แทนการพยายามที่เอาชนะทนายและนักบัญชีระดับสูง ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์หรู และอาชีพอื่นที่มีคอนเน็กชันที่สามารถแนะนำคุณได้ จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณมุ่งเน้นไปที่การใช้ประโยชน์จากการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

สำหรับที่ปรึกษาสองท่าน แนวทางนี้ส่งผลให้เกิดการแนะนำบอกต่ออย่างต่อเนื่อง ลูกค้ามีความภักดีมากขึ้น และขยายเครือข่ายให้กว้างออกไป โดยปรากฏว่าพันธมิตรที่มีค่าที่สุดบางรายในธุรกิจที่กำลังเติบโตของพวกเธอ กลับไม่ใช่คนมีชื่อเสียงโด่งดังที่ที่ปรึกษามักไล่ล่า แต่เป็นลูกค้าปกติในทุก ๆ วันที่ไว้วางใจพวกเธออย่างลึกซึ้งและยินดีที่จะบอกต่อเรื่องราวของพวกเธอ

การระบุผู้ที่อาจเป็น Influencer

Rassamee Jiemluxnpaisal สมาชิก MDRT 5 ปีจากกรุงเทพฯ ประเทศไทย รู้ถึงพลังของความสัมพันธ์ และประสบความสำเร็จโดยการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ไว้วางใจเธออย่าไม่ต้องสงสัย และยินดีที่จะแนะนำเธอกับครอบครัว เพื่อน และเพื่อนร่วมงาน Jiemluxnpaisal มีเกณฑ์สำคัญสามข้อสำหรับการเลือกลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะแนะนำบอกต่อเธอ กล่าวคือ พวกเขาต้องเป็นคนที่ไว้วางใจเธอ พร้อมที่จะให้คำแนะนำ และมีความน่าเชื่อถือ

หนึ่งในการแนะนำบอกต่อที่ประสบความสำเร็จที่สุดของเธอ เริ่มจากลูกค้าธรรมดาที่กำลังมองหาประกัน และการวางแผนทางการเงินสำหรับครอบครัวของเขา ในช่วงห้าปีถัดมา เขาได้แนะนำเธอให้กับมารดา พี่สาว เพื่อน และหัวหน้างานของเขา การแนะนำบอกต่ออย่างต่อเนื่องเหล่านั้นพิสูจน์ให้ Jiemluxnpaisal เห็นว่าการแนะนำสามารถมาจากบุคคลที่มีอิทธิพล ซึ่งเป็นผลมาจากความไว้วางใจและความเชื่อมั่นอย่างแท้จริงในการทำงานของเธอ

Nhi Thi Yen Chung สมาชิก MDRT 4 ปีจากโฮจิมินห์ซิตี้ เวียดนาม เห็นด้วยเช่นกันว่าลูกค้าทุกคน ไม่ว่าจะมีสถานะทางสังคมหรือตำแหน่งงานอะไร ก็สามารถเป็นผู้ให้การสนับสนุนได้ ตัวอย่างหนึ่งที่น่าจดจำเกี่ยวข้องกับลูกค้าที่บิดามารดาของเธอไม่เชื่อมั่นในประกันภัย แต่ก็ยอมรับเพราะลูกสาวต้องการซื้อความคุ้มครองให้กับพวกเขา

"หลังจากครั้งต่อไปที่พวกเขาไปพบแพทย์ พวกเขาส่งเอกสารทางการแพทย์มาให้ฉัน และได้รับเงินคืนทันที" Chung กล่าว "จากนั้นพวกเขาก็ไว้ใจมากขึ้น ครอบครัวยังซื้อประกันภัยให้กับน้องสาวและหลานอีกสองคน และแนะนำฉันให้กับเพื่อนอีกคนหนึ่งสำหรับการทำประกัน"

การเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้ให้การสนับสนุน

Jiemluxnpaisal ใช้ "แนวทางการบริการหลังการขาย" เพื่อเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้แนะนำบอกต่อ เธอใช้ช่องทางต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการสนทนาขณะรับประทานอาหารกลางวันหรือโพสต์บนโซเชียลมีเดีย เพื่อแจ้งให้ลูกค้าของเธอทราบเกี่ยวกับหลักสูตรที่เธอเข้าร่วมเพื่อเพิ่มพูนความรู้ และวิธีการวางแผนประกันของเธอ เธอยังแจ้งเตือนพวกเขาเกี่ยวกับโปรโมชันของบริษัท และวิธีการใช้ Loyalty Program ของบริษัทผู้รับประกันของเธอ ซึ่งลูกค้าจะได้รับคะแนนจากกิจกรรมต่าง ๆ เช่น การออกกำลังกาย การรับประทานอาหารที่ถูกต้อง และการตรวจสุขภาพ คะแนนดังกล่าวสามารถแลกเป็นส่วนลดเบี้ยประกันภัย คูปองช้อปปิ้ง และสิทธิประโยชน์อื่น ๆ เธอยังสร้างการแลกเปลี่ยนข้อมูลรูปแบบหนึ่ง โดยการใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของเธอเพื่อขอคำแนะนำเกี่ยวกับร้านอาหาร การช้อปปิ้ง แม้แต่การไปดูภายในสถานที่คอนโดมิเนียม และแบ่งปันกับลูกค้ารายอื่น

Chung ใช้แนวทางส่วนตัว สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าผ่านการแสดงออกถึงความใส่ใจและการติดตามอย่างสม่ำเสมอ เธอมักจะมอบของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เหมาะกับลูกค้าแต่ละคน เช่น แก้วกาแฟหรือร่ม และเธอยังนำกาแฟร้อนไปฝาก หากเธอผ่านสำนักงานของพวกเขาเพื่อให้ลูกค้านึกถึงเธอเป็นคนแรกเสมอ ที่สำคัญยิ่งกว่า Chung พยายามทำความรู้จักกับชีวิตส่วนตัวและสถานการณ์ทางการเงินของลูกค้า เพื่อให้มั่นใจว่าเธอเสนอผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา การดูแลในระดับนี้สร้างความไว้วางใจ และทำให้ลูกค้าของเธอมีแนวโน้มที่จะแนะนำบอกต่อเธอกับเพื่อนร่วมงานและเพื่อนมากขึ้น

กลยุทธ์ของ Chung ได้ผลอย่างน่าทึ่งในการสร้างฐานลูกค้าที่ภักดี รวมถึงตัวอย่างหนึ่งที่น่าประทับใจกับพนักงานธนาคารท่านหนึ่ง แม้จะทำงานในธนาคารที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ประกัน แต่พนักงานท่านนี้ก็เลือก Chung เป็นที่ปรึกษาประกันภัยของเธอ เมื่อเวลาผ่านไป ความสัมพันธ์นี้ได้นำไปสู่การแนะนำบอกต่อเพิ่มเติมอีก 15 ราย ซึ่งล้วนเป็นเพื่อนร่วมงานและเพื่อนของพนักงานธนาคาร ที่ไว้วางใจในการดูแลและความเชี่ยวชาญอย่างแท้จริงของ Chung จากการรู้จักกันผ่านโซเชียลมีเดีย การมอบของขวัญวันเกิดที่เฉพาะกับบุคคล และการติดต่อกันอย่างต่อเนื่อง Chung ได้เปลี่ยนลูกค้าโสดรายนี้ให้กลายเป็นผู้มีอิทธิพลที่ทรงพลัง ซึ่งช่วยผลักดันธุรกิจของเธอให้เติบโตอย่างมาก

ผลลัพธ์

การมุ่งเน้นการแนะนำบอกต่อลูกค้าได้เปลี่ยนแปลงชีวิตของ Jiemluxnpaisal และ Chung ไปอย่างสิ้นเชิง เครือข่ายของ Jiemluxnpaisal ยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง จากการที่ลูกค้ารายใหม่ได้กลายเป็นผู้บอกต่อด้วยตนเอง ทำให้เกิดวงจรแห่งความไว้วางใจและการแนะนำบอกต่อ ซึ่งช่วยสร้างความยั่งยืนให้กับธุรกิจ

“ข้อดีที่สุดของการได้ศูนย์อิทธิพลที่เหมาะสมคือ คุณจะได้ลูกค้าใหม่จากการแนะนำบอกต่อผ่านเครือข่ายของพวกเขาเรื่อย ๆ” Jiemluxnpaisal กล่าว “ลูกค้าใหม่บางรายสามารถกลายเป็นศูนย์อิทธิพล และเมื่อจำนวนของศูนย์อิทธิพลเพิ่มขึ้น เครือข่ายของฉันก็จะขยายตัวต่อไป”

Chung เองก็ได้รับประโยชน์ระยะยาวจากการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าเช่นกัน การที่เธอโฟกัสการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย ผ่านการส่งของขวัญเฉพาะบุคคลให้กับลูกค้า ไปจนถึงการแนะแนวทางในขั้นตอนการเคลม ได้รับผลตอบแทนในรูปแบบของลูกค้าที่ภักดีซึ่งแนะนำบอกต่อเธอให้กับผู้อื่นด้วยตัวเอง จากการระบุลูกค้าที่มีศักยภาพในการเป็นผู้ให้การสนับสนุน การเสริมสร้างและรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นด้วยความจริงใจและเอาใจใส่ และการมอบคุณค่าอย่างต่อเนื่อง ทำให้ทั้ง Jiemluxnpaisal และ Chung สามารถสร้างเครือข่ายการแนะนำบอกต่อที่ยั่งยืนในระยะยาว ที่จะขับเคลื่อนธุรกิจของพวกเธอไปข้างหน้า ในโลกของการบริการทางการเงิน บางครั้งคอนเน็กชันที่ทรงพลังที่สุดอาจอยู่ใกล้คุณมากกว่าที่คิด

Fonthong Churintarapan และ Nguyễn Thị Huyền Nhi เขียนให้ Team Lewis ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการสื่อสารที่ช่วย MDRT ในการพัฒนาเนื้อหาสำหรับตลาดเอเชียแปซิฟิก ติดต่อได้ที่ mdrteditorial@teamlewis.com

Contact

Chung Thị Yến Nhi chungnhi6793@gmail.com
Rassamee Jiemluxnpaisal r.jiemluxnpaisal@gmail.com