เป้าหมายไร้หินปูน

ปีละครั้งที่ Chris George, CFP, TEP จะยกเลิกการตื่นตอนตีสี่ที่ทำเป็นประจำและเปลี่ยนเป็นนอนหลับแทน คุณอาจทายได้ว่าทำไมเขาจึงอยู่ดึกขนาดนั้น เขาปาร์ตี้กับทันตแพทย์

หรือบางทีคุณอาจไม่ได้ทายว่าอย่างนั้น และ “การปาร์ตี้” ก็ไม่ค่อยถูกต้องนัก

แท้จริงแล้ว สมาชิก MDRT 11 ปี จากแวนคูเวอร์ รัฐบริติชโคลัมเบีย แคนาดาให้การสนับสนุนทริปสกีนักศึกษาทันตแพทย์ไปที่สกีรีสอร์ต Whistler Blackcomb ซึ่ง George จะเข้าร่วมและทำความรู้จักผู้ที่เข้าร่วมงาน ปกติที่ปรึกษามักจะไม่ดื่มและมักนอนหลับแล้วในเวลาที่นักศึกษาที่อายุน้อยกว่ามากเหล่านี้ออกไปเที่ยวกลางคืน สำหรับ George เวลาที่ได้พบกันนี้คือส่วนสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ในปัจจุบัน และชี้นำพวกเขาไปยังอนาคต

“ผมจำผู้หญิงคนหนึ่งในทริปบอกผมว่า ‘หลังเรียนจบ ฉันจะไปพบพวกคุณนะ ฉันไม่เคยเจอคนของฉัน เขาจะโทรมาแค่ตอนที่จะขายของ’” George กล่าว “ยิ่งพวกเขาเห็นคุณพวกเขายิ่งอยากอยู่กับคุณ”

การมีความเชี่ยวชาญด้านทันตแพทย์เริ่มขึ้นเมื่อ 10 ปีที่แล้วเมื่อ George ได้รับคุณวุฒิ MDRT ครั้งแรก และกลับมาจากการประชุมประจำปีที่โตรอนโต โดยตระหนักเขาจำเป็นต้องโฟกัสกับลูกค้า เหมือนที่ปรึกษาอีกหลายคน เขาพิจารณาการจับกลุ่มเป้าหมายแพทย์ที่มีรายได้สูง แต่พบหลายเหตุผลที่ทำให้ชอบทันตแพทย์มากกว่า ข้อหนึ่งคือการโฟกัสที่ทันตแพทย์มีการแข่งขันน้อยกว่า อีกข้อคือ George มีหลายสิ่งที่เหมือนกันกับทันตแพทย์มากกว่าผู้ที่ประกอบวิชาชีพทางการแพทย์ที่ทำงานในภาครัฐ ทันตแพทย์ ซึ่งต่างจากบุคลากรในภาครัฐ จำเป็นต้องซื้อเครื่องมือ จ่ายค่าเช่า ค่าโฆษณา เงินเดือน และมีพันธมิตรหรือผู้ช่วยเหมือนที่ปรึกษาต้องมี ทันตแพทย์จะเริ่มมีเงินเดือนหกหลักหลายปีก่อนแพทย์ ที่ใช้เวลานานกว่าในการเรียนจนจบเฉพาะทางทั้งหมด อีกทั้ง ทันตแพทย์ยังขอบคุณ George โดยถามแม้กระทั่งว่าจะให้ช่วยจัดเตรียมสำหรับการนำเสนออย่างไรบ้าง

“อาจเป็นเพราะบุคลิกของผม แต่ผมชอบทำงานกับคนที่รู้สึกขอบคุณที่ผมอยู่เคียงข้างเพื่อช่วยเขา” George กล่าว

George และหุ้นส่วนธุรกิจ (เพื่อนตั้งแต่ไฮสกูล 35 ปีที่แล้ว) และพนักงานธุรการสองคนจัดการการวางแผนทางการเงินแบบองค์รวมให้กับ 400 ครัวเรือน โดยที่ 325 ครัวเรือนมีทันตแพทย์ แทบทั้งหมดเป็นคนยุคมินเลเนียล เมื่อฐานลูกค้าที่อายุน้อยกว่าเติบโต George ต้อนรับทันตแพทย์ใหม่ 40 ถึง 60 คนต่อปี เขากำลังแสวงหาผู้มุ่งหวังที่เป็น Gen Z ด้วยเช่นกัน

อาหารและไหวพริบ

การสร้างกลุ่มเป้าหมายนี้ไม่ได้เกิดขึ้นง่าย ๆ ปีแรกของการสร้างความเชี่ยวชาญ George มีลูกค้าทันตแพทย์ศูนย์คนปีที่สอง เขามีสองคน ปีที่สาม แปด ปีที่สี่ 20 จากนั้นฐานลูกค้าของเขาเติบโตจากความพยายามอย่างต่อเนื่องที่ทำให้เพิ่มประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

ครั้งแรกที่ George นำเสนอที่มหาวิทยาลัยบริติชโคลัมเบียคือวันสุดท้ายของชั้นเรียนในปี 2015 เขานำเสนอและแจกอาหาร แต่นักเรียนแค่ขอบคุณและเดินออกไป เขาจึงนำเสนอให้สั้นลง และไปที่วิทยาเขตอีกมากกว่ายี่สิบครั้งต่อหนึ่งปีการศึกษา George สัญญาในตอนเริ่มต้นว่าจะไม่เกิน 30 นาที และเขาแทนที่พิซซ่าและแซนวิชด้วยอาหารสไตล์ที่รับประทานในผับที่นักศึกษาจะสั่งเวลาไปเที่ยว สิ่งที่เขาสื่อสารไม่ใช่การขายของแต่เป็นการกระตุ้นให้นักศึกษานัดพบ ห้องบรรจุได้เพียง 80 คน George จึงต้องนำเสนอหลายคืนเพื่อให้ทุกคนมีโอกาสเข้าร่วม โดยที่งานนำเสนอจะแตกต่างกันสำหรับนักศึกษาปีหนึ่ง/ปีสอง และนักศึกษาปีสาม/ปีสี่ เขาซ้อมทุกการนำเสนออย่างน้อย 15 ครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าดูเป็นมืออาชีพและเหมาะกับกรอบเวลา

“ผมสามารถบอกพวกเขาว่านาน 23 นาที ดังนั้นเมื่อนักศึกษาดูนาฬิกา และทันทีที่ 23 นาทีเป๊ะ ผมจะโค้งคำนับ พวกเขาพูดว่า ‘คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร’” George กล่าว

การเตรียมตัวสอบแบบไม่กดดัน

George ยังมี "อาหารสำหรับการสอบ" ให้ในช่วงเวลาสอบด้วย ซึ่งไม่เพียงแค่มีอาหารมากมายเท่านั้น แต่ยังมีรางวัลและสถานที่พักผ่อน พร้อมกับทีวีที่เปิดตลกเรื่อง "มิสเตอร์บีน" สิ่งที่สื่อสาร โดยไม่มีการพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจเลย คือ George เข้าใจว่านักศึกษาเครียด และเขาอยู่เคียงข้างเพื่อให้กำลังใจและวิธีผ่อนคลาย George ยังให้กล่องสำหรับนำกลับให้กับนักศึกษาที่หิวแต่ต้องการกลับไปเรียนอีกด้วย

เวลาเผชิญหน้า

จากการสนับสนุนทริปสกีและการรวมตัวกันของกลุ่มศึกษา และเข้าร่วมกิจกรรมทางสังคม เช่น เกมฟุตบอลที่เขาจัดหากาแฟและขนมให้ ทำให้ George อยู่ในจุดที่คนเห็นว่าแสดงความใส่ใจและความสนใจเกี่ยวกับนักศึกษา ไม่ใช่การต่อยอดธุรกิจ การที่เน้นเรื่องของการสร้างความสัมพันธ์และความเข้าใจช่วยให้เขาได้พบว่าทันตแพทย์หนุ่มสาวมีความกังวลหลายอย่าง เช่น การจัดการหนี้ทุนการศึกษา (ส่วนใหญ่จะประมาณ 350,000 ถึง 400,000 ดอลลาร์) ข้อเสนอสัญญา การวางแผนภาษี กลยุทธ์การลงทุนและข้อตกลงการกำหนดราคา ในชุมชนทันตกรรมที่ใกล้ชิดกัน การส่งมอบการบริการที่ดีเยี่ยมส่งเสริมการแนะนำบอกต่อ George กล่าว และเน้นย้ำการสร้างชื่อเสียงที่มั่นคง

การตลาดที่ตรงเป้าหมาย

สำหรับ George การสนับสนุนและเข้าร่วมกิจกรรมคือการใช้งบการตลาดในรูปแบบพิเศษ แทนที่จะใช้เงินไปกับการโฆษณาบนรถบัสหรือม้านั่ง เขาจ่ายเงินโดยตรงไปยังจุดที่เขารู้ว่าจะสร้างลูกค้าใหม่ได้ เมื่อ George และหุ้นส่วนเข้าร่วมกิจกรรมนอกเวลาทำงาน พวกเขามักจะกำหนดเวลานอกเวลาปกติเพื่อให้เกิดสมดุลชีวิตและการทำงาน

เมื่อมองไปข้างหน้า George ต้องการกระจายพนักงานและมุมมองของพวกเขา โดยการเพิ่มที่ปรึกษาสตรีที่พูดภาษาอื่นได้ เนื่องจากธุรกิจของเขามีลูกค้าหลายคนที่พูดภาษาอารบิก ปันจาบ และอื่น ๆ การเพิ่มใครสักคนที่อายุใกล้เคียงขึ้นและสามารถสร้างความเชื่อมโยงและสรรหานักศึกษา และทันตแพทย์จบใหม่จะทำให้หุ้นส่วนของเขาสามารถโฟกัสกับทันตแพทย์ที่อาวุโสกว่าได้ เพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทของเขาไม่ได้มองข้ามลูกค้าเดิมที่มีอยู่ไป George ไม่มีแผนที่จะเกษียณ แต่การเพิ่มที่ปรึกษาอีกคนสามารถทำให้เขาตอกย้ำกับลูกค้าที่อายุน้อยว่าธุรกิจของเขามีแผนการสืบทอด จนกว่าจะถึงเวลานั้น George จะยังคงเข้าร่วมกิจกรรมใดก็ตามที่เขาจำเป็นต้องเข้าร่วม

“กิจกรรมทางสังคมทำให้เหนื่อยก็จริง แต่ก็เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการใช้เวลาและเงินเพื่อสร้างลูกค้าใหม่” เขากล่าว “การต้องไปคลับตอนห้าทุ่มสำหรับคนแก่ เป็นเรื่องที่โหดมาก แต่ก็สนุกสุด ๆ และคุ้มค่าที่สุด”

CONTACT

Chris George chris@brsp.ca