มีคำถามอยู่ห้าข้อที่ผมมักถามลูกค้าในการเข้าพบครั้งแรก ที่ช่วยผมนำผู้มุ่งหวังไปสู่โซลูชันที่เหมาะสมกับพวกเขา
1. คุณมีนิสัยออมเงินหรือไม่
ผมถามคำถามนี้เมื่อผมเริ่มสร้างไทม์ไลน์ผู้มุ่งหวัง โดยเริ่มจากอายุของผู้มุ่งหวังไปจนถึงการเกษียณ และอายุขัยที่เป็นไปได้ จากนั้น ผมจะทำงานย้อนหลังจากอายุปัจจุบันไปจนถึงตอนที่ผู้มุ่งหวังเริ่มทำงาน หากใครทำงานมาหกปี ผมจะแสดงให้คน ๆ นั้นเห็นว่ามีเงินไหลผ่านมือของพวกเขาจำนวนเท่าใด หรือว่าพวกเขาสร้างรายได้ได้เท่าไหร่ในช่วงหกปีที่ผ่านมา เราจะได้จำนวนที่มาก และกำหนดเปอร์เซ็นต์ขั้นต่ำที่ควรจะแยกไว้เพื่อการออมระยะยาว แบบฝึกหัดนี้แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพวกเขาออมเงินน้อยเกินไป ผมไม่ต้องการให้พวกเขาใช้ชีวิตโดยไม่มีนิสัยการออมเงินไปอีกหลายปี ซึ่งจะเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ในอนาคตของพวกเขาไปโดยสิ้นเชิง
2. คุณอยากมีเงินล้านแรกตอนอายุเท่าไร
ผมมักจะถามคำถามนี้กับคนรุ่นมิลเลนเนียล หลายคนตอบว่าพวกเขาอยากมีเงินล้านแรกในวันพรุ่งนี้หรือภายในหนึ่งปี แต่เรารู้ว่าด้วยรายได้ที่พวกเขามีอยู่ในปัจจุบันนั้นเป็นไปไม่ได้ ดังนั้น คำถามนี้จึงช่วยลดการตั้งป้อมของพวกเขาลงได้เล็กน้อย และทำแบบฝึกหัดเรื่องนิสัยการออม คุณจะใช้เวลานานเท่าไรในการออมเงินหนึ่งล้านบาท เพื่อให้มีเงินหนึ่งล้านบาทสำหรับใช้ในการลงทุนธุรกิจหรือเป้าหมายบางอย่าง
3. ประกันชีวิตและประกันทุพพลภาพมีประโยชน์หรือไม่
ผมชอบถามคำถามนี้มาก เมื่อต้องอธิบายประกันประเภทต่าง ๆ ถ้าลูกค้าเห็นว่ามีประโยชน์ ผมจะทำชุดแบบฝึกหัดโดยใช้รายได้ทั้งปีของพวกเขา เพื่อแสดงให้เห็นว่าความคุ้มครองเหล่านี้สามารถทดแทนรายได้ที่พวกเขาทำให้ที่บ้านได้ ในกรณีที่เสียชีวิตหรือทุพพลภาพถาวร และช่วยให้ครอบครัวรักษารูปแบบชีวิตในปัจจุบันไว้ได้
ในฐานะที่ปรึกษา เราทุ่มเทให้กับการคาดการณ์สถานการณ์ทางการเงินในระยะยาวและการปกป้องครอบครัว โดยประกันภัยคือส่วนสำคัญที่สุดของแผน เราไม่สามารถข้ามคำถามข้อนี้ได้ ดังนั้น เมื่อลูกค้าเห็นด้วยเองว่าจำเป็นต้องมีประกัน ผมจะบอกพวกเขาเสมอว่า ครอบครัวหลายครอบครัวต้องเผชิญกับการสูญเสียผู้ที่หาเลี้ยงครอบครัว แต่การรับมือต่อการสูญเสียจะง่ายขึ้น หากผู้หาเลี้ยงครอบครัวมีประกันชีวิต และเป้าหมายของครอบครัวยังคงดำเนินต่อไปได้
4. บอกเหตุผลสามข้อที่ทำให้คุณกำลังออมเงินในระยะยาว
ผมชอบคำถามนี้มาก เพราะเป็นการพูดถึงเป้าหมายและสิ่งที่ทำให้ลูกค้าออมเงิน ผมถามคำถามนี้ ขณะที่เริ่มวางไทม์ไลน์ของลูกค้า เราจะระบุเหตุผลทั้งสามประการและจัดลำดับตามความสำคัญ ซึ่งอาจเป็นการเกษียณอายุ ส่งลูกเรียนมหาวิทยาลัย ลงทุนโครงการธุรกิจ หรือเริ่มต้นธุรกิจ คำถามนี้ช่วยผมได้มาก และยังช่วยให้ผู้มุ่งหวังเห็นเป้าหมาย นั่นก็คือการออมระยะยาว ผมเพียงแค่ทำหน้าที่แนะแนวทาง เพื่อนำพาพวกเขาไปสู่จุดหมายที่พวกเขาบอกว่าต้องการไป พวกเขาจะตระหนักว่าพวกเขาจะบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ไม่ได้ หากออมเงินระยะสั้น และเปิดใจให้กับผมมากขึ้นในการรับฟังข้อเสนอที่ตรงกับความฝันของตน
5. ต้องมีใครมาร่วมในการประชุมครั้งต่อไปหรือไม่ เพื่อที่คุณจะตัดสินใจได้
ผมมักถามคำถามข้อนี้ในตอนท้ายการประชุม หลังจากที่ผมขอฟีดแบ็ก และเราได้เห็นและปรับจูนรายละเอียดกันแล้ว ผมจะถามเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาคือผู้ตัดสินใจ เพราะในฐานะที่ปรึกษา ผมต้องพูดคุยกับผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ หากมีบิดามารดาหรือคู่สมรสช่วยในการตัดสินใจ ผมจะเชิญพวกเขามาร่วมประชุมครั้งที่สอง เพราะหากขาดใครไป จะกลายเป็นว่าคุณต้องพึ่งพาคู่สมรสอีกคนในการอธิบายข้อเสนอแทนคุณ แต่พวกเขาไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในการอธิบายประกัน ผมต่างหากที่เป็นผู้เชี่ยวชาญ
หากผมเห็นว่าผู้มุ่งหวังไม่ต้องการไปต่อ ผมจะหยุดและถามว่า: มีสิ่งใดที่คุณต้องการให้ผมทราบ แต่ยังไม่ได้พูดถึงหรือไม่ มีอะไรที่จะเป็นประโยชน์สำหรับคุณ หรือผมช่วยอะไรได้บ้าง ในขณะนั้น ผู้มุ่งหวังสามารถเปิดเผยข้อโต้แย้งที่แท้จริงได้ และผมสามารถนำเสนอเส้นทางเพื่อก้าวไปด้วยกันต่อได้ หากผู้มุ่งหวังยังคงไม่ต้องการไปต่อ หรือปฏิเสธการประชุมครั้งที่สอง ผมจะถามคำถามข้อสุดท้าย: สถานการณ์ของคุณอาจมีอะไรเปลี่ยนแปลง ผมสามารถติดต่อไปเพื่อติดตามผลได้อีกครั้งเมื่อไหร่ครับ
Gerardo López Strozzi เป็นสมาชิก MDRT ห้าปีจากซัลติโย เม็กซิโก ติดต่อเขาได้ที่ gerardols@avanzapatrimonial.com
