Carey Joshua Jackson IV, MBA เข้าร่วมในกองกำลังพิทักษ์มาตุภูมิแห่งสหรัฐอเมริกา โดยมีเป้าหมายเพื่อการเป็นนายทหารฝ่ายเสนาธิการและทหารเต็มเวลา คนธรรมดาคนหนึ่งได้เลื่อนขั้นเป็นจ่า แล้วจึงได้รับยศพันโทในปัจจุบัน โดยทำงานเป็นนายทหารฝ่ายเสนาธิการในกรมทหารสารวัตร ตลอดเวลาที่ผ่านมา สมาชิก MDRT 3 ปีจากทรอย มิชิแกน สหรัฐอเมริกายังได้เป็นพี่เลี้ยงและสอนในฐานะวิทยากรด้านวิทยาศาสตร์การทหารในโปรแกรมการฝึกอบรมนายทหารสำรองที่มหาวิทยาลัยมิชิแกน

แต่หลังจากทำงาน 15 ปีในกองกำลังพิทักษ์มาตุภูมิ เขาเริ่มคิดใหม่เกี่ยวกับเส้นทางอาชีพของตน ก่อนที่เขาจะได้รับปริญญาตรีด้านการทหารและการเป็นผู้นำเชิงกลยุทธ์ เขาเริ่มเรียนและจบการศึกษาปริญญาตรีด้านการเงินในที่สุด

“ผมได้รู้ว่าถึงผมไปเรียนการเงิน แต่ยังไม่ทำงานอะไรในเรื่องนี้ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผมชอบและใฝ่ฝันเลย” เขากล่าว “หนึ่งสิ่งเกี่ยวกับการมีอายุยืนในกองทัพคือคุณสามารถพบว่าตัวเองวิ่งไล่ตามโอกาสเหล่านั้น และก่อนที่จะรู้ตัว คุณก็อายุ 60 ปีแล้ว ต้องเกษียณ และยังไม่ได้ทำอะไรในเรื่องที่คุณถนัดหรือสร้างทักษะเลย”

แต่ยังมีทักษะที่เขาฝึกฝนเป็นประจำในฐานะทหารกองกำลังพิทักษ์มาตุภูมิ นั่นคือ ความเป็นผู้นำ วินัย การยึดเป้าหมายเป็นศูนย์กลาง และความใส่ใจรายละเอียด ที่เขาสามารถนำมาใช้ในฐานะที่ปรึกษาการเงิน ในฐานะทหาร เขามีหน้าที่รับผิดชอบในการทำงานด้านธุรการ การวางแผน และการคาดการณ์แนวโน้มความต้องการในอนาคตของหน่วย และเขามักอ้างอิงเกณฑ์ชี้วัดที่เกี่ยวข้องเพื่อสร้างและรักษาแนวโน้มที่เป็นบวก คุณสมบัติเหล่านั้นและประสบการณ์นั้นสามารถเข้ามามีบทบาทสำหรับอาชีพที่ต้องมีการแสวงหาผู้มุ่งหวังอย่างสม่ำเสมอ การบริการลูกค้าอย่างพิถีพิถัน และการบรรลุเป้าหมายการดำเนินงาน เช่น จำนวนลูกค้าและสินทรัพย์ที่อยู่ภายใต้การจัดการ

“ผมทราบว่าผมต้องการเป็นที่ปรึกษา แต่ผมก็ไม่ต้องการอยู่ในจุดที่อายุแก่ขึ้นมาก จนไม่มีพลังงานอีกต่อไป และใกล้จะเกษียณและไม่มีทักษะ” Jackson กล่าว ผมจึงใช้ทางอ้อม เลิกพยายามเป็นทหารเต็มเวลา ได้ใบอนุญาตที่ปรึกษา และเริ่มอาชีพใหม่

ที่ปรึกษาต้องเป็นคนที่เริ่มลงมือทำด้วยตัวเองได้ และ Jackson เป็นคนที่ยึดเป้าหมายและภารกิจเป็นศูนย์กลางอยู่แล้วในกองทัพ เมื่อเขาได้รับใบอนุญาต เขาพบแหล่งข้อมูลและพี่เลี้ยงจากผู้รับประกันของเขาเพื่อเรียนรู้ต่อไป เขาใช้ประโยชน์จากกฎหมาย GI Bill เพื่อศึกษาต่อและจ่ายค่าศึกษาเล่าเรียนในฐานะทหารแห่งกองกำลังพิทักษ์มาตุภูมิหรือทหารบ้าน

“คุณต้องรู้ว่าทำอะไรได้บ้างและทำเลย หลายบริษัทมีสิทธิประโยชน์และโอกาสมากมาย รายได้เป็นหนึ่งเรื่องที่ใหญ่ที่สุด เพราะเป็นสิ่งที่ไม่มีขีดจำกัดว่าคุณจะหาได้เท่าไหร่” Jackson กล่าว

การเกษียณอายุมาเร็วสำหรับทหารบ้านเทียบกับพลเรือน โดยที่อายุเกษียณคือ 60 ปีในการเริ่มรับเงินบำนาญ พวกเขาจึงต้องวางแผนว่าเมื่อไหร่ที่จะก้าวออกจากกองทัพ Jackson เข้าใจความท้าทายที่ไม่เหมือนใครนี้ที่สมาชิกในอาชีพทหารต้องเจอ ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นตลาดโดยธรรมชาติของเขา

“พวกเขาอาจออกจากงานทหารพร้อมด้วยความท้าทายด้านสุขภาพเมื่อพวกเขาอายุใกล้จะ 60 หรือ 70 ปี ดังนั้นเมื่อระยะอาชีพทหารจบลง พวกเขาอาจทำงานไม่ได้ เพราะสุขภาพอยู่ในจุดที่ไม่มีใครจ้าง บางทีพวกเขาอาจเป็น PTSD (โรคเครียดภายหลังเผชิญเหตุการณ์สะเทือนขวัญ) จนทำงานไม่ได้ การมีประกันชีวิตขณะยังปฏิบัติงานและมีสุขภาพดีอยู่ จึงเรื่องที่สำคัญมาก” Jackson กล่าว

ทหารบ้านอาจผงะกับความคิดที่ว่าพวกเขาจำเป็นต้องมีประกัน เพราะพวกเขาสามารถเข้าถึงสิทธิประโยชน์ เช่น การดูแลรักษาทางการแพทย์ที่รัฐเป็นผู้จ่าย และเงินกู้ซื้อบ้านดอกเบี้ยต่ำในขณะที่ยังรับใช้ชาติ และเมื่อกลายมาเป็นทหารผ่านศึก Jackson บอกพวกเขาว่าการมีตัวเลือกมากดีกว่าการมีตัวเลือกน้อย

“บางทีเป้าหมายอาจเป็นการมีเงินจำนวนที่แน่นอนเมื่อเกษียณอายุ และเงินเพื่อการออมเพื่อการศึกษามหาวิทยาลัย” เขากล่าว “เราอาจทำไม่สำเร็จทั้งสองเรื่อง เราจึงต้องจัดลำดับความสำคัญกับสิ่งที่สำคัญที่สุด บางทีเราอาจให้เงินสำหรับการศึกษามหาวิทยาลัยสองปีแรก หรือให้เป็นส่วนเสริมร่วมกับเงินส่วนอื่น สำหรับทหารผ่านศึก ทุกคนมีเป้าหมายเป็นศูนย์กลางอยู่แล้ว เพียงแค่ต้องหาเป้าหมายให้พบ เชื่อมโยงต่อจุดและกระตุ้นให้ลูกค้าดูที่การวางแผนการบริการทางการเงินของตนจากมุมมองที่มีเป้าหมายเป็นศูนย์กลาง”

เขาสร้างโมเดลกระบวนการขายของเขาแบบคำสั่งยุทธการ หรือ OPORD ในภาษาทหาร ซึ่งเป็นแผนที่เป็นลายลักษณ์อักษรสำหรับการสั่งหน่วยทหารให้ปฏิบัติภารกิจ Jackson เขียนคำสั่งดังกล่าวหลายคำสั่ง ซึ่งจัดรูปแบบเป็นห้าย่อหน้า เอกสารทั้งหมดอาจมีเพียงไม่กี่หน้าหรือหลายสิบหน้า พร้อมด้วยภาคผนวก ภาคเสริม และเอกสารแนบ ซึ่งทั้งหมดจะแบ่งภาพรวมของภารกิจออกเป็นระยะต่าง ๆ กระบวนการของเขาที่สำคัญคือการแยกย่อยภาพรวม

“ดังนั้น หากคุณเข้าใจภาพรวมของแนวคิดเกี่ยวกับปฏิบัติการ ก่อนที่จะลงมือทำ คุณจะพบว่าที่ปรึกษาต้องแสวงหาผู้มุ่งหวัง และการแสวงหาผู้มุ่งหวังเป็นงานที่ไม่มีวันจบสิ้น” เขากล่าว

จากจุดนั้น ปฏิบัติการหรือความสัมพันธ์ลูกค้าเคลื่อนไหวด้วยการประชุม จัดทำคำแนะนำ การสมัคร และการเงิน และไปสู่ระยะต่อไปในการเสริมสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า เขาส่งการ์ดขอบคุณให้ลูกค้าทุกคนทางไปรษณีย์ “คนส่วนใหญ่ไม่ทำอย่างนั้น จึงทำให้คุณแตกต่างจากที่ปรึกษาคนอื่น และสร้างประสบการณ์” จากนั้น เขาจะติดตามเพื่อยืนยันว่าลูกค้าได้รับการ์ด และพูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดเวลาสำหรับการพิจารณา หลังการพบลูกค้าทุกครั้ง เขาจะใช้ซอฟต์แวร์บริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือ CRM เพื่อบันทึกเหตุการณ์สำคัญหรือข้อมูลสำคัญอื่น ๆ ที่ลูกค้าเล่าให้ฟัง ที่เขาสามารถอ้างอิงได้ในภายหลังสำหรับการประชุมครั้งต่อไป

“ลูกค้าซื้อจากคนที่เขาไว้วางใจ หากคุณทำให้ผลิตภัณฑ์เข้าใจง่ายสุด ๆ เพื่อให้พวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะกับสถานการณ์ของพวกเขาอย่างไร ผลิตภัณฑ์นั้นจะสามารถขายตัวมันเองได้ แต่หากลูกค้าไม่เข้าใจหรือมีข้อโต้แย้ง บางทีอาจมีข้อมูลลับที่ลูกค้ายังไม่ได้บอกและคุณจำเป็นต้องถามเพิ่มอีก” Jackson กล่าว

แต่หากลูกค้ายังมีข้อโต้แย้ง ที่ปรึกษาไม่สามารถยอมแพ้ในความสัมพันธ์นั้น

“คุณต้องเต็มใจที่จะทำงานไปจนสุดทาง แม้ว่าลูกค้าอาจไม่พร้อมที่จะซื้อ เพียงเพราะพวกเขาไม่ซื้อจากคุณตอนนี้ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่มีวันซื้อจากคุณ พวกเขาอาจจะยังคงไม่ซื้อ แต่คุณต้องทำงานของคุณให้เสร็จ” Jackson กล่าว

Contact

Carey Jackson carey.jacksoniv@prudential.com