ผมเคยมีลูกค้าที่เป็นหุ้นส่วนธุรกิจที่เครียดเกินกว่าจะทำงานด้วย และใช้เวลาห่างจากครอบครัวมากเกินไป เขาเป็นหนึ่งในสามคนที่งานออกแบบและติดตั้งท่อลมและงานออกแบบด้วยคอมพิวเตอร์ (CAD) ทั้งหมดสำหรับบริษัทติดตั้งเครื่องปรับอากาศนี้ พวกเขากำลังอยู่ในขั้นตอนการแยกตัวออกมาทำธุรกิจเองทั้งที่ไม่มีอะไรเลย

บริษัทใหม่อยู่ในโกดังเล็ก ๆ หุ้นส่วนทำงานอยู่ภายใน และทำงานหนักมาก 60 ถึง 80 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ หนึ่งในหุ้นส่วนถูกซื้อหุ้นคืน ผมได้นั่งคุยกับหุ้นส่วนที่ดูแลด้านการเงิน เราได้พูดคุยเกี่ยวกับการจัดทำสัญญาซื้อขายหุ้นกับหุ้นส่วนที่เหลือ ผมได้ให้เหตุผลกับเขาหลายประการว่าทำไมการมีประกันจึงมีความสำคัญ โดยเน้นว่า "ถ้าเหตุการณ์แบบนี้เกิดขึ้นกับคุณล่ะ คุณต้องการแก้ไขปัญหานี้หรือไม่” พวกเขาทราบว่าผมไม่ได้มาที่นี่เพื่อขายของให้พวกเขา

หุ้นส่วนที่ดูแลด้านการเงินเห็นด้วยอย่างเต็มที่ อย่างไรก็ตาม หุ้นส่วนอีกคนเป็นโสดวัย 40 ปี ต่อต้านแนวคิดนี้ โดยกล่าวว่า "นั่นคือเงิน 5,000 ดอลลาร์ที่เราไม่จำเป็นต้องใช้ตอนนี้" ผมตอบว่า "ผมเชื่อว่าสิ่งนี้สำคัญ และเป็นประโยชน์กับคุณ" ในที่สุด เขาก็ยอมรับว่านี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญ และเข้าใจทุกอย่างในที่สุด

เวลาผ่านไปประมาณสามปีอย่างรวดเร็ว หุ้นส่วนหนุ่มโสดคนนั้นแต่งงาน และสองเดือนต่อมา เขาถูกวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็งและเสียชีวิตภายในหนึ่งปี ช่างเป็นเรื่องย้อนแย้งอย่างยิ่งที่คนที่ต่อต้านการทำประกันกลับเป็นคนที่ผู้รอดชีวิต และรับผลประโยชน์สามหรือสี่ปีต่อมาหลังจากทำประกัน เงินชดเชย 1 ล้านดอลลาร์เพียงพอที่จะทำให้หุ้นส่วนที่เหลือมีสภาพคล่องที่ดี ซื้อหุ้นจากภรรยาของหุ้นส่วนที่เสียชีวิต และทำให้ธุรกิจสามารถดำเนินต่อไปได้ มีการรีไฟแนนซ์อาคารและเงินกู้ แต่ประกันภัยทำให้ธุรกิจมีสภาพคล่องสำหรับการเปลี่ยนผ่าน

เป็นสถานการณ์ที่มีลักษณะเฉพาะมาก เพราะหุ้นส่วนคนหนึ่งต่อต้านการประกันภัยโดยอ้างว่าเขาไม่จำเป็นต้องมี เขาสุขภาพแข็งแรง และในขณะนั้นผู้ที่เขาดูแลอยู่ ไม่มีใครจำเป็นต้องใช้เงิน แต่หุ้นส่วนอีกคนเห็นคุณค่าที่ของสิ่งที่ผมนำเสนอ และในปัจจุบันธุรกิจนั้นก็เติบโตอย่างรวดเร็วและขยายไปหลายรัฐ ขณะนี้ผมมีใบคำขอเอาประกัน 14 รายการที่อยู่ระหว่างการพิจารณาเพื่อทำประกันภัยสำหรับหุ้นส่วนทั้งหมดภายในกลุ่มบริษัท แม้แต่หุ้นส่วนระดับสูงที่มีรายได้ดีบางคน ก็เริ่มมองหารูปแบบการประกันชีวิตที่ผู้เอาประกันภัยและผู้ให้เงินกู้ร่วมกันชำระเบี้ยประกันแบบต่าง ๆ ด้วย

สรุปแล้ว กรณีเล็ก ๆ นี้เริ่มต้นจากบริษัทขนาดเล็กที่มีหุ้นส่วนสองคน หนึ่งในนั้นไม่ต้องการข้อตกลงการซื้อขายหุ้น แต่ในที่สุดก็ยอมรับ และกรมธรรม์ได้จ่ายผลประโยชน์ให้และสร้างผลลัพธ์อย่างมากต่อธุรกิจ ผมไม่ได้ต้องการเครดิตทั้งหมด เพราะความทุ่มเทของหุ้นส่วนอีกท่านนั้นสร้างผลลัพธ์ที่สำคัญเช่นกัน แต่ผมเชื่อว่าความรู้ที่ผมได้แบ่งปันกับพวกเขาและความไว้วางใจที่ผมสร้างขึ้นนั้นคือกุญแจสำคัญ

Howard Hopkinson เป็นสมาชิก MDRT 9 ปี จากเฮนเดอร์สัน เนวาดา สหรัฐอเมริกา ติดต่อเขาได้ที่ howie@secureff.com