การขายธุรกิจที่ไม่ต้องบอกลา

การซื้อธุรกิจต้องมีการค้นคว้าข้อมูล การสื่อสาร และอื่น ๆ อีกมากมาย ระหว่างพอดคาสต์ MDRT ตอนหนึ่ง D. Kyle Atkins, CLU, CFP สมาชิก MDRT 27 ปีจากสปาร์ตันเบิร์ก เซาท์แคโรไลนา สหรัฐอเมริกาและ David Grau Jr. ประธาน Succession Resource Group ได้พูดคุยเกี่ยวกับการพิจารณาความต้องการของเจ้าของที่ต้องการขายธุรกิจ แต่ไม่พร้อมที่หยุดเป็นที่ปรึกษา (ฟังพอดคาสต์เต็มตอนได้ที่ mdrt.org/smoothing-out-an-acquisition)

Atkins: เรื่องใหญ่ที่สุดเรื่องหนึ่งที่เราพบหลังจากเข้าซื้อหนึ่งธุรกิจ และทำงานกับอีกสองบริษัท คือเราจำเป็นต้องแน่ใจว่าเราเข้าใจชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่เจ้าของปัจจุบันกำลังพยายามทำให้สำเร็จ สำหรับผู้ขายที่แค่ต้องการขายให้ได้เงินมากที่สุด เราอาจไม่เหมาะนัก แต่หากวัฒนธรรมเราเข้ากัน และพวกเขากำลังมองหาวิธีการค่อย ๆ พายเรือไปหาอาทิตย์ตกล่ะก็ยอดเยี่ยมเลย แต่หากพวกเขากำลังจะรับเช็กและจากไปวันรุ่งขึ้น เราก็จะไปพบกับเจ้าของเพื่อค้นหาคำตอบว่าพวกเขาต้องการอะไรและทำไม เราพบว่าการพูดคุยนั้นมีค่ามาก

เหมือนที่ David ทราบ ดีลเหล่านี้อาจยุ่งยากมาก และบางครั้งผู้ขายเปลี่ยนใจเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อมีปัจจัยเข้ามาเกี่ยวข้องมากขึ้น เปลี่ยนใจ ซึ่งส่วนมากเป็นเรื่องของอารมณ์ โดยเฉพาะที่ปรึกษาที่อยู่ในธุรกิจมาหลายทศวรรษ การออกจากธุรกิจคือการเปลี่ยนรูปแบบชีวิตไปโดยสิ้นเชิงสำหรับพวกเขา และเราพบว่าเป็นเรื่องยากสำหรับที่ปรึกษาหลายคนที่จะจากไป

พวกเราส่วนใหญ่คิดว่าเราอยู่ยงคงกระพัน และเราจะทำงานนี้ไปจนกว่าจะตายจากกันไปข้างหนึ่ง ฟังดูดี และผมหวังว่าจะทำงานนี้ไปจนกว่าพวกเขาจะเบื่อผม แต่ความจริงไม่จำเป็นต้องตรงกับสิ่งที่เราหวังให้การออกไปของเราต้องเป็น การเอาชนะอุปสรรคด้านอารมณ์ช่วยเรากับผู้ขายที่เรากำลังคุย และทำไมพวกเขาจึงต้องการขาย หากเราทราบว่าทำไม เราสามารถช่วยสร้างกลยุทธ์การออกจากธุรกิจ และ/หรือกลยุทธ์การควบรวมกิจการ เพื่อให้ทุกสิ่งทำงานร่วมกันได้

Grau: ผมชอบความมุ่งมั่นของคุณ เมื่อทำงานกับผู้ขาย ให้ทำในสิ่งที่คุณ ในฐานะที่ปรึกษาทำกับลูกค้าได้ดีอยู่แล้ว สองหู หนึ่งปาก ถามคำถาม และจากนั้นเงียบไว้ และฟัง สำหรับประเด็นของคุณ มีหลายครั้งที่เราทำงานร่วมกับผู้ซื้อที่กำลังให้ข้อเสนอที่ดีมาก และคุณสามารถบอกได้แค่ยังไม่ตรงใจผู้ซื้อ เพราะผู้ขายไม่ทราบว่าผู้ซื้อกำลังต้องการทำขั้นตอนหลังการขายอย่างไร Kyle สมมติว่าคุณกำลังเกษียณวันใดวันหนึ่ง และผมต้องการซื้อธุรกิจที่ดีเยี่ยมของคุณ ผมให้ข้อเสนอที่ดีมาเพื่อซื้อธุรกิจของคุณ ทำหน้าที่กำกับและออกแบบการเปลี่ยนผ่านระยะสามเดือน จากนั้นคุณสามารถไปทำสิ่งอื่นได้ หากคุณในฐานะผู้ซื้อไม่ทราบว่าสิ่งอื่นนั้นคืออะไร แต่คุณชอบสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ คุณชอบลูกค้าและต้องการลดเวลาทำงานเหลือสัก 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ และแค่มีมุมในสำนักงานที่คุณสามารถเข้ามาได้ แต่ไม่ต้องมาก็ได้ ถ้าเช่นนั้นผมสามารถให้ข้อเสนอที่พิเศษสุดกับคุณได้ แต่หากผมไม่ได้ถามคำถามเพื่อหาว่าคุณเห็นชีวิตหลังการขายธุรกิจของคุณเป็นอย่างไร ผมคงต้องยื่นข้อเสนอมากมาย กว่าที่ผมจะหาสิ่งที่ทำให้คุณสนใจเจอ เป็นคำถามที่ง่ายมากที่จะถาม คุณอาจจะไม่สามารถหาวิธีแก้ปัญหาที่ตรงกับความต้องการของผู้ขายได้เสมอไป แต่ถ้าไม่ถาม คุณก็หาไม่ได้แน่นอน

Atkins: แน่นอนที่สุด เราพบว่าผู้ขายทราบว่าตนจำเป็นต้องขาย แต่พวกเขาบอกกับตัวเองว่า “นี่ ฉันอายุ 75 หรือ 85 ปี และฉันอยากทำสิ่งนี้ต่อไป” โดยไม่ยอมรับว่าพวกเขากำลังลืมบางสิ่งแล้วตอนนี้ ว่าพวกเขาไม่ได้เฉียบคมเหมือนพวกเขาเป็นปีหรือสองปีก่อน พวกเขาทราบว่าการออกจากธุรกิจจำเป็นต้องเกิดขึ้น แต่กังวลว่าจะทำได้อย่างไรโดยไม่กระทบกับลูกค้า

เพราะว่าผู้ขายมักกังวลเกี่ยวกับว่าพวกเขาจะไปสิ้นสุดที่ใด เราจะทำให้การเข้าซื้อราบรื่นที่สุดได้อย่างไร การถามผู้ขายว่าพวกเขาต้องการทำอะไร และการให้โอกาสพวกเขาในการอยู่ใกล้ ๆ มีสำนักงาน ลอยไปลอยมาได้ คือสิ่งสำคัญ ผมหมายถึง เราจะให้ตำแหน่ง คุณจะมีตำแหน่งอะไรก็ได้ตามต้องการ ไม่ทำให้เกิดอะไรกับเราหรอก และเราจะแจ้งให้ลูกค้าคุณทราบว่าคุณไม่ได้จากไปไหน คุณยังเป็นที่ปรึกษา และหากเราต้องการยกระดับไปถึง CEO เราสามารถโทรหาคุณ และขอการสนับสนุนจากคุณผ่านสาย หากจำเป็น การเข้าซื้อกิจการส่วนใหญ่ เรามองหาดีลที่มีที่ปรึกษาที่ใคร่ครวญเกี่ยวกับเวลาที่เหลือของชีวิต และทราบว่าตนจำเป็นต้องขายธุรกิจแต่ยังลังเลไม่มีหยุดหย่อน

Contact

Kyle Atkins kyle@atkinsfinancial.com
David Grau info@successionresourcegroup.com