ความท้าท้ายของตลาดไทยในภาพรวม 

หลังจากการระบาดของโควิด-19 อาจกล่าวได้ว่าทั่วโลกก้าวเข้าสู่ยุคใหม่ที่ผู้คนให้ความตื่นตัวกับข่าวสารและวิถีชีวิตความเป็นอยู่ที่ยั่งยืนและปลอดภัย ตลาดไทยเองก็เช่นเดียวกัน คุณณัฏศิวรรษ์ พีระภูริพัฒน์ สมาชิก MDRT จากจังหวัดปทุมธานี ประเทศไทย ได้ให้ข้อมูลว่าภาพรวมของธุรกิจประกันชีวิตเติบโตขึ้นอย่างมีนัยยะสำคัญ “ผมได้เห็นความเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมลูกค้าที่เข้ามาขอคำปรึกษา ซึ่งแปรผันตรงกับข้อมูลจากสมาคมประกันชีวิตไทยที่พบว่า ผลประกอบการของธุรกิจประกันชีวิต 2023 ที่ผ่านมามีเบี้ยประกันภัยรับรวม 633,445 ล้านบาท เติบโตขึ้น 3.61% เมื่อเทียบกับปี 2022 โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์การประกันภัยที่ลูกค้าต้องการทำในระยะยาว เช่น NEW BUSINESS PREMIUM  178,480 ล้าน (เติบโตขึ้น 5.06%) หรือแบบ RENEWAL PREMIUM 454,975 บาท (เติบโตขึ้น 3.06%)  โดยมีอัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์สูงถึง 81-82% ข้อมูลข้างต้นบอกกับเราว่าคนไทยหันมาใส่ใจกับสุขภาพและการลงทุนมากขึ้น และลูกค้าต้องการที่ปรึกษาทางการเงินที่จะอยู่กับเขาในระยะยาว ดังนั้นที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องเตรียมแผนที่เหมาะกับลูกค้าและแผนนั้นจะต้องยืดหยุ่นและครอบคลุมทุกช่วงวัยด้วย” 

นอกจากความท้าท้ายด้านสภาพสังคมแล้ว คุณณัฏศิวรรษ์ ยังวิเคราะห์เพิ่มเติมเกี่ยวกับการแข่งขันในธุรกิจประกันและที่ปรึกษาการเงินว่า ปัจจุบันประเทศไทยมีบริษัทที่ดำเนินธุรกิจประกันชีวิต มากกว่า 20 บริษัท ทุก ๆ บริษัทย่อมมีจุดเด่นของตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นด้านผลิตภัณฑ์ ระบบงาน และทีมที่ปรึกษา ในส่วนของลูกค้าเองก็อาจมี Loyalty (ความภักดีต่อบริษัท) ที่แตกต่างกัน “ดังนั้นสิ่งที่สำคัญคือตัวที่ปรึกษาเองจะต้องสร้างความมั่นใจให้แก่ผู้บริโภคในด้านความเชี่ยวชาญในการอาชีพและการทำงาน ความรู้ในด้านผลิตภัณฑ์ การนำเสนอภาพลักษณ์ รวมถึงความมั่นคงของสถานะทางการเงินของบริษัทฯ หากลูกค้าเข้าใจจะเกิดความมั่นใจ เมื่อมั่นใจก็จะไว้วางใจและอยู่กับเราไปนานควบคู่กับตัวกรมธรรม์ที่เขาถือ” คุณณัฏศิวรรษ์ กล่าวเสริม 

ผู้คนในสังคมที่เปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง 

ตลาดประกันและวงการที่ปรึกษาในไทยยังต้องเผชิญกับความเปลี่ยนแปลงที่ไม่เคยหยุด ซึ่งในขณะที่ตลาดกำลังเติบโตขึ้นตามความต้องการของผู้คนที่เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ คุณณัฏศิวรรษ์ก็สังเกตเห็นว่า ผู้คนในสังคมก็เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอเช่นกัน คุณณัฏศิวรรษ์ ให้ความเห็นว่า “ในปัจจุบันผู้คนในแต่ละช่วงวัย ไม่ว่าจะเป็นวัยเด็ก (อายุ 13-20ปี ),วัยรุ่น (21-45ปี) ,วัยผู้ใหญ่ (46-60ปี) ,วัยกลางคน 61-70ปี) ,วัยสูงอายุ 71-80ปี ,วัยชรา 80ปีขึ้น ไปมีความชอบ ความสนใจ แนวความคิด ที่แตกต่างไม่เหมือนกัน ซึ่งความท้าทายของตลาดธุรกิจประกันชีวิต ในมุมมองของผม คิดว่าน่าจะเป็น ด้านเทคโนโลยี นวัตกรรมใหม่ๆ , ผลิตภัณฑ์ ที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ความสนใจในการเลือกใช้ ต้องพิจารณา เปรียบเทียบ เพื่อให้เหมาะสมกับลูกค้ามากที่สุด”   

คุณณัฏศิวรรษ์ บอกเล่าถึงความสำคัญของการศึกษาข้อมูลตลาดควบคู่ไปกับสภาพแวดล้อมรอบตัว ยกตัวอย่างได้จากการที่คุณณัฏศิวรรษ์ได้ให้ความเข้าใจกับลูกค้ารายหนึ่งในเรื่องการเงิน ดอกเบี้ย และอัตราเงินเฟ้อ จากเดิมที่ลูกค้าต้องการเก็บเงินไว้เพื่อฝาก ไม่กล้าลงทุนเพราะกลัวความเสี่ยง แต่เมื่อได้รับความเข้าใจว่าตลาดไทยในปัจจุบันมีความผันผวนมาก มีอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำลงสวนทางกับเงินเฟ้อที่เพิ่มขึ้น แปลว่ามูลค่าของเงินที่เอาไปวางไว้เฉย ๆ จะเล็กลง ดังนั้นการลงทุนเพื่อสร้างผลตอบแทนจึงเป็นทางเลือกที่น่าสนใจ ซึ่งเกิดจากการเข้าใจข้อมูลตลาดและนำมาปรับใช้เพื่อผลประโยชน์ของลูกค้า  

นอกจากนี้ คุณณัฏศิวรรษ์ยังเล็งเห็นว่า “การเติบโตของภาคธุรกิจประกันชีวิตในปี 2567 จะเติบโตขึ้น 2.2-3.2% เนื่องจากปัจจัยที่ผู้คนเริ่มตระหนักถึงความจำเป็นในการทำประกันสุขภาพ การเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุของประเทศไทย การเตรียมสวัสดิการณ์รักษาพยาบาลไว้ให้กับตนเองและคู่สมรส การเตรียมยกระดับความเป็นอยู่ และค่าใช้จ่ายของคนในสังคมเริ่มปรับสูงขึ้น การวางแผนเกษียณอายุ จึงเป็นผลกระทบเชิงบวกให้กับภาคธุรกิจประกันชีวิต ดังนั้นในฐานะที่ปรึกษา ผมอาจจะต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายวัยผู้ใหญ่ที่มีความพร้อมในการชำระค่าเบี้ย ซึ่งในวัยนี้ส่วนมากอยู่ใน Sandwich Generation หมายความว่าเขามีบุตรในวัยเรียนที่ต้องเตรียมวางแผนกองทุนการศึกษาบุตร มีคุณพ่อคุณแม่ผู้อยู่ในอุปการะที่ต้องดูแลสุขภาพ และตนเองที่ต้องเตรียมวางแผนสุขภาพในระยะยาว รวมถึงมีเงินใช้หลังเกษียณด้วย เมื่อผมมีกลุ่มเปาหมายชัดเจน การนำผลิตภัณฑ์ไปตอบสนองให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายแล้วปิดการขายได้มีโอกาสสูง”  

เทคโนโลยี รู้ไว้และปรับใช้ให้ถูกจุด 

“ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินในยุคแก่งเทคโนโลยีนี้ เราต้องพบกับความท้าทายในรูปแบบใหม่ ๆ และที่สำคัญต้องปรับตัวตามให้ทันอยู่เสมอ” คุณณัฏศิวรรษ์ กล่าว “ที่โดดเด่นอย่างที่เห็นได้ชัดคือ AI ซึ่งเป็นปัญญาประดิษฐ์ ที่มีความสามารถในการ รับรู้ เรียนรู้ วางแผน หาข้อสรุป ประมวลหาผลลัพธ์ได้อย่างมีประสิทธิผลสูง และถ้าใช้AI มาแทนช่องทางที่ปรึกษาฯในอนาคต เราจะต้องเตรียมปรับตัวอย่างไร? ถ้าถามผม ผมว่าการเข้ามาถึงของ AI ในการทำงานเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่เราสามารถยกระดับตัวเองใช้อยู่เหนือปัญญาประดิษฐ์นี้และใช้ประโยชน์จากมันได้ อย่างตัวผมเอง ทางบริษัทมีการใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่ครอบคลุม ซึ่งรวบรวมกว่า 33 แอปพลิเคชันไว้ในที่เดียว ซึ่งเป็นตัวอย่างของการใช้เทคโนโลยีผสาน AI ที่ช่วยรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลออกมาเป็น data ที่เฉพาะเจาะจงเพื่อให้ที่ปรึกษาสามารถดึงข้อมูลมาใช้ให้ตรงจุดกับการวางแผนการเงินให้ลูกค้าแต่ละราย สำหรับผมแวสิ่งนี้ช่วยให้เราทำงานได้เรวขึ้นและลดภาระงานได้อย่างมหาศาล” 

“อย่างไรก็ตามทุกวันนี้ในประเทศไทยยังให้ความมั่นใจกับที่ปรึกษาที่เป็นมนุษย์จริง ๆ ในการมีปฏิสัมพันธ์ต่อหน้าในหลายรูปแบบการบริการ เช่น การเข้าไปพูดคุยให้คำปรึกษาทั้งก่อน - หลังการขาย การประสานงานระหว่าง ลูกค้ากับบริษัทประกันฯ การเข้าถึงลูกค้ากับโรงพยาบาลในรูปแบบประกันสุขภาพ/ประกันชีวิต และการส่งมอบกำลังใจให้แก่กันตามโอกาสต่าง ๆ ดังนั้นถ้าเรายังให้ความใส่ใจกับการบริการลูกค้า มุ่งมั่นพัฒนาตนเองอยู่เสมอ AI ก็จะเป็นแค่ผู้ช่วยที่ดี และลูกค้าก็ยังต้องการตัวที่ปรึกษาเป็นที่พึ่งในการวางแผนเสมอ” คุณณัฏศิวรรษ์ กล่าวเสริม  

“ทั้งหมดที่กล่าวมาทำให้ที่ปรึกษาตระหนักว่าเราควรมองภาพธุรกิจให้เห็นทั้งระบบ และโฟกัสกับงานของเราอย่างสม่ำเสมอ ตอนนี้ธุรกิจประกันอยู่ในเชิงบวก ดังนั้นเราต้องรู้จักการปรับตัวเพื่อรับสถานการที่เกิดขึ้น และที่สำคัญการเข้าสู่ Network หรือ Community จะทำให้เรามีพันธมิตรมาช่วยรับมือกับสถานการณ์นั้น ๆ ได้ไม่มากก็น้อย เพื่อเปลี่ยนความท้าทายนั้นให้เป็นโอกาสในอนาคต” คุณณัฏศิวรรษ์ กล่าวปิดท้าย 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com