Ming-Fong Huang，CFP、AFP 享有年度最佳數碼代理人的美譽，甚至有人稱她為「遙距成交女王」。她熱衷於舉辦創新的數碼市場推廣活動，包括一次網上健康保險研討會，成功透過社交媒體吸引 97 名準客戶，5 天後就簽了 140 張單。在過去三年間，她熟練地使用 Instagram 和 Facebook 發佈貼文，平均每年收穫 80 名客戶，佔其所有新客戶的 70%。

然而，這名來自臺灣地區台北市、百萬圓桌會齡 12 年的會員也是一名「細分大師」。她對工作日、客戶甚至社交媒體策略加以分門別類，這對她管理時間、建立客戶關係並促進保險銷售大有幫助。

征服時間

她的時間管理秘訣之一，就是將工作日劃分為幾個時間段，每個時間段專注於一項任務。例如，她早上會規劃好一天的工作，下午去見客戶，晚上則總結當天的工作，並為翌日做準備。這種基本排程能確保她有足夠時間，集中精力完成每項任務，而不會感到太大壓力。

她的時間管理策略還有另一層含義，即有助建立客戶關係，而這正是 Huang 所稱的「虛實結合」理論。

「該理論有兩大關鍵。一個是實體的我，即與客戶面對面交流時的我。」她說道。「另一個則是網上的我，即社交媒體和其他網絡空間中的我。在與客戶的互動中，我不但有實體形象，也有網絡形象。我會藉助面對面交流來提升與客戶的關係。此外我還會運用社交媒體來與他們保持聯絡。因此我既能在現實世界中與客戶見面，也可以在虛擬空間裡與他們互動。在我看來，這就是善用時間。」

在親身見面之前，Huang 會先透過亞洲流行的流動通訊應用程式 Line 或社交媒體與客戶聯絡，闡明保險概念並提供初步資訊。然後在見面期間，她會深入探討之前分享過的主題，並提供更多詳情。Huang 透過拆分網上和現場討論的內容，省卻了解釋基本情況的時間，因而在見面時有更多時間瞭解客戶。

細分通訊和潛在客戶

Instagram 和 Facebook 都是 Huang 常用的社交媒體平台，但她也會根據目標和預期對象將這些工具分門別類。舉個例子，由於 Instagram 使用者多為年輕單身人士，她會分享更多有關職業規劃、職場生活感悟，以及業務類工作價值的內容。而因為Facebook 的使用者年齡偏大，所以她會發佈更多涉及人生階段、養兒育女和家庭的貼文。

「我會在 Instagram 上向年輕群體展示我的想法與價值觀，分享我對生活的觀點。而 Facebook 則用來與已婚職場人士交流。由於我大部分客戶來自Facebook，所以我可能會分享與兒子的日常對話，或者記錄我出席百萬圓桌全球會議的情況。

Huang 的目標是吸引客戶和準客戶，讓他們透過 Line 和 WhatsApp 與她聯絡；因為這些應用程式屬於私人範疇，所以她能邀請對方展開更深入的對話。當然，網上交流無法媲美打電話或面談，但這種方式確實有助瞭解客戶情況和維護客戶關係。

「我運用通訊軟件來提醒他們需要注意的事項，平日也會與他們分享一些休閒話題，譬如新保單的最新消息、收入稅相關資訊、節假日活動等等，藉此維繫與客戶的關係。」Huang 如是說。「我們的目標是在客戶使用的所有應用程式和社交媒體中，成為他們前 20% 的聯絡人之一，這樣他們就不會忘記我們。」

另一種細分方法是按親密程度或互動程度，對客戶和準客戶加以分組：

A 級：這是最高級別。這類客戶與顧問關係密切，保險意識極強，或者是顧問社交圈子中的人。沒必要花太多時間向此類客戶進行暖場介紹。
B 級：這個級別是仍在培養的客戶。有朝一日，他們可以升到 A 級，但您需要更多拜訪、溝通及說明，以加快他們的升級速度。
C 級：這些客戶目前不在交易名單上，而是散佈於各個社交媒體平台及通訊軟件中。透過分享有關休閒資訊的貼文，便能加深與他們的連繫。
D 級：這類人對您的服務不感興趣，因此更適合作基本互動。

「A 級和 B 級客戶來自哪裡？他們都是從 C 級升上來的，我之所以經常在社交媒體平台上分享資訊，是因為那些尚未成為客戶的人很可能就是您的潛在客戶。」Huang 說道。「當您覺得他們對您所分享的資訊反應熱烈時，就可以與他們展開對話，從而增加親密感。」

對於 Huang 來說，有效的客戶管理意味著透過明確的策略來規劃時間及進行溝通，並對客戶和準客戶分門別類。無論是透過社交媒體、通訊應用程式，抑或面對面交談，Huang 都會竭盡所能地瞭解客戶，為他們提供所需的服務。

Bruce Peng 和 Sean Yu 為Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

聯絡方式

Ming-Fong Huang mingfong1002@hotmail.com

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