การก้าวไปให้ถึงการเป็นสมาชิกระดับ Top of the Table

ไม่ว่าคุณกำลังเผชิญหน้ากับอุปสรรคอะไรในการทำงานของคุณ เป็นไปได้มากว่าสมาชิก MDRT คนอื่นจะไม่ใช่แค่เพียงเคยเผชิญอุปสรรคเดียวกัน แต่ยังค้นพบวิธีแก้ไขปัญหาที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับคุณ

เราได้พูดคุยกับสมาชิกระดับ Top of the Table หลายท่านเพื่อเรียนรู้ว่าพวกเขาเติบโตจากระดับ Court of the Table ได้อย่างไรพวกเขาได้ให้เคล็ดลับหลายข้อเกี่ยวกับการเอาชนะอุปสรรค การบรรลุจุดสูงสุดใหม่ในธุรกิจของคุณ อ่านต่อไปเพื่อดูคำแนะนำจากพวกเขา

สมาชิกประกอบไปด้วย:

Jakob Bower, สมาชิก MDRT 1 ปีจากมัสคาทีน ไอโอวา สหรัฐอเมริกา ผู้ได้รับคุณวุฒิสมาชิกระดับTop of the Table 2 ครั้ง
Janet Roslyn Lawe, สมาชิก MDRT 7 ปีจากคิงส์ตัน จาไมกา ผู้ได้รับคุณวุฒิสมาชิกระดับ Top of the Table 3 ครั้ง
Ryan Saunders, CFP, CLU, สมาชิก MDRT 14 ปีจากชาร์ลอต นอร์ทแคโรไลนา สหรัฐอเมริกา ผู้ได้รับคุณวุฒิสมาชิกระดับ Top of the Table 6 ครั้ง
Leelee Stone, MM, สมาชิก MDRT 7 ปีจากแฮมิลตัน นิวซีแลนด์ ผู้ได้รับคุณวุฒิสมาชิกระดับ Top of the Table 6 ครั้ง
Martin Dennis Weiss, LUTCF, สมาชิก MDRT 10 ปีจากเฮียวาธา ไอโอวา สหรัฐอเมริกา ผู้ได้รับคุณวุฒิสมาชิกระดับ Top of the Table 6 ครั้ง

การปรับเปลี่ยนด้านกลยุทธ์

Lawe: สิ่งที่ฉันเปลี่ยนคือการแสวงหาผู้มุ่งหวังในตลาดผู้มีรายได้สูงขึ้น และเพิ่มการทำงานในตลาดที่มีรายได้ตามที่ต้องการ ฉันสัมภาษณ์ลูกค้าความมั่งคั่งสูง เชิญพวกเขาไปดื่มน้ำชา รับประทานอาหารกลางวัน หรือดื่มกัน โดยก่อนหน้านั้น ฉันต้องแน่ใจว่าพวกเขาทราบจุดประสงค์ของการสัมภาษณ์ ฉันจัดงานปาร์ตี้คอกเทลและเชิญลูกค้าปัจจุบันและว่าที่ลูกค้า ที่มักชวนเพื่อนร่วมงานหรือเพื่อนมาด้วยปีละครั้งหรือสองครั้ง ฉันติดตามผลงานและเห็นว่าการเปลี่ยนกลยุทธ์การแสวงหาผู้มุ่งหวังช่วยทำให้ฉันบรรลุเป้าหมายผลงานและข้อกำหนดสมาชิกระดับ Top of the Table ได้ จากประสบการณ์ ฉันเห็นว่ามีคนไม่กี่คนหรอกที่เตรียมตัวพร้อมที่จะอุทิศเวลาและสมาธิที่จำเป็นต้องมีสำหรับการก้าวสู่ระดับที่สูงขึ้น ดังนั้นเมื่อใครคนหนึ่งตัดสินใจที่จะทำให้ได้ คน ๆ นั้นต้องไปถึงเป้าหมายอย่างแน่นอน

Stone: ตั้งแต่มีโควิด 19 ฉันได้เปลี่ยนวิธีการพบลูกค้าไปโดยสิ้นเชิง ข้อแรก ฉันย้ายขั้นตอนทั้งหมดไปที่ออนไลน์ รวมถึงภาพและเอกสารที่เป็นเวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์ที่ฉันใช้เพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้า เพื่อให้ง่ายในการแชร์กับลูกค้าแบบดิจิทัล จากนั้น ฉันได้อัดวิดีโอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ เพื่อส่งให้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า เนื่องจากฉันนัดหมายพูดคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ทั้งหมด ฉันจึงเสียเวลากับรายละเอียดผลิตภัณฑ์ไม่ได้มากนัก ฉันต้องการโฟกัสที่แนวคิดและคำปรึกษามากกว่า นอกจากนี้ ฉันยังให้ผู้ช่วยในการติดตามผลหลังการพูดคุยทางโทรศัพท์กับลูกค้า เพื่อให้แน่ใจว่าจัดการเรื่องเอกสารตรงต่อเวลา ฉันยังต้องหาวิธีที่จะคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ และทำให้พวกเขาโฟกัสกับสิ่งที่ฉันพูด และไม่เสียสมาธิไปหลังเวลา 10 นาที ฉันชอบกระบวนการทำงานของฉันตอนนี้ เพราะทำให้ฉันมีประสิทธิภาพและยืดหยุ่นมากขึ้น ฉันยังสามารถสร้างความสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงานได้ดีขึ้นมาก ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้ทบทวนกระบวนการทำงานและเปลี่ยนเพื่อให้เหมาะสมในการติดต่อธุรกิจกับลูกค้า

การขยายทีม

Saunders: การจ้างกรรมการผู้อํานวยการฝ่ายปฏิบัติการ หรือ COO คือสิ่งสำคัญสำหรับการเติบโตของธุรกิจเรา เมื่อเวลาผ่านไป เราสามารถขยายขนาดทีมของเราโดยการมีผู้บริหารมืออาชีพเป็นผู้นำแต่ละฝ่าย และทำให้ที่ปรึกษามีเวลามากขึ้น เพื่อให้พวกเขาใช้เวลาในการพบลูกค้าด้วยตนเองมากขึ้น ในขณะที่ทีมเตรียมความพร้อมสำหรับการนัดพบและ นำกลยุทธ์บริการลูกค้าไปปฏิบัติ ผมอ่าน “Rocket Fuel” (โดย Mark C. Winters และ Gino Wickman) มาก่อนหน้าเพื่อสร้างภาษาที่ใช้ร่วมกันและความชัดเจนของบทบาทสำหรับ COO และที่ปรึกษา

Weiss: ในตอนแรก ผมพยายามที่จะสร้างธุรกิจคนเดียว แต่ทำได้แค่ผ่านเกณฑ์การเป็นสมาชิก MDRT ได้เพียงครั้งเดียว ผมพบว่าในการจะช่วยผู้คนได้มากขึ้น ผมต้องมีทีม ผมเริ่มจ้างเจ้าหน้าที่สำนักงานจริงในปี 2013 และ 2014 เพื่อทำให้สำเร็จ การจ้างคนที่เหมาะสมกับบทบาทและสอนงานสำหรับตำแหน่งงานนั้นใช้เวลา ผมสามารถก้าวถึงระดับ Court of the Table ด้วยพนักงานเต็มเวลาสองคน หนึ่งในเรื่องที่ยากที่สุดคือการให้พนักงานของคุณทำสิ่งที่คุณจ้างเขามาทำ และปล่อยวางความรับผิดชอบเกี่ยวกับสิ่งนั้น เป็นเรื่องธรรมชาติที่เราอยากจะเข้าไปจู้จี้กระบวนการต่าง ๆ ในสำนักงานของเรา ซึ่งทำให้ทุกอย่างยิ่งช้าลงไปอีก คุณต้องมีกระบวนการด้านการตลาด การขาย และการพิจารณาที่มีประสิทธิภาพ หากคุณต้องการช่วยลูกค้าจำนวนมากที่ต้องมีเพื่อให้ได้เป็น Court of the Table จากนั้น สำหรับการก้าวไปสู่ระดับต่อไป ผมพบว่าผมจำเป็นต้องมีพนักงานเพิ่มเพื่อให้ได้รับคุณวุฒิ Top of the Table ผมจึงเพิ่มพนักงานเต็มเวลาอีกหนึ่งคน การหาพนักงานที่เหมาะสมมาเพิ่มให้กับสำนักงานนับเป็นกระบวนการอย่างหนึ่งมีผู้สมัครที่ดีหลายคน แต่พวกเขาต้องเหมาะสมกับบรรยากาศและเคมีที่คุณกับพนักงานปัจจุบันมีอยู่แล้ว แทนที่จะใช้คำบรรยายลักษณะงานและหน้าที่ตามปกติทั่วไป ผมมุ่งไปที่การพยายามหาคนที่เข้ากับวัฒนธรรม ความเชื่อ และค่านิยมของเรา ผมเรียนรู้ที่จะทำได้ง่ายขึ้นโดยการให้พนักงานของผมเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสัมภาษณ์เพื่อช่วยดูว่าใครที่เราทุกคนรู้สึกว่าเหมาะสม ก่อนหน้านี้ ผมเคยชินกับการเลือกคนที่ผมต้องการ โดยไม่ได้คำนึงว่าพวกเขาจะเข้ากับสำนักงานผมจริงหรือไม่ ซึ่งเป็นความผิดพลาดอย่างมากที่ทำให้เสียเวลาและเสียเงิน จนกว่าคุณจะรู้ว่าคุณต้องให้พนักงานของคุณเข้ามามีส่วนร่วมด้วย คุณต้องปรับกระบวนการด้านการตลาด การขาย และการพิจารณาให้ดียิ่งขึ้นเพื่อช่วยลูกค้าของคุณ ปริมาณอย่างเดียวไม่มีความหมายอะไร หากคุณไม่สามารถดูแลลูกค้าของคุณได้

พัฒนาการแนะนําบอกต่อ

Bower: ความท้าทายของผมคือการต้องฝืนใจขอการแนะนำบอกต่อ ผมจะคุยด้วยตัวเองมากกว่าที่จะขอ เพราะความประหม่าหรือคิดว่าผมยังไม่มีสิทธิที่จะขอใคร เมื่อผมเอาชนะความคิดที่ปิดกั้นนั้นได้ การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าของผมจึงเกิดขึ้นมากมาย เหมือนสิ่งอื่น ๆ ในธุรกิจนี้ ยิ่งคุณโทรมาก คุณยิ่งต้องขอการแนะนำบอกต่อมากขึ้น ยิ่งคุณนัดมากเท่าไหร่ ยิ่งมีโอกาสพบกับลูกค้าที่ตอบตกลงมากเท่านั้น ผมเริ่มติดตามดูจำนวนครั้งที่ผมขอการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า และการแนะนำบอกต่อกี่ครั้งที่ทำให้เราได้เปิดบัญชีในเวลาสามปีที่ผ่านมา เรื่องนี้กลายเป็นส่วนสำคัญสำหรับธุรกิจใหม่ของผม ผมคิดว่าเป็นหนึ่งในวิธีสร้างความเติบโตให้กับธุรกิจอย่างมั่นคงที่ได้รับความชื่นชมน้อยที่สุด ถามสิ่งที่ผู้มุ่งหวังและเพื่อนร่วมงานกำลังคุยกันเกี่ยวกับการเกษียณอายุและการลงทุนเสมอ เพราะสามารถนำไปสู่ธุรกิจที่ทำเงินดีที่มีเพื่อนร่วมงานห้าถึงแปดคนกำลังเกษียณภายในเวลาห่างกันสองถึงสามปี ชี้ให้เห็นว่าลูกค้าของคุณคุยกับเพื่อนร่วมงานเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูดคุยกัน คุณอาจประหลาดใจว่ามีกี่คนที่เดินเข้ามาเพราะคุณได้ช่วยคนในกลุ่มของเขาไว้

นอกจากความไม่เต็มใจของผม ผมต้องเข้าใจให้ดีก่อนว่าทำไมลูกค้าจึงจะให้การแนะนําบอกต่อ เพื่อลูกค้าหรือเพื่อตัวผมเอง ผมเข้าร่วมการสัมมนาที่ดีมาก มีการอภิปรายกันเรื่องจิตวิทยาในการแนะนำบอกต่อและมุมมองพฤติกรรมลูกค้าที่ถูกขอ ลูกค้าให้การแนะนำบอกต่อเพราะพวกเขาชอบการเป็นศูนย์อิทธิพล และคอนเน็กชันทางสังคมที่ได้รับ หรือสิ่งอื่นที่พวกเขาใส่ใจ สิ่งที่สำคัญน้อยที่สุดคือที่ปรึกษาจะได้ธุรกิจมากขึ้น ดังนั้นการพูดคุยเพื่อขอการแนะนำบอกต่อที่ผมรู้สึกสบายใจคือการพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ที่พวกเขาอาจได้รับจากการแนะนำบอกต่อ

Stone: ฉันเรียนเทคนิคที่มีประโยชน์จากการประชุมของ MDRT และจากที่ปรึกษาชั้นแนวหน้าที่เข้าร่วมประชุม ตัวอย่างเช่น ที่ปรึกษาคนหนึ่งเล่าให้ฟังว่าเขาขอการแนะนำบอกต่อในขณะเซ็นชื่อได้อย่างไร เขาขอให้ลูกค้าที่เพิ่งเซ็นเอกสารทั้งหมด และตัดสินใจที่จะดำเนินการเกี่ยวกับใบคำขอเอาประกันชีวิต ให้บอกชื่อผู้ติดต่อกรณีฉุกเฉินสามชื่อ เขาอธิบายแก่ลูกค้าว่า “ในกรณีที่มีอะไรเกิดขึ้นกับทั้งคุณและภรรยา บุคคลเหล่านี้คือคนที่ผมควรติดต่อเกี่ยวกับกรมธรรม์ประกันชีวิตของคุณ” จากนั้น เขาขอให้ลูกค้าแจ้งให้บุคคลทั้งสามทราบว่าเขาจะโทรติดต่อไป เมื่อเขาโทรไปหาบุคคลเหล่านั้น พวกเขาจะถามเกี่ยวกับประกันเองโดยธรรมชาติ ฉันคิดว่าเป็นก้าวที่ฉลาดล้ำมาก ฉันเลยเริ่มใช้เทคนิคนั้นด้วย เป็นเทคนิคที่ช่วยทำให้กระบวนการทำงานของฉันดีขึ้นทันที

CONTACT

Jakob Bower bower.jakob@principal.com
Janet Lawe janrlawe@yahoo.com
Ryan Saunders ryan.saunders@nm.com
Leelee Stone leelee@askleelee.co.nz
Martin Weiss marty@flyingeaglefinancial.com