สี่ปีก่อน Rickson Joel D’Souza แชร์เคสไม่กี่เคสในแต่ละเดือนในโซเชียลมีเดียเกี่ยวกับลูกค้าที่นำคำแนะนำของเขาไปปฏิบัติตาม แต่เมื่อสมาชิก MDRT 20 ปีจากดูไบ สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ไม่มีคำแนะนำที่เตรียมพร้อมแล้วสำหรับลูกค้าเดิม เขาถามทีมของเขาว่า จะเกิดอะไรขึ้นหากเรามีผู้มุ่งหวังที่สามารถเป็นกรณีศึกษาที่ดีได้
“เป็นเวลาปีครึ่งที่พวกเขาไม่พร้อมที่จะทำธุรกรรมหรือไปต่อในการพูดคุยกับเรา เพราะหลังพบกับผม พวกเขาไม่เห็นว่าผมเป็นผู้นำความคิดสำหรับปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญ” D’Souza กล่าว “เฉพาะเมื่อเราเขียนส่วนของธุรกิจให้เป็นกรณีศึกษา พวกเขาเห็นภาพยนตร์เกี่ยวกับชีวิตพวกเขาเปิดเผยออกมา ผมมักบอกที่ปรึกษาเสมอว่าข้อเท็จจริงบอกความจริง แต่เรื่องราวคือสิ่งที่ทำให้ขายได้ พวกเขาทราบหรือไม่ว่านี่อาจจะเป็นวิธีแก้ไขปัญหา และพวกเขาเริ่มปฏิบัติหลังจากนั้น”
D’Souza ทำงานกับทีมบริหารคอนเทนต์ที่อยู่นอกฟิลิปปินส์และนอร์เวย์สำหรับห้าปีแรกเพื่อแชร์กรณีศึกษาทั้งใน LinkedIn, Instagram, YouTube และ Facebook
คุณอาจสงสัยว่าที่ปรึกษาสามารถแชร์ข้อมูลส่วนตัวเกี่ยวกับกรณีของผู้มุ่งหวังได้อย่างไร และทำไมคนจึงเสนอวิธีแก้ไขปัญหาให้กับผู้ที่ไม่ได้เป็นลูกค้าที่สามารถใช้วิธีเหล่านั้นกับที่ปรึกษาคนอื่นก็ได้
จัดทำกรณีศึกษา
ไม่ต้องกังวลไป เมื่อ D’Souza แชร์กรณีศึกษาเดือนละครั้งเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง จะมีการเปลี่ยนแปลงรายละเอียดมากมาย รวมถึง อาชีพ สัญชาติ และเพศของบุตร และจำนวนที่แท้จริงที่มีส่วนเกี่ยวข้อง ไม่มีคนที่อ่านกรณีศึกษาคนไหนจะนึกถึงบุคคลที่กล่าวถึงได้ แท้จริงแล้ว เมื่อผู้มุ่งหวังสองคน พี่น้องที่เป็นเจ้าของธุรกิจและต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับแผนประกันต่าง ๆ เพื่อเพิ่มสภาพคล่อง แสดงกรณีศึกษากับภรรยาของพวกเขา พวกเขาก็ไม่ทราบว่าเป็นเรื่องของครอบครัวตนเอง
กรณีศึกษาเหล่านี้เคยถูกแชร์แบบเป็นโพสต์ที่เป็นข้อความมาก่อนและพัฒนามาเป็นวิดีโอใน LinkedIn สองถึงสามวันหลังจากนั้น บุคคลที่เป็นประเด็นที่เห็นกรณีศึกษาของตนเองแบบไม่มีการระบุชื่อติดต่อมา เพื่อนัดประชุม D’Souza ส่งกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องไปให้กับผู้มุ่งหวังที่มีความมั่งคั่งสูงทางอีเมลหรือ WhatsApp หากเขาสันนิษฐานว่าพวกเขาไม่เปิดดู LinkedIn
สำหรับความคิดที่ว่าเขาให้คำปรึกษาฟรีนั้น D’Souza กล่าวว่าเขาไม่ได้คำตอบที่ที่ปรึกษาคนอื่นให้อยู่แล้ว หรือเป็นคำตอบที่หาจาก Google หรือ AI ไม่ได้ นอกจากนี้ ลูกค้าทำงานกับคุณเพราะพวกเขาชอบและมีเคมีตรงกันกับคุณ “หากพวกเขาซื้อวิธีแก้ไขปัญหาของคุณจากคนอื่น พวกเขาไม่ใช่ผู้มุ่งหวังที่คุณจะเริ่มต้นด้วย” D’Souza กล่าว “และหากลูกค้ามีพฤติกรรมนั้นโดยธรรมชาติ คุณต้องถามตัวเองว่าคุณต้องการจะทำงานกับคนนั้นตั้งแต่แรกหรือไม่”
การให้คำปรึกษาโดยไม่มีการการันตีผลประโยชน์ส่วนบุคคลไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรสำหรับ D’Souza หากที่ปรึกษาอื่นขอคำปรึกษาเกี่ยวกับกรณีศึกษาที่เขาโพสต์ D’Souza ไม่ลังเลที่จะช่วย เหมือนเช่นการแบ่งปันแบบเปิดในกลุ่มสมาชิก MDRT, D’Souza มองที่ปรึกษาคนอื่นเหมือนเป็นกลุ่มรวมของคนที่มีความสามารถและเรียนรู้จากพวกเขา ไม่ใช่คู่แข่งที่ต้องหลีกเลี่ยง เขาพบกับผู้แนะนำมากกว่าเมื่อเทียบกับลูกค้า ซึ่งเป็นวิธีที่เขาใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ เขาได้ลูกค้าประมาณสี่รายต่อปีจากผู้มุ่งหวัง 10 ถึง 12 รายผ่านผู้แนะนำ 30 ถึง 35 ราย โดยรวมแล้ว เขาทำงานกับลูกค้าประกันชีวิตที่มีความมั่งคั่งสูงและสูงมาก 45 ราย และลูกค้ามรดก 87 รายที่ได้รับบริการการจัดการความมั่งคั่งด้วย
ทำตามแผนโดยรู้ว่าบางธุรกิจจะเป็นที่รู้จัก หรือสิ่งที่ดีจะเกิดขึ้น
—Rickson D’Souza
เขาได้ลูกค้าจากปรัชญาไม่มีพันธะผูกมัดของเขา มีบุคคลหนึ่งติดต่อ D’Souza เพื่อขอความช่วยเหลือเกี่ยวกับกรมธรรม์มูลค่า 50 ล้านดอลลาร์ที่เขาต้องซื้อจากนายธนาคารเพราะความสัมพันธ์ครอบครัวของบุคคลนั้น D’Souza เสนอความช่วยเหลือให้บุคคลนั้น ที่มีลูกค้าแนะนำมา อย่างน้อยที่สุดทั้งสองคนอาจรู้สึกเห็นคุณค่าในความพยายามของเขา สิ่งที่เกิดขึ้นคือบุคคลนั้นซื้อความคุ้มครอง 40 ล้านดอลลาร์จาก D’Souza ให้กับภรรยาของเขา และต่อมาส่งต่อกรมธรรม์ 50 ล้านดอลลาร์ให้กับเขาเช่นกัน
“สิ่งนี้บอกผมว่าผมจำเป็นต้องมองหาคนที่มีทุกสิ่งอยู่แล้ว และแสดงให้เห็นว่าผมยังคงเต็มใจที่จะลองช่วย” D’Souza กล่าว
ดังนั้น เขาจึงให้การตรวจสอบประกันฟรีแก่ลูกค้าที่เหมาะสมไม่ว่าใคร โดยไม่คำนึงปัจจุบันเป็นลูกค้าเขาหรือไม่ บางครั้งเขาพบสิ่งที่ลูกค้าเขาพลาดไป เช่น คนที่เคยสูบบุหรี่ และไม่มีการอัปเดตข้อสัญญาในกรมธรรม์หลังจากเลิกสูบบุหรี่
เหมือนเช่นกับกรณีศึกษา แนวทางนี้ไม่ได้เกิดจากความตั้งใจ แต่เป็น “เซอร์ไพรส์ที่น่ายินดี” อีกทั้งยังเป็นผลของการโฟกัสความสัมพันธ์ระยะยาวแทนธุรกรรมระยะสั้น ประสบการณ์เสริมพลังบวกให้กับบทเรียนที่ได้เรียนรู้จากเวลาหลายปีที่ใช้ไปกับการพาที่ปรึกษาอื่นไปรับประทานอาหารกลางวัน และสงสัยว่าจะมีประโยชน์อะไรหรือไม่ ก่อนที่ท้ายที่สุดที่ปรึกษาคนนั้นจะแนะนำเขากับใครสักคนที่เป็นลูกค้าที่ดีเยี่ยมมาหกปี
“สิ่งนั้นทำให้ผมคิดใหม่เกี่ยวกับทุกสิ่ง คือ ทำตามแผนโดยรู้ว่าบางธุรกิจจะเป็นที่รู้จัก หรือสิ่งที่ดีจะเกิดขึ้น” D’Souza กล่าว “ในตอนนี้ที่เกิดขึ้นแล้ว สิ่งนั้นเรียกว่าเป็นกลยุทธ์”
Contact
Rickson D’Souza letstalk@ricksondsouza.com
