ในปีแรก ทุกคนแนะนำให้ Stephanie Woo และ Alex Fyon ว่าอย่าทำสิ่งนี้ แม้ธุรกิจจะเติบโตทวีคูณในช่วงปีที่สอง ผู้บังคับบัญชาเตือนว่าการเติบโตนั้นจะไม่ดำเนินต่อไป

แต่ภายในปีที่สาม ผู้จัดการเหล่านั้นกลับเปลี่ยนท่าที

“ในทุกการประชุม พวกเขากระตุ้นให้ทุกคนดูโมเดลพันธมิตรที่เราสร้างและพูดว่า ‘พวกคุณควรมีพันธมิตรสักคนที่เสริมทักษะของพวกคุณ’ Woo กล่าว

Woo และ Fyon สมาชิก MDRT 3 ปีทั้งสองคนจากมอนทรีออล ควิเบก แคนาดาทำในสิ่งดูเหมือนจะมากเกินไปในตอนแรก: พวกเขาไปพบลูกค้าพร้อมกันในทุกการประชุม การใช้ที่ปรึกษาสองคนในการประชุมลูกค้าครั้งเดียวกันอาจเหมือนสิ้นเปลืองเวลาที่มีค่าของที่ปรึกษาคนหนึ่งไปเปล่า และลดรายได้เหลือเพียงครึ่ง แต่ผลงานของ Woo และ Fyon รวมกันทำให้พวกเขาอยู่ในอันดับที่สองของบริษัทที่มีที่ปรึกษา 7,000 คน

พวกเขาทำเช่นนั้นได้อย่างไร และทำไมจึงใช้ได้ผลนักกับลูกค้า 1,700 รายของพวกเขา

การเริ่มต้น

การดำเนินการเริ่มตั้งแต่ปี 2018 และเป็นการเข้าใกล้กลยุทธ์การออกจากธุรกิจมากกว่าโอกาสในการเติบโต Fyon เพื่อนและเพื่อนร่วมงานตกลงที่จะให้บริการลูกค้าของ Woo ขณะเธอลาคลอด Woo ไม่แน่ใจว่าเธอต้องการกลับมา หกปีหลังจากเข้าสู่วิชาชีพบริการทางการเงินโดยไม่ตั้งใจ เธอรู้สึกเบื่อหน่ายและไม่มีความสุข จึงแจ้งให้ Fyon ทราบ

แต่เมื่อเธอกลับมาในปี 2019 Woo พบว่าไม่เพียงด้านการเงินของงานเธอได้รับการปกป้อง แต่เธอยังกลับมามีพลังและเป้าหมายเพื่อลูกค้าอีกครั้ง ลูกค้าที่บอกว่ารักเธอ แต่พวกเขารัก Fyon มาก หลังจากจัดการความต้องการที่ค่อนข้างซับซ้อนเป็นพิเศษ ทั้งคู่ตระหนักว่า Woo เก่งเรื่องที่เกี่ยวกับอารมณ์ ด้านที่เป็นเชิงคุณภาพของการให้คำปรึกษา และ Fyon มีพรสวรรค์ในการจัดการกับตัวเลขและด้านที่เป็นเชิงปริมาณ Woo โฟกัสครอบครัวที่อายุน้อยเหมือนเธอ และ Fyon ทำงานกับเจ้าของธุรกิจและผู้ที่มีวิชาชีพทางการแพทย์ในชุมชนชาวยิว พวกเขาค้นพบว่าเมื่อรวมจุดแข็งเข้าด้วยกันจะส่งเสริมกันและกัน และส่งมอบประสบการณ์ลูกค้าที่เหนือกว่า

ไอเดียของการเป็นพันธมิตรกับใครบางคนที่ส่งเสริมกันไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่พันธมิตรนั้นมักทำให้เกิดการดำเนินงานที่แยกกัน แต่ Fyon และ Woo ร่วมกันสร้างหน่วยที่เก่งทุกอย่างสำหรับทุกคน

พวกเขาทำได้อย่างไร

สำหรับแต่ละการประชุม ที่ปรึกษาเรียกตัวเองว่า “แซนด์วิช” Woo เป็นขนมปังทั้งสองด้านและ Fyon เป็นเนื้อที่อยู่ตรงกลาง กล่าวให้เจาะจงกว่านั้น Woo เปิด สร้าง และปิดการสนทนากับลูกค้าแต่ละราย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ามีพื้นที่ในการพูดคุยเกี่ยวกับเป้าหมายและผู้คนและเหตุที่สำคัญสำหรับพวกเขา Fyon ให้ทิศทางที่เป็นรูปธรรมสำหรับการเติมเต็มสิ่งที่สำคัญเหล่านี้

ก่อนหน้านี้ Woo ไม่ต้องการที่จะทำงานบริหารหรือการลงทุน และ Fyon เสียลูกค้าไปจากการลืมที่จะสร้างความเชื่อมโยงทางอารมณ์ในขณะที่พยายามตรงประเด็น “ผมเคยคายข้อมูลออกมาเร็วเกิน” เขากล่าว ตอนนี้ทั้งสองคนจัดเวลาให้ไม่ใช่เฉพาะแค่ลูกค้าต้องการทำอะไร แต่ทำไมพวกเขาจึงควรทำเช่นนั้น

“Alex บอกว่าเขาสามารถเข้าใจว่าต้องทำอะไรสำหรับลูกค้าภายใน 30 นาที แต่ฉันกลับคิดว่า ‘จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเขาต้องการเกษียณและไปโปรตุเกส’ จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาต้องการซื้อเรือภายในสองปี แล้วถ้าอยากมีลูกเพิ่มอีกล่ะ ซื้อบ้านหรืออสังหาริมทรัพย์เพิ่มล่ะ Woo กล่าว “ฉันแยกความฝัน วิสัยทัศน์สำหรับเป้าหมายของพวกเขาออกมา เพื่อจับคู่เข้ากับวิสัยทัศน์ของ Alex สำหรับการเงินของพวกเขา”

สูตรลับ

เมื่อบริษัทอื่นขอให้ทั้งคู่พูดเกี่ยวกับความเป็นพันธมิตรของพวกเขา พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ที่ปรึกษาส่วนมากร่วมทีมกับใครบางคนที่คล้ายกับพวกเขาและล้มเหลว (ซึ่งเคยเกิดขึ้นกับ Fyon และพันธมิตรอีกคน ซึ่งต้องการควบคุมสิ่งที่เขาทำ) หรือเป็นพันธมิตรกับคนที่ตรงข้ามโดยสิ้นเชิงที่ไม่ช่วยเติมช่องว่าง อาจเป็นเรื่องยากสำหรับบางคนที่จะสละส่วนที่เป็นบทบาทของตน หรือยอมรับว่าพวกเขาไม่ทำในแบบเดียวกับที่ที่ปรึกษาทั่วไปทำ Fyon กล่าว

แต่ทำไมจึงใช้ได้ผล

“Steph ทำให้ผมสามารถใช้เวลาลูกค้าทั้งหมดเพื่อสร้างโครงสร้างให้กับพวกเขาอย่างเหมาะสม และไม่จุ้นจ้าน และผมไม่จุ้นจ้านกับส่วนที่เป็นเป้าหมายและความสัมพันธ์ เพราะผมรู้นั่นคือสิ่งสำคัญเช่นกัน” เขากล่าว โดยสังเกตว่าเขาพูดเป็นเวลาประมาณ 50 นาทีของการประชุม 60 นาที “เป็นการยากที่จะอยู่เงียบ ๆ ในการประชุม แต่สิ่งสำคัญคือการไม่กระโดดเข้าไปในเลนของอีกคน”

ไม่ใช่แค่เพียงสมดุลเรื่องในการสนทนา แต่ยังให้คุณค่าเช่นเรื่องจรรยาบรรณในการทำงาน ตัวอย่างเช่น Woo กล่าวว่า: คุณทั้งสองคนยินดีทำงานดึก เช้าตรู่ และวันหยุดสุดสัปดาห์ โดยไม่นับชั่วโมงหรือไม่ ครั้งที่สองที่ Woo ลาคลอดอีกครั้ง ทั้งสองคนส่งข้อความเกี่ยวกับการสร้างธุรกิจเป็นประจำ แนวทางการส่งต่อนี้เกิดแม้กระทั่งก่อนวันที่คลอด

“สัปดาห์หนึ่งก่อนที่เธอกำลังจะคลอด เราพยายามที่จะแก้ตารางเวลาของเราสำหรับการประชุม 47 ครั้งที่จะเกิดขึ้นในสัปดาห์ เธอส่งข้อความหาผมว่า ‘น้ำคร่ำแตกแล้ว’ ผมถามเธอว่า ‘แปลว่าเราต้องยกเลิกการประชุมหรือ’” Fyon กล่าว

“ฉันกำลังจะคลอดลูก และก็กำลังส่งข้อความเกี่ยวกับประชุม” Woo กล่าว

ทั้งสองคนเริ่มการประชุมทั้งหมดอีกครั้งได้ในสัปดาห์ต่อมา แท้จริงแล้ว ลูกค้าที่เป็นแม่ชอบความจริงใจนั้นระหว่างการระบาดของโควิด 19 การประชุมทั้งหมดทำใน Zoom และ Woo ต้องดูแลลูกในชุดนอน ผมที่ยุ่งเหยิง และไม่ได้แต่งหน้า ลูกค้าก็รู้สึกสบายใจที่จะทำแบบเดียวกัน

อุปสรรคและการทำซ้ำ

Fyon และ Woo มีความขัดแยังกันเพราะเขาเรียนรู้การเป็นผู้ลงมือปฏิบัติ แต่เธอเป็นนักวางแผน ดังนั้น ระหว่างฤดูกาลการลงทุนในการเกษียณอายุล่าสุด Fyon เพียงต้องการที่จะพิจารณาเคสที่สามารถดำเนินการได้ทันที ในขณะที่ Woo ต้องการที่มองไปข้างหน้าเพื่อกำหนดแนวทางปฏิบัติสำหรับไตรมาสถัดไป

“บางครั้งฉันรู้สึกว่าไม่ฟังฉันเลย” Woo กล่าว “Alex พยายามที่จะไปให้เร็ว และสร้างธุรกิจหลายล้าน และฉันยังเป็นมนุษย์ และมีอารมณ์มาเกี่ยวข้อง และฉันก็ประมาณว่า ‘คุณไม่แม้แต่จะฟังเป้าหมายหรือแผนงานของฉัน ซึ่งนั่นก็สำคัญสำหรับธุรกิจเช่นกัน’”

พวกเขาทั้งคู่ต่างมีปัญหาเรื่องการฟัง Fyon กล่าวว่าในเวลาหกปีที่ทำงานร่วมกัน เขาไม่เคยเห็น Woo รับโทรศัพท์เลย (ไม่ว่าใครจะโทรมา) Woo กล่าวว่าเป็นเพราะเธอมีแนวโน้มที่จะหลีกเลี่ยงงานที่เป็นงานธุรการหรือขั้นตอนปฏิบัติในการทำงานที่ Fyon เชี่ยวชาญ และทำให้เกิดความไม่ลงรอยกันในช่วงแรกของความสัมพันธ์ ในขณะที่การไม่ลงรอยกันจะลดลงเป็นส่วนใหญ่ พวกเขาทั้งคู่ได้เรียนรู้ว่าแค่ต้องไม่หลีกเลี่ยงสิ่งนั้นคืนก่อนการนำเสนอครั้งใหญ่ (มีการนำเสนอบ่อยครั้งที่คลินิกแพทย์หรือธุรกิจขนาดเล็กที่มีคน 70 ถึง 100 คน) เพราะจะทำให้เกิดความวิตกกังวลและความขัดแย้งระหว่างพวกเขาสองคน โดยการให้เกียรติและคงไว้ซึ่งมุมมอง อย่างไรก็ตาม พวกเขาทราบว่าพวกเขาต่างผิดในบางสถานการณ์และเมื่อทำงานร่วมกันจะเติบโตได้เร็วกว่า

เป็นความสัมพันธ์ที่หลายคนเคยลองเลียนแบบเพียงเพื่อที่จะพบว่าเข้ากันไม่ได้ หรือง่าย ๆ แค่เพียงไม่ยินดีที่จะใช้สูตรที่ใช้ได้ผลสำหรับ Woo และ Fyon บางทีอาจเป็นเพราะพวกเขามีที่ปรึกษาอีกสองคนที่จัดการลูกค้าครอบครัว ในขณะที่ Woo และ Fyon (ด้วยความช่วยเหลือจากผู้ช่วยธุรการสองคน) ให้บริการการเงินสำหรับผู้ประกอบวิชาชีพทางการแพทย์และเจ้าของธุรกิจ บางทีอาจเป็นผู้ประกอบวิชาชีพอื่นเพิ่มเติม ตั้งแต่ทนายความ ไปจนถึงนายหน้าสินเชื่อที่อยู่อาศัยไปจนถึงพนักงานรับรองเอกสาร ที่ให้ความเชี่ยวชาญเพิ่มเติม

หรือบางทีอาจเป็นวิธีที่พวกเขาใช้เวลาเพื่อฉลองความสำเร็จ และจดจำว่าจะต้องสร้างความสนุกบนเส้นทางในฐานะที่ปรึกษา ซึ่งอาจจะเป็นการรับประทานอาหารกลางวันของทีม หรือการออกไปนอกสถานที่แบบเสมือน หรือแต่การล่าสัตว์ประหลาดที่ IKEA

“ช่วงสี่ถึงห้าปีแรกในวงการ เราต่างคนต่างอยู่กันตามลำพัง ไม่มีใครคอยรับฟังเรื่องราวความสำเร็จและความยากลำบากของเรา” Fyon กล่าว “ความสนุกจากการทำงานรูปแบบนี้ดีกว่าการทำงานคนเดียวมาก”

Contact

Alex Fyon alex@fyonfinancial.com
Stephanie Woo stephwoomontreal@gmail.com