許多顧問所處身的市場都普遍對保險抱有負面看法，原因是大家過去深受劣質產品之害，或與一心急著銷售的代理人有過不好的經歷。

即使客戶想深入瞭解他們現有的保障範圍，加倍認識自身獲得了多少保障，他們也不願意透露保單詳情，這是因為有行外人告訴過他們：保險是沒有用的。In Kon Kim 來自韓國 Seoul（首爾），百萬圓桌會齡 9 年，他明白大家都會有這種不安感，而他必須給客戶一個向他敞開心扉的理由。為此，他會使用一份核對清單。

「我的做法是讓客戶扎實地瞭解保險的基本知識，從而作出明智的選擇。雖然客戶可能需要超過一次諮詢，方可完全搞懂並選擇保單，但是他們會感到自己更加瞭解情況，也更有掌控感。」Kim 如此說道。

他的清單涵蓋五個要點。

1. 首先，該清單透過介紹人口統計資料及醫療保健趨勢，讓客戶客觀地審視自己的保單，瞭解其保障是否足夠，抑或需要升級。

「他們後續的保險需求應該著重在醫療險上，因為嬰兒潮一代人壽命更長，但生活方式卻算不上更健康。」Kim 說道。「人們購買保險是期望獲得賠償，這意味著購買時間與賠償時間並不處於同一個時間點。因此，理財顧問必須確保客戶在適當的時候選擇合適的保險。此外，醫學日益昌明，客戶能得到更快更準的診斷和更好的治療，而合適的保險則能幫助他們獲得這樣的醫療服務。」

2. 清單第二個要點是教導客戶區分人壽保險與其他一般保險。客戶的預算有限，他們希望瞭解自己的投資是否物有所值。

「由於人壽保險和普通保險或非人壽保險大有不同，因此必須為客戶提供指導，協助他們獲取合適的保險。關鍵是要清楚地表達箇中差異，並準確核對每個部分。」Kim 如是說。

3. 清單第三個要點旨在深入探討風險型保險產品，瞭解普通疾病與重大疾病保險的利弊。

「在這方面，我會強調甚麼才應該是優先事項。雖然重大疾病保險以往在韓國非常流行，但是它在實際承保範圍方面存在諸多敏感問題。」Kim 表示。「因此必須優先考慮購買保障範圍更廣的普通疾病保險。」

4. 第四個要點是比較不可更新和可更新的保單，讓客戶瞭解各自的優缺。

5. Kim 結合了第四點與清單第五點：實際診斷資金的定義。這個術語是指客戶在知名醫院接受優秀醫生的優質治療，並最終重返工作崗位所需的資金。這些資金應該達到 6,000 萬韓圜的最低國民收入標準。如果保障範圍較窄，建議增加補充保險；如果保障範圍較廣，則建議升級保險，以獲取更好的治療方案。

「我為每名客戶度身訂造方案，這是因為大部分家庭的保費都不可能無限提高。」Kim 這樣說。「我從策略角度制定計劃，將不可更新和可更新的產品巧妙結合，確保他們在職期間能獲得門診和治療費用。在向客戶解釋核對清單的五個要點時，大部分人都會對自己的保險情況感到好奇。他們開始談論自己現有的保險，這樣就更便於我為他們提供建議。」

核對清單流程成功讓 Kim 調整他為客戶選配合適保險的方式，從顧問群體中脫穎而出。

「隨著職業生涯不斷發展，我發現自己經常思考一條問題，而這條問題在我入職初年從未出現過，這條問題是：我賣給客戶的保單真的能提供所承諾的保險金嗎？」Kim 如是說。「我制作了這份清單來回答這條問題，如今我可以有信心地向客戶介紹保險了。客戶會問：『我們只是簡單地聊聊保單而已，你為何還要弄一張清單出來，擴充地談保險呢？我從沒見過像你這樣的理財顧問。』但我的客戶會有更深的理解，並且開始思考：與其他顧問相比，這個理財顧問提供了一種獨特的說明方法。透過這種方式，我獲得了更多資訊，並為他們提供解決方案。」

Kyuho Nam 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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In Kon Kim inkon.kim@aialife.co.kr

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顧問使用五個要點的核對清單戰勝對保險的質疑