การรอบรู้ในตลาดเฉพาะกลุ่มที่กำหนดนิยามมาเป็นอย่างดีสามารถทำให้วัตถุประสงค์ของธุรกิจมีความชัดเจน จัดวางตำแหน่งของคุณในฐานะผู้นำทางความคิด และทำให้ความสัมพันธ์กับลูกค้ามีความลึกซึ้งยิ่งขึ้น สมาชิก MDRT หลายคนร่วมแบ่งปันวิธีการเป็นผู้เชี่ยวชาญ แหล่งความรู้ หรือผู้แก้ปัญหาที่สร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของตน และสำหรับลูกค้าบางกลุ่มที่พวกเขาให้บริการ
หาความชำนาญเฉพาะทางของคุณให้เจอ
หนึ่งในคุณสมบัติของการเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ประสบความสำเร็จคือการเลือกตลาดเฉพาะกลุ่ม และการเรียนรู้มากกว่าคู่แข่งเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าเหล่านั้นให้คุณค่า David Podell สมาชิก MDRT 20 ปีจากแฟร์ฟิลด์ นิวเจอร์ซีย์ สหรัฐอเมริกาเลือกให้ธุรกิจของเขาบริการแก่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเป็นหลัก โดยการแสดงให้พวกเขาเห็นวิธีการประหยัดเงินจากค่าใช้จ่ายก่อนหักภาษี เขาพบว่าเจ้าของธุรกิจมักมีค่าใช้จ่ายในธุรกิจมากเกินไปในตอนสิ้นปี หรือดันรายได้ไปปีถัดไปเพื่อลดภาษีที่ต้องจ่าย
“เราแสดงให้พวกเขาเห็นวิธีที่จะดึงกำไรออกมาจากธุรกิจได้มากขึ้นบนหลักการของรายได้ก่อนภาษี ทำให้พวกเขาสามารถลดภาษีรายได้ และอาจแม้กระทั่งลดฐานอัตราภาษี” Podell กล่าว
เขาเปรียบเทียบแนวทางของเขากับการเป็นแพทย์ แต่เป็นแพทย์ที่เชี่ยวชาญเฉพาะด้านมากกว่าจะเป็นแพทย์ทั่วไป การทำให้ตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในแผนผลประโยชน์ที่กำหนดไว้ในฐานะกลยุทธ์สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กช่วยดึงดูดการแนะนำบอกต่อมากขึ้น และเนื่องจากความรู้ของเขาและฐานลูกค้าที่เติบโต เขาเริ่มการค้นคว้าข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสในการทำให้สิ่งที่โฟกัสมีความละเอียดยิ่งขึ้น เขาตัดสินใจเลือกการสร้างคุณค่าให้กับธุรกิจที่มีพนักงาน 50 คนลงไป
“ผมต้องการความชัดเจนในการหาวิธีแก้ไขปัญหาที่ดีที่สุดให้กับปัญหาทั่วไปที่ลูกค้าเราต้องเผชิญ” Podell กล่าว “เราติดตามอย่างใกล้ชิดและเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าที่เราชื่นชอบ ปัญหาของพวกเขา และวิธีที่เราจะให้บริการกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้ดีขึ้น จากนั้น เราได้สร้างความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับหัวข้อนั้น ๆ และเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ทุกคนต่างพึ่งพา”
ซึ่งเป็นเวลาที่ธุรกิจของเขาเริ่มทำให้นักบัญชีที่ทราบเกี่ยวกับธุรกิจของ Podell สามารถช่วยเหลือลูกค้าของพวกเขาได้ให้ความสนใจ “CPA (ผู้สอบบัญชีรับอนุญาต) ที่เราสร้างความสัมพันธ์ด้วยขณะนี้เป็นแหล่งของการแนะนำบอกต่อที่ใหญ่เป็นอันดับที่สอง” เขากล่าว
พูดภาษาของพวกเขา
ในการมุ่งเป้าเจ้าของธุรกิจ ให้พูดคุยกับพวกเขาในฐานะเป็นเพื่อนเจ้าธุรกิจด้วยกัน ไม่ใช่ในฐานะที่ปรึกษาการเงิน Alessandro M. Forte, FCII, CFP สมาชิก MDRT 26 ปี จากเซาท์ยอร์กเชียร์ อังกฤษ สหราชอาณาจักรกล่าว
“การอยู่ในธุรกิจทำให้ผมสามารถสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นกับผู้ที่ต้องเผชิญกับผลประโยชน์และความท้าทายแบบเดียวกันในการควบคุมชีวิตตนเองในฐานะเจ้าของธุรกิจ” เขากล่าว “ความสัมพันธ์อยู่บนพื้นฐานของความเข้าอกเข้าใจ และเจ้าของธุรกิจจำเป็นยอมรับความเป็นจริงว่าโดยพื้นฐานแล้วพวกเขามีความเชื่อมโยงกับที่ปรึกษาของตน และมีความคล้ายกันในหลายเรื่อง”
เราติดตามอย่างใกล้ชิดและเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าที่เราชื่นชอบ ปัญหาของพวกเขา และวิธีที่เราจะให้บริการกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้ดีขึ้น
—David Podell
Forte เชี่ยวชาญในการให้บริการลูกค้าความมั่งคั่งสูง (HNW) โดยเฉพาะอย่างยิ่งคนดังจากภาพยนตร์ โทรทัศน์ โรงละคร และกีฬาอาชีพ ซึ่งทุกคนล้วนมองว่าคุณค่าของแบรนด์ของตนคือสิ่งที่จะต้องเติบโตและปกป้องเหมือนเป็นเจ้าของธุรกิจคนหนึ่ง เขาเรียนรู้ที่จะ “พูดภาษา” ของคนดังเหล่านี้ จากการที่เขาเคยเรียนด้านการละครและกีฬามาก่อน เมื่อเขาอายุ 18 ปี Forte ต้องการเป็นนักแสดงและเรียนปริญญาตรีในมหาวิทยาลัยด้านภาษาอังกฤษและการละคร เขายังเคยแข่งขันในระดับประเทศในฐานะกัปตันทีมฮอกกี้สนาม อย่างไรก็ตาม เส้นทางอาชีพของเขาเปลี่ยนไปหลังจากที่บิดาเสียชีวิต และเขาได้กลายมาเป็นที่ปรึกษาเพื่อดูแลครอบครัว
“การมีความรู้กว้างขวางในสองอาชีพนี้ทำให้ผมมีความมั่นใจ และทำให้ผมสามารถสนทนาในระดับสูงขึ้นกับคนดังในโลกกีฬาและบันเทิง” เขากล่าว
Forte ไม่ได้กำลังชี้ให้เห็นว่านั่นเป็นเพียงวิธีเดียวในการสร้างลูกค้าเฉพาะกลุ่มโดยการมีประสบการณ์ตรงในอาชีพเดียวกัน แต่การมีข้อมูลที่ดีช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกว่า หนึ่งวิธีในการทำความเข้าใจตลาดเป้าหมายคือการถามคำถามเกี่ยวกับบุคคลในตลาดเฉพาะกลุ่มนั้นมาก ๆ Forte ทำเช่นนั้น โดยการเริ่มทำพอดคาสต์ ระหว่างสามปีที่สตรีมออกไป เขาสัมภาษณ์คน 210 คน ได้ลูกค้าใหม่ 73 คน และได้รับการแนะนำบอกต่อมากกว่า 100 ครั้ง
“เรารู้ว่าทุกคนชอบพูดเกี่ยวกับสามสิ่ง นั่นคือ ตัวเอง ปัญหาของตัวเอง และสิ่งที่ทำให้ตัวเองมีความสุข” เขากล่าว “การเชิญคนจากทุกอาชีพมาพูดคุยเกี่ยวกับความสำเร็จและความล้มเหลวของตน ทำให้ผมมีโอกาสที่ดีเยี่ยมในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา และเชิญพวกเขามาพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ผมจะสามารถช่วยพวกเขาได้”
หนึ่งในอุปสรรคที่เขาเอาชนะได้คือสิ่งหนึ่งที่ที่ปรึกษาหลายคนต้องเจอ นั่นคือข้อสันนิษฐานที่ว่าบุคคลความมั่งคั่งสูงมักมีคนจัดการเรื่องการวางแผนการเงินให้อยู่แล้ว “จากประสบการณ์ของเรา ส่วนใหญ่แล้วพวกเขามัวแต่ยุ่งเรื่องหาเงิน พวกเขามักลืมที่จะคิดเกี่ยวกับแผนการเงิน” Forte กล่าว
สำหรับบุคคลระดับ A-list ที่เขาไม่มีคอนเน็กชัน เขาผ่านคนเฝ้าประตูไปด้วยสิ่งที่เขาเรียกว่า “จดหมายพิเศษ” ที่แบ่งเป็นสามส่วน คือ ส่วนแรกอธิบายว่าเขาได้รายละเอียดของพวกเขามาได้อย่างไร บางทีอาจผ่านทางบทความในนิตยสารหรือการปรากฏตัวในโทรทัศน์ ส่วนที่สองพยายามที่จะสร้างความเชื่อมโยงบางรูปแบบกับผู้รับ ไม่ว่าจะไม่มีอะไรสำคัญแค่ไหน เรามาจากพื้นที่เดียวกัน เรามีจำนวนพี่น้องเท่ากัน เราต่างมีแบรนด์เฉพาะของตน ส่วนสุดท้ายคือการเชิญให้ติดต่อเขา Forte ส่งจดหมายในซองที่มีสีสันด้วยชื่อและที่อยู่ที่เขียนด้วยลายมือ เขาปิดผนึกด้วยเทปเพื่อให้คนเฝ้าประตูหรือเลขาไม่เปิดจดหมายก่อนคนที่เขาต้องการติดต่อ เขาส่งจดหมายหนึ่งฉบับต่อสัปดาห์ในเวลา 20 ปีที่ผ่านมา และผู้ที่รับสองหรือสามคนตอบกลับในแต่ละปีสร้างธุรกิจได้มากพอที่จะทำให้เขาได้รับคุณวุฒิ Top of the Table
ผู้เชี่ยวชาญในการสร้างเครือข่าย
Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP สมาชิก MDRT 9 ปี จากเฮนเดอร์สัน เนวาดา สหรัฐอเมริกายังให้ความสำคัญกับเพื่อนเจ้าของธุรกิจ และจัดวางตัวเองในฐานะแหล่งแก้ไขปัญหา เขาเสนอการแนะนำบอกต่อจากเครือข่ายผู้เชี่ยวชาญของเขา ที่สามารถช่วยปัญหาธุรกิจให้กับพวกเขาได้
“เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กไม่มีสวิตช์ไฟให้ปิด” เขากล่าว “เราทำงานตลอดเวลา เราตื่นขึ้นมาและคิดเกี่ยวกับธุรกิจ เราไม่มีตอกบัตรออก ไม่เหมือนพนักงานที่เลิกงานตอน 5 โมง เราตื่นขึ้นมากลางดึกนั่งคิดเกี่ยวกับธุรกิจของเรา นั่นคือความเกี่ยวโยงพวกเราทุกคนต่างเป็นเหมือนกัน”
เขาเริ่มจากการเคาะประตูสำนักงานนักออกแบบภูมิทัศน์ ช่างประปา และช่างรับเหมาอื่นในอาคาร และการปรับโมเดลได้ผลเมื่อเขาขายประกันวินาศภัยได้ 20 ปีที่แล้ว นอกจากการพูดคุยเกี่ยวกับประกัน เขาถามเจ้าของว่าพวกเขาจัดการเงินเดือนอย่างไร พวกเขาทำอะไรกับความคุ้มครองสุขภาพ ข้อดีและข้อเสียของการจ่ายภาษีเงินได้ในฐานะเจ้าของเพียงคนเดียว บริษัทจำกัดความรับผิด เทียบกับองค์กร และพวกเขาจำเป็นต้องมีความเชี่ยวชาญในเรื่องเหล่านี้หรือไม่ การสนทนาเหล่านี้ทำให้หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะนำไปสู่เรื่องว่ามีใครดูแลเรื่องการเกษียณอายุของพวกเขาหรือไม่ กลยุทธ์ในการสร้างความเติบโตให้กับความมั่งคั่งของพวกเขา การคุ้มครองและการสร้างรายได้ และกลยุทธ์การออกจากธุรกิจ
“ผมคิดว่าเป็นแง่มุมที่ดีจริงๆ เมื่อคุณทำธุรกิจ ผมจะถามด้วยว่า CPA ของคุณ “เป็นอย่างไรบ้าง” พวกเขาทำงานดีหรือไม่ ใครเป็นคนจัดการเงินเดือนของคุณ คุณมีแผนมรดกหรือยัง คุณมีทนายความที่ดูแลกิจการ’ การส่งเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กไปให้กับผู้เชี่ยวชาญอื่นทั้งหมดนี้เป็นเรื่องง่ายสำหรับผม และตอนนี้ผู้เชี่ยวชาญเหล่านั้นก็ส่งต่อธุรกิจมาให้ผมเป็นประจำ” Hopkinson กล่าว
ตั้งแต่นั้นมาเขาพัฒนาจากการขายแค่ประกันวินาศภัยมาเป็นการวางแผนการเงิน และตลาดเฉพาะกลุ่มของเขาเติบโตจากผู้รับเหมามาเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเป็นส่วนใหญ่ เครือข่ายผู้เชี่ยวชาญที่ครอบคลุมของเขาที่เขาแนะนำให้กับลูกค้าเหมือนทำงานโฆษณาให้กับเขา
“เป้าหมายคือการทำให้โทรศัพท์ดังอยู่เสมอ โดยปราศจากการต้องทำการตลาดภายนอกมากมาย เมื่อคุณวางรากฐานเหล่านั้น และมอบธุรกิจให้กับผู้เชี่ยวชาญอื่น พวกเขาทราบว่าสิ่งนั้นไม่ยั่งยืน ยกเว้นว่าพวกเขาส่งบางสิ่งกลับมาเช่นกัน” Hopkinson กล่าว
การค้นพบของกลุ่มศึกษา
Asvin Chauhan, MIFP, Dip FA สมาชิก MDRT 26 ปี จากเลมมิงตันสปา อังกฤษ สหราชอาณาจักร พบตลาดเฉพาะกลุ่มของเขาโดยบังเอิญ หลังจากที่ลูกค้าแนะนำเขาให้กับนักบัญชีของเขา ซึ่งมีน้องชาย และลูกค้าอีกคนหนึ่งซึ่งทั้งสองคนเป็นเภสัชกร Chauhan รับพวกเขา แต่อีกสองถึงสามปีต่อมา จึงได้คิดว่าเขาน่าจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในอาชีพนั้นและขอการแนะนำบอกต่อ พวกเขาเชิญเขาไปนำเสนอต่อกลุ่มศึกษาที่มีเภสัชกรศึกษาต่อยอด 20 คน นั่นคือ 20 ปีที่แล้ว หลังผ่านไปสามปี และการนำเสนอครั้งต่อมาที่เขาได้แสดงให้เห็นว่าการทำงานอย่างมีกลยุทธ์กับเขาสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีเยี่ยม ครึ่งหนึ่งของกลุ่มนั้นกลายมาเป็นลูกค้าของเขา
“สิ่งที่ผมพบว่าน่าสนใจเกี่ยวกับเภสัชกร และทำไมผมยังพยายามหาลูกค้าแบบพวกเขาอยู่ในวันนี้ คือพวกเขาเข้าใจภาษาอังกฤษแปร่ง ๆ ของผม และผมเข้าใจภาษาเภสัชกรการเงินแบบแปร่ง ๆ ของพวกเขา” Chauhan กล่าว “พวกเขานับเก่ง และผมเป็นนักบัญชีเก่า ผมจึงเก่งเรื่องวิเคราะห์และลงรายละเอียดเรื่องตัวเลข ผมมีความอยากรู้อยากเห็น และพวกเขารู้สึกว่าน่าทึ่ง”
เภสัชกรยังมีความคล้ายกับที่ปรึกษาที่ตรงใจ Chauhan ที่ทั้งคู่ต่างมีแนวโน้มที่จะเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่มีการกำกับดูแลระดับสูง แม้การทำงานกับพวกเขาจะมีความท้าทาย เช่น พวกเขามีแนวโน้มที่จะไม่เก่งเรื่องงานเอกสาร และส่งรายการคืนมาในเวลาทันท่วงที ปรากฏว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่ทำกำไรดี
“ผมยังไม่พบลูกค้าเภสัชกรใหม่ที่ยังไม่มีที่ปรึกษาอยู่แล้ว หรือเคยมีที่ปรึกษามาก่อน พวกเขาทุกคนมีที่ปรึกษา ยกเว้นว่าที่ปรึกษาเบื่อพวกเขาแล้ว และอาจเป็นเช่นนั้นเพราะพวกเขาทำงานหนัก” Chauhan กล่าว “ผมจึงตระหนักว่าคุณต้องเจาะลึกและทำงานหนักขึ้นอีกนิดกับพวกเขา พวกเขาให้ผลตอบแทนที่ดีมาก เพราะพวกเขาฟังคำปรึกษาของเราในท้ายที่สุด”
Chauhan ขุดลึกตลาดเฉพาะกลุ่มนี้ลึกยิ่งขึ้น โดยการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าด้านเภสัชกรรมระดับประเทศ ตอนแรกในฐานะผู้เข้าชมที่จ่ายเงิน เพื่อเดินไปรอบ ๆ งาน
“วัตถุประสงค์ของผมในการไปที่นั่นคือแค่เพียงดื่มด่ำไปกับบรรยากาศ ผมไปและฟังการประชุมต่าง ๆ ผมไม่จำเป็นต้องเข้าใจสิ่งที่พวกเขาพูดเสมอไป แต่ผมพยายามเข้าใจสาระสำคัญของสิ่งที่กำลังเกิดขึ้นที่นั่น” เขากล่าว
เขายังได้พบกับคู่ค้า เช่น นักธนาคารและนักบัญชี ขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับเภสัชกร และมีไอเดียที่จะทำแบรนด์ร่วมกับธุรกิจของเขาในนาม Pharma Wealth ต่อมาเขาได้เช่าพื้นที่สำหรับคู่ค้าที่การประชุม และรวบรวมผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ 400 ราย ซึ่งมากเกินไปสำหรับพนักงานเต็มเวลาหนึ่งคนและพาร์ทไทม์หนึ่งคนของเขาในการติดตาม และเป็นนักศึกษาเภสัชกรมากเกินไป เขาจึงจัดตั้งทีมเอเจนซีการตลาดเพื่อขัดเกลาข้อความของเขา และในงานแสดงสินค้าครั้งถัดมาเขา “ได้รับเราสิ่งที่เราต้องการจริง ๆ” รายชื่อติดต่อ 45 รายจากเจ้าของธุรกิจเภสัชกรรมที่กำลังต้องการเกษียณและขายธุรกิจของตน
ตลาดเฉพาะกลุ่มที่ทำงานร่วมกัน
Micheline Varas, RHU สมาชิก MDRT 23 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา ยอมรับว่าโดยธรรมชาติแล้วเธอเป็นคนขี้อาย และการคุยเก่ง ร่าเริงกับผู้บริโภคเพราะหวังที่จะเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นลูกค้าไม่ใช่จุดแข็งของเธอ เธอไม่มีวันเก่งเรื่องนั้นแน่นอน
“ฉันสามารถตั้งใจฟังสิ่งที่คนอื่นพูด จากนั้นซ่อนไว้ในมุมของฉัน และคำนวณตัวเลข และสร้างแผนกลยุทธ์ นั่นคือสิ่งที่ฉันโฟกัส” Varas กล่าว
เธอขอให้ที่ปรึกษาคนอื่นมาช่วยในการให้ได้ความคุ้มครองสำหรับเคสที่ยากสำหรับการได้รับประกัน Varas เริ่มสำรวจโมเดลธุรกิจนี้โดยการสัมภาษณ์ที่ปรึกษา และเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาทำและเลือกที่จะไม่ทำ หลายปีก่อนเธอพบว่าที่ปรึกษาชาวแคนาดาส่วนใหญ่ไม่ขายประกันทุพพลภาพ ผลิตภัณฑ์มีราคาแพง มีคำนิยามและความแปรปรวนมากเกินไป และใช้เวลารับประกันนานเกินไป
ฉันได้เคสที่อาจถูกปฏิเสธหากออกโดยมาตรฐานปกติ เพราะความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจและการจัดวางตำแหน่ง
—Micheline Varas
“ฉันเรียนรู้เกี่ยวกับแผนต่าง ๆ ที่เสนอโดยผู้รับประกัน สมาคม และกองทุนแบบกำหนดประโยชน์ทดแทน เข้าใจถ้อยคำและเปรียบเทียบแต่ละแผนกับสิ่งที่เราทำในตลาดแคนาดา ไม่มีการยกเลิก และการันตีการต่ออายุความคุ้มครอง” Varas กล่าว “จากนั้นฉันพบกับที่ปรึกษาหลายที่และสมัครงานเพื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญประกันทุพพลภาพ หากพวกเขาไม่ต้องการทำ ฉันจะทำในนามของพวกเขา พวกเขาได้รับประโยชน์จากการรักษาลูกค้า ปฏิบัติตามกฎระเบียบอย่างสมบูรณ์ ไม่ต้องลงทุนเวลาแต่ได้รับผลตอบแทนที่ดี ในทางกลับกัน ฉันได้รับเคสที่จะทำงานโดยไม่ต้องหาลูกค้าเอง ซึ่งเป็นดีลที่ชนะด้วยกันทั้งสองฝ่าย”
เธอยังติดต่อผู้รับประกันทั่วโลก ผู้รับประกันและบริษัทประกันภัยต่อ พูดคุยที่งานประชุมของอุตสาหกรรมของพวกเขา เขียนบทความสำหรับสิ่งตีพิมพ์ต่าง ๆ จัดการอบรมและการให้ความรู้ และสร้างชื่อเสียงจากความทุ่มเทและความเชี่ยวชาญในเรื่องนี้
“เมื่อฉันมีเคสที่ยากมาก ฉันจะโทรหาผู้รับประกันและบริษัทประกันภัยต่อด้วยตัวเอง เมื่อพวกเขารู้สึกสบายใจกับความเสี่ยง ฉันจึงจะถามว่าฉันควรส่งเคสให้กับบริษัทไหน” Varas กล่าว “ฉันได้เคสที่อาจถูกปฏิเสธหากออกโดยมาตรฐานปกติ เราความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจและการจัดวางตำแหน่ง เป็นเพราะความช่วยเหลือเหล่านี้จึงทำให้ฉันทำสิ่งต่าง ๆ ให้เสร็จได้”
แทนการมองหาลูกค้า Varas มีที่ปรึกษาอื่นและบริษัทประกันนำธุรกิจมาให้เธอ เธอเล่าเกี่ยวกับการสนทนาระหว่างอาหารกลางวันกับตัวแทนบริษัทรับประกัน ที่เธอได้ชี้แจงให้ฟังถึงสิ่งที่เธอทำได้เพื่อช่วยที่ปรึกษาที่เขาให้การดูแล
“สมมติว่าหนึ่งในที่ปรึกษาของคุณกำลังทำแผนซื้อ-ขายสำหรับลูกค้าองค์กร และหนึ่งในบุคคลเหล่านั้นไม่สามารถซื้อประกันกับบริษัทของคุณได้” เธออธิบาย “ลูกค้าอาจกล่าวว่าหากหนึ่งคนนั้นรับการคุ้มครองไม่ได้ พวกเขาจะไม่ดำเนินการคุ้มครองใดเลยทั้งหมด คุณต้องการเสียเคสนั้นไปจริง ๆ หรือ จะไม่เป็นการสร้างความเสียหายให้กับคุณและที่ปรึกษาของคุณหรือ โทรหาฉัน และฉันจะช่วยคุณในการช่วยพวกเขา” ตัวแทนกล่าวว่า “โอเค แต่คุณจะไม่ได้ธุรกิจนะ” Varas ได้ตอบไปว่า: ฉันเข้าใจ แต่หากฉันช่วยคุณได้ คุณจะอยู่จุดที่ดีกว่าที่ปรึกษาคนอื่น และท้ายที่สุด อาชีพของเราคือการบริการผู้คนในวงกว้างให้ดีที่สุด”
แม้ว่าเกือบ 100% ของงานคือการทำงานร่วมกัน การทำงานกับที่ปรึกษาในแคนาดาและต่างประเทศ การแนะนำที่เป็นประโยชน์หลายครั้งมาจากตัวแทนบริษัทประกันและผู้บริหารอาวุโส
นักแก้ปัญหา
Paula Cherie Jones มองเห็นโอกาสที่คนอื่นมองเป็นอุปสรรคด้วยเช่นกัน โดยการวางตำแหน่งตัวเองเป็นนักแก้ปัญหาในตลาดเฉพาะกลุ่มของเธอ นายหน้าสินเชื่อที่อยู่อาศัย โดยเฉพาะผู้ที่ให้บริการผู้ที่ซื้อบ้านครั้งแรก ดูผิวเผินเหมือนผู้บริโภคกลุ่มนี้จะไม่สามารถให้ผลสัมฤทธิ์อะไรมากนัก เพราะพวกเขาต้องออมเงินให้พอสำหรับเงินกู้บ้าน และเหมือนจะไม่มีเงินพอที่จะซื้อประกัน แต่สมาชิก MDRT 5 ปีจากไครส์เชิร์ช นิวซีแลนด์ เห็นความจำเป็นที่ผู้ที่ซื้อบ้านต้องมีประกัน ดังนั้นเธอจึงใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ของเธอในฐานะที่ปรึกษางบประมาณอาสาสมัคร เมื่อตอนที่เธอช่วยคู่สมรสอายุน้อยหาเงิน และลดค่าใช้จ่ายเพื่อชำระหนี้สินและประหยัดสำหรับเป้าหมายของตน
“ฉันจะทำงบประมาณให้พวกเขา และแสดงให้เห็นว่าหากคุณสามารถซื้อบ้านได้ คุณก็สามารถซื้อประกันได้ แม้ว่าต้องเริ่มด้วยจำนวนน้อย” เธอกล่าว
Jones เข้าถึงผู้ซื้อบ้านเหล่านี้ผ่านนายหน้าสินเชื่อที่อยู่อาศัย ในนิวซีแลนด์ นายหน้า ซึ่งเหมือนกับที่ปรึกษาบริการทางการเงินสามารถได้รับอนุญาตในการขายประกันการคุ้มครองความเสี่ยง ผู้สมัครขอสินเชื่อที่อยู่อาศัยที่มีประกันคุ้มครองรายได้มีโอกาสที่ทำให้ผู้ให้กู้ประทับใจ และได้อนุมัติเงินกู้ เนื่องจากพวกเขายังคงสามารถจ่ายค่าบ้านได้ หากพวกเขาไม่สามารถทำงานและหาเงินได้เนื่องจากความเจ็บป่วยหรือการบาดเจ็บ
“ที่ปรึกษาเหล่านี้เก่งเรื่องสินเชื่อที่อยู่อาศัย พวกเขาเก่งเรื่องการเงิน และพวกเขาต้องการทำเรื่องประกัน แต่กระบวนการและการรับประกันบ่อยครั้งก็อาจจะยากไป ดังนั้น พวกเขาจึงแนะนำลูกค้ามาให้ฉัน เพราะพวกเขาไม่ต้องการทำประกันเมื่อพวกเขาไม่ได้เข้าใจการรับประกันและถ้อยคำในกรมธรรม์อย่างแท้จริง” เธอกล่าว
Jones ยังเข้าร่วมการประชุมของอุตสาหกรรมและกิจกรรมอื่น ๆ ที่นายหน้าและที่ปรึกษามารวมตัวกันเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นด้านประกัน และบางคนจะถามเกี่ยวกับวิธีการจัดการเคสที่ยากอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งเธอจะกล่าวว่า “ถ้าเจอเคสยาก โทรหาฉันได้เลย” เธอจะทำงบประมาณสำหรับลูกค้าที่แนะนำมา และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถซื้อบ้านและประกันได้ด้วย
“ลูกค้าฉันไม่มีรายได้หลังหักภาษีแล้ว เมื่อเราพบกันครั้งแรกเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการประกันของพวกเขา และคุณต้องทำงานหนักมาก แต่พวกเขาจะอยู่กับคุณตลอดไป” เธอกล่าว “พวกเขาไว้ใจฉัน และฉันไม่ต้องออกไปหาลูกค้า ตอนนี้ฉันมีฐานลูกค้าที่น่าทึ่ง ซึ่งกำลังซื้ออสังหาริมทรัพย์อื่น มีครอบครัว และมีงานที่ดีทำ หากคุณมองระยะยาว คุณไม่ควรเริ่มต้นด้วยลูกค้า HNW แต่ท้ายที่สุดพวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า HNW ได้”
ตลาดเฉพาะกลุ่มโดยธรรมชาติ
การเดินทางของ Ann Baker Ronn, CLU, ChFC ในการหาตลาดเฉพาะกลุ่มของเธอคือข้อพิสูจน์ชัดแจ้งในการมองเห็นโอกาสที่บางครั้งเรียงรายอยู่ตรงหน้าเรา
David สามีของเธอเป็นทนายความ และคู่สามีภรรยาได้เข้าร่วมกิจกรรมทางสังคมหลายงาน ที่ทำให้เธอได้พบกับเพื่อนร่วมงานของเขาและกลายเป็นเพื่อนที่ดีต่อกัน คนรู้จักใหม่จะทราบว่าสมาชิก MDRT 26 ปีจากฮูสตัน เท็กซัส สหรัฐอเมริกาทำงานอะไร และฐานลูกค้าของเธอคือทนายความและผู้ช่วยผู้บริหารของพวกเขาเพิ่มขึ้นผ่านการบอกปากต่อปาก จากการที่อาชีพของสามีเธอก้าวหน้าเมื่อเวลาผ่านไปในสำนักงานกฎหมายหลายแห่ง
“บางคนมาหาฉันด้วยความสนใจผ่าน David และคิดว่าเขาทำสิ่งที่เขาทำอยู่ได้ดี เหมือนกับภาพสะท้อน พวกเขาเชื่อมโยงว่าฉันทำได้ดีในสิ่งที่ฉันทำ” Ronn กล่าว
การตระหนักว่าเธอคือผู้เชี่ยวชาญเริ่มฉายแสงเมื่อเกือบสองทศวรรษที่แล้ว เมื่อเธอจ้างโค้ชและคิดว่าทำไมเธอจึงชอบทำงานกับทนายความ พวกเขาเก่งเรื่องที่พวกเขาทำและตอบสนองและส่งข้อความกลับอย่างรวดเร็ว การแต่งงานกับทนาย ทำให้เธอเข้าใจว่าพวกเขาทำงานหนักมาก ดูแลธุรกิจและครอบครัวก่อน แต่ใช้เวลาในการดูแลตัวเองน้อยมาก และมีความจำเป็นอย่างที่สุดที่จะต้องได้รับคำปรึกษาการเงิน ตัวอย่างเช่น เธอมีลูกค้าทนายที่มีความมั่งคั่งสูงซึ่งบอกว่ามีประกันชีวิตจำนวนมากแล้ว Ronn ขอดูกรมธรรม์ และพบว่าแท้จริงแล้วเป็นความคุ้มครองการเสียชีวิตจากอุบัติเหตุ และการสูญเสียอวัยวะ ซึ่งให้ความคุ้มครองเธอและครอบครัวน้อยมาก “พวกเขาไม่เก่งเรื่องดูแลสิ่งสำคัญที่ที่ปรึกษาบริการทางการเงินสามารถทำให้พวกเขาได้” Ronn กล่าว
จากนั้น โค้ชจึงถามเธอว่าทำไมเธอจึงไม่โฟกัสที่ตลาดนั้น “ฉันหน้าแดงเล็กน้อย แต่ก็ฟังเข้าท่ามากทีเดียว” เธอกล่าว
เธอนำความเชี่ยวชาญมาใช้อย่างเต็มหัวใจ และชื่อเสียงของเธอเติบโตภายในชุมชนกฎหมาย Ronn ยังทำงานกับแพทย์อายุน้อย กลุ่มคนที่คล้ายกับทนายความในแง่ของนิสัยการทำงาน ความทุ่มเทให้กับการปฏิบัติงาน และขาดไหวพริบในการวางแผนทางการเงิน
“ฉันคิดว่าคุณสามารถมีได้มากกว่าหนึ่งตลาดเป้าหมาย บางครั้งการเลือกตลาดเฉพาะกลุ่มเป็นเรื่องของการมองสิ่งที่อยู่รอบตัวคุณ และถามตัวเองว่ามีตลาดที่ฉันยังไม่ได้พิจารณากับคนที่ฉันอยากที่จะทำงานด้วยหรือไม่” Ronn กล่าว
Contact
Asvin Chauhan ac@ashleighcourt.com
Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
David Podell david@bbconsultantsllc.com
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com
