สิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นตลอดเวลาในชีวิตคือการเปลี่ยนแปลง เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นบ่อยครั้ง และมักไม่ใช่ในแบบที่เราชอบ การเปลี่ยนแปลงไปโดยสิ้นเชิงของวิชาชีพบริการทางการเงินมาในรูปแบบของการกำกับดูแลของรัฐบาล นวัตกรรมด้านเทคโนโลยี หรือปัจจัยภายนอก เช่น เมื่อธนาคารหรือบริษัทผู้รับประกันตัดหรือเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือกระบวนการที่ทำให้ต้องใช้ทรัพยากรเพื่อเรียนรู้และปรับตัว
สถานการณ์เหล่านั้นทำให้ที่ปรึกษาต้องเปลี่ยน ไม่เพียงเพื่อให้อยู่รอด แต่เป็นการเปลี่ยนความไม่แน่นอนให้เป็นโอกาส แต่กระนั้น การนำกรอบความคิดใหม่มาใช้อาจไม่ใช่ผลลัพธ์ของการถูกบังคับให้เปลี่ยนเสมอไป มุมมองสดใหม่อาจเกิดจากแรงบันดาลใจจากพี่เลี้ยง วิทยากรในงานประชุม หรือแม้แต่หนังสือที่นำเสนอแนวทางใหม่ในการรับมือกับความท้าทาย
กลับไปเรียนหนังสือ
Roy John Hall, ADFP, CCFP กำลังประสบความสำเร็จ สมาชิก MDRT 19 ปีจากโฮปไอส์แลนด์ ควีนส์แลนด์ ออสเตรเลียได้ผ่านเกณฑ์คุณสมบัติ MDRT ตั้งแต่แรกเริ่มในอาชีพ และได้รับคุณวุฒิ Court of the Table และ Top of the Table หลายครั้ง จากนั้นรัฐบาลก็เขย่าโลกของเขาไปทั้งใบ
บทบัญญัติเกี่ยวกับมาตรฐานวิชาชีพภาคบังคับซึ่งได้ผ่านการพิจารณาในรัฐสภาออสเตรเลียตั้งแต่ปี 2016 ได้กลายเป็นกฎหมายบังคับใช้ในปีถัดไป ทุกคนที่ต้องการประกอบอาชีพเป็นที่ปรึกษาการเงินต่อไปจะต้องผ่านการสอบ 5 ชั่วโมงภายในปี 2022 มีวุฒิปริญญาตรีที่ได้รับการรับรองหรือวุฒิการศึกษาที่ได้รับการรับรองภายในปี 2026 เสร็จสิ้นการศึกษาต่อเนื่อง 40 ชั่วโมงทุกปี และปฏิบัติตามจรรยาบรรณทางธุรกิจของหน่วยงานกำกับดูแล Hall ไม่เคยเข้าชั้นเรียนมากว่า 25 ปี เมื่อพบว่าตัวเองกำลังอยู่ในดินแดนใหม่ของบริการทางการเงิน
“ผมไม่ต้องการกลับไปเรียน แต่นั่นคือข้อบังคับข้อกำหนดขั้นต่ำ” Hall กล่าว โดยกล่าวเสริมว่าเขากังวลว่าเขาจะดำเนินธุรกิจอย่างไร อยู่กับครอบครัวอย่างไร และจะเหมาะกับการทำการบ้านและอ่านหนังสือสอบอย่างไร เขาจึงใช้ประโยชน์จากเครือข่าย MDRT ของเขา โดยเฉพาะ Ross G. Hultgren, CFP, DFP สมาชิก MDRT 26 ปีจากจีลองเวสต์ วิกตอเรีย ออสเตรเลีย ที่ปฏิบัติตามข้อกำหนดได้ทั้งหมดแล้ว และถามว่าเขาสร้างความสมดุลระหว่างงานและชีวิตส่วนตัวกับการกลับไปเรียนอย่างไร
“ผมไม่รู้ว่าจะทำงานที่ได้รับมอบหมายอย่างไร และเตรียมตัวสอบอย่างไร เพราะไม่ได้ทำมานาน และผมไม่ใช่นักเรียน ผมจึงต้องการทราบว่าเขาทำได้อย่างไร” Hall กล่าว “เขาช่วยผมโดยการแสดงให้เห็นว่าจะแบ่งเวลาเรียนเป็นสองชั่วโมงต่อวัน สองชั่วโมงต่อสัปดาห์ และอีกเล็กน้อยในช่วงวันหยุดสุดสัปดาห์อย่างไร ผมไม่เคยคิดว่าผมจะเป็นนักศึกษามหาวิทยาลัย แต่ต้องใส่หมวกนั้นและโยนขึ้นไปในอากาศ”
หลายคนที่ทำงานมานานไม่ชอบแนวคิดของการกลับไปเรียนหนังสืออีกครั้ง และหวังว่าประสบการณ์การทำงานจะทำให้พวกเขาได้รับการยกเว้นจากการปฏิบัติตามมาตรฐานดังกล่าว แม้จะมีเส้นทางอื่นสำหรับที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ในการปฏิบัติตามกฎระเบียบ แต่ข้อกำหนดที่เหลือก็ยังท้าทายเกินไป ส่งผลให้จำนวนที่ปรึกษาการเงินในออสเตรเลียลดลง 43% ระหว่างปี 2019 ถึง 2023 ตามรายงานของ Deloitte
Hall ไม่เพียงได้รับปริญญาตรี แต่เขายังได้ปรับเปลี่ยนแนวทางการทำงานของตน เพื่อสร้างกระบวนการติดตามและดำเนินการด้านการบันทึกข้อมูลและการบริหารจัดการที่จำเป็นเพื่อเป็นการปฏิบัติตามข้อกำหนดใหม่ ซึ่งลูกค้าต้องให้ความยินยอมทุกปี ในการต่ออายุข้อตกลงค่าตอบแทนกับที่ปรึกษาของตนเอง ข้อบังคับนี้เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่สำหรับที่ปรึกษา เนื่องจากก่อนหน้านี้การเรียกเก็บและชำระเงินค่าธรรมเนียมเปอร์เซ็นต์นั้นทำได้ง่าย ในตอนนี้ที่ปรึกษาต้องจัดทำบันทึกข้อมูลว่าลูกค้าเข้าใจบริการที่ตนจ่ายเงินสำหรับการทำงานต่อไป และค่าใช้จ่ายจะเป็นเท่าใด การดำเนินการนี้กำหนดให้ต้องมีการเก็บบันทึกข้อมูลทุกปีเกี่ยวกับการเปิดเผยข้อมูลค่าธรรมเนียม ความยินยอม และประกาศอื่น ๆ
ผมไม่เคยคิดว่าผมจะเป็นนักศึกษามหาวิทยาลัย แต่ต้องใส่หมวกนั้นและโยนขึ้นไปในอากาศ
—Roy Hall
“ผลลัพธ์ที่ได้กลับดีขึ้น เพราะความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้าจะมีความแข็งแกร่งขึ้นมากในตอนนี้ เพราะเรารู้ว่าลูกค้ากำลังคาดหวังอะไรจากเรา เราวางแผนร่วมกันเพื่อที่จะทำให้มองเห็นภาพความคาดหวังสำหรับแผนนั้น จะมีการประชุมทบทวนกี่ครั้ง เราจะมีอะไรบ้างและอะไรรวมอยู่ในค่าธรรมเนียมสำหรับการบริการที่เรากำลังเรียกเก็บเงิน” Hall กล่าว “ที่ปรึกษาทุกคนในออสเตรเลียถูกกำหนดให้ปฏิบัติ เพื่อให้เราทุกคนทำงานไปในทิศทางเดียวกัน”
แม้ว่ามาตรฐานและข้อกำหนดในการปฏิบัติตามกฎระเบียบจะเข้มงวด แต่ก็ได้ยกระดับการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับวิชาชีพนี้ว่าเป็นวิชาชีพที่ช่วยเหลือผู้คน
“ในตอนนี้เราสามารถพิสูจน์คุณค่าของเราต่อลูกค้า ไม่เพียงการช่วยเหลือลูกค้าในการเส้นทางอนาคต แต่ยังช่วยเหลือพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ของพวกเขา เช่น นักบัญชี ทนายความ สำหรับพินัยกรรม หนังสือมอบอำนาจ และทรัสต์” Hall กล่าว “ตอนนี้เราทราบดีกว่าเราต้องขยันขันแข็งในการหาข้อมูลทั้งหมดตามที่กำหนด ในอดีต ที่ปรึกษาจำนวนมากไม่ได้ทำ เพราะไม่มีความรู้พอจะรู้คำตอบสำหรับลูกค้า ตอนนี้ เราคือศูนย์กลางของความสัมพันธ์ลูกค้าและสามารถติดต่อกับผู้ประกอบวิชาชีพอื่นได้โดยง่าย”
นอกจากออสเตรเลีย นิวซีแลนด์และสหราชอาณาจักรคืออีกสองตลาดที่ข้อบังคับใหม่ได้เปลี่ยนแปลงมาตรฐานไปอย่างมาก แบนค่าคอมมิชชัน และกำหนดให้การเก็บบันทึกเอกสารใหม่หรือเพิ่มเติม การที่การดำเนินการดังกล่าวจะขยายไปยังประเทศอื่นหรือไม่นั้นยังคงเป็นการคาดเดา แต่สมาชิก MDRT สามารถดูแนวโน้มการปฏิบัติตามกฎระเบียบผ่านมุมมองระดับโลกและดูว่าที่ปรึกษาคนอื่น ๆ ตอบสนองอย่างไร
“การเตรียมตัวสำหรับการเปลี่ยนแปลงด้านการกำกับดูแลนั้นเป็นเรื่องยาก Jamie McIntyre, CFP สมาชิก MDRT 13 ปีจากนิวตัน วิกตอเรีย ออสเตรเลียกล่าว “ผมคิดว่าสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่คุณทำเมื่อการกำกับดูแลมีการเปลี่ยนแปลงไปคือการยึดมั่นถือมั่นและพยายามต่อต้าน ที่ปรึกษาหลายคนในออสเตรเลียต้องติดอยู่ตรงกลาง ระหว่างการไม่พึงพอใจกับข้อบังคับบางอย่าง และไม่ทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นต้องทำ กุญแจสำคัญในการปรับตัวเข้ากับข้อบังคับคือการมีความรู้ ที่ปรึกษาทั่วโลกสามารถเตรียมตัวได้โดยการยกระดับทักษะตัวเอง และพัฒนาความรู้ของตนให้ดีขึ้น ซึ่งจะทำให้คุณเป็นที่ปรึกษาที่เก่งขึ้น และส่งมอบผลลัพธ์ที่ดีกว่าให้กับลูกค้า ดังนั้น คอยอัปเดตข้อมูลเกี่ยวกับการกำกับดูแลอยู่เสมอ ขยับให้เร็ว เพิ่มระบบใหม่เข้าไป ลงมือทำและทำให้เสร็จ”
การเปลี่ยนแปลงที่มาจากภาคส่วนอื่น
ในเดือนพฤษภาคมปี 2023 นิวซีแลนด์ได้นำระบบที่สามารถประมวลผลการชำระเงินอิเล็กทรอนิกส์ระหว่างธนาคารได้เจ็ดวันต่อสัปดาห์ รวมถึงวันหยุดราชการมาใช้ ผู้ขายและผู้บริโภคไม่ต้องรอจนถึงวันทำการถัดไปเพื่อรับเงินที่ชำระอีกต่อไป แต่ขณะนี้ที่การชำระค่าบริการอัตโนมัติสามารถตรงกับวันครบกำหนดจริงได้ เงินสำรองในช่วงสุดสัปดาห์และวันหยุดที่ผู้บริโภคบางคนหวังจะใช้เพื่อป้องกันไม่ให้บัญชีธนาคารของตนผิดนัดชำระหนี้ได้หายไป หากพวกเขาใช้จ่ายเงินมากเกินไปในช่วงสุดสัปดาห์ บัญชีของพวกเขาจะไม่มีเงินเพียงพอสำหรับการชำระเงินอิเล็กทรอนิกส์
เราต้องการเสริมสร้างสิ่งแวดล้อมที่ลูกค้าของเราสบายใจที่จะขอความช่วยเหลือ แต่เราก็จำเป็นต้องมีความสามารถที่จะรู้ว่าใครต้องการความช่วยเหลือ แต่ไม่ขอ
—Katrina Church
ในขณะที่นิวซีแลนด์กำลังปรับตัวให้เข้ากับระบบธนาคารเจ็ดวัน Katrina Ann Church สมาชิก MDRT 10 ปีจากโอ๊คแลนด์เห็นการเพิ่มขึ้นของจำนวนของลูกค้าที่ผิดนัดการชำระเบี้ยประกันสูงขึ้น 40% ในตอนแรก Church ไม่รู้วิธีตอบสนองต่อสิ่งดังกล่าวที่เกิดขึ้น หรือวิธีช่วยเหลือทีมของเธอในการจัดการกับลูกค้าที่ค้างชำระได้ เธอคิดว่าเธออาจจะต้องจ้างพนักงานประจำเพิ่มขึ้น เพื่อจัดการกับปัญหานี้ แต่ในที่สุดเธอก็เลือกที่นำกระบวนการที่ดีกว่ามาใช้และให้มีการฝึกอบรมเพิ่มเติม ก่อนหน้านี้ ธุรกิจของเธอมีข้อมูลการค้างชำระต่างกันไปตามผู้รับประกัน
ดังนั้น Church และพนักงานปรับปรุงกระบวนการนั้นโดยรวบรวมข้อมูลผู้รับประกันทั้งหมดให้เป็นรูปแบบมาตรฐานเดียวกัน ในการขึ้นคำเตือนลูกค้าที่ต้องการความช่วยเหลือ ขณะนี้เธอสามารถสร้างสรุปผู้บริหารได้ง่าย ๆ เพียงแค่กดปุ่ม เพื่อที่จะบอกเธอว่ามีลูกค้าค้างชำระกี่คน จากบริษัทไหน และเป็นครั้งแรก ครั้งที่สอง หรือครั้งที่สาม
“เราต้องการเสริมสร้างสิ่งแวดล้อมที่ลูกค้าของเราสบายใจที่จะขอความช่วยเหลือ แต่เราก็จำเป็นต้องมีความสามารถที่จะรู้ว่าใครต้องการความช่วยเหลือ แต่ไม่ขอ” Church กล่าว โดยกล่าวเสริมว่าจำนวนของลูกค้าที่ชำระเบี้ยประกันตรงเวลากลับสู่ระดับก่อนที่จะใช้นโยบายการธนาคารเจ็ดวัน “ตอนนี้ฉันรู้สึกว่าควบคุมสิ่งที่วุ่นวายอยู่สักพักนั่นได้แล้ว”
พนักงานต้องเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสร้างและการเปลี่ยนแปลง
"พวกเขามีสิทธิ์ในการตัดสินใจในกระบวนการนี้เท่ากับฉัน” Church กล่าว "การสร้างขึ้นมาร่วมกัน ทำงานร่วมกัน และวิเคราะห์เป็นประจำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริษัทผู้รับประกันเปลี่ยนวิธีการทำงานที่พวกเขาทำเป็นประจำ หมายความว่าทีมของคุณจะมีความเป็นเจ้าของมากขึ้น" ปล่อยให้พนักงานของคุณมีบทบาทในการพัฒนากระบวนการเหล่านั้นให้มาก ปล่อยให้พวกเขาทำในสิ่งที่ทำได้ดี เพื่อให้คุณได้ทำในสิ่งที่คุณถนัด”
การเปลี่ยนแปลงจากแรงบันดาลใจ
บางครั้ง การปรับเปลี่ยนแนวทางการทำงานหรือเปลี่ยนแปลงกรอบความคิดไม่ได้เกิดจากความจำเป็น แต่เกิดจากแรงบันดาลใจ Caroline A. Banks, FPFS สมาชิก MDRT 35 ปีและอดีตนายกสมาคม MDRT จากลอนดอน อังกฤษ สหราชอาณาจักร เข้าร่วมการประชุมประจำปี MDRT ครั้งแรกในปี 1990 ความรู้สึกและใจความโดยรวมในตอนนั้นเป็นเรื่องเกี่ยวกับคุณค่าที่แท้จริงของประกันชีวิต และผลิตภัณฑ์ความคุ้มครองที่เกี่ยวข้องสร้างผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ให้กับธุรกิจของเธอ
“สิ่งที่ฉันได้ยินคือฉันยังทำได้ไม่ดีพอสำหรับลูกค้าของฉัน” Banks กล่าว “ฉันมองไม่กว้างพอสำหรับพวกเขา การที่ลูกค้าซื้อไหวนั้นสำคัญ แต่ฉันกลับกังวลมากกว่าเกี่ยวกับค่าประกันที่จะหามาให้ลูกค้าได้ แทนที่จะหาความคุ้มครองและบริการที่พวกเขาและครอบครัวจำเป็นต้องมี
การเปลี่ยนแปลงของมุมมองช่วยทำให้ธุรกิจเติบโต และลบล้างความยุ่งยากใจที่ครั้งหนึ่งเธอเคยบอกว่าเธอแนะนำประกันชีวิตให้กับผู้คนเพื่อจะได้มีเงินใช้ รูปแบบที่เธอมองเห็นคือโลกนี้ขาดความคุ้มครองประกันภัยอย่างน่ากลัว และการตื่นรู้จากการประชุมครั้งนั้นได้มอบความรู้สึกถึงการต้องทำภารกิจครั้งใหม่ให้กับ Banks ลูกค้าจำเป็นมากที่จะต้องมีเธอในชีวิตเพื่อรับรองว่าอนาคตการเงินของพวกเขาจะปลอดภัย
"ที่ปรึกษาทางการเงินจำนวนมากเกินไปกลายเป็นผู้จัดการความมั่งคั่งไปอย่างง่ายดาย โดยไม่ได้ตระหนักว่ารากฐานของแผนการเงินทั้งหมดมักมีประกันภัยที่โอบอุ้มทุกอย่างไว้" Banks กล่าว “หากไม่มีประกันนั้น แผนการเงินจะล้มเหลวได้ง่าย หากมีอะไรบางอย่างไม่เป็นไปตามแผน หลังจากที่ฉันได้เข้าร่วมประชุม MDRT ครั้งนั้น ฉันก็ตระหนักว่าฉันจำเป็นต้องให้ลูกค้ามีความคุ้มครองมากกว่าที่ฉันเคยแนะนำไปตอนแรก งานของฉันคือการดูว่าก่อนหน้านั้น ฉันแนะนำกรมธรรม์ให้ใครไปบ้าง และประเมินว่าความคุ้มครองนั้นมากพอหรือไม่ หากใครไม่สามารถซื้อสิ่งที่จำเป็นต้องมีในตอนนี้ได้ คุณต้องแน่ใจว่าคุณกลับไปคุยอีกครั้งในปีหน้า และดูว่าสถานการณ์เปลี่ยนไปหรือไม่ หากคุณหยุดซื้อกาแฟวันละแก้ว เงินที่ได้กลับมานั้นทำอะไรได้บ้าง ในการปกป้องครอบครัวของคุณ แนวคิดนั้นมีความสำคัญมาก และเป็นส่วนสำคัญมากที่ทำให้ฉันก้าวสู่ระดับ Top of the Table เพราะเป็นสิ่งที่ต้องนำมาใช้กับตลาดธุรกิจด้วยเช่นกัน”
หากบริษัทผู้รับประกันลดการจ่ายค่าคอมมิชชันให้กับที่ปรึกษาลงมาก ๆ หรือแม้กระทั่งไม่จ่าย จะเกิดอะไรขึ้น Tetsuma Adachi สมาชิก MDRT 14 ปีจากโตเกียว ญี่ปุ่นสงสัยเกี่ยวกับความเป็นไปได้นั้น ขณะที่เข้าร่วมประชุมประจำปีสมาชิกระดับ Top of the Table ครั้งแรกในปี 2019 เขาทราบดีว่าสมาชิกระดับสูงนั้นขายมากกว่าแค่ประกันชีวิต เขาได้พบกับเพื่อนที่ปรึกษาที่ขายประกันชีวิตที่นั่น แต่ยังได้รับค่าธรรมเนียมจากบริการให้คำปรึกษาและมีสินทรัพย์ภายใต้การบริหารจัดการของเขามูลค่าหมื่นล้านเยน
ผมต้องการสร้างโซลูชันต่าง ๆ ที่หลากหลาย โดยใช้ประกันเป็นผลิตภัณฑ์หลัก แทนที่จะพยายามแก้ปัญหาทุกอย่างด้วยประกันเพียงอย่างเดียว
—Tetsuma Adachi
“เขาบอกผมว่า คุณอาจเก่งในการขายประกันชีวิต แต่ปัญหาบางอย่างของลูกค้านั้นอาจแก้ไขด้วยประกันได้ และบางอย่างก็ไม่ได้ แม้ว่าประกันสามารถใช้ในการบริหารจัดการสินทรัพย์ทางการเงิน แต่ก็มีข้อจำกัดเช่นกัน” Adachi กล่าว “นอกจากนี้ ยังมีปัญหาเกี่ยวกับระบบ ความกังวลของเจ้าของธุรกิจ เช่น วิธีการส่งต่อทรัพย์สินให้กับคนรุ่นต่อไป จากการประชุมครั้งนั้น ผมคิดว่าผมต้องการสร้างองค์กรที่สามารถเสนอโซลูชันต่าง ๆ ที่หลากหลายให้แก่ปัญหาเหล่านี้ โดยใช้ประกันเป็นผลิตภัณฑ์หลัก แทนที่จะพยายามแก้ปัญหาทุกอย่างด้วยประกันเพียงอย่างเดียว”
Adachi เริ่มกระจายความเสี่ยงโดยการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์และหลักทรัพย์ และพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น ความคุ้มครองแผ่นดินไหวสำหรับบริษัทขนาดเล็กและขนาดกลาง ประกันภัยในอาณัติและประกันร่วม และบริการให้คำปรึกษาสำหรับการวางแผนการสืบทอดธุรกิจและอสังหาริมทรัพย์ ต้นทุนต่อหน่วยของเบี้ยประกันภัยที่ได้รับต่อเคส เพิ่มขึ้นจาก “หลายสิบล้านเป็นหลายร้อยล้านเยน” ด้วยการขยายงานนี้
“เป็นการส่งผลดีต่อยอดขายและการสรรหาลูกค้า ไม่เพียงแต่สำหรับผมเอง แต่ยังรวมถึงบริษัทด้วย” Adachi กล่าว “ถ้าคอมมิชชันของตัวแทนประกันหายไป คุณจะทำอย่างไร” Adachi ถาม “ผมคิดว่าการเตรียมตัวสำหรับเรื่องนั้น และการพัฒนาความสามารถเพื่อที่คุณจะได้ต้องพึ่งพาพวกเขานั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ”
ลูกค้ามากขึ้น แต่รายได้ไม่ได้มากขึ้น
การดึงดูดลูกค้าใหม่และการหาสินทรัพย์ภายใต้การบริหารจัดการได้เพิ่มมากขึ้น โดยทั่วไปมักทำให้มีรายได้มากขึ้นและอาจได้รับคุณวุฒิระดับสมาชิกชั้นสูงของ MDRT ซึ่งเป็นสูตรที่เข้าใจง่าย Timothy Daniel Clairmont, MSFS เริ่มคิดค้นสูตรคณิตศาสตร์ประเภทต่าง ๆ ตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นอาชีพ
สมาชิก MDRT 14 ปีจากเลคออเรกอน สหรัฐอเมริกากำลังพยายามหาวิธีที่เขาจะสามารถทำเงินได้ 100,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อปี ติดต่อกันหลายปี เขาพิจารณาถึงรายได้ที่เขาสร้างขึ้นจากการต่ออายุประกันชีวิต และสรุปว่าการจะสะสมค่าคอมมิชชันมากพอ ต้องใช้ความพยายามมากเกินไปในการติดตามลูกค้า และผู้มุ่งหวังมากพอจึงจะบรรลุเป้าหมายรายได้นั้น
ต่อมา เขาจึงพิจารณาการตั้งค่าการรับเงินอิเล็กทรอนิกส์รายเดือนและการโอนเงินทางอิเล็กทรอนิกส์จากการลงทุนปกติจากลูกค้าที่เพียงพอ เพื่อให้ถึงเป้าหมายของเขา แต่กระแสรายได้นั้นจะไม่สามารถไว้ใจได้ เนื่องจากผู้คนตัดสินใจว่าพวกเขาไม่สามารถจ่ายเงินเหล่านั้นเป็นประจำได้หรือหยุดการจ่ายทั้งหมด
โมเดลธุรกิจของทั้งหมดเปลี่ยนโฟกัสไปที่การกำหนด AUA ใหม่และให้บริการลูกค้าเหล่านั้น
—Timothy Clairmont
“กลยุทธ์ที่น่าเชื่อถือเพียงอย่างเดียวคือการเก็บสินทรัพย์ทั้งหมดภายใต้การจัดการ (AUA) มูลค่า 10 ล้านดอลลาร์สหรัฐ และรับเปอร์เซ็นต์จากจำนวนนั้นเพื่อให้ได้ 100,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อปี” จากนั้น เมื่อผมได้พวกเขาเป็นลูกค้าแล้ว ผมแค่ต้องทำให้พวกเขาพึงพอใจเสมอ โมเดลธุรกิจของทั้งหมดเปลี่ยนโฟกัสไปที่การกำหนด AUA ใหม่และให้บริการลูกค้าเหล่านั้น ผมจึงไม่เสียพวกเขาไป บางครั้งนั่นก็หมายถึงมีการลงทุนเงินในผลิตภัณฑ์ใหม่ มีอีกหลายครั้งที่เงินอยู่ที่เดิม แต่ผมกลายเป็นที่ปรึกษาในการบริการใหม่” Clairmont กล่าว
เขาทำเช่นนั้นโดยการ "แทรกซึมเข้าไปในกระเป๋าเงิน" หรือให้บริการลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์และบริการหลายอย่าง
"ตอนนี้ผมมี AUA มากกว่า 300 ล้านดอลลาร์ โฟกัสหลักของผมคือการทำให้ลูกค้าที่มีอยู่มีความพึงพอใจมากกว่าการดึงดูดลูกค้าเพิ่มเติมหรือลูกค้ารายใหม่" เขากล่าว “ผมยังรับลูกค้าใหม่ แต่ผมรับเพียง 15-20 คนต่อปีเท่านั้น หากคุณเสนอบริการมากกว่าหนึ่งอย่างภายในครัวเรือนเดียวกัน โอกาสที่ลูกค้าเหล่านั้นจะทิ้งคุณจะต่ำลงมาก การขายสินค้าอัปเกรดเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาลูกค้าเหล่านี้ไว้กับบริษัท”
นอกจากการปฏิบัติตามกฎระเบียบแล้ว ในไม่ช้าที่ปรึกษาจะต้องเผชิญกับความท้าทายอื่น ๆ อีกมากมาย เช่น ค่านิยมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป การถ่ายโอนความมั่งคั่งระหว่างคนต่างรุ่น และปัจจัยกระตุ้นอื่น ๆ ที่อาจถึงเวลาเปลี่ยนเป็นแนวโน้ม แม้ในขณะนี้ บริการทางการเงินคือหนึ่งในห้าอุตสาหกรรมที่ดีที่สุดต่อแนวโน้มการเปลี่ยนผ่านอย่างรวดเร็วโดยปัญญาประดิษฐ์ จากการศึกษาโดย Deloitte Access Economics ความสามารถในการมองการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ด้วยกรอบความคิดที่เปิดกว้างแทนการติดอยู่ในมุมมอง “เราเคยทำอย่างนี้มาตลอด” สามารถสร้างผลลัพธ์ในการเปลี่ยนผ่าน และทำให้ที่ปรึกษาสามารถยอมรับการเปลี่ยนแปลงได้
Contact
Tetsuma Adachi tetsuma.adachi@randcins.jp
Caroline Banks cbanksmdrt@gmail.com
Katrina Church katrina.church@insurancepeople.co.nz
Timothy Clairmont timmdrt@clearfp.com
Roy Hall roy@hallfinance.com
Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au
