การเกษียณอายุเป็นมากกว่าแค่เรื่องเงิน และทำไมคนจึงไม่ซื้อ

เหตุผลที่การเกษียณอายุเป็นมากกว่าเรื่องเงิน

โดย D. Scott Brennan

ส่วนที่ยากของการเกษียณอายุสำหรับผู้ที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากนั้นไม่ใช่เรื่องของเงิน แต่เป็นเรื่องของความรู้สึกว่าตนไม่สำคัญ เป็นสิ่งที่ทำลายความภาคภูมิใจของพวกเขา หลายคนที่ชาญฉลาดไม่เคยมองเห็นช่วงนี้ของชีวิตในอนาคต แต่หากคุณค่อย ๆ ชี้ให้ลูกค้าเห็นประเด็นนี้ และพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณจะแตกต่างจากที่ปรึกษาการเงินอีกมากมายไปเลย

สำหรับที่ปรึกษาการเงินที่ทำด้านประกันชีวิต บางทีการจัดการความสัมพันธ์อาจสำคัญกว่าการจัดการเรื่องเงิน ความสัมพันธ์จะทำให้คุณอยู่ในธุรกิจที่เป็นธรรมชาติของมนุษย์ บางความสัมพันธ์คือความสัมพันธ์กับผู้ที่ต้องการเกษียณ หรือผู้ที่เกษียณแล้ว และพวกเราส่วนใหญ่สามารถคำนวณผลตอบตอบแทนเรื่องเงินได้ แต่ผลตอบแทนจากความสัมพันธ์กับผู้คนนั้นเป็นไปอย่างก้าวกระโดด ตัวเลขไม่มีความรู้สึก แต่คนเรานั้นมี

ทัศนคติ

คนที่รู้สึกสบายใจกับตัวเองมีแนวโน้มที่จะปรับตัวเข้ากับการเกษียณได้ดีที่สุด แต่คนที่ยิ่งประสบความสำเร็จในหน้าที่การงานของตนมาก ก็ยิ่งยากที่จากมา จดจำไว้ว่าพวกเราส่วนใหญ่เคยเห็นตัวอย่างที่ดีมากมายเกี่ยวกับการเกษียณอายุอย่างใกล้ชิด หากลูกค้ากำลังมีปัญหากับเรื่องนี้ ยกหูโทรศัพท์ อวยพรพวกเขา และพาไปรับประทานอาหาร สิ่งที่คนส่วนใหญ่ต้องการจากคนอื่นคือความมีน้ำใจ การมองโลกแบบสมบูรณ์เพียงพอเป็นสภาวะของจิตใจ เราไม่จำเป็นที่จะต้องการมากไปกว่านี้อีกเสมอไป แต่เราต้องการกันและกัน และนั่นก็เพียงพอแล้ว เป็นเช่นนั้นเสมอมา

คุณนอนหลับสบายไหม

ถ้าลูกค้าดูเหมือนกำลังพบกับปัญหา และคุณถามว่าทุกอย่างโอเคไหม พวกเขาอาจจะไม่เปิดใจกับคุณตลอดเวลา อย่างไรก็ตาม หากคุณถามว่า "คุณนอนหลับสบายไหม" ส่วนใหญ่แล้วพวกเขาจะบอกคุณถึงสิ่งที่กำลังรบกวนใจพวกเขาอยู่ พฤติกรรมแบบสัญชาตญาณประเภทนี้เรียกว่าการเอาใจเขามาใส่ใจเราในเชิงรุก ซึ่งเป็นสิ่งที่มีคุณค่าในอาชีพของเรา

การเข้าถึงความเห็นอกเห็นใจและปัญญา

ตอนแรก คุณอายุน้อย ต่อมา คุณเข้าสู่วัยกลางคน จากนั้น คุณยอดเยี่ยมไปเลย ทำตัว ทำใจให้เหมาะกับวัย และชื่นชมปัญญาความรอบรู้ที่มาพร้อมวัย สร้างสรรค์วันดี ๆ ให้กับคนที่เกษียณแล้ว และกล่าวชื่นชมพวกเขาอย่างจริงใจ ผู้ที่อายุมากกว่า และแม้แต่คนในวัยกลางคนมีแนวโน้มที่สังคมและสื่อจะมองข้ามและไม่ให้ความสำคัญ ผู้ที่อายุน้อย บางครั้งทำเหมือนเราไม่มีตัวตน เรายังมีสองมือและสองเท้าเหมือนเช่นเดิม เพียงแต่หัวใจและสมองของเราเติบโตขึ้นมาด้วย Million Dollar Round Table

D. Scott Brennan เซาท์เบนด์ อินเดียนนา สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 41 ปีและอดีตนายกสมาคม MDRT ติดต่อเขาได้ที่ scbrennan@financialguide.com.

การเอาชนะ 4 เหตุผลที่พบบ่อยว่าทำไมคนจึงไม่ซื้อประกัน

โดย Zilia Tam

บางครั้งด้วยความที่มีอคติ ผู้มุ่งหวังและลูกค้าคิดว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องมีประกันหรือความคุ้มครองประเภทอื่น และปฏิเสธที่ปรึกษาบริการทางการเงินที่ติดต่อมา Lee Oi Tung สมาชิก MDRT เจ็ดปีจากเกาลูน ฮ่องกง ประเทศจีนให้เหตุผลว่าทำไมคุณจึงต้องพบกับผู้ที่ไม่สนใจประกันและสิ่งที่ต้องทำ

1. การไม่สามารถเข้าใจความสำคัญและคุณค่าของข้อเสนอ บางครั้งลูกค้ามีความเข้าใจไม่เพียงพอเกี่ยวกับกรมธรรม์ประกันภัยที่เกี่ยวข้อง และความคุ้มครองเหล่านั้นทำอะไรให้พวกเขาและคนที่พวกเขารักได้บ้าง

สิ่งที่คุณทำได้ ให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่ลูกค้า ก่อนให้คำแนะนำ คุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับเนื้อหาของแผนประกัน และข้อมูลตลาดที่เกี่ยวข้องอื่น ๆ เพื่อให้คุณสามารถตอบคำถามลูกค้าได้ด้วยคำตอบที่เตรียมมาอย่างดี ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้ามั่นใจมากยิ่งขึ้นในการทำประกัน Lee กล่าว

2. การขาดความรู้สึกเร่งด่วนในการทำประกัน หากลูกค้ามองในแง่ดีอย่างไม่ถูกต้อง และคิดว่าพวกเขาจะไม่มีวันประสบอุบัติเหตุหรือเป็นโรคร้ายแรง พวกเขาจะไม่สนใจซื้อประกัน

สิ่งที่คุณทำได้ เล่าเรื่องและให้ข้อมูล Lee ได้แนะนำแผนประกันโรคร้ายแรงแก่ลูกค้าอายุ 27 ปีที่เหมือนลูกค้าอายุน้อยรายอื่น ที่เชื่อว่าเขายังอายุน้อยเกินกว่าจะเป็นโรคร้ายแรง และไม่ต้องการซื้อประกัน อย่างไรก็ตาม Lee ยังคงติดต่อกับเขาและให้ข้อมูลที่มีประโยชน์แก่เขาเป็นประจำ เช่น เวลาในการรอคอยสำหรับการเข้ารักษาตัวในโรงพยาบาลรัฐหรือเอกชน และสถิติเกี่ยวกับมะเร็ง เพื่อทำให้เขาตระหนักถึงความสำคัญของการซื้อประกันโรคร้ายแรง หลังเวลาผ่านไปไม่กี่เดือน ลูกค้าจึงซื้อประกัน

3. การขาดความมั่นใจในที่ปรึกษาการเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงินติดต่อผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าใหม่

สิ่งที่คุณทำได้ Lee แนะนำให้ทำความเข้าใจความเป็นมาของลูกค้า ความคาดหวัง สถานการณ์การเงิน ความจำเป็นและความเชื่อ ก่อนให้คำแนะนำและเสนอแผนให้ลูกค้าเลือก

4. ความกลัวว่ากรมธรรม์จะถูกทอดทิ้ง ลูกค้าอาจกังวลว่าหากตัวแทนประกันชีวิตลาออก คำถาม ค่าชดเชย การต่ออายุ และอื่น ๆ จะไม่มีใครจัดการ และจะเสียความคุ้มครองไป พวกเขาจะไม่ทำตามคำแนะนำจากที่ปรึกษาใหม่ที่พวกเขาไม่มั่นใจ

สิ่งที่คุณทำได้ ที่ปรึกษาต้องใช้เวลาและความจริงใจให้มากขึ้น ในการสร้างภาพลักษณ์ที่เป็นมืออาชีพและน่าเชื่อถือเพื่อทำให้ลูกค้ามั่นใจ สร้างความสัมพันธ์โดยการส่งบัตรอวยพรเทศกาล ทักทายเป็นประจำ และเสนอให้คำปรึกษาในเวลาที่เหมาะสม แนวทางนี้ใช้ความอดทนและเวลา ในขณะเดียวกัน “ติดต่อผู้มุ่งหวังใหม่คนอื่น ๆ เพื่อสร้างประสบการณ์และสร้างความเป็นไปได้ที่ดีกว่าสำหรับลูกค้าในอนาคต” Lee กล่าว

รักษาทัศนคติที่เป็นบวกและจริงใจไว้เสมอ เธอกล่าวเพิ่มเติม แม้ว่าในช่วงแรกลูกค้าจะระวังตัว ที่ปรึกษาควรแสดงให้เห็นต่อไปว่าใส่ใจลูกค้าจริง ๆ เพื่อเพิ่มความมั่นใจในตัวที่ปรึกษา

Zilia Tam เขียนให้ Team Lewis ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการสื่อสารที่ช่วย MDRT ในการพัฒนาเนื้อหาสำหรับตลาดเอเชียแปซิฟิก ติดต่อได้ที่ mdrteditorial@teamlewis.com.

สมาชิกและผู้เชี่ยวชาญจากทั่วโลกมาแบ่งปันวิธีที่พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ค้นหาแรงบันดาลใจ และสร้างสมดุลให้กับชีวิตและการงานในบล็อก MDRT รับข้อมูลเชิงลึกที่ส่งไปยังอีเมลของคุณสองถึงสามครั้งต่อสัปดาห์โดยการสแกนคิวอาร์โค้ดเพื่อสมัครรับข้อมูลหรือไปที่ mdrtblog.org/subscribe.

Contact

Lee Oi Tung horace.ot.lee@sunlife.com.hk