กระบวนการและสูตรคณิตศาสตร์

กระบวนการไม่ใช่เป็นแค่เพียงการเขียน แต่เป็นสิ่งที่คุณกระตือรือร้นที่จะทำ เป็นสิ่งที่เมื่อคุณสอนเรื่องนั้นกับคนอื่น พวกเขาเข้าใจว่าทำไมจึงสำคัญสำหรับพวกเขาในการต้องปฏิบัติตาม เป็นสิ่งที่คล้ายกับคณิตศาสตร์ คือ หากคุณไม่เขียนส่วนแรกของสูตรลงไป คุณจะไม่ได้สูตรต่อไปเพื่อพาคุณไปยังจุดที่ต้องการ ซึ่งเป็นเรื่องของการเริ่มต้นด้วยกระบวนการหนึ่งและต่อยอดขึ้นไปจากกระบวนการนั้น

—Robert Abbate, FICS, CSA, เฮนริโค รัฐเวอร์จิเนีย สหรัฐอเมริกาสมาชิก MDRT 18 ปี

ตัวละครที่เหมาะกับเวที

ฉันใช้เวลาในการพยายามเข้าใจบุคลิกของลูกค้าก่อนจากนั้นจึงนำที่ปรึกษาจากทีมของเราเข้ามา ที่ปรึกษาที่เข้ากันกับความต้องการ ความสนใจ หรือเป้าหมายของลูกค้าเรามักใช้การเปรียบเทียบบ่อยมาก เพราะลูกค้ามักจะสับสนในเวลาอันรวดเร็ว เราจึงบอกว่านี่คือเวทีของพวกเขา และเราเพียงจะนำตัวละครที่เกี่ยวข้องมาที่เวทีนี้ ไม่มีประโยชน์ที่จะทำให้เวทีซับซ้อนเกินไป หรือใส่อะไรเข้าไปเพียงเพื่อจะโชว์ว่าคุณทรงพลังแค่ไหน ต้องเป็นตัวละครที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมในการทำให้แน่ใจว่าละครที่คุณจัดให้ลูกค้านั้นใช้ได้ผล ในแง่นั้น ธุรกิจของฉันสร้างขึ้นโดยคนที่เหมาะสมที่สามารถบริการลูกค้าในรูปแบบที่เราต้องการ

—Elke Rubach, LL.M., CLU, โตรอนโต ออนแทรีโอ แคนาดา สมาชิก MDRT 6 ปี

การพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับแผนการสืบทอด

สิ่งแรกที่ผมนำมาพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับแผนการสืบทอดคือสิ่งนี้ไม่ใช้แผนการเกษียณอายุแบบจวนตัว แต่เป็นแผนการสืบทอดโดยสุจริตที่เราคิดว่าจะใช้เวลาหลายปี อาจจะราวทศวรรษขึ้นไปในการนำมาปฏิบัติ นี่คือวิธีที่เราร่างแผนให้กับลูกค้า: ในการนัดพบลูกค้าทุกครั้ง เราจะมีวาระการประชุมอย่างถูกต้องสมควรว่า: “แผนการสืบทอด” มีหลายสิ่งที่อยู่ในวาระการประชุม เช่น เทคโนโลยี กระแสเงินสด ประกัน แต่เมื่อจบการหารือ เราจะมีการพูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับจุดที่เราอยู่ในแผนการสืบทอด เป็นการย้ำให้ลูกค้าทราบว่าไม่ใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นในข้ามคืน จะไม่เกิดขึ้นจนกว่าทุกคนจะพร้อม และเรามีแผนมากมายที่พร้อมใช้หากผมไม่ได้อยู่นานขนาดนั้น เหมือนเช่นเจ้าของธุรกิจที่มีความรับผิดชอบทุกคนจะพึงกระทำ

—Andrew C. Lord, CLU, ChFC, พอร์ตสมัธรัฐนิวแฮมป์เชียร์ สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 35 ปี

เข้าใจง่าย vs. ง่าย

เรามาทำความเข้าใจระหว่างคำว่าง่ายและเข้าใจง่ายกัน ฟังดูคล้ายแต่มีความหมายต่างกัน ง่าย หมายถึง แทบไม่ต้องออกแรงอะไรเลย เข้าใจง่ายหมายถึงไม่ซับซ้อน นี่คือธุรกิจที่ไม่ซับซ้อน ไม่ว่าผลิตภัณฑ์จะมีความซับซ้อนระดับใด ไม่ว่ากฎหมายภาษีจะมีความซับซ้อนระดับใดในประเทศของคุณ หลักการของการทำธุรกิจที่เข้าใจง่าย คือการไปพบผู้คน ค้นหาปัญหาและความต้องการของพวกเขา และส่งมอบวิธีแก้ไขปัญหาให้กับพวกเขา เป็นเรื่องที่เข้าใจง่าย แต่ไม่ใช่เรื่องง่าย

—Tony Gordon, บริสตอล อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 47 ปีและอดีตนายกสมาคม MDRT

สิ่งเล็ก ๆ เพื่อความสัมพันธ์ที่ยาวนาน

ฉันทำสิ่งที่ดูเหมือนเล็ก ๆ แต่สำคัญนี้ด้วยความเอาใจใส่เพื่อความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ฉันไปถึงก่อนเวลานัดหมายเสมอทุกครั้ง และรักษาภาพลักษณ์ที่ประณีตตั้งแต่เสื้อผ้าจนถึงทรงผม ขณะพูดคุย ฉันสบตาและนำการสนทนาเพื่อให้ความสนใจของลูกค้าอยู่กับฉัน หลังการพบลูกค้า ฉันจะส่งข้อความไปขอบคุณและติดต่อพวกเขาต่อไป

—Nhi Thi Yen Chung, โฮจิมินห์ เวียดนาม สมาชิก MDRT 3 ปี

ส่งกาแฟก่อน Zoom

เราเคยพบลูกค้าโดยการไปดื่มกาแฟด้วยกันแต่การสื่อสารออนไลน์หมายถึงไม่มีการพบกันเป็นการส่วนตัว ผมจึงทำให้เป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐานในการส่งกาแฟไปให้ลูกค้าในตอนเริ่มการประชุม Zoom ของเรา เพื่อให้เราทั้งคู่ถือกาแฟในมือระหว่างพูดคุยกันลูกค้าผมชื่นชอบมาก และช่วยผมในการสร้างความสัมพันธ์เสมือนจริงที่แข็งแกร่งขึ้น

—Rahul Chawla, มุมไบ อินเดีย สมาชิก MDRT 5 ปี

มุ่งมั่นในการเรียนรู้ตลอดชีวิต

หนึ่งในกรอบความคิดที่สำคัญที่สุดสำหรับที่ปรึกษาการเงินคือความสามารถในการโฟกัสกับการเรียนรู้ตลอดชีวิต เราจำเป็นต้องเอาชนะความท้าทายทั้งหมดที่เราพบเจอในสภาพแวดล้อมที่กำลังเปลี่ยนแปลงยิ่งกว่าที่เคย ไม่ว่าจะเป็นการกำกับดูแลในประเทศของเรา ข้อกำหนดด้านเทคนิคสำหรับความรู้ของเราเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงด้านภาษา หรือความสามารถในการโฟกัสกับลูกค้ามากขึ้นและเข้าใจจิตใจของพวกเขามากขึ้น เราต้องมุ่งมั่นในการเรียนรู้ตลอดชีวิตให้มีความรู้กว้างไกลที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, ทรูโร อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 12 ปี

ระบบ QUIRK

ในการมอบทุกสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นเพื่อตัดสินใจโดยได้รับข้อมูลเกี่ยวกับการอัปเกรดกรมธรรม์ ฉันปฏิบัติตามสิ่งที่ฉันเรียกว่าระบบ QUIRK

Qคือ questioning การถามคำถามที่ถูกต้องและเหมาะสม เราต้องการหาข้อมูลเมื่อเราถามคำถามที่ถูกต้องกับลูกค้า ด้วยวิธีนี้เราสามารถประเมินความพร้อมของลูกค้าสำหรับการอัปเกรด และทำให้พวกเขารู้สึกว่าเรากำลังดูแลให้พวกเขาได้รับผลประโยชน์สูงสุด ไม่ใช่กำลังขายสินค้าอยู่

Uคือ understanding การเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า ซึ่งรวมถึงการทบทวนกรมธรรม์ การทบทวนเกี่ยวกับกระแสเงินสดและการประเมินการยอมรับความเสี่ยงของพวกเขาซึ่งจะช่วยเราในการระบุหาส่วนที่อาจยังไม่เพียงพอในกรมธรรม์ฉบับปัจจุบันของลูกค้าหรือบางทีอาจเป็นส่วนที่ควรมีการจัดสรรงบประมาณใหม่

Iคือ identifying การระบุหาช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นที่อาจทำให้ลูกค้ามีช่องโหว่และอาจเกิดความสูญเสียทางการเงิน ซึ่งอาจรวมถึงส่วนต่าง ๆ เช่น การคุ้มครองรายได้จากความเจ็บป่วยหรือการบาดเจ็บ

Rคือ recommending การแนะนำกรมธรรม์เพื่อปิดช่องว่างเหล่านี้ ซึ่งอาจร่วมถึงการเพิ่มสัญญาเพิ่มเติมเพื่อให้ครอบคลุมความเสี่ยงบางอย่างหรือการเพิ่มจำนวนการคุ้มครองในบางส่วนเพื่อลดความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น เรายังพิจารณาถึงงบประมาณและเป้าหมายทางการเงินของลูกค้า ทำให้พวกเขามีการคุ้มครองที่จำเป็นในราคาที่พวกเขาสามารถซื้อได้

Kคือ knowing การรู้จักลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขา ติดตามผลลูกค้าเป็นประจำโดยการติดต่อพวกเขาและให้คำแนะนำสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ

—Roneliz Tolentino Flores, มาริกินาซิตี้ ฟิลิปปินส์ สมาชิก MDRT 1 ปี

การพบลูกค้าตามช่วงเวลาของปี

ในตลาดลูกค้าองค์กร คุณต้องมีเครื่องมือที่ทำให้สามารถติดต่อลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง สำหรับลูกค้าองค์กรในปัจจุบัน ผมมีกระบวนการที่ช่วยทำให้ผมต้องพบลูกค้าอย่างน้อยปีละสี่ครั้ง คือ ในเดือนมกราคม ผมมอบกฎหมายภาษีที่มีการแก้ไขใหม่ให้กับพวกเขา และถามเกี่ยวกับแผนธุรกิจของปีนั้น ในเดือนมีนาคม ระหว่างเวลาการปรับแก้ภาษีนิติบุคคล ผมทักทายเข้าไปเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่พลาดโอกาสในการลดหย่อนภาษีหรือการลดภาษี ในเดือนมิถุนายน ผมตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงในทรัพย์สินและรายได้สุทธิปัจจุบันของลูกค้าโดยอ้างอิงจากผลลัพธ์ของบัญชีในขั้นสุดท้าย (รายงานตำแหน่งทางการเงินและรายงานผลกำไรและขาดทุน) และสอบถามเกี่ยวกับแนวโน้มของครึ่งปีแรกของลูกค้า เมื่อคุณคอยตรวจสอบข้อมูลเหล่านี้ คุณจะสามารถแสดงข้อมูลขององค์กรในระยะมากกว่า 10 ปีในกระดาษเพียงแผ่นเดียว สุดท้าย ในเดือนพฤศจิกายน จากการวิเคราะห์ต้นทุนต่อผลตอบแทนของปีนั้น เราจะตัดสินใจร่วมกันว่าจะรับโบนัสเพิ่มในเดือนธันวาคม หรือจ่ายเงินปันผลปีหน้า และปรับตารางการซื้อและการขาย

—Jong Soo Lee, กรุงโซล เกาหลีใต้ สมาชิก MDRT 15 ปี

สื่อที่ทำให้ลูกค้าพบเจอบริการของฉันในวันครู

ฉันมีลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่มีสมาชิก 5 คน ซึ่งทั้งหมดเป็นครูในโรงเรียนเดียวกัน ในปี 2020 ฉันไม่ได้พบกับลูกค้าเพราะโควิด ฉันจึงส่งแก้วมัคไปให้เป็นของขวัญวันครูที่โรงเรียน พวกเขานั่งอยู่ในบริเวณเดียวกันในห้องพักครูพร้อมกับแก้วมัค ครูคนอื่นที่นั่งอยู่รอบ ๆ เริ่มสงสัยโดยธรรมชาติ พวกเขาถามว่า “ไปได้แก้วนี้มาจากไหน” ใครส่งมาให้แล้วทำไมพวกคุณมีแก้วเหมือนกันเลย” ซึ่งเป็นการเริ่มการสนทนาและทำให้พวกเขาต้องแนะนำฉันให้รู้จักไปในตัว

—June Rong Rong Koh, สิงคโปร์ สมาชิก MDRT 3 ปี

ที่ปรึกษาพร้อมพรอปประกอบฉาก

ผมชอบใช้อุปกรณ์ประกอบฉากหรือรูปภาพเพื่อช่วยสาธิตแนวคิดและเพื่อช่วยขจัดความตึงเครียดออกไปในระหว่างขั้นตอนการขาย ผมมีชุดดาร์ท เวเดอร์ที่ผมใช้เพื่อพูดว่า “คุณจะให้ชายคนนั้นนำเงินคุณไป หรือให้คนที่คุณรัก หรือให้การกุศล”

—Todd D. Hruby, LUTCF, ลินคอล์น รัฐเนแบรสกา สหรัฐอเมริกาสมาชิก MDRT 26 ปี

เพิ่มโอกาสตอบกลับด้วยข้อความที่เจาะจงกับบุคคล

ด้วยความที่ผมมีผู้ติดตามจำนวนมากใน Facebook ผมจึงใช้เป็นแพลตฟอร์มหลักในการแบ่งปันหัวข้อการเงิน เช่น ความรู้ ประกัน การลงทุน การตระหนักรู้และแรงจูงใจในชีวิตโชคดีที่โพสต์แบบไม่จ่ายค่าโฆษณาของผมได้รับหลายพันความคิดเห็น และการแสดงความรู้สึก เมื่อผมได้รับความคิดเห็น ผมจะตรวจสอบว่าผมสามารถติดต่อใครได้และใครเป็นผู้มุ่งหวัง ผมศึกษาโปรไฟล์ของพวกเขาให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ และเขียนข้อความสำหรับบุคคลนั้นโดยเฉพาะ ข้อความมาตรฐานนั้นง่ายกว่า โดยเฉพาะการส่งข้อความไปถึงคนหลายคน แต่การทำให้ข้อความนั้นมีความเจาะจงกับบุคคลทำให้โอกาสที่บุคคลนั้นจะตอบมีเพิ่มขึ้น ตัวอย่างเช่น หากผมเห็นผู้หญิงที่กำลังทำงานในอายุช่วงยี่สิบกลาง ๆ ให้ความสำคัญกับครอบครัวและชอบ ออกไปเที่ยวกับเพื่อน ผมจะถามเกี่ยวกับการออมและเงินสำรองฉุกเฉิน

—Jacklord G. Esguerra, มาคาติ ฟิลิปปินส์ สมาชิก MDRT 1 ปี