所謂的「轉介紹」，其實就是原本的客戶幫你介紹新的人，雖然是從介紹人那邊帶來的機會，但對新對象來說，依然還是陌生的，因為這些人並不真正認識你。

那麼，在面對這類情況時，怎麼建立對新對象的信任關係呢？MDRT會員 阮呂文傑先生表示一開始會請轉介紹的客戶幫忙做初步的介紹，例如透過面對面或電話約訪。在見面的過程中，阮呂先生會做一個簡短的自我介紹，讓對方了解自己擅長的領域，以及能提供什麼樣的服務。這個步驟很重要，因為可以溝通對方的需求。

社群媒體加速掌握客戶樣貌

此外，阮呂先生和平時大家習慣交換通訊軟體的方式不同，他反而選擇盡量先交換社群媒體帳號，他表示：「在不熟悉的情況下加了 Line，反而不容易開啟互動，直接講保險理財的話，感覺非常突兀，所以通常第一次碰面之後，我才會加 Line，因為Line更像是已經有很高的信任關係時才會用到的工具，第一次接觸不太適合。我反而會先用社群軟體，讓對方先對我的背景有一個初步認識，如此能更容易建立信任關係。」

他進一步說明：「轉介紹其實只是比陌生開發稍微縮短了一些與對方認識的時間，但其實本質上還是一樣，所以重點是如何在第一次交流中增加對方對你的信任，這就是在碰面前需要經營的。而透過社群媒體，像Instagram和Facebook，我可以讓對方知道我平常在做什麼，我也能看到對方的貼文、限時動態，或者他平常關心的事物，這樣等到雙方開始碰面聊天時，就比較容易找到合適的話題，不會尷尬或不知道該聊什麼，進一步可以拉近彼此的距離。」

因為保險是長期服務，並不是一次性的商業行為，所以阮呂先生更想花時間去了解客戶：「通訊軟體和社群媒體的性質不一樣。社群媒體雖然是公開的平台，但某種程度上，卻又比較私人，更適合用來互相認識。尤其是對年輕的客戶來說，這樣的方式比較自然一點。最重要的是，如果談完之後沒有馬上成交，透過社群媒體還是有機會維持聯絡，利用留言增加互動。這樣不只讓我們的關係變得更自然，也有機會認識到對方的朋友，甚至其他重要關係人。」

故事喚醒需求，服務再造商機

在讓客戶願意轉介紹這方面，阮呂先生覺得自己最獨特的地方是他採取「無形」的銷售方式：「這樣的行銷方式能讓客戶覺得舒服，而不是被強迫推銷的感覺，也會讓客戶更自然地接受我們的服務，進而促成轉介紹。」

舉例來說，阮呂先生在近期一個月內參加了三場告別式，其中不乏自己的客戶與好友，而這些真實的經歷，阮呂先生都會和客戶分享，讓他們能夠有畫面感，也能引發共鳴，之前有位客戶就請阮呂先生協助審視孩子的意外險，這時，阮呂先生就會藉此機會，讓客戶清楚理解現有保單的優點以及需要補強的地方：「我的做法是解由生活故事的分享，讓客戶能產生共鳴，接著提供專業資訊和精準服務，最後才進入商品行銷。我認為最重要的是，金融保險理財顧問必須站在客戶的角度著想，而不是一開始就用『銷售為導向』的方式去推銷商品。所以，誠心與用心才是客戶願意轉介紹的關鍵。」

阮呂先生進一步強調：「在這個產業，『心態』真的很重要，只要服務做得夠用心與細緻，自然就會出現很多潛在客戶，如果抱著只想成交的心情去接觸客戶，那結果通常都會失望。」

在金融理財保險產業中，建立信任並非一蹴而就，而是需要耐心、用心與策略的結合。透過真誠的互動與貼近生活的方式，無論是透過社群媒體經營，還是以生活故事引發共鳴，關鍵在於以客戶需求為核心，提供專業而貼心的服務。當顧問以誠信為本，專注於長期陪伴與價值創造，自然能促成更多轉介紹，為穩健的客戶基礎鋪路，也為專業形象奠定更深的信任基石。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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善用社群媒體：讓轉介紹變得更自然