เมื่อไหร่ที่การทำงานร่วมกันก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดแก่ลูกค้า และเวลาใดที่ไม่ สมาชิกคณะกรรมการ MDRT Gregory B. Gagne, ChFC นายกผู้เพิ่งผ่านพ้นตำแหน่ง MDRT และสมาชิก MDRT 25 ปีจากเอกเซเตอร์ นิวแฮมเชียร์ สหรัฐอเมริกาและ Clay Gillespie, CFP, CLU อุปนายกสมาคม MDRT ลำดับที่สอง และสมาชิก MDRT 23 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา อธิบายว่าพวกเขาทราบได้อย่างไร ว่าเมื่อไหร่คือเวลาที่เหมาะสมสำหรับการทำงานร่วมกันและการสร้างความสำเร็จสูงสุดให้กับความร่วมมือนั้น (รับฟังฉบับเต็มได้ที่ mdrt.org/podcast)

Gagne: หากคุณต้องการยกระดับองค์กรธุรกิจของคุณ หนึ่งสิ่งที่ต้องทำคือการหาใครสักคนที่ก้าวหน้ากว่าคุณ ให้พวกเขามาช่วยและมาเป็นพี่เลี้ยงให้กับคุณตลอดกระบวนการในขณะที่คุณนั่งข้างคนขับ นั่งเพื่อเรียนรู้อย่างแท้จริง อย่าพยายามขับเคลื่อนการประชุมและ/หรือการมีส่วนร่วมกับลูกค้าผู้มุ่งหวัง ทำซ้ำกระบวนการนั้นหลาย ๆ ครั้งก่อนที่จะตัดสินว่าถึงเวลาแล้วที่คุณจะบินเดี่ยวหรือทำด้วยตัวเอง

Gillespie: ผมคิดไม่ค่อยเหมือนกันนะเรื่องการทำงานร่วมกัน ผมทำสิ่งที่ Greg พูดถึงในช่วงเริ่มต้นอาชีพ เพราะผมกำลังเรียนรู้สิ่งที่ต้องทำ และคุณต้องเรียนจากคนที่เก่งกว่าคุณ ผมจึงใช้เวลามากมายทำงานร่วมในตอนเริ่มต้น ในตอนนี้จำเป็นต้องทำงานร่วมเมื่อมีเข้ามา แต่ผมไม่ได้เชี่ยวชาญ เหมือนแพทย์โรคทั่วไปต้องไปผ่าตัดหัวใจ ผมอาจรู้เรื่องนี้ไม่มาก บางทีอาจมากกว่าคนทั่วไป แต่ผมไม่ควรทำ หากคุณกำลังพยายามทำสิ่งที่เป็นประโยชน์สูงสุดสำหรับลูกค้า และมีคนอื่นในบริษัทคุณ หรือคนอื่นที่คุณรู้ว่าทำได้ดีกว่าคุณ ผลลัพธ์ที่ได้ก็จะดีกว่า การได้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้ 25% ย่อมดีกว่าผลลัพธ์ 100% ในสิ่งที่จับต้องไม่ได้ และลูกค้าคือคนที่ได้รับประโยชน์

Gagne: งานที่ทำร่วมมักเกี่ยวข้องกับผู้เชี่ยวชาญที่มาจากอาชีพอื่น มากกว่าใครสักคนในบริษัทของเราที่อาจมีความรู้มากกว่าเราในบางเรื่องนิดหน่อย เราใช้แนวทางการทำงานเป็นทีมเพื่อให้เกิดผลลัพธ์ที่ต้องการ

Gillespie: ใช่ งานที่ทำร่วมกันกับทนายความ นักบัญชี และเป็นการทำงานร่วมกันพวกเขามากกว่าต่อต้านพวกเขา

คุณตัดสินอย่างไรว่าคุณคือคนที่ใช่หรือไม่ใช่

Gillespie: สำหรับผมแล้วเป็นเรื่องง่าย ผู้มุ่งหวังหมายเลข 1 ของผมเป็นคนที่อีกห้าปีจะเกษียณ ลูกค้าหมายเลข 1 คือคนที่เกษียณแล้ว จึงมีคนมากมายที่เข้ามาแต่ไม่เข้าข่ายความเชี่ยวชาญของผม พวกเขาพูดว่า “นี่ไง ผมมีปัญหานี้” ผมคิดว่านั่นคือปัญหาของคนหนุ่มสาว ผมไม่จัดการปัญหาของคนหนุ่มสาว ผมจะส่งพวกเขาไปให้กับคนที่จัดการปัญหาเรื่องนั้นได้ เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ หากผมไม่เข้าใจเรื่องนั้น ผมจะไม่ทำ ผมจะส่งไปให้คนอื่น ผมจำได้ช่วงแรกของอาชีพ ผมรับเคสที่ผมไม่ควรรับ คุณใช้เวลาทำงาน 20 ชั่วโมงกับเรื่องนั้น คุณสร้างวงจรขึ้นมาใหม่ และคุณอาจจะหรืออาจจะไม่ได้เคส เพราะพวกเขากำลังเจรจาธุรกิจกับที่ปรึกษาอีกคนที่เก่งเรื่องนั้นจริง ๆ อยู่ เป็นเกมที่ยังไงก็ไม่มีวันชนะ ทำในสิ่งที่คุณถนัดดีกว่า

Gagne: ตัวอย่างนั้นสำหรับผมเมื่อเป็นเรื่องที่เกี่ยวกับการวางแผนเข้ามหาวิทยาลัย ผมมีที่ปรึกษาสองคนที่กำลังจะจบปริญญา พวกเขาเองเพิ่งผ่านประสบการณ์มาโดยตรง พวกเขารู้ดีว่าการจะเรียนให้จบนั้นต้องทำอะไรบ้าง ขั้นตอนยื่นขอทุนการศึกษานั้นเป็นอย่างไร โอกาสในการกู้ยืมมีแค่ไหน วิธีการทำงานร่วมกับมหาวิทยาลัย ฯลฯ ซึ่งนั่นไม่ใช่สิ่งที่ผมถนัด เหมือนกับคุณนั่นแหละ Clay ผมทำงานกับคนที่อีกสักห้าปีจะเกษียณ และ/หรือเกษียณแล้วและต้องการอยู่แบบนั้นต่อไป หรือทำให้การทำงานเป็นทางเลือก ผมเชื่อมโยงตัวเองกับขั้นตอนวางแผนการเข้าเรียนมหาวิทยาลัยได้ยากแล้วในตอนนี้ในอาชีพของผม เลยส่งให้คนที่ถนัดทำ ทำให้ผมใช้เวลาทำงานกับลูกค้าที่ผมบริการได้ดีที่สุดได้มากขึ้น

Gillespie: ใช่แล้วครับ หากทีมของผมทราบแน่นอนเกี่ยวกับขั้นตอนที่ลูกค้าจะต้องเจอ จะเกิดประโยชน์เพิ่มขึ้นอีก พวกเขาทราบว่าเราจะเรียกใช้รายงานอะไร พวกเขาทราบว่าเราจะให้คำปรึกษาอย่างไร เมื่อได้รายงาน ทุกอย่างเป็นระบบ และไม่มีใครได้รายได้จากการเกษียณมากกว่าผม ยกเว้นว่ามีใครเชี่ยวชาญด้านนี้โดยเฉพาะ ผมทำได้ดีกว่า เพราะนี่คือสิ่งเดียวที่ผมทำ นี่คือวลีที่ผมใช้กับลูกค้าของผมเสมอ: “ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างคุณกับผมคือคุณเกษียณแค่ครั้งเดียว แต่ผมช่วยคนเกษียณทุกวัน” ผมจึงได้เห็นในสิ่งที่ดีและไม่ดี ทั้งด้านอารมณ์และการเงินเกี่ยวกับการเกษียณอายุ ผมต้องการทำงานกับคนที่มีลักษณะเช่นนั้น และผมเก่งเรื่องนั้น แต่หากผมต้องทำเกี่ยวกับกรมธรรม์ทุพพลภาพ ผมคงใช้ต้องเวลานานมากในการหาข้อมูลและศึกษา ในขณะที่ใครอีกคนอาจรู้แน่นอนว่าเขากำลังทำอะไร และเขารู้ลึก รู้จริงเรื่องนั้น ส่วนผมไม่รู้อะไรเลย หากคุณต้องการก้าวเข้าสู่สาขาความเชี่ยวชาญใหม่ คุณก็ต้องไปนั่งฟังในการประชุมเพื่อเรียนรู้ แต่คุณไม่สามารถเก่งไปเสียทุกเรื่อง และผมก็ไม่เข้าใจด้วยทำไมคนเราถึงพยายามทำเช่นนั้น

Contact

Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com
Clay Gillespie clayegillespie@gmail.com