4 กลยุทธ์สำหรับการก้าวสู่การเป็นสมาชิกระดับ Top of the Table

ลงทุนกับการพัฒนาตนเองและเรียนรู้ทักษะใหม่

ฉันเลียนแบบสิ่งที่สมาชิกระดับ Top of the Table คนอื่นทำและเรียนรู้จากสิ่งเหล่านั้น ฉันยังเข้าร่วมโปรแกรมการสอนงานมาเป็นเวลา 15 ปี ซึ่งช่วยฉันในการเรียนรู้นิสัย กิจวัตร และกระบวนการที่ดีขึ้น

มอบหมายงานที่คุณทำได้ไม่ดีนักออกไป

เมื่อคุณดูสิ่งต่าง ๆ ที่คุณทำระหว่างวัน คุณจะพบว่ามีคนทำงานบางอย่างให้คุณได้ ทำให้คุณมีเวลามากขึ้น เพื่อให้คุณไปพบลูกค้า หรือคิดเกี่ยวกับธุรกิจได้มากขึ้น เรายังสร้างความร่วมมือกับองค์กรอื่นที่ทำให้เรามีทรัพยากรมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ฉันไม่จ้างผู้ช่วยนักวางแผน ฉันเอาต์ซอร์สงานนั้นไปให้บริษัทที่เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผู้ช่วยนักวางแผน ฉันทำงานกับผู้ช่วยนักวางแผนคนเดียวกันเป็นเวลาสามปีแล้ว และเธอทำงานได้ดีเยี่ยม

ใช้เวลาในการทำธุรกิจ แทนการใช้เวลาอยู่ในธุรกิจ

เวลาที่ฉันเข้าร่วมโปรแกรมสอนงานและกลุ่มศึกษา ฉันชอบทำงานด้วยไอเดียต่าง ๆ เกี่ยวกับวิธีการส่งมอบการบริการที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้า และส่งมอบในรูปแบบที่ดีที่สุด ฉันมักจะระบุโครงการสองถึงสามโครงการก่อนที่จะออกไปเวิร์กชอปสอนงาน ฉันหวังว่าเมื่อจบวันสอนงาน ฉันจะได้รับความกระจ่างเกี่ยวกับโครงการเหล่านั้น เป็นการช่วยฉันตัดสินใจว่าจะดำเนินการต่อหรือไม่ หรือทีมจะดำเนินการต่ออย่างไร

มีกรอบความคิดที่ถูกต้อง การมีกรอบความคิดที่ถูกต้องสร้างความแตกต่างทั้งหมด การมี Can-do Attitude เชิงบวก ทำให้ฉันมีความมั่นใจและสร้างแรงบันดาลใจให้กับทีม การมุ่งเน้นการปกป้องกรอบความคิดนั้นก็สำคัญมาก

—Katy Baxter, Dip PFS นิวพอร์ต อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 18 ปี

ขับเคลื่อนไปข้างหน้า

นี่คือวลีที่ควรใช้เมื่อพูดคุยกับลูกค้า: “คุณลูกค้าครับ ผมขอแนะนำว่าเราควรขับเคลื่อนแผนนี้ไปข้างหน้าเพื่อให้พร้อมนำมาใช้” แทนที่จะพูดว่า “คุณลูกค้าครับ ผมเชื่อว่าเราควรเดินหน้าต่อไป” คำว่าขับเคลื่อนนั้นมีความเร่งด่วน พลัง และสื่อถึงความสำคัญที่มีต่อลูกค้า หากเราเพียงแค่เดินหน้าต่อไป เราจะเดินหน้าในจังหวะที่ตามแต่ใจ บางคนอาจเดินเร็วมาก บางคนอาจไม่เร็วเท่าไหร่ แต่ถ้าผมพูดว่า “คุณลูกค้าครับ เราจะไม่แค่เดินหน้าต่อไป แต่เราจะขับเคลื่อนไปข้างหน้า” คุณจะเห็นว่าคำเพียงคำเดียวสร้างความแตกต่างได้มาก

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLU แอลบูเคอร์คี นิวเม็กซิโก สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 13 ปี

เมื่อผลิตภัณฑ์มีจุดอ่อน

ในการเสนอผลิตภัณฑ์ประกันภัย ผมมุ่งเน้นไปที่ข้อเสียของผลิตภัณฑ์มากกว่าที่จะเน้นเฉพาะข้อดี กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผมแสดงให้เห็นชัดพอว่าผลิตภัณฑ์นี้ไม่สมบูรณ์แบบ ผมแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงปัจจัยเสี่ยงจากผลิตภัณฑ์เอง หรือคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ จากนั้นผมจะเสริมว่า “หากข้อเสียที่ผมได้กล่าวไป สามารถจัดการได้ดีพอ ผลิตภัณฑ์นี้ก็ถือว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดี” วิธีนี้อาจดูเหมือนเป็นการพูดเพื่อป้องกันตัว แต่ผมพบว่าการกล่าวถึงข้อเสียสามารถสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าและช่วยเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าให้มากขึ้นได้

—Jonghwa Lee กรุงโซล เกาหลีใต้ สมาชิก MDRT 10 ปี

ประหยัดเวลาด้วยเทมเพลตและการเขียนตามคำบอก

เราประหยัดเวลาไปได้มาก และอาจจะประหยัดค่าจ้างพนักงานประจำไปได้หนึ่งคน ด้วยการจัดระเบียบเทมเพลตจดหมายสำหรับการประชุมทบทวนประจำปีกับลูกค้า ผมใช้ Otter.ai สำหรับการเขียนตามคำบอกระหว่างการประชุมกับลูกค้า ซึ่งจากนั้นสำนักงานจะนำไปตรวจแก้เพื่อทำถอดเสียงการประชุม ภาษาที่ปรับแต่งตามความต้องการนั้นใช้เวลาเพียงสามนาทีเท่านั้น และสามารถตัดและวางลงในเทมเพลตจดหมายที่ผมส่งไปหลังการประชุม ฉันใช้เวลาในติดตามผลหลังการพบลูกค้าแต่ละครั้งนานที่สุด 45 นาที เพื่อทำรายงานประจำปีและเอกสารการปฏิบัติตามกฎระเบียบ ในขณะนี้ เรากำลังทดลองใช้ ChatGPT เพื่อใช้ประโยชน์จากการพัฒนาเทคโนโลยีล่าสุด วิธีนี้สามารถประหยัดเวลา ช่วยให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและสร้างผลกำไรให้กับธุรกิจในด้านอื่น ๆ ได้มากขึ้น

—Helen Jayne West, APFS พลิมัท อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 25 ปี

พฤติกรรมเสพติดของลูกค้า

การถามลูกค้าเกี่ยวกับพฤติกรรมเสพติดเป็นสิ่งที่มีพลังและทลายกำแพงที่มีระหว่างกันได้ดีมาก กระบวนการค้นพบข้อมูลทางการเงินแบบดั้งเดิมไม่ได้พูดถึงเรื่องเหล่านี้ แต่พฤติกรรมเสพติด เช่น การติดการพนัน สามารถทำลายมูลค่าสุทธิของครอบครัว หรือแม้แต่ความสัมพันธ์ในครอบครัวได้อย่างแท้จริง แน่นอนว่า ฉันไม่ใช่นักบำบัด และก็ไม่ต้องการก้าวข้ามขอบเขตความรู้ความสามารถของตัวเอง แต่เมื่อเห็นว่ามีความจำเป็น ฉันมีผู้เชี่ยวชาญให้พวกเขาไปพบ ตั้งแต่สถานบำบัดสำหรับผู้ติดสารเสพติดไปจนถึงผู้เชี่ยวชาญหรือที่ปรึกษาด้านสุขภาพจิต ฉันกำลังทำให้แน่ใจว่าเมฆหมอกที่กำลังบดบังทุกอย่างนั้นได้รับการดูแล ดังนั้น พวกเขาจึงเห็นว่าฉันอยู่เคียงข้างเพื่อช่วยเหลือพวกเขา ไม่ใช่เพื่อขายอะไรให้พวกเขา

—Elke Rubach, LL.M, CLU โตรอนโต ออนแทรีโอ แคนาดา สมาชิก MDRT 7 ปี

ประโยชน์การทบทวนกรมธรรม์

ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การดูแลลูกค้าของฉัน เกี่ยวข้องกับการเสนอการทบทวนกรมธรรม์ เพื่อแจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับแผนและความคุ้มครองของตน ลูกค้าให้ความสำคัญสิ่งนี้เป็นอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าที่ทำงานกับฉันมาสองปีขึ้นไป ด้วยกระบวนการทบทวนกรมธรรม์ ลูกค้าและฉันสามารถที่จะ:

ทบทวนผู้รับผลประโยชน์: นี่เป็นโอกาสที่จะเสนอและขยายขอบเขตความช่วยเหลือ และบริการของฉันให้กับครอบครัวของลูกค้า

เสนอแผนอื่นเพิ่มเติม เราสามารถระบุว่าพื้นใดในพอร์ตการลงทุนของพวกค้าที่ควรอัปเกรดหรือโฟกัส เช่น ความคุ้มครองประกันภัยเพิ่มเติม การเพิ่มคุ้มครองโรคร้ายแรง และโอกาสที่ดีที่สุดสำหรับแผนการเกษียณอายุที่ดีกว่า

โอกาสสร้างคอนเน็กชัน: นี่เป็นช่วงเวลาที่ดีในการขอให้ลูกค้าแนะนำฉันกับเพื่อนสนิทและครอบครัวของพวกเขา

—Kathlyn Anne C. Sarmiento มาคาติ ฟิลิปปินส์ สมาชิก MDRT 6 ปี

ครบวงจร vs แพกเก็จง่าย ๆ

ผมเสนอบริการให้กับลูกค้าสองรูปแบบ และพวกเขาเป็นผู้เลือกแบบที่เหมาะสมกับตนที่สุด

รูปแบบแรกคือรูปแบบ "แพทย์" ซึ่งเกี่ยวข้องกับกระบวนการวางแผนการเงินที่สมบูรณ์ ซึ่งเหมือนกับการไปพบแพทย์ที่จะไม่สั่งยาใด ๆ จนกว่าคุณจะตรวจสุขภาพก่อน นี่คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ที่ผมสามารถใช้ความรู้และประสบการณ์ระดับมืออาชีพของผมเพื่อช่วยเหลือลูกค้า

รูปแบบที่สองคือรูปแบบ "ร้านขายยา" ซึ่งประกอบด้วยขอบเขตของบริการในแพกเก็จที่เข้าใจง่าย ที่มีโซลูชันที่ปรับตามความต้องการ สำหรับการวางแผนการเกษียณอายุผู้ประกอบวิชาชีพ และการวางแผนการสืบทอดมรดกสำหรับเจ้าของธุรกิจ เหมือนกับการไปร้านขายยาที่คุณทราบอยู่แล้วว่าคุณต้องการอะไร แต่ในขณะเดียวกัน คุณก็อยากทราบว่าเกี่ยวกับตัวเลือกอื่น

ผมพบว่าการเสนอบริการในขอบเขตนี้ช่วยเร่งความเร็วในการประชุมกับลูกค้าบางราย และผมมีเวลามากขึ้นในการโฟกัสไปที่การให้บริการในรูปแบบ "แพทย์" กับลูกค้าความมั่งคั่งสูงของผม

—Chen Gifford ฮ่องกง จีน สมาชิก MDRT 11 ปี

การใช้คำถาม "อย่างไร" กับ "เพราะอะไร"

เมื่อถามคำถาม ผมแนะนำให้ใช้คำว่าอย่างไร และหลีกเลี่ยงการใช้คำว่าเพราะอะไร ด้วยวิธีนี้ คุณกำลังถามคำถามที่เป็นกลางซึ่งช่วยให้ผู้คนแสดงตัวตนได้อย่างอิสระ และคุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้คนและออกห่างจากการมุ่งแต่ทำธุรกิจ เมื่อเราถาม "เพราะอะไร" มากเกินไป จะฟังดูเหมือนการสอบสวนหรือการโต้แย้งกับผู้มุ่งหวัง ซึ่งอาจนำไปสู่การสนทนาเชิงปกป้องตัวเองหรือการปฏิเสธ

—Woei Sean Tong ชะฮ์อาลัม มาเลเซีย สมาชิก MDRT 9 ปี

กุญแจสำคัญของความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง

การสร้างเครือข่ายไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าคุณรู้จักคนมากแค่ไหน แต่ขึ้นอยู่กับว่าความสัมพันธ์นั้นแข็งแกร่งแค่ไหน การสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง ต้องใช้ความพยายามที่สม่ำเสมอและใส่ใจในรายละเอียด สำหรับผม หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพเครือข่าย คือการไปเยี่ยมเยียนหรือแสดงความยินดีกับลูกค้าในโอกาสสำคัญต่าง ๆ เช่น วันเกิด วันครบรอบแต่งงาน หรือช่วงเวลาสำคัญอื่นในชีวิตของลูกค้า สิ่งง่าย ๆ เหล่านี้สามารถแสดงให้ผู้ติดต่อของคุณเห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขาจริง ๆ และสามารถสร้างผลลัพธ์ที่มีความหมาย ในการสร้างความสัมพันธ์ที่เคารพและไว้วางใจซึ่งกันและกัน

—Santoso จาการ์ตา อินโดนีเซีย สมาชิก MDRT 5 ปี

เริ่มปูทางสู่การขายแผนเกษียณอายุ

มีที่ปรึกษาการเงินจำนวนไม่มากนักที่ทราบว่าแผนการเกษียณอายุที่ได้รับการสนับสนุนจากนายจ้างบางแห่ง อนุญาตให้ผู้เชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงินภายนอกช่วยเหลือผู้เข้าร่วมแผนในการบริหารพอร์ตการลงทุนได้ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ใช่ผู้ดูแลแผนก็ตาม ตัวอย่างเช่น ในสหรัฐอเมริกา แผนเกษียณอายุ 401(k) บางแผน อนุญาตให้มีบัญชีนายหน้าที่ผู้เข้าร่วมแผนเป็นผู้ตัดสินใจเอง หรือ SDBA คุณสมบัตินี้ช่วยให้ผมมีลูกค้าเพิ่มขึ้นและธุรกิจเสริม โดยเพียงแค่พูดคุยกับผู้เข้าร่วมว่าผมสามารถเสนอคุณค่าในฐานะที่ปรึกษาพิเศษภายใต้แผนของพวกเขาได้อย่างไร

เนื่องจากบัญชีเกษียณอายุเหล่านี้ โดยทั่วไปแล้วนายจ้างจะเป็นผู้เสนอ ผมจึงได้ทำงานร่วมกับกลุ่มคนหลายกลุ่มในเวลาเดียวกัน และพบปะกับผู้มุ่งหวังหลายรายในระหว่างการประชุมครั้งเดียว ผมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าตั้งแต่เนิ่น ๆ และเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพร้อมจะเกษียณอายุ ผมก็มีประวัติการทำงานร่วมกับพวกเขามาแล้ว และพวกเขารู้แล้วว่าต้องการทำงานกับผมในอนาคต ประตูสู่บัญชีเกษียณอายุที่ได้รับการสนับสนุนจากนายจ้างนี้ได้ช่วยให้ผมทำงานร่วมกับคู่สมรส บุตรหลาน ญาติ และเพื่อนของบุคคลเหล่านั้น นอกจากจะเพิ่มฐานลูกค้าและผลงานของคุณแล้ว ลูกค้าของคุณยังสามารถแนะนำบอกต่อคุณให้กับนักบัญชีและทนายความเพื่อทำหน้าที่เป็นศูนย์อิทธิพลของคุณได้อีกด้วย

—Louis Rivera, AWMA บัฟฟาโล นิวยอร์ก สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 3 ปี

การสร้างเครือข่ายผู้ติดต่อที่มีอิทธิพล

การเป็นอาสาสมัครคือการลงทุนเชิงกลยุทธ์ในเครือข่ายวิชาชีพของคุณ การมีส่วนร่วมกับองค์กรการกุศลไม่เพียงแต่ส่งเสริมความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนเท่านั้น แต่ยังทำให้คุณได้พบปะกับมืออาชีพที่หลากหลาย ซึ่งแต่ละคนมีอิทธิพลในวงการของตนเอง บุคคลเหล่านี้ไม่ใช่เพียงแค่รายชื่อในรายชื่อผู้ติดต่อของคุณ แต่ยังเป็นคอนเน็กชันที่มีศักยภาพในการผลักดันอาชีพที่ปรึกษาประกันภัยของคุณให้สูงขึ้นอย่างไม่เคยเป็นมาก่อน และการแนะนำบอกต่อที่เกิดขึ้นเป็นเครื่องพิสูจน์ถึงความไว้วางใจที่สร้างขึ้นผ่านค่านิยมที่เหมือนกันกันและความเคารพซึ่งกันและกัน ยิ่งไปกว่านั้น ความลึกซึ้งของความสัมพันธ์เหล่านี้สามารถขยายไปสู่การทำงานร่วมกันและการร่วมกันจัดเวิร์กช็อปหรือสัมมนาต่าง ๆ กับผู้ประกอบวิชาชีพหลากหลายสาขา ทำให้คุณสามารถนำเสนอแนวทางที่ครอบคลุมในการแก้ไขข้อกังวลทางการเงินให้กับลูกค้า ความพยายามดังกล่าวไม่เพียงแต่เสริมแรงบวกให้กับความเชี่ยวชาญของคุณเท่านั้น แต่ยังเสริมสร้างความไว้วางใจที่ลูกค้ามีต่อคุณ

—Neha Prasad Doiphode, MBA นาวีมุมไบ อินเดีย สมาชิก MDRT 13 ปี

นำทีมขึ้นกระดาน

เราได้นำ Monday.com มาใช้เพื่อช่วยในการสื่อสารระหว่างพนักงานกับที่ปรึกษา ซอฟต์แวร์เสริมนี้ช่วยให้ทุกคนในสำนักงานมีพื้นที่หนึ่งเดียวในการติดตามสถานะเคส รายการบริการ และคอมมิชชัน การที่มีจุดเดียวในการดูภาพรวมของงานและการจัดการเคส โดยไม่ต้องลงลึกเข้าไปในโฟลเดอร์ CRM แบบละเอียด สเปรดชีทการให้คำปรึกษา หรือส่งอีเมลหากันเอง เมื่อขอการนัดหมาย ฯลฯ นั้นเป็นสิ่งที่ดี

พนักงานแต่ละคนมี "กระดาน" ที่ฉันสามารถมอบหมายงานได้ ตัวอย่างเช่น ฉันสามารถไปที่กระดานของผู้กำหนดตารางเวลาของเราและเพิ่มลูกค้าได้ ฉันสามารถดูอัปเดตสถานะและโพสต์โน้ตเกี่ยวกับการนัดหมาย และยังสามารถเลือกระดับความสำคัญของการนัดหมายได้ ผู้จัดการเคสของเราจะอัปเดตข้อเสนอประกันภัยหรือการโอนสินทรัพย์ และหมายเหตุว่าเรากำลังอยู่ในจุดใดของกระบวนการ

เมื่อต้องการจัดการหุ้นส่วนในบริษัท ฉันทราบได้อย่างรวดเร็วว่าทีมกำลังทำงานอะไรอยู่ และสถานะของเคสและคำขอบริการเป็นอย่างไร ฉันพยายามอย่างหนักมาหลายปีในการเชื่อมโปรแกรมต่าง ๆ หลายโปรแกรมเข้าด้วยกันเพื่อจัดการธุรกิจ แอปพลิเคชันนี้ทำให้ฉันและหุ้นส่วนธุรกิจมีพื้นที่ในการดูภาพความคืบหน้าของเราไปสู่เป้าหมายทางธุรกิจในระดับสูงได้อย่างรวดเร็ว

—Jeannine Resteiner Citoli เบลล์วิว วอร์ชิงตัน สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 21 ปี