ลูกช่างซ่อมรองเท้ามักไม่มีรองเท้าใส่

สุภาษิตสเปนนี้มีความหมายว่า ผู้ที่มีทักษะบางอย่างมักจะมัวแต่ช่วยเหลือผู้อื่นอยู่ จนไม่มีเวลาดูแลเรื่องของตัวเอง ฟังดูเหมือนที่ปรึกษาทางการเงินที่คุณรู้จักหรือไม่

ที่ปรึกษาจำนวนมากเป็นนักวางแผนแบบ "ทำเองทุกอย่าง" สำหรับเรื่องการเงินและประกันภัยส่วนบุคคลและธุรกิจของตนเอง อาจเป็นเพราะพวกเขาไม่ชอบขอคำแนะนำ หรือไม่ต้องการจ่ายเงินเพื่อปรึกษาที่ปรึกษาอื่น ปัญหาคือ ที่ปรึกษาจะขาดความเป็นกลางในการจัดการเงินของตนเอง และพวกเขาไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญเรื่องของตนเองเสมอไป แต่การยอมรับว่าผู้อื่นอาจเก่งกว่า จะเปิดโอกาสให้ที่ปรึกษาได้เห็นมุมมองใหม่ที่เป็นกลาง และปราศจากการตัดสินใจด้วยอารมณ์ รวมถึงประโยชน์อื่น ๆ อีกมากมาย

Scott Alfred Grant, CLU, QAFP เสนอตัวจะช่วยเหลือที่ปรึกษาอื่น โดยการตรวจสอบเรื่องการเงินของเขาเพื่อดูว่าเขาสามารถหาอะไรเพื่อทำกำไรหรือประหยัดเงินได้อีกบ้าง หากทุกอย่างดูเรียบร้อย เขาจะตบบ่าเขาและบอกว่าเขาเป็นอัจฉริยะ ปรากฎว่าการลงทุนของเพื่อนที่ปรึกษาคนนั้นดีอยู่แล้ว แต่ประกันทุพพลภาพของเขาไม่ถูกต้อง เพราะเป็นกรมธรรม์ที่ออกแบบมาสำหรับคนงานทั่วไปมากกว่าที่จะเหมาะสมกับผู้ประกอบวิชาชีพอย่างที่ปรึกษาการเงิน Grant แนะนำกรมธรรม์ใหม่ที่จะให้ความคุ้มครองมากกว่าในราคาที่ถูกกว่า

"นี่เป็นตัวอย่างที่ดีว่าทำไมคุณควรให้คนอื่นเข้ามาช่วยตรวจสอบเรื่องของคุณ" สมาชิก MDRT 24 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดากล่าว "เขาทำเรื่องอื่น ๆ ด้านการเงินได้ดีเยี่ยมอยู่แล้ว แต่เรื่องเล็ก ๆ อย่างนี้ หากเขาต้องเรียกร้องค่าสินไหม เขาจะพอใจกับกรมธรรม์ใหม่มากกว่ากรมธรรม์เก่า"

Grant ยังให้ผู้อื่นตรวจสอบเรื่องการเงินของเขาด้วย อย่างไรก็ตาม เขาไม่ได้ขอคำแนะนำทางการเงินส่วนบุคคลหลังจากแต่งงานกับ Louise ภรรยาของเขา ซึ่งเป็นลูกค้าของเขา

"ก่อนที่เราจะแต่งงาน ดูเหมือนว่าผมจะเป็นที่ปรึกษาที่ดี แต่หลังจากที่เราแต่งงาน ดูเหมือนสภาวะความเป็นที่ปรึกษาและลูกค้าระหว่างเรานั้นเปลี่ยนไป" Grant กล่าว

ในขั้นต้น เขาไม่ต้องการพาที่ปรึกษาอื่นเข้ามา จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคน ๆ นั้นตั้งคำถามถึงการตัดสินใจของเขา ความเฉียบแหลมของเขา แต่ Louise ถามเขา "800 คำถาม" เกี่ยวกับแผนของพวกเขา

"ผมจึงคิดว่าการพาที่ปรึกษาอื่นเข้ามาอาจเป็นเรื่องที่ดี เพราะถ้ามีบางอย่างที่ผมยังไม่ได้พิจารณา ก็จะเป็นประโยชน์สำหรับเราอย่างแน่นอนที่จะปฏิบัติตามคำแนะนำที่ดี" หมายความว่า นั่นก็คือสิ่งที่ผมเดียวกันกับที่ผมบอกลูกค้าไม่ใช่หรือ” Grant กล่าว "เธอรู้สึกว่าผมขาดความเป็นกลางเล็กน้อยเกี่ยวกับคำแนะนำของตัวเอง ซึ่งก็จริง"

เขาขอให้เพื่อนร่วมงานจากบริษัทของเขา Ian R. Whiting อดีตสมาชิก MDRT ตรวจสอบแผนของพวกเขา และนอกเหนือจากการกล่าวถึงเรื่องเล็กน้อยหลายอย่างที่พวกเขาควรพิจารณาแล้ว Whiting ยังแนะนำสิ่งที่ Grant เคยบอก Louise

"ผมรู้ตัวหลังจากการประชุมครั้งแรกแล้วว่า นั่นเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่ผมเคยทำ จากนั้นเราประชุมกับเขาอีกหลายครั้ง" Grant กล่าว

เมื่อ Louise ได้รับข้อเสนอซื้อกิจการจากนายจ้างของเธอเมื่อห้าปีที่แล้ว เธอไม่แน่ใจว่าควรจะรับหรือไม่ Grant ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านตัวเลข ได้แสดงความเห็นว่าเธอควรจะยอมรับและเกษียณเสียเลย

"แต่เธอไม่ใช่คนที่ถนัดเรื่องตัวเลข" Grant กล่าว "จากนั้นผมก็รู้ว่าเราต้องเชิญ Ian กลับมาประชุมกันที่นี่ เขามีวิธีทำเรื่องที่ซับซ้อนที่สุดให้ฟังดูง่ายราวปอกกล้วยเข้าปาก เขาได้ตรวจดูตัวเลขและอธิบายว่าทำไมจึงควรยอมรับ และอธิบายด้วยวิธีที่แตกต่างจากที่ผมจะอธิบาย"

อยู่เคียงข้างเสมอ

อารมณ์ส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจทางการเงินมากกว่าตรรกะและเหตุผล และ James Anthony Savage, EPC ทราบดีว่าเขาขาดความเป็นกลางเกี่ยวกับการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับเงินของตน การมีสายตาอีกคู่ในการตรวจสอบเรื่องการเงิน เป็นหนึ่งในเหตุผลที่เขาว่าจ้างที่ปรึกษา

"แพทย์มีแพทย์ประจำตัว ทันตแพทย์มีทันตแพทย์ประจำตัว และช่างทำผมมีช่างทำผมที่ทำผมให้ ทำไมเราในฐานะมืออาชีพจึงไม่ควรทำเช่นนั้น" สมาชิก MDRT 14 ปีจากแคลการี แอลเบอร์ตา แคนาดากล่าว

เหตุผลที่สองของเขาคือการทำให้ Linette ภรรยาของเขามีบุคคลติดต่อ หากเขาจากไปก่อนเธอ

"ถ้าผมทำทุกอย่างด้วยตัวเอง ภรรยาของผมก็ไม่มีใครที่ไว้ใจได้ ทำงานร่วมกัน และจัดการเรื่องต่าง ๆ ในขั้นสุดท้าย หากผมเสียชีวิตก่อนเธอ" Savage กล่าว "ดังนั้น ทำไมผมจึงไม่ควรมีใครสักคนที่เธอสามารถโทรหาได้ทันที และจัดการทุกอย่างให้"

ที่ปรึกษาบางคนไม่ชอบให้ข้อมูลส่วนบุคคลกับที่ปรึกษาอื่น ดังนั้น Savage จึงต้องการหาคนที่เขาไว้ใจได้ เขาได้รวบรวมรายชื่อสมาชิก Top of the Table จำนวนห้าคน เพื่อที่คู่สามีภรรยาจะได้ไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับความรู้และความสามารถของพวกเขา เนื่องจากงานสังคมและการประชุมที่พวกเขาเข้าร่วมด้วยกัน Linette จึงคุ้นเคยกับผู้ที่อยู่ในรายชื่ออยู่แล้ว ดังนั้นเธอจึงไม่จำเป็นต้องสัมภาษณ์พวกเขาอย่างเป็นทางการ จากการติดต่อแบบไม่เป็นทางการก่อนหน้านี้ เธอสามารถประเมินความเต็มใจของพวกเขาในการช่วยให้เธอเข้าใจแนวคิดทางการเงินโดยไม่พูดจาดูถูกเธอ ในขณะที่ Savage ต้องการที่ปรึกษา/พี่เลี้ยงที่มีความตรงไปตรงมาและ "ฟาด" เขาด้วยคำแนะนำดี ๆ เขาตระหนักว่า Linette ต้องการที่ปรึกษาที่อ่อนโยนกว่านั้น ดังนั้นเธอจึงผู้ตัดสินใจเลือก

"นี่เป็นเรื่องของเธอ เพราะเธอคือคนที่ต้องทำงานร่วมกับที่ปรึกษาคนนั้นได้ หากผมไม่อยู่" Savage กล่าว

ไว้ใจแต่ต้องตรวจสอบ

Micheline Varas, RHU ทำงานอาชีพนี้มา 10 ปีแล้ว เมื่อเธอพลิกดูอัตราดอกเบี้ยผลตอบแทนในงบการเงินของลูกค้าหลายราย และสังเกตเห็นสามรายที่มีผลตอบแทนต่ำกว่าค่าเฉลี่ย งบการเงินฉบับหนึ่งเป็นของลูกค้ารายใหญ่ของเธอ และอีกสองฉบับเป็นบัญชีของบุตรของลูกค้ารายนี้

"ฉันนั่งลงและคิดว่า นี่ไม่ใช่เรื่องที่ฉันให้ความสำคัญมากนัก แต่ถ้าฉันไม่ได้ทำดีที่สุดให้กับคนเหล่านี้ที่สำคัญมากสำหรับฉัน แล้วฉันกำลังทำอะไรอยู่" สมาชิก MDRT 23 ปีจากแวนคูเวอร์ ผู้ซึ่งมีธุรกิจ 100% ขึ้นอยู่กับการทำงานร่วมกัน ช่วยเหลือที่ปรึกษาอื่น ๆ ในการรับประกันภัยที่ยากต่อการรับประกันกล่าว "ดังนั้น ฉันควรส่งเรื่องนี้ให้กับคนที่เชี่ยวชาญและมีกลยุทธ์การลงทุนเฉพาะทาง ซึ่งอาจเหมาะสมกว่ามากในการดูแลบุคคลเหล่านี้"

เธอติดต่อพี่เลี้ยงตลอดเวลาอันยาวนานของเธอ Karl John Krokosinski, EPC สมาชิก MDRT 42 ปี จากแวนคูเวอร์ เพื่อดูแลการลงทุนของเธอ และ Robert J. Hack สมาชิก MDRT 16 ปีจากแวนคูเวอร์ เพื่อดูแลประกันชีวิต ทุพพลภาพ โรคร้ายแรง ค่าใช้จ่ายในการดำเนินธุรกิจ และความจำเป็นด้านประกันภัยและการลงทุนอื่น ๆ Krokosinski ผู้ได้รับคุณวุฒิ Top of the Table และ Hack ผู้ได้รับคุณวุฒิ Court of the Table เป็นที่ปรึกษาที่เธอไว้ใจโดยปราศจากคำถามหรือข้อสงสัยใด ๆ ข้อดีอย่างหนึ่งของการจัดการแบบนี้ คือความรับผิดชอบแบบพึ่งพาอาศัยซึ่งกันและกันที่มีอยู่ ซึ่งเธอต้องรับผิดชอบต่อพวกเขาในการปฏิบัติตามคำแนะนำของพวกเขา และเธอ ในฐานะลูกค้าของพวกเขา ให้พวกเขารับผิดชอบต่อผลการดำเนินงานและการจัดการปัญหาการปฏิบัติตามกฎระเบียบ ซึ่งหากเธอทำการลงทุนด้วยตนเองไม่ผ่านผู้ใด เธอจะต้องดูแลเอง

"การให้คนอื่นบริหารจัดการการเงินส่วนตัวและพอร์ตประกันภัยของฉัน ช่วยลดความเครียดได้มาก เป็นเรื่องที่ต้องใช้เวลาและความสนใจ ซึ่งฉันไม่มี ฉันยุ่งอยู่กับธุรกิจของตัวเองกับลูกค้าของฉัน ดังนั้น การจ้างบุคคลภายนอกมาบริหารการเงินส่วนบุคคลของฉัน ทำให้ฉันสามารถโฟกัสกับสิ่งที่ฉันกำลังทำอยู่ได้" Varas กล่าว

การนั่งอีกฝั่งของโต๊ะทำให้ที่ปรึกษาเหล่านี้เข้าใจประสบการณ์ของลูกค้าได้ดีขึ้น

"เป็นวิธีการเรียนรู้วิธีการถามคำถามที่ดีขึ้น เพื่อให้เห็นสิ่งต่าง ๆ ได้ดีขึ้นเล็กน้อย และเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าของผมกำลังต้องเผชิญอยู่" Savage กล่าว "ผมเป็นคนคิดแบบมีเหตุผล และชอบหาข้อเท็จจริงที่ปราศจากความคิดเห็น แต่ตอนนี้ผมถามคำถามในลักษณะที่อ่อนโยนขึ้นเล็กน้อย เพราะเป็นเรื่องของการเข้าใจอารมณ์และสิ่งที่สำคัญสำหรับผู้คน"

Savage ถึงกับบอกกับลูกค้าของเขาว่า เขาปรึกษากับที่ปรึกษาอื่น ๆ สำหรับเรื่องส่วนตัวและธุรกิจ ซึ่งส่งผลให้เกิดการแนะนำบอกต่อ

"ผมถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงแนะนำผม พวกเขาบอกว่า 'เพราะคุณทำงานร่วมกับใครสักคน คุณเข้าใจสิ่งที่เรากำลังเผชิญอยู่'" Savage กล่าว

บางครั้ง เมื่อครอบครัว Grant พบปะผู้คนในสังคมและมีการหยิบยกเรื่องการวางแผนการเงินขึ้นมาพูดคุยในการสนทนา คนอื่น ๆ จะสันนิษฐานว่า Scott ดูแลเรื่องการเงินและประกันภัยทั้งหมดของพวกเขา จากนั้น Louise จะอธิบายว่า Scott ทำงานได้ยอดเยี่ยม แต่เขาต้องการคนอื่นเพียงเพื่อตรวจสอบว่าพวกเขาควรทำอะไร และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับคำแนะนำที่ดี

"ผมบอกไม่ได้ว่าผมได้รับการแนะนำบอกต่อจากเรื่องนี้มากแค่ไหน" Grant กล่าว "ผมคิดว่าอาจเป็นเพราะพวกเขาเห็นว่าผมเป็นคนอ่อนน้อมถ่อมตน ผมจะไม่กดดันใคร เพราะผมทำเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของผู้อื่น ผมไม่กังวลเกี่ยวกับอีโก้ของตนเอง"

วิธีเลือก

Savage ปรึกษา Varas สำหรับความต้องการด้านประกันภัยของเขา และ Krokosinski สำหรับเรื่องธุรกิจ Grant พึ่งพา Krokosinski ในเรื่องธุรกิจ และ Varas กับ Krokosinski มักจะพึ่งพาซึ่งกันและกันเพื่อให้มุมมองเพิ่มเติมแก่ลูกค้าองค์กรของพวกเขา โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขาพึ่งพาความสัมพันธ์ที่มีอยู่แล้วในการตัดสินใจเลือกที่ปรึกษาของตนเอง สำหรับที่ปรึกษาที่กำลังพิจารณาเริ่มต้นเส้นทางนี้ Varas กล่าวว่า คุณจะไม่ผิดพลาดหากมองหาสมาชิก MDRT และคัดเลือกตัวเลือกโดยมองหาสมาชิกในระดับ Court of the Table และ Top of the Table

"สำหรับการลงทุนและผลิตภัณฑ์ประกันภัย คุณอาจอยู่ในประเทศของคุณเอง และขึ้นอยู่กับคุณว่าจะติดต่อบุคคลนั้นบ่อยเพียงใด" Varas กล่าว ไปทำความรู้จักกับสมาชิก MDRT และถามว่าพวกเขาทำผลงานระดับนั้นได้อย่างไร ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของพวกเขาคืออะไร กระบวนการเป็นอย่างไร พวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์อย่างไร พวกเขามีทีมหรือไม่ และตำแหน่งของพวกเขาคืออะไร

"ผมต้องการคนที่สนใจในการเรียนรู้ต่อเนื่อง และมองหาผลิตภัณฑ์หรือกลยุทธ์และแนวคิดต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในตลาด เผื่อบางทีพวกเขาอาจจะสามารถให้ความรู้แก่ผมในฐานะลูกค้าของพวกเขาได้" Varas กล่าว “ผมยังต้องการทราบว่าคุณธรรม จรรยาบรรณ และค่านิยมของพวกเขาคืออะไร เพราะเป็นสิ่งที่ต้องสอดคล้องกับของผม”

การปกป้องครอบครัวของเขาหมายความว่า เมื่อที่ปรึกษาคนปัจจุบันของเขาอายุมากเกินไปในอีก 10 ถึง 15 ปีข้างหน้า Savage จะต้องทำซ้ำกระบวนการในการหาผู้มาทำงานแทน โดยต้องเป็นคนที่ภรรยาของเขาจะรู้สึกสบายใจในการทำงานด้วย ในขณะนี้ เขาเชื่อมั่นว่า หากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดคิดกับเขา Krokosinski สามารถเข้ามาดูแลธุรกิจชั่วคราว ดูแลพนักงาน และหาผู้สืบทอดที่เหมาะสมเพื่อให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าของเขาได้

"การมีที่ปรึกษาที่เรามีหน้าที่ต้องรับผิดชอบต่อเขา บังคับให้เราต้องทำสิ่งต่าง ๆ ให้สำเร็จ เพราะถ้าผมเป็นคนทำงานเองคนเดียว ผมก็อาจจะอยากกลับบ้านและไม่ต้องการทำงานนั้น" Savage กล่าว "เมื่อคุณทำงานร่วมกับใครสักคน อย่างน้อย เมื่อเรากลับถึงบ้าน เราจะมีเรื่องที่ต้องกังวลน้อยลงเรื่องหนึ่ง"

Contact

Scott Grant scottg@ridgewealth.com
James Savage jasavage1@live.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com