ทางเลือกที่ 1: วิทยากรที่บรรยายการนำเสนอเรื่องทั่ว ๆ ไป คุณไม่เข้าใจว่าเอกสารของพวกเขานำมาใช้กับคุณอย่างไร คุณจึงรู้สึกเบื่อ

ทางเลือกที่ 2: วิทยากรเรียนรู้ข้อมูลและสร้างความเกี่ยวโยงกับคุณ คุณจึงรู้สึกมีส่วนร่วมและได้รับการซัพพอร์ต

คำถามง่าย ๆ คือ คุณจะเลือกแนวทางไหน

สำหรับ Shannon Thompson, CFP ทางเลือกที่สองคือตั๋วที่นำเขาเข้าสู่การเป็นบริษัทใน Fortune 500 สมาชิก MDRT 13 ปีจากวินสตัน-เซเลม นอร์ทแคโรไลนา สหรัฐอเมริกาสร้างความประทับใจให้กับบริษัทต่าง ๆ โดยการให้ความรู้แก่พนักงานเกี่ยวกับสวัสดิการของตน และเหตุใดพวกเขาจึงโชคดีที่ทำงานให้กับองค์กร ในขณะที่เตรียมพื้นฐานสำหรับการพูดคุยเพิ่มเติมเกี่ยวกับประกันภัย, 401(k), การวางแผนการเกษียณอายุ และการเติมเต็มช่องว่างที่เกิดจากสวัสดิการที่นายจ้างยังไม่มีให้

กลยุทธ์นี้เริ่มต้นขึ้นเมื่อเกือบ 20 ปีที่แล้ว ตอนนั้น Thompson กำลังมองหาวิธีที่จะเข้าถึงผู้คนมากขึ้นด้วยใจความสื่อสารที่จะทำให้ผู้คนเหล่านั้นรู้สึกตื่นเต้น หลังจากพบกับอาจารย์ผู้หนึ่งซึ่งเป็นเช่นเดียวกับลูกจ้างมากมาย ที่ไม่จำเป็นต้องเข้าใจสวัสดิการทั้งหมดที่ได้รับจากนายจ้าง Thompson จึงมองเห็นโอกาสที่จะเจาะลึกข้อมูลที่อาจมีท่วมท้น และให้บริการฟรีที่สามารถนำไปสู่ความสัมพันธ์ด้านอาชีพในระยะยาว

"สำหรับการจัดเวิร์กช็อปให้กับองค์กร เราต้องหาเหตุผลว่าทำไมนายจ้างจึงจะยอมให้เราทำเช่นนั้น" Thompson ซึ่งมีพนักงานสี่คนและเป็นหุ้นส่วนกับที่ปรึกษาอีกสองถึงสามคนกล่าว "เหตุใดจึงไม่เน้นย้ำถึงสวัสดิการของพนักงานที่ทำงานที่นั่น เพื่อให้นายจ้างเกิดความเป็นมิตรกับเรา และช่วยเหลือพนักงานอย่างแท้จริง"

ขณะนี้ เทคนิคนี้สร้างรายได้ให้กับธุรกิจของ Thompson ถึง 70% อีก 30% ที่เหลือ ซึ่งก็คือการพัฒนากลยุทธ์การถอนตัวสำหรับเจ้าของธุรกิจ เพิ่งเริ่มต้นและใช้กระบวนการที่แข็งแกร่งในการสร้างคอนเน็กชันและส่งมอบคุณค่า

การสร้างคอนเน็กชัน

หาก Thompson รู้จักบุคคลใดบุคคลหนึ่งในบริษัทผ่านการปฏิสัมพันธ์หรือผ่าน LinkedIn เขาจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าบุคคลนั้นเข้าใจว่างานของเขาคือการช่วยเหลือผู้คนให้ใช้ประโยชน์สูงสุดจากสวัสดิการของตนและทำให้รายได้สุทธิที่เหลือเพิ่มมากขึ้น จากนั้น เขาจะติดต่อฝ่ายทรัพยากรบุคคลและพยายามนัดหมายเพื่อพบปะกับบุคคลนั้น เพื่ออธิบายเป้าหมายในการให้ความรู้แก่พนักงานของเขา ซึ่งจะส่งเสริมการใช้ประโยชน์จากสวัสดิการของตนและสร้างความรู้สึกขอบคุณที่มีต่อบริษัท งานนี้ง่ายขึ้นเมื่อ Thompson มีความสัมพันธ์อยู่แล้วกับพนักงานจำนวนมากในบริษัท ซึ่งมักจะเกิดจากลูกค้ารายแรกและการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า หากเขาไม่รู้จักใครเลย เขาจะหาเส้นทางของตนเองเพื่อค้นหาและติดต่อตัวแทนฝ่ายทรัพยากรบุคคลและอธิบายสิ่งที่เขาต้องการทำ โดยการ

• อ่านสมุดคู่มือสวัสดิการพนักงานตั้งแต่หน้าปกจนถึงหน้าสุดท้าย (โดยปกติจะมีจำนวน 30 ถึง 200 หน้า)
• จัดเวิร์กช็อปสี่ครั้ง ครั้งละหนึ่งชั่วโมง โดยเน้นที่เป้าหมายการเกษียณอายุ การทำความเข้าใจเกี่ยวกับภาษี การลงทุน วิธีการสร้างรายได้ที่แน่นอนและรายได้ที่เหลือจากการใช้จ่ายเพื่อความจำเป็นสำหรับการเกษียณอายุ การวางแผนมรดก และสวัสดิการ
• แสดงให้เห็นถึงความรู้ของเขาเกี่ยวกับข้อเสนอของนายจ้าง จากนั้นจึงเพิ่มข้อมูลที่พนักงานอาจไม่ทราบ เช่น การจ่ายเงินเข้ากองทุน 401(k) ที่ไม่สามารถหักลดหย่อนภาษีได้ ส่วนลดสำหรับสิทธิประโยชน์ต่าง ๆ เช่น ค่าบริการโทรศัพท์หรือประกันรถยนต์ บริการทางกฎหมายที่มีให้บริการ หรือวิธีการเลือกการลงทุนในแผนการเกษียณอายุ
• ใส่ความเป็นมนุษย์เข้าไปเพื่อรักษาการมีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น: Thompson ได้จัดเวิร์กช็อปเกี่ยวกับการทำความรู้จักเกี่ยวกับเครดิตของตนเอง แต่ผู้เข้าร่วมกลับไม่สนใจ ซึ่งสถานการณ์เปลี่ยนไป เมื่อเขาเล่าเรื่องราวของตัวเองเกี่ยวกับเวลาสองสัปดาห์ที่เขาใช้ในการแก้ไขข้อพิพาทกับอพาร์ตเมนต์คอมเพล็กซ์ ซึ่งทำให้คะแนนเครดิตของเขาเพิ่มขึ้น 100 คะแนน

สไตล์นี้มีความกดดันต่ำและมีเป้าหมายหลักเพื่อนำความชัดเจนและโอกาสมาให้กับพนักงานและบริษัท ครั้งหนึ่ง Thompson ได้เน้นย้ำถึงความหายากของบริษัทที่ไม่เพียงแต่เสนอวันลาพักร้อนสี่สัปดาห์ แต่ยังเสนอการลาพักงานแบบบังคับสี่สัปดาห์ด้วย โดยปกติแล้ว เขาจะดึงดูดผู้เข้าร่วมเวิร์กช็อปได้ประมาณ 30 คน ในครั้งหนึ่ง มีเพียง 10 คนเท่านั้นที่มาเข้าร่วมจริง แต่สองคนจากจำนวนนั้นได้กลายเป็นลูกค้ารายใหญ่ โดยแต่ละคนมีมูลค่ามากกว่า 1 ล้านดอลลาร์

การฝ่าฟันอุปสรรค

หากมีปัญหาที่ต้องได้รับการแก้ไข เช่น นายจ้างที่นำทุกคนไปอยู่ในโปรแกรมกรมธรรม์บำนาญที่ยากต่อการถอนตัว Thompson จะรอพูดคุยกับพนักงานเกี่ยวกับเรื่องนั้นโดยตรง แทนที่จะพูดถึงปัญหาในที่สาธารณะ ในขั้นต้น การสนทนาดังกล่าวระหว่างพนักงาน ตัวแทนฝ่ายทรัพยากรบุคคล และผู้ให้บริการและวางแผนการเกษียณอายุกลายเป็นเรื่องที่ถกเถียงกัน แต่ Thompson เพียงแค่แสดงให้เห็นว่าสิ่งที่เขาพูดนั้นถูกต้อง และความสัมพันธ์ของเขากับนายจ้างก็แข็งแกร่งขึ้น ด้านบวกอีกหนึ่งข้อ คือ เมื่อบุคลากรฝ่ายทรัพยากรบุคคลย้ายบริษัท พวกเขาจะโทรศัพท์หา Thompson เพื่อจัดเวิร์กช็อปให้กับนายจ้างรายใหม่

ไม่ใช่ทุกความพยายามจะประสบความสำเร็จ ในระหว่างการนำเสนอต่อหน้าพนักงาน 50 คน Thompson ถูกขอให้อย่ากลับมาอีกหลังจากมีการถามคำถามและ Thompson ได้ขัดขวางไม่ให้บุคลากรฝ่ายทรัพยากรบุคคลตอบคำถาม

"ผมพูดประมาณว่า 'ผมจะกลับมาที่เรื่องนั้นทีหลังครับ ตอนนี้เรายังไม่ต้องพูดถึงเรื่องนั้น'" เขาจำได้ "พวกเขาต้องการแสดงความคิดเห็นในตอนนั้น และผมควรปล่อยให้เธอพูดสิ่งที่คิดออกมาหลังจากที่พาเราเข้ามาแล้ว การยอมรับผลตอบกลับ จะทำให้คุณนำเสนอเก่งขึ้น"

แน่นอนว่า ที่ปรึกษาก็ทราบถึงพลังของความมุ่งมั่นและวิธีที่การปรับมุมมองสามารถปรับปรุงผลลัพธ์ให้ดีขึ้นได้ ในกรณีหนึ่ง ความพยายามอย่างต่อเนื่องของ Thompson ในการติดต่อกับตัวแทนฝ่ายทรัพยากรบุคคลและจัดเวิร์กช็อปไม่ได้รับความสนใจ จนกระทั่งต่อมาเขาได้นั่งใกล้กับตัวแทนฝ่ายทรัพยากรบุคคลในร้านอาหารทะเล เริ่มต้นการสนทนา และ Thompson ได้รับเชิญกลับมา

"บุคคลนั้นยังคงเป็นเพื่อนที่ดีมากของผม" ทอมป์สันกล่าว "และพอไปทำงานกับนายจ้างใหม่ พวกเขาก็ยังเชิญผมไปจัดเวิร์กช็อปให้อีก”

Contact

Shannon Thompson shannonthompson@financialguide.com