทุนเดิม ให้สอดคล้องกับอายุและระยะเวลาที่จะเริ่มใช้เงิน จาก port เสี่ยงสูง อาจจะปรับเปลี่ยนไปที่ port เสี่ยงกลางถึงเสี่ยงต่ำ เพราะหากเกิดวิกฤตทางการเงินในช่วงที่ต้องการใช้เงินเกษียณ มูลค่า port อาจจะติดลบได้ 

“นักวางแผนการเงินมีหน้าที่ให้คำแนะนำ สร้างความตระหนัก และปรับเปลี่ยนแผนให้สอดคล้องกับลูกค้าในช่วงวัยต่างๆ ปกติแล้วจะมีการอัพเดทแผนให้ลูกค้าทุกปี พูดคุยและรู้จักลูกค้าของเราให้มากๆ คือการKnow your clients ว่าตอนนี้เขาอยู่จุดไหน และเรากำลังไปไหน มีเป้าหมายเหมือนเดิมหรือเปลี่ยนแปลงไปจากเดิมอย่างไร เช่น ตอนเริ่มทำงานอาจจะอยากแค่วางแผนภาษี ซื้อลดหย่อนให้เต็ม  แต่พอก้าวสู่ช่วงที่ต้องการสร้างครอบครัว เป้าหมายทางการเงินอาจจะไม่ใช่แค่สำหรับตัวเขาคนเดียวแล้ว แต่มองไปถึงครอบครัวของเขาด้วย หน้าที่ของเราคือการให้คำแนะนำ ตั้งเป้าหมายร่วมกับลูกค้า และเลือกใช้สินค้าการเงินให้สอดคล้องกับสถานการและเป้าหมายที่ได้คุยไว้” คุณ ศศินันท์ กล่าว  

นอกเหนือจากอายุในแต่ละช่วงวัยแล้ว อีกหนึ่งความท้าทายส่วนตัวของในทุกๆช่วงวัยคือเรื่องของปัญหาสุขภาพ สิ่งนี้เป็นเรื่องที่เหลีกเลี่ยงไม่ได้โดยเฉพาะลูกค้าที่อยู่ในวัยใกล้เกษียณและลุกค้าที่มีความกังวลในเรื่องของการส่งต่อธุรกิจและทรัพย์สินให้กับรุ่นลูก ถึงแม่มีทุกอย่างพร้อมแต่สุขภาพไม่เอื้ออำนวย เราก็อาจต้องมานั่งแก้ไขกันแบบแต่ละบุคคลไป และอีกนึ่งความท้าทายคือการมีวินัยทางการเงิน เมื่อปัจจัยอื่นๆอาจเอื้อให้เราต้องเปลี่ยนแปลงแผนที่วางไว้ แต่วินัยทางการเงินไม่มี ไม่สามารถจัดสรรได้ ก็จะถือเป้นอีกหนึ่งความท้าทายสำหรับเรา  

สุดท้ายนี้ คุณศศินันท์ เสริมอีกว่า “สำหรับเราในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน การลงมือทำและความสม่ำเสมอ ถือเป็นสิ่งจำเป็นในงาน หากมีเป้าหมายที่ชัดเจนในการทำงาน เชื่อว่าเราไปทำประโยชน์ให้ลูกค้า เป็น win-win mindset เราก็จะมีกำลังใจในการทำงาน เพราะเราได้ไปช่วยครอบครัวเขา และตัวเขาให้มีแผนการเงินที่ดี ขอให้ที่ปรึกษาทุกคนยึดมั่นถือมั่นในความตั้งใจนี้ต่อไป” 


Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com