เหมือนที่ปรึกษาที่เพิ่งเริ่มอาชีพอีกหลายคน ในปีที่สองของอาชีพการบริการทางการเงิน Kyu Sang Hwang อยู่ในช่วงเวลาที่ย่ำแย่ พอยอดขายดิ่งเหว ความมั่นใจในตัวเองก็ดิ่งลงเช่นเดียวกัน เขาจำเป็นต้องลองทำสิ่งใหม่ เพื่อเอาชนะความพ่ายแพ้ติดต่อกันหลายต่อหลายครั้งนี้

คำตอบสำหรับสมาชิก MDRT 6 ปีจากคยองกีโด เกาหลีใต้มาจากประกันภัย ความคุ้มครองอย่างเช่น ประกันอัคคีภัยสำหรับธุรกิจ ประกันความรับผิดต่าง ๆ ประกันรถยนต์ และประกันการเดินทาง ได้กำไรน้อยกว่าเมื่อเทียบผลิตภัณฑ์อื่น แต่ Hwang กล่าวว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่อุปสงค์ และมีเหตุผลมากมายที่จะให้บริการลูกค้าในสิ่งที่พวกเขามองหา

"เนื่องจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการและต้องการซื้อในขณะนี้คือประกันภัยแบบมินิ หากคุณอธิบายผลิตภัณฑ์ให้ง่ายแต่ได้รายละเอียด คุณจะดูเป็นผู้เชี่ยวชาญมากยิ่งขึ้น" เขากล่าว

ความง่ายในการอธิบายผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้น ดังนั้น Hwang จึงรู้สึกว่าการปิดการขายเพียงแค่ประกันภัยรถยนต์หนึ่งกรมธรรม์และประกันภัยอัคคีภัยเล็ก ๆ หนึ่งกรมธรรม์นั้นมีความสำคัญ ที่ช่วยให้เขาฟื้นฟูความมั่นใจและเอาชนะช่วงเวลาที่ย่ำแย่นั้นได้ โฟกัสใหม่ที่ประกันภัยวินาศภัยของเขา เป็นแนวทางในการเพิ่มผลงาน เพิ่มประสิทธิภาพการบริการลูกค้า สร้างความไว้วางใจ และขยายฐานลูกค้า จนกระทั่งเขาสามารถจำหน่ายกรมธรรม์วินาศภัยได้ 3,000 ฉบับในช่วงห้าปีที่ผ่านมา

ยกตัวอย่างเช่น การให้บริการประกันภัยอัคคีภัยสำหรับร้านกาแฟขนาดเล็ก หลังจากที่ลูกค้าได้รับความคุ้มครองแล้ว Hwang ก็ยังคงรักษาความสัมพันธ์ที่ดีไว้โดยการติดต่อลูกค้าเพื่อติดตามผลเป็นประจำในช่วงสามปีถัดมา ในขณะเดียวกัน ด้วยการแนะนำบอกต่อของลูกค้า Hwang ได้ให้บริการประกันอัคคีภัยสำหรับอาคารพาณิชย์ที่บิดามารดาของลูกค้ารายนั้นเป็นเจ้าของ ไม่กี่เดือนต่อมา อาคารของลูกค้าได้รับความเสียหายจากน้ำท่วม Hwang ช่วยเหลือบิดามารดาของลูกค้าให้ได้รับค่าสินไหมทดแทนจำนวนมาก ตั้งแต่นั้นมา เขายังดูแลการวางแผนมรดกและประกันกลุ่มสำหรับบริษัทที่บิดามารดาของลูกค้าดำเนินการอยู่ รวมถึงแผนการสืบทอดกิจการอีกด้วย

เรื่องเล่าจากประสบการณ์จริงเพิ่มโอกาสปิดการขาย

ลูกค้าหลายรายของ Hwang เป็นเจ้าของกิจการแต่เพียงผู้เดียวและมีหลายสิ่งที่เหมือนกัน ไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมใดก็ตาม ดังนั้น ขณะที่เขาให้คำปรึกษาแก่บุคคลจากภาคส่วนต่าง ๆ เช่น อาหารและเครื่องดื่ม การผลิต และการก่อสร้าง เขาจึงเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับเคสอุบัติเหตุและการชดเชยค่าเสียหายให้ฟัง เพื่อเน้นย้ำถึงความสำคัญของการมีความคุ้มครองและความเสี่ยงของการไม่มีความคุ้มครอง

"เมื่อผมพูดจากประสบการณ์จริง ผมรู้สึกว่าลูกค้าไว้ใจผมมากขึ้นในช่วงเวลานั้น" Hwang กล่าว "หากเกิดอุบัติเหตุเหมือนตัวอย่างที่ผมเล่าให้ฟัง และผมจัดการเรื่องค่าชดเชยได้ดี ความไว้วางใจก็จะเพิ่มขึ้นไปอีก และลูกค้าจะแนะนำผมให้กับคนที่พวกเขารู้จัก การแนะนำบอกต่อของพวกเขาเป็นการยืนยันว่าลูกค้าไว้วางใจผม"

ในความเป็นจริง Hwang พบว่าประกันภัยทรัพย์สินสามารถใช้ในการเริ่มการสนทนากับผู้มุ่งหวังได้ ขณะที่พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจและบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา พวกเขายังเปิดเผยความต้องการของตนอีกด้วย ไม่น่าแปลกใจที่ยิ่งการปรึกษาหารือยาวนานขึ้น โอกาสที่ผู้มุ่งหวังจะทำตามคำแนะนำของ Hwang จะมีมากขึ้น

แน่นอนว่า เจ้าของธุรกิจบางรายลังเลใจ เขาได้พบกับเจ้าของโรงแรมที่ได้รับการแนะนำบอกต่อจากเพื่อน ซึ่งไม่เห็นด้วยกับการซื้อประกันห้าฉบับที่ Hwang แนะนำเพื่อให้คุ้มครองทรัพย์สินของเขาได้อย่างครอบคลุม แต่หลังจากที่ Hwang เล่าเรื่องราวเกี่ยวกับธุรกิจที่ต้องประสบความสูญเสียเนื่องจากไม่มีความคุ้มครองอุบัติเหตุ ผู้มุ่งหวังจึงซื้อประกัน ไม่กี่เดือนต่อมา เมื่อเกิดอุบัติเหตุในลานจอดรถของโรงแรม เขาก็ได้รับการคุ้มครองอย่างดี

อยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริง

เมื่อต้องจัดการกับประกันวินาศภัย ที่ปรึกษาควรตระหนักว่าความผิดหวังใด ๆ ที่ลูกค้าต้องพบในการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนสามารถทำลายความไว้วางใจที่สร้างขึ้นมาได้อย่างง่ายดาย Hwang เสริมว่าที่ปรึกษาต้องชี้แจงให้ลูกค้าทราบว่า ความคุ้มครองประกันภัยไม่สามารถแก้ไขปัญหาทางธุรกิจได้ทั้งหมด เขาเน้นย้ำว่า ความไว้วางใจไม่ได้ถูกสร้างขึ้น ณ จุดขาย แต่ถูกสร้างขึ้นเมื่อมีการชำระค่าสินไหมทดแทน ดังนั้น การที่ที่ปรึกษาจะต้องตรวจสอบความสูญเสียของลูกค้า และพยายามอย่างเต็มที่เพื่อช่วยเหลือในการฟื้นฟูจึงเป็นสิ่งสำคัญ

นับตั้งแต่ค้นพบสิ่งที่ตนเชี่ยวชาญ Hwang ได้สร้างธุรกิจของเขาเพื่อให้บริการลูกค้าองค์กร 30 ราย และลูกค้ารายบุคคลประมาณ 1,000 ราย ขณะนี้เขาเห็นความต้องการบริการของเขาเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง จากจำนวนของผู้ประกอบการแบบตัวคนเดียวหรือ Solopreneur ในเกาหลีใต้กำลังเพิ่มขึ้น

"ความเข้าใจเกี่ยวกับประกันวินาศภัยช่วยเราในการตอบสนองต่อความต้องการของตลาดนี้ได้" Hwang กล่าวด้วยความชัดเจนซึ่งแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจเชิงลึก ในการจับคู่ผลิตภัณฑ์เข้ากับกลุ่มประชากรที่ยังไม่สามารถเข้าถึงบริการนี้ "ดังนั้น เราจึงควรใช้ผลิตภัณฑ์ประกันวินาศภัยแบบมินิที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าของเรา”

Kyuho Nam เขียนให้ Team Lewis ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการสื่อสารที่ช่วย MDRT ในการพัฒนาเนื้อหาสำหรับตลาดเอเชียแปซิฟิก ติดต่อได้ที่ mdrteditorial@teamlewis.com